Организация и управление кредитным процессом в коммерческом банке на примере Набережночелнинского филиала ОАО "АК Барс"
Дипломная работа - Банковское дело
Другие дипломы по предмету Банковское дело
?мах, на счетах. Одной из труднейших задач является объединение всех источников информации о клиентах и приведение их к общему знаменателю.
.Расчет индивидуальной прибыльности клиента на текущую дату времени;
Для определения будущей прибыльности клиента необходимо рассчитывать прибыльность клиента на сегодняшний день с тем, чтобы более корректно прогнозировать результаты на будущее.
.Анализ текущей ситуации;
Даже если получить всю информацию о клиенте и его прибыльности для банка, этого недостаточно, чтобы понять, как он будет себя вести и какие продукты ему будут интересны в будущем. Для этого необходимо нарисовать полную картину клиентов, чтобы понять их дальнейшие действия. На пути к достижению поставленной цели проводятся маркетинговые исследования среди клиентов банка, которые, помимо получения информации, ставят перед собой цель дополнительной коммуникации с клиентом, демонстрирующей заинтересованность и заботу банка. Безусловно, этот метод предполагает большие расходы и в случае затруднений со стороны руководства по утверждению бюджета может быть заменен использованием вторичной информации, содержащей демографическую, социально-экономическую и поведенческую информацию о целевых сегментах, схожих с клиентами компании.
.Расчет индекса пожизненной ценности клиента и разработка модели будущего поведения клиентов;
Первый шаг в расчете индекса пожизненной ценности клиента состоит в изучении чистой текущей стоимости, т.е. необходимо понять, нужен ли данный клиент банку в настоящий момент. Как только такие данные получены, необходимо произвести соответствующее выравнивание с помощью некой формулы, в которой учитываются такие показатели, как количество обращений клиента в год, издержки на привлечение новых клиентов, доход, полученный от клиента в течение каждого года обслуживания, процент удержания постоянных клиентов, среднее количество лет взаимодействия клиента с банком.
Необходимо учитывать, что некоторые переменные в данной формуле такие как оборот с клиентов и издержки на привлечение клиентов- легко подсчитываемые показатели, рассчитанные на основе счетов и бухгалтерской отчетности. Однако другие средний уровень обращений клиентов в различные каналы коммуникаций банка - более сложно поддаются и рассчитываются опытным или экспертным методом.
.Сегментация и расстановка приоритетов среди клиентов согласно индексу пожизненной ценности клиента;
Выгода от расчета пожизненной ценности клиента начинает работать, когда все мероприятия дополняются проведением сегментации клиентов, основная задача которой заключается в создании воспринимаемого индивидуального подхода. Сегментация позволяет расставлять приоритеты, например, в формировании маркетингового бюджета на коммуникации с клиентами в зависимости от их прибыльности. Пока банку не известно, какую прибыль может принести клиент за всю историю взаимодействия с ним, невозможно понять, сколько денег стоит на него потратить.
.Сформировать бюджет и выработать тактику для работы с клиентами.
В процессе разработки и внедрения стратегии пожизненной ценности клиента возможно возникновение следующих проблем:
.Повышение вероятности провалов при ориентации на один сегмент. При проведении любой маркетинговой компании существует опасность того, что все усилия, время и бюджет будут направлены на один сегмент в ущерб другим. Использование стратегии учета жизненного цикла клиента помогает решить эту проблему, поскольку позволяет распознавать прибыльных клиентов в настоящий момент и в будущем и расставить приоритеты для маркетинговых служб.
.Ошибка данных. Невозможность определения абсолютной ценности клиента для компании является весомой проблемой. Подсчет пожизненной стоимости клиента не предполагает мгновенного результата и подразумевает использование неточных данных. Однако стоит учитывать, что полагаться на них не всегда представляется возможным, поскольку ошибки в вычислениях могут стоить больших денег.
.Отсутствие опыта. Для проведения подобного учета необходима небольшая команда банковских сотрудников, которая отвечает за конечный результат. Сюда должны входить сотрудники отдела маркетинга, информационных технологий, бухгалтерии и управленческого учета, отдел по взаимодействию с клиентами и пр.
Внедрение системы учета пожизненной ценности клиента позволит банку увеличить доходность кредитного портфеля, потому что привлекательность кредитования частных лиц и индивидуальных предпринимателей для банка обуславливается применением высоких процентных ставок, которые позволяют банку получать высокую процентную маржу за достаточно короткий срок.
В результате привлечения новых клиентов и сохранения имеющихся полезных клиентов полученные проценты увеличиваются на 20%, а это в свою очередь приведет к росту доходности кредитного портфеля в целом.
Для определения прогнозной доходности кредитного портфеля воспользуемся формулой 2.3 и рассчитаем среднюю доходность кредитов, выданных физическим лицам:
Д2009г = 3 981 318,00 / 27 544 715,00 = 14,45 %.
Рассчитаем среднюю доходность кредитов, выданных индивидуальным предпринимателям:
Д 2009г= 511 228,80 / 2 707 540,00 = 18,88 %.
Рассчитаем среднюю доходность кредитного портфеля:
Д2009г = 4 773 422,80 / 36 126 415,00 = 13,21 %.
Для наглядности составим табл. 3.5 Доходность кредитного портфеля ОАО АК БАРС БАНК с учетом пожизненной ценности клиента за 2009г.
<