Учебная программа на оказание услуг по обучению руководителей и специалистов предприятий, относящихся к субъектам малого и среднего предпринимательства города Москвы,

Вид материала

Программа

Содержание Промышленный (В2В) маркетинг Требования к уровню освоения Содержание курса Тема 1. Введение в промышленный маркетинг Тема 2. Особенности потребления и формирования спроса на продукцию промышленного назначения Тема 3. Виды и классификация товаров промышленного назначения Тема 4. Поведение промышленных покупателей Тема 5. Особенности маркетинговых исследований на промышленном рынке Рекомендуемая литература (основная) Рекомендуемая литература (дополнительная) Дисциплина Маркетинг услуг

Подобный материал:

• Учебная программа на оказание услуг по организации дополнительного профессионального, 2556.74kb.
• Учебный план программы повышения квалификации специалистов «Теория, практика и инструменты, 536.03kb.
• Порядок предоставления субсидий некоммерческим организациям, образующим инфраструктуру, 59.84kb.
• От г. № Положение о проведении отбора заявок субъектов малого предпринимательства, 1402.38kb.
• Республиканская программа развития субъектов малого и среднего предпринимательства, 652.56kb.
• Правила предоставления микрозаймов субъектам малого и среднего предпринимательства, 917.41kb.
• Малого и среднего предпринимательства в городе москве, 4773.05kb.
• Мэра города читы, 260.02kb.
• Вцелях содействия развитию малого и среднего предпринимательства на территории муниципального, 296.2kb.
• Программа обучения по направлению «Управление человеческими ресурсами в кризисных условиях, 156.98kb.

Литература:

1. Леви М., Вейтц Б. Основы розничной торговли. – СПб.: Питер, 2005
   
2. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 12-е издание. СПб.: Питер. 2006
   
3. Никишкин В.В. Маркетинг (торговый маркетинг). – М.: Изд-во Рос.экон.акад., 2002
   
4. Салливан М., Эдкок Д. Маркетинг в розничной торговле. – СПб.: Издательство «Нева», 2004
   
5. Фоксол Г., Голдсмит Р., Браун С. Психология потребителя в маркетинге. СПб.: Питер, 2001.
   
6. Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. – СПб.: Питер Ком, 2000
   
7. Эстерлинг С., Флоттман Э., Джерниган М., Маршалл С. Мерчандайзинг в розничной торговле. – СПб.: Питер, 2004 г.
   
8. Gilbert D. Retail Marketing Management. Prentice Hall, 1999.
   
9. // Витрина. Мир Супермаркета. –ссылка скрыта
   
10. // Молл – ag.ru/­
    
11. // Новости торговли – us.com/publishing/news_trade/
    
12. // Торговое оборудование – ru/
    
13. // Торговое оборудование в России – ссылка скрыта
    
14. // Торговый Петербург – rade.ru/tp/
    
15. l.ru/
    
16. ссылка скрыта
    
17. us.com/about/
    
18. // Компания – ссылка скрыта
    
19. //Личные продажи// журнал ИД Гребенников
    
20. //управление продажами.. журнал ИД Гребенников
    

Дисциплина 10. Практика маркетинга

Промышленный (В2В) маркетинг

Цель дисциплины – обеспечить специалистов знаниями особенностей маркетинговой деятельности на промышленном рынке – рынке В2В.

Задачи дисциплины:

• обеспечить понимание особенностей промышленного рынка;
  
• изучить модели поведения промышленных покупателей и процесс покупки промышленных товаров;
  
• рассмотреть вопросы маркетинговых исследований, сегментации и позиционирования на промышленном рынке;
  
• дать систематические знания и сформировать профессиональные навыки применения инструментария промышленного маркетинга.
  

Требования к уровню освоения

В результате освоения дисциплины слушатели должны

знать:

• структуру промышленного рынка и его основных участников, особенности спроса на товары и услуги промышленного назначения;
  
• виды и характеристики промышленных продуктов;
  
• особенности поведения промышленных покупателей;
  
• методы исследований промышленных рынков;
  
• основные принципы организации маркетинговой деятельности на промышленном рынке.
  

уметь:

• использовать инструментарий маркетинговых исследований с учетом специфики промышленного рынка;
  
• осуществлять сегментацию промышленных покупателей;
  
• выявлять участников центра закупки промышленного покупателя, их роли, характер потребностей в промышленном продукте, уровень влияния на процесс принятия решения о покупке;
  
• разрабатывать стратегии взаимодействия с промышленными покупателями;
  
• разрабатывать маркетинговые программы для промышленного предприятия.
  

Содержание курса

Тема 1. Введение в промышленный маркетинг

Предмет курса «Промышленный маркетинг», его задачи и структура. Связь со смежными дисциплинами. Характеристика основных элементов рынка товаров промышленного назначения. Понятие промышленного покупателя.

Тема 2. Особенности потребления и формирования спроса на продукцию промышленного назначения

Критерии классификации промышленных покупателей. Характеристика промышленных покупателей. Географическая концентрация. Объём закупок. Профессионализм покупателей. Рациональные мотивы потребления. Коллегиальная структура покупателя. Формализованное принятие решений о покупке.

Особенности спроса на промышленные продукты. Производный характер. Подчинённость потребностям производственного процесса. Колебания спроса. Эластичность спроса на промышленные продукты.

Тема 3. Виды и классификация товаров промышленного назначения

Классификация товаров и услуг промышленного назначения. Способ использования в производстве. Вид покупки. Особенности спроса на различные промышленные продукты.

Промышленные материалы: сырьё, полуфабрикаты, комплектующие изделия. Промышленное оборудование: основное оборудование, вспомогательное оборудование. Промышленное обеспечение. Промышленные услуги: лизинг, услуги по ноу-хау и лицензированию, инжиниринг, реинжиниринг, аутсорсинг.

Тема 4. Поведение промышленных покупателей

Понятие центра закупки. Состав и роль участников центра закупки. Распределение ролей по принятию решений на различных этапах закупки. Виды закупок. Влияние вида закупки на характеристики центра закупки. Особенности принятия решений по отдельным видам промышленных продуктов. Методы анализа центра закупки.

Факторы, влияющие на поведение промышленных покупателей: факторы макросреды, организационные факторы, межличностные и индивидуальные факторы. Взаимосвязь факторов, влияющих на процесс принятия решения о покупке. Модели поведения промышленных покупателей.

Основные этапы процесса принятия решения о закупке промышленного продукта. Методы и критерии принятия решений на отдельных этапах процесса покупки. Особенности процесса принятия решения для различных видов закупок.

Тема 5. Особенности маркетинговых исследований на промышленном рынке

Основные методы исследований, применяемых для анализа промышленных рынков. Особенности сбора первичной и вторичной информации.

Типы маркетинговых исследований промышленных рынков. Определение ёмкости рынка. Информация, требуемая для расчета ёмкости рынка различных видов промышленных продуктов. Сегментация на промышленном рынке. Цели макро- и микросегментации. Критерии микросегментации промышленного рынка.

Тема 6.

Товарная политика, основные задачи. Связь категорий «продукт» и «покупка». Задачи функционально-стоимостного анализа продукции. Отличия товарной политики на потребительском и промышленном рынках.

Особенности политики распределения промышленных продуктов. Виды торговых посредников. Основные функции, выполняемые различными типами посредников. Критерии выбора торгового посредника.

Ценовая политика. Связь методов ценообразования со стратегией компании и типом промышленного продукта. Особенности установления конечной цены на промышленный продукт.

Маркетинговые коммуникации. Отличия маркетинговых коммуникаций на потребительском и промышленном рынках. Структура комплекса маркетинговых коммуникаций на промышленном рынке.

Особенности применения маркетингового инструментария на отдельных промышленных рынках

Рекомендуемая литература (основная):

1. Эдвард Браерти, Роберт Эклc, Роберт Ридер. Бизнес-маркетинг. М.изд.Дом Гребенников. 2006
   
2. Уэбстер Фредерик- младший. Основы промышленного маркетинга. М.: изд.Дом.Гребенников. М. 2006
   
3. Ковалев А.И. Промышленный маркетинг. М.: ООО Фирма «Благовест-В»., 2002
   
4. Никишкин В.В., Цветкова А.Б. Промышленный маркетинг. М.: Изд-во Рос.экон.акад., 2001
   
5. Маркетинг промышленных товаров /Под ред. Седова В.И.: Пер. с англ. М.: Прогресс, 1977
   
6. Минетт С. Промышленный маркетинг. М.: Издательский дом «Вильямс», 2003
   
7. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров. Пер. с англ. М.: Сирин, 2002
   

Рекомендуемая литература (дополнительная):

1. Белых Л.П., Федотова М.А. Реструктуризация предприятия: учеб. пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001
   
2. Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление. – М.: Финансы и статистика, 1997
   
3. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: анализ, планирование, внедрение, контроль. СПб.: ПИТЕР, 1998
   
4. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. М.: Финстатинформ, 1994
   
5. Крылов И.В. Конкурентоспособность промышленной продукции. М.: Изд-во стандартов, 1985
   
6. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. СПб.: Питер, 2004.
   
7. Льюис К.Д. Методы прогнозирования экономических показателей.- М.: Финансы и статистика, 1986.
   
8. Майданчик Б.И. Анализ и обоснование хозяйственных решений.- М.: Финансы и статистика, 1991.
   
9. Медынский В.Г., Ильдеменов С.В. Реинжиниринг инновационного предпринимательства: учеб. пособие для вузов / под ред. проф. В.А. Ирикова. – М.: ЮНИТИ, 1999
   
10. Ойхман Е.Г., Попов Э.В. Реинжиниринг бизнеса: реинжиниринг организациий и информационные технологии. – М.: Финансы и статистика, 1997
    
11. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.: Ось-89, 1996.
    
12. Робсон М., Уллах Ф. Реинжиниринг бизнес-процессов. ­ М.: Юнити, 2003
    
13. Соловьев Б.А. Управление маркетингом. Модульная программа для менеджеров М.: Инфра-М, 2000
    
14. Хейвуд Д.Б. Аутсорсинг: в поисках конкурентных преимуществ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2002
    
15. Baker M.J., Parkinson S.T. Organisational Buying behaviour: Purchasing and marketing management implications. - London: Macmillan, 1986
    
16. Hakansson, H. (Ed.). International Marketing and Purchasing of Industrial Goods: An interaction approach. - Chichester: John Wiley, 1982
    
17. Webster F.E., Wind Y. Organisational buying behavior. Englewood Cliffs (NJ), 1972
    
18. // Маркетинг
    
19. // Маркетинг в России и за рубежом – ссылка скрыта
    
20. //Индустриальный или В2В маркетинг.- trialmarketing.ru//
    
21. // Маркетинг и маркетинговые исследования – ссылка скрыта
    
22. // Практика рыночных исследований – ссылка скрыта/
    
23. //Практический маркетинг– ссылка скрыта
    
24. // Эксперт – ссылка скрыта
    
25. // European Journal Of Marketing ссылка скрыта
    
26. // Industrial Marketing Management – ссылка скрыта
    
27. // Journal of Marketing – ссылка скрыта
    
28. ссылка скрыта
    
29. ссылка скрыта
    
30. ссылка скрыта
    
31. ссылка скрыта
    
32. ссылка скрыта
    
33. ссылка скрыта
    

Контрольные вопросы

1. Особенности промышленного маркетинга
   
2. Виды промышленных покупателей
   
3. Основные характеристики промышленных покупателей
   
4. Особенности спроса на товары и услуги промышленного назначения
   
5. Классификация товаров и услуг промышленного назначения
   
6. Промышленные услуги
   
7. Лизинг: понятие, виды
   
8. Услуги по ноу-хау и лицензированию
   
9. Виды лицензий
   
10. Инжиниринг: понятие, виды
    
11. Услуги по реинжинирингу: понятие, основные этапы
    
12. Бизнес-процесс: понятие, виды
    
13. Аутсорсинг: решение вопроса о самостоятельном либо стороннем производстве
    
14. Факторы, влияющие на поведение промышленных покупателей
    
15. Понятие центра закупки
    
16. Виды закупок
    
17. Процесс промышленной закупки
    
18. Состав и роль участников центра закупки
    
19. Влияние вида закупки на размер и состав центра закупки
    
20. Влияние типа промышленного товара на состав центра закупки
    
21. Влияние стадии промышленной закупки на состав центра закупки
    
22. Особенности принятия решений на отдельных этапах процесса закупки
    
23. Функционально-стоимостной анализ: понятие, этапы, классификация функций
    
24. Типы маркетинговых исследований промышленных рынков
    
25. Основные методы исследований промышленных рынков
    
26. Сегментация на промышленном рынке: методы, примеры критериев сегментации
    
27. Товарная политика производителя ТПН: особенности, основные вопросы
    
28. Каналы распределения на промышленном рынке: особенности, основные вопросы
    
29. Типы посредников: характеристика, преимущества и недостатки каждого типа
    
30. Ценовая политика производителя ТПН: особенности, основные вопросы
    
31. Особенности маркетинговых коммуникаций на рынке ТПН
    

Дисциплина Маркетинг услуг


Целью курса является изучение теоретических основ маркетинга в сфере услуг, практическое применение маркетинговых средств, методов и приемов ведения продаж услуг на внутренних и международных рынках, способов организации и проведения рекламы, мероприятий Public Relations и Publicity, принципов поведения основных рыночных сегментов сферы услуг (индивидуальных и групповых).