Управление продажами: технология эффективности продаж на примере ОАО "Седьмой континент" г. Москвы
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
Результатом анализа является выбор целевых сегментов для освоения, а также определение стратегии позиционирования. Чтобы успешно осуществлять свою деятельность на внешнем рынке, компания должна иметь конкретное представление и о своих конкурентах. Маркетинговый анализ конкурентного окружения концентрируется на получении необходимых данных для формирования собственных преимуществ, с этой целью изучаются сильные и слабые стороны конкурентов, стратегии их поведения, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов и дается оценка потенциала развития компании на внешнем рынке в этих условиях. Результатами анализа конкурентов становятся выбор путей и возможностей достижения наиболее выгодного положения компании на зарубежном рынке, определение активных и пассивных стратегий в обеспечении ценового преимущества или преимущества за счет качества продукции. Компания, выходящая на зарубежный рынок, должна принять ряд решений относительно контрагентов-поставщиков, которые при правильной расстановке сил могут являться одним из конкурентных преимуществ компании.
Маркетинговый анализ в данном случае способствует не только поиску и выбору подходящих поставщиков, но и производит оценку эффективности взаимодействия с поставщиками, на основе которой принимается решение о дальнейшем сотрудничестве.
Проект выхода на рынок должен подкрепляться решениями относительно его способа и времени, которые в свою очередь связаны с различными затратами и рисками. Если же компания некоторое время работает на внешнем рынке, то ей, возможно, следует пересмотреть форму присутствия на рынке (например, от косвенного экспорта в сторону создания представительства и т.д.). Такой пересмотр в основном зависит от динамики развития компании на рынке, достижения ею положительных результатов в деятельности (уровень прибыли, доля рынка) и от возможности выделения определенных финансовых средств на изменение формы присутствия.
Стратегия маркетингового анализа внешней среды компании и выбор на ее основе целевого рынка сбыта позволяет перейти к анализу внутренней среды. Формируя ассортимент для внешнего рынка, компании необходимо определить соответствие своей продукции требованиям данного рынка и выявить ее достоинства по сравнению с товарами конкурентов. Маркетинговый анализ предполагает изучение основных факторов конкурентоспособности продукции: жизненного цикла продукта и его востребованности на рынке, системы качества и внешнего оформления продукта, наличия и уровня сопутствующих и сервисных услуг.
Маркетинговый анализ в области товарной политики затрагивает также важный аспект выведения на рынок новых продуктов компании, в том числе инновационных, разработку конкурентоспособной торговой марки и бренда. Так, применение стратегии маркетингового анализа предоставляет возможность компании грамотно адаптировать свою продукцию под требования целевой аудитории и проводить изменение основных компонентов продукта в направлении повышения конкурентоспособности на внешнем рынке.
После того как определена концепция продукции основной задачей маркетингового анализа становится поиск эффективных форм ее сбыта для закрепления компании на внешнем рынке. Ценовая политика компании формируется в условиях борьбы за повышение конкурентоспособности продукции. Маркетинговый анализ ценовой политики направлен на определение уровня цен на рынке, исследование затрат на разработку, производство и сбыт товаров, влияния конкуренции и продуктов-аналогов, поведения и реакции потребителей. На основе проанализированной информации разрабатывается политика ценообразования, производится выбор ценовой стратегии в текущем и долгосрочном периоде, а также формируется система предоставления скидок и тактика изменения цен. Маркетинговый анализ распределительной системы преследует цель определить наиболее эффективные пути, способы и средства быстрейшего доведения продукции до потребителя, что является одним из важных пунктов в обеспечении конкурентоспособности компании.
Главными объектами здесь становятся торговые каналы, посредники, формы и методы продаж. По итогам анализа разрабатываются критерии выбора оптимальных каналов распределения, определяются условия работы с посредниками и формируется система контроля их деятельности.
В части политики продвижения анализ концентрируется на выборе метода составления маркетингового бюджета и инструментов продвижения продукции, необходимых для ее активного сбыта. Цель маркетингового анализа политики продвижения состоит в том, чтобы выявить, как и с помощью каких средств повысить конкурентоспособность компании на внешнем рынке, успешно осуществить личные продажи и рекламные мероприятия, задействовать инструменты PR и прямого маркетинга.
.2 Методология управления продажами
Под стратегией организации понимают генеральный план действий, определяющий приоритеты стратегических задач, ресурсы и последовательность шагов по достижению стратегических целей. Содержание стратегии зависит от конкретной ситуации, в которой находится фирма. Руководство, как правило, сталкивается с тремя вопросами: какой бизнес прекратить, какой продолжить и к какому перейти. Это значит, что стратегия должна определять: что фирма должна делать и чего делать не должна, что более важно, а что менее важно в осуществляемой хозяйственной деятельности.
По М.Портеру существует три направле?/p>