1. Сущность менеджмента
| Вид материала | Документы |
- Тема Сущность и характерные особенности современного менеджмента, 55.73kb.
- Программа вступительных испытаний по менеджменту (3,5 года обучения на базе высшего, 14.32kb.
- Концепция и методический инструмент оценки стоимости денег во времени. Концепция, 28.59kb.
- 1 Сущность и, 1354.64kb.
- Планы семинарских занятий Тема Сущность и содержание стратегического менеджмента Школы, 100.43kb.
- 1. Понятие и сущность финансового менеджмента, 3214.59kb.
- Вопросы к зачету по дисциплине, 35.11kb.
- Программа по дисциплине «Финансовый менеджмент» для студентов специальности, 1509.2kb.
- Вопросы по общим, 109.1kb.
- Примерный перечень вопросов к Государственному междисциплинарному экзамену по специальности, 43.64kb.
50. Сбытовая политика и организация сбыта.
Проблема сбыта решается на стадии разработки пол-ки фирмы.
Цель сбытовой пол-ки - определить оптимальные направления и средства, необходимые для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара.
Разработка сбытовой пол-ки – основа программы маркетинга как по каждому товару, так и по произв-му отделению.
Сбытовая пол-ка предполагает решение следующих вопросов:
выбор щелевого рынка или его сегмента
Должен быть обоснован с т.з. его ёмкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей, уровню конкурентосп-ти прод-ции на данном рынке, остроты конкуренции, покупат спос-ти населения.
выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат
Система сбыта предполагает наличие в структуре фирмы таких подразделений, к-е заняты непосредственно реализацией прод-и как на внеш, так и на внутр рынке.
Собственная система сбыта – дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые, сбытовые за границей, экспортные в своей стране.
Представители фирмы – за границей и в своей стране; зарубежные универсальные представители; коммивояржи на внутр рынке; бюро по сбыту, агенства в воейстране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки.
Совместная сбытовая деят-ть – совместные сбытовые фирмы; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях.
выбор каналов и методов сбыта
Зависит от характера товаров.
Прямой метод – установление непосред-х связей между продавцом и покупателем (используется при сбыте товаров производств-го назначения)
Косвенный метод – использоание торгово-посреднического звена (при реализации потребительских товаров).
Каналы сбыта: торговые фирмы (оптовые, розничиные, И-е, Э-е), комиссионные фирмы (консигнационные, индентные), агентские брокерские фирмы, посреднические рынки (биржи, аукционы, торги).
выбор способа выхода на рынок (выбор наиболее целесообразного пути установелния контакта с потребителем)
Зависит от наличия опыта работы на целевом рынке, деловых связей с контрагентами нарынке, наличия инфраструктуры на целевом рынке
выбор времени выхода на рынок
определяется правильностью оценки уровня спроса и потребностей потребителей в товаре, с к-ми фирма намеревается выйти на целевой рынок. + роль сезонных факторов.
определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю
необходимо нахождение наиболее дешёвого варианта доставки.
Если проадавец считает нецелесообразным самомузаниматься процессом товародвижения, он поручает его транспортно-экспедиторской фирме.
Издержки обращения в системе товародвижения вкл: расходы на перевозку, перевозка товара с предприятия в пункт перевозки, перевозка до склада покупателя, на погрузку товара у отправителя, выгрузку у получателя, на хранение товара в процессе перевозки, переупаковку, оформление документации, страхование, оплату налогов, административ расходов.
определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.
Реклама товара, использование товарного знака, техническое обслуживание проданной прод-ции.
51. Обеспечение конкурентоспособности фирмы.
В соврем усл. конкурентосп-ть фирмы на рынке – главный критерий эффективности произв-ва
Понятие конкурентоспособности фирмы вкл характеристики товара, определяемой сферой произв-ва+ факторы, формирующие в целом эк условия произв-ва и сбыта товаров фирмы.
Т.к. конкуренция фирм на рынке принимает вид конкуренции самой прод-и, возрастает значение свойтсв, сообщаемых продукции фирмой, изготовившей и продающей её на мировом рынке.
На уровень конкурентосп-ти влияют научно-тезнич уровень и степень совершенства технологии проив-ва, использование новейших изобретений и открытий, внедрение современных срдетсв автоматизации произв-ва. Конкурентные позиции фирмы на рынке зависят и от поддержки со стороны нац гос органов путём предоставления гарнтий экспортных кредитов, их страхования, освобождения от налогов и сборов, предоставления экспортных субсидий.
Факторы, воздействующие на отношение покупателей к фирме (для товаров потребит назначения)
коммерч условия (возможности фирмы предоставлять покупателям коммерч или потребит кредит, скидки с прейскурантной цены, возможности закл товарообменных сделок)
организация сбытовой сети (доступность сети магазинов широкому кругу покупателей, демонстрация изделий в действии в салонах фирмы)
организация технич обслуживания прод-и (сроки гарнтийного ремонта)
авторитет и репутация фирмы, информированность покупателй о фирме
воздействие тенденций развития конъюнктуры на положение фирмы на рынке.
Оценка конкурентных возможностей фирмы.
Большое значение
анализ своих слабых и сильных сторпон для оценки реальных возможностей в конкурентной борьбе и разработке ммер и средств, за счёт к-х фирма моглабы увеличить конкурентосп-ть.
анализ издержек обращения (определение соотношения сбытовых расходов к прибыли). Позволяет обнаружить непроизв-е расходы в системе товародвижения от продавчца к покупателю.
Меры повышения конкурентсп-ти:
- обеспечение технико-эк качеств показателей, создающих приоритетность прод-и фирмы на рынке,
- изменение качества изделия в целях учёта требований потребителя, повышение внимания к надёжости прод-и,
- выявление и обеспечение преимуществ продукта по сравнению с его заменителями,
- изучение мероприятий конкурентов по совершенствованию аналогичных товаров, с к-ми они выступают на рынке, и разработка мер, дающих преимущества по сравн с конкурентами,
- определение возможных модификаций,
- выявление и использование ценовых факторов повышения кнкурентосп-ти.
- приспособление прод-и к работе в различ условияз (тропических или полярного климата, на разл грунтах)
- дифференциация прод-и (продуктовая, рыночная), обеспечивающая осносительно устойчивое предпочтение покупателей.
- проведение активной рекламной деят-ти.