Управление продажами: технология эффективности продаж на примере ОАО "Седьмой континент" г. Москвы
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
Негосударственное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
Московский экономический институт
Факультет Заочный
Кафедра Менеджмент
Специальность Менеджмент организации
ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ
На тему: Управление продажами: технология эффективности продаж на примере ОАО Седьмой континент г. Москвы
Студент: Гусева Елена Владимировна
Руководитель: д. э. н., доцент
Слиняков Юрий Владимирович
Москва 2012
Содержание
Введение
Глава 1. Теория и методология разработки стратегии продаж компании ОАО Седьмой континент
.1 Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж
.2 Методология управления продажами
.3 Эффективное управление продажами
Глава 2. Анализ хозяйственной деятельности предприятия ОАО Седьмой континент
.1 Общая характеристика компании ОАО Седьмой Континент
.2 Анализ финансово-экономических показателей деятельности ОАО Седьмой континент
.3 Анализ конкурентных преимуществ компании ОАО Седьмой континент
Глава 3. Предложения по повышению эффективности продаж ОАО Седьмой Континент
.1 Разработка методов стимулирования продаж
.2 Разработка предложений на основе анализа потребителей ОАО Седьмой Континент
.3 Экономическая эффективность от предложенных мероприятий
Заключение
Библиографический список
Приложения
Введение
В условиях рыночной экономики каждая предпринимательская структура должна самостоятельно отвечать за результаты своей деятельности, выбирать наиболее эффективные методы и направления хозяйствования. При этом главным и определяющим фактором экономического благополучия организации становится рынок, точнее покупатель его продукции и услуг. В связи с глобализацией экономических отношений, индивидуализацией потребностей, быстрым развитием компьютерных и информационных технологий процесс рыночных коммуникаций переходит на качественно новый этап своего развития. В рамках этой новой коммуникативной среды среди всех сложных задач, стоящих перед предпринимателями в современных условиях, необходимо выделить проблему продвижения товара (от английского слова promotion в значении продвинуть покупателя к действию), как важную функцию инфраструктурного обеспечения деятельности любой организации.
Управление продажами имеет непосредственное отношение к этим изменениям, так как позволяет получать коммуникативные, информационные и коммерческие эффекты. Этим и обусловлена актуальность дипломной работы.
Несмотря на значительное количество исследований в вопросах продвижения продукции, управления продажами, следует отметить, что особенности раскрыты не в полной мере. Поэтому одной из задач данной работы стала задача сбора, анализа и выявления факторов, которые целесообразно учитывать при формировании рыночной инфраструктуры организации в части разработки программы продвижения продукции и управления продажами.
Целью дипломной работы является разработка технологии повышения эффективности продаж ОАО Седьмой континент.
Для достижения этой цели в дипломной работе были поставлены следующие задачи:
- провести анализ теории и методологии разработки стратегии продаж компании;
провести стратегический аудит конкурентных преимуществ компании с целью повышения эффективности продаж;
разработать предложения по повышению эффективности продаж ОАО Седьмой Континент.
Объектом исследования является маркетинговая деятельность ОАО Седьмой континент.
Предметом исследования являются социально-экономические отношения, возникающие в процессе разработки программы продвижения.
Теоретико-методологическая база исследования
В качестве теоретической основы данной работы выступили труды В.Л. Белоусова, Л.В. Баумгартена, А.Л. Гапоненко, А.И. Идрисова, В.М. Матиашвили, Ю.П. Морозова.
Для решения поставленных задач в дипломной работе использовались следующие методы исследования: системный подход, метод экономико-статистического анализа, методы маркетингового исследования рынка, наблюдение.
Глава 1. Теория и методология разработки стратегии продаж компании ОАО Седьмой континент
.1 Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж
Продажи - это комплекс мер по распределению готовой продукции (организация передачи права собственности на продукцию и ее физическое перемещение от производителя к конечному потребителю) в рамках реализации общей политики маркетинга предприятия.
Управление продажами - это анализ, планирование, организация и контроль сбытовой деятельности предприятия с целью наиболее полного удовлетворения нужд потребителей и получения выгоды для себя.
Процесс управления продажами может содержать следующие этапы:
) анализ рыночной ситуации и прогноз сбыта продукции,
) разработка стратегии сбыта в комплексе с остальными видами рыночной деятельности предприятия,
) выбор каналов сбыта,
) формирование системы управления каналами сбыта,
) организация сбытовой деятельности и ее контроль.
Проводя исследование и анализ внешней среды и рынков, компании целесоо