Управление продажами: технология эффективности продаж на примере ОАО "Седьмой континент" г. Москвы
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
распространением, то есть зависит от выбора рекламопроизводителя. Поскольку процесс разработки рекламного сообщения требует постоянного согласования со специалистами технических служб, то, с нашей точки, зрения наиболее целесообразно наличие рекламного отдела в штате предприятия. Учет особенностей рекламы товаров производственно-технического назначения (ТПТН) позволяет сделать рекламу профессиональной, наиболее эффективно воздействующей на потенциальных покупателей.
Особенности организации личных продаж программного обеспечения связаны, прежде всего, с характерными чертами работников служб сбыта предприятий, работающих на рынке, с организацией самого процесса продаж и ролью торговых представителей в этом процессе.
Важным моментом, на наш взгляд, является также определение лиц, положительно настроенных в отношении товара поставщика. Этих лиц необходимо снабжать всей необходимой информацией, которую можно использовать в качестве аргументации в ходе обсуждения закупочным центром различных вариантов закупки. Если контакты с членами центра принятия решений затруднительны, необходимо использовать рекламу или прямое почтовое обращение.
Организация процесса личных продаж очень тесно связана с рекламной деятельностью и мероприятиями по стимулированию сбыта. Рекламные плакаты, каталоги, буклеты, проспекты, компьютерные презентации, слайдо- и кинофильмы способны значительно помочь торговому персоналу в представлении продукции производственно технического назначения. В целях установления и поддержания благожелательных отношений с покупателем используются такие способы поддержки продаж, как дарение небольших подарков, экскурсии покупателя по предприятию поставщика, различные развлекательные мероприятия.
Мероприятия по стимулированию сбыта являются чрезвычайно важным инструментом в комплексе продвижения программного обеспечения, по своей значимости уступая только личным продажам.
Важным средством стимулирования сбыта программного обеспечения является организация системы скидок, применяющейся организацией. В качестве основных целей предоставления скидок являются привлечение большего числа потребителей, увеличение продаж.
Другим средством стимулирования покупателей программного обеспечения являются сувениры. В своей деятельности по стимулированию сбыта предприятия используют сувениры с фирменной символикой. Ежегодно заказываются календари с изображением логотипа предприятия. Логотип размещают также на ручках, блокнотах, ежедневниках и другой сувенирной продукции.
Особенным средством стимулирования является проведение представительских мероприятий. В качестве представительских мероприятий для покупателей организуются экскурсии по предприятию поставщика, различные развлекательные мероприятия (приглашение на ужин, на коктейль, организация досуга и т.п.). Данные мероприятия имеют целью развеять опасения потребителей, а также способствуют установлению неформальных отношений. Действительно, неофициальная обстановка может способствовать установлению благоприятных взаимоотношений и заключению выгодной сделки. Кроме того, экскурсии по предприятию поставщика позволяют ознакомиться с оборудованием продавца и его системой контроля качества. Представительские мероприятия могут проводиться как в особых случаях (выставки, демонстрация продукта), так и систематически, в определенные дни, но они должны быть интересными.
Часто представление программного обеспечения потенциальным покупателям происходит на выставках. Расходы продавцов продукции программного обеспечения на организацию специализированных выставок составляют 20-25% от общих затрат на рекламу и продвижение. Дж. Р. Росситер и Л. Перси обосновывают высокую эффективность специализированных выставок большим охватом целевой аудитории и относительно низкой стоимостью заключения контракта с покупателем.
Методами воздействия предприятий, выпускающих программное обеспечение, на общественность являются публикации новостей о деятельности предприятия, пресс-конференции, интервью, выступления руководителей предприятия в средствах массовой информации.
В качестве основных задач деятельности промышленного предприятия по связям с общественностью выделяют: информирование потребителей о новых товарах и стратегиях предприятия, порождение запросов потенциальных потребителей и увеличение осведомленности общественности о предприятии.
Деятельность по связям с общественностью охватывает такие направления, как паблисити, пресс-эджентр, лоббирование и вовлечение в общественные движения. Паблисити представляет собой создание новостей о предприятии и его продукции, которые появляются в СМИ или печатных изданиях.
Одним из самых эффективных приемов является привязка новости к круглой дате, которая необязательно должна быть реальной (например, продажа 1000 диска и т.п.). Такое направление, как пресс-эджентр связано с организацией мероприятий, привлекающих внимание общественности. В качестве примеров можно привести проведение праздников, конференций, презентаций. Лоббирование заключается в информировании государственных чиновников в интересах клиента и в иных способах воздействия на них в целях получения административных или законодательных преимуществ.
Вовлечение в общественные движения может выражаться в форме спонсорства и финансирования общественно полезных акций (например, участие в различных соци?/p>