Управление продажами: технология эффективности продаж на примере ОАО "Седьмой континент" г. Москвы
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
взгляд PR является для некоммерческой организации наиболее удобной и эффективной формой маркетинговой коммуникации. В частности, это зависит от того, что многие организации направлены на удовлетворение потребностей не отдельных индивидов, а общества в целом. Спецификой многих именно организаций является то, что они продвигают не товар, а идею. Для PR характерна массовость воздействия на общество, а значит - и способность не только поддерживать уже существующие ценности, но и формировать новые. Успех организации зависит от того, насколько общество поддерживает те идеи, которые она продвигает. Ведь одной из отличительных черт функционирования организации можно назвать временной фактор. Большинство коммерческих организаций, работающих на товарном рынке, так или иначе, имеют гибкий рабочий план, каждый раз изменяясь при выпуске на рынок видоизменённого или нового товара: эти изменения могут быть как незначительными, касающимися новой рекламы, новых подходов к продвижению товара или же они могут быть существенными, такими как смена имиджа целиком.
Поэтому для достижения успеха на рынке организация изначально должна проводить политику продвижения своих идей в общество с помощью PR методов, а затем подключать стимулирование сбыта и т.д. В качестве наиболее успешных проектов использования PR можно привести в пример Федерацию Фигурного Катания на коньках, которая является некоммерческой организацией. За последние 2 года ею была проделана широкомасштабная деятельность по формированию в обществе положительного имиджа. Как результат этой деятельности мы можем наблюдать повышение интереса к фигурному катанию во всех возрастных категориях, строительство новых спортивных сооружений, высокий рейтинг программ с тематикой фигурного катания.
Между тем, за последние 2 года сама Федерация приобрела новых спонсоров, поэтому данная PR-деятельность оказалась взаимовыгодной как для общества, так и для конкретно некоммерческой организации-Федерации фигурного катания.
Четвёртая форма маркетинговой коммуникации - это личные продажи. По определению Ф. Котлера под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Данная форма коммуникации менее эффективна, так как направлена на ограниченное количество потребителей и является довольно трудоёмким процессом, который несоизмерим и намного будет превышать положительные результаты.
Итак, мы рассмотрели основные формы маркетинговых коммуникаций и эффективность каждой формы с точки зрения применения её в сфере организаций. На основе вышесказанного можно сделать вывод о том, что наиболее эффективной и окупающейся формой является использование PR, помогающий формированию в обществе ощущения потребности, которая может быть удовлетворена деятельностью данного предприятия. При условии успешного PR-проекта, необходимо подключать в первую очередь стимулирование сбыта и различные виды рекламы, учитывая при этом, специфику организации - это и является наиболее рациональным комплексом продвижения товара для организации.
Таким образом, наиболее эффективной и окупающейся формой является использование PR, помогающей формированию в обществе ощущения потребности, которая может быть удовлетворена деятельностью данного предприятия. При условии успешного PR-проекта, необходимо подключать в первую очередь стимулирование сбыта и различные виды рекламы, учитывая при этом, специфику организации - это и является наиболее рациональным комплексом продвижения товара для организации.
Особенностями продвижения программного обеспечения (по сравнению с товарами широкого потребления) являются следующие: личные продажи - главный инструмент продвижения, в то время как реклама занимает только третье по значимости место в комплексе продвижения (после личных продаж и стимулирования сбыта). От квалификации и профессионализма работников сбыта во многом зависит эффективность продвижения; при этом численность клиентуры, обслуживаемой одним представителем службы сбыта, невелика.
При составлении программы выведения товара на рынок необходимо провести анализ деятельности организации, проанализировать внутреннее и внешнее окружение. Рассмотрим особенности программы выведения нового товара на рынок на примере программного обеспечения.
При планировании рекламы следует учитывать такие факторы, как большую изменчивость спроса на некоторые товары по сравнению со спросом на потребительские товары.
Небольшой размер целевой аудитории, особенная схема ее охвата, а также факт, что реклама не является ключевым инструментом в комплексе продвижения, значительно сказываются на формировании рекламного бюджета.
Рекламный бюджет предприятий, выпускающих программное обеспечение, как правило, значительно меньше рекламного бюджета аналогичных по размеру компаний, производящих товары широкого потребления. Например, если средние затраты на рекламу предприятий, выпускающих косметику, составляют 30-50% от прибыли, то для отрасли программного обеспечения? только 0,5-5%.
Продвижение различных групп программного обеспечения требует особого подхода в отношении выбора целевой аудитории, использования инструментов продвижения, соотношения рациональных аргументов и эмоций, средств распространения информации, методов оценки эффективности.
Эффективность рекламы определяется не только ее содержанием, но и продуманным