Управление продажами: технология эффективности продаж на примере ОАО "Седьмой континент" г. Москвы
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
оварооборота представлены в таблице 2.3.
Таблица 2.3 Прирост объема товарооборота, 2007-2011 гг.
ГодыТО НДС, млн.руб.Прирост объема товарооборота, по сравнению с предыдущим годом, млн.руб.Прирост объема товарооборота, по сравнению с базисным годом, млн.руб.Цепные темпы роста товарооборота, %Базисные темпы роста товарооборота, 07648 983 -------100,000,0008706 679 57 69657 696108,898,8909727 543 20 86378 559102,952,1110687 505 -40 03738 52194,505,9411 299 155 -388 249-349 82743.50.10%
Как видно из представленных в таблице 2.3 данных, с 2010 года произошло снижение объема товарооборота ОАО Седьмой континент на 5,5% по сравнению с уровнем 2009 года. За 2011 год товарооборот сократился на 56.50% по сравнению с уровнем 2010 года.
В таблице 2.4 представлены данные по выполнению плана по объему товарооборота за 2010-2011 годы (в разрезе месяцев и кварталов).
Анализируя представленные в таблице 2.4 данные, можно отметить, что за 1 квартал 2011 года план по объему товарооборота был выполнен всего на 43.9%, что составило 60,98% к уровню 2010 года. За первое полугодие процент выполнения плана был всего лишь 30,5% или 41.91% к уровню 2010 года.
В июле 2011 года процент выполнения плана составил всего лишь 2.90% (или 4,20% к уровню прошлого года), тогда как в августе план был выполнен уже на 3% (или 4,39% к уровню 2010 года).
С сентября 2011 года начались продажи, но очень незначительные. В итоге за 2011 год план был выполнен на 26.60%, или на 43.50% к уровню 2010 года.
Таблица 2.4 Выполнение плана по товарообороту по месяцам и кварталам
Фактически за прошлый 2010 год, млн.руб.Отчетный 2011 год млн.руб.Отклонение, млн.руб.В % к прошлому годуМесяцы и кварталыПланфакт% выполненияот планаот прошлого годаянварь613928394940 89448,71-43 054-2049766,61февраль595858147938 06346,72-43 415-2152263,88март673549610135 88137,34-60 220-3147353,27ИТОГО за 1 квартал188332261530114 83943,91-146 690-7349260,98апрель595738075621 13426,17-59 621-3843835,48май593418081610 25012,68-70 566-4909117,27июнь54144734985 2187,10-68 279-489259,64ИТОГО за 2 квартал17305923507136 60315,57-198 467-13645521,15ИТОГО ЗА 1 ПОЛУГОДИЕ36139149660115144330,50-345 158-20994841,91июль523707611722402.90-73876-501304.20август58482854772 5663,00-82 911-559164,39сентябрь512827337012001.60-73 370-512820,00ИТОГО за 3 квартал1621362349656 0072,56-228 957-1561293,70Итого за 9 мес.52352873156615745021,52-574 116-36607730,07октябрь499121001074230042.20-57807-761184.70ноябрь454381001954456044.40-55635-878798.00декабрь686261894235484428.90-134578-1378179.40ИТОГО за 4 квартал16397738972614170536.50-248021-2227186.50ИТОГО ЗА 2 ПОЛУГОДИЕ32611362469114771223.60-476979-17840145.00ВСЕГО ЗА ГОД687505112129329915526.60-822138-38834943.50
Проанализируем данные по количеству чеков в день по месяцам 2011 года (рисунок 2.2).
Рис. 2.2 Количество чеков в день по месяцам
Анализируя данные, представленные на рисунке 2.2, можно отметить значительное снижение дневного количества чеков с марта 2011 года. В июле 2011 года количество чеков снизилось до 492 штук в день (по сравнению с плановым значением в 3627 и значением июля 2010 года, равным 2903 штуки).
Данные по среднему чеку представлены на рисунке 2.3.
Рис. 2.3 Средний чек, месяц
Анализируя данные, представленные на рисунке 2.3, можно сделать вывод, что на протяжении 2011 года наблюдалось значительное снижение среднего чека (с 545 руб. в январе до 226 руб. в июле 2011 года).
Данные по месячному значению маржи (маржа = ТО БН - ТО закупка) представлены на рисунках 2.4 и 2.5.
Рис. 2.4 Маржа по месяцам
Рис. 2.5 Маржа по месяцам накопительно
Анализируя представленные на рисунках 2.4 и 2.5 данные, можно отметить, что в июне и августе 2011 года наблюдался убыток от продаж. Плановые значения не выполняются на протяжении 2011 года.
В таблице 2.5 представлены данные по выполнению заказов поставщиками по ОАО Седьмой континент.
Таблица 2.5 Выполнение заказов ОАО Седьмой континент за январь-май 2011 года
ВЫПОЛНЕНИЕ ЗАКАЗОВЯнв.Февр.МартАпр.Май% выполнения заказов поставщикамиПлан, %% выполнения9999999999(Кол-во доставленных наименований товара / Кол-во заказанных наименований)Факт, %% выполнения434121138Факт, наименование. (Тип документа "Е", статусы: все кроме 95, 100)Заказано33 08031 00244 74942 7687 309Получено14 09712 6459 3245 645615
Анализируя представленные в таблице 2.5 данные, можно сделать вывод, что за исследуемый период заказы по сравнению с плановыми значениями выполнялись только на 8%. Так, в мае 2011 года из заказанных 7309 наименований поставщиками было поставлено только 615.
В таблице 2.6 представлены данные по проценту продаж по кредитным картам в ОАО Седьмой континент в январе-мае 2011 года.
Таблица 2.6 Процент продаж по кредитным картам в ОАО Седьмой континент в январе-мае 2011 года
Янв. Февр. Март Апр. Май % Продаж по кредитным картамФакт, %% ТО по к/картам10,111,69,25,74,6Сумма продаж по кредитным картам / Общая сумма продажФакт, руб.Оплата37152 87434 119 93332 865 41019 997 1009 798 308ТО по к/картам3 741 0303 943 3863 016 8051 137 730451 882
Анализируя представленные в таблице 2.6 данные, можно сделать вывод, что товарооборот по кредитным картам за анализируемый период снизился с 10,1% до 4,6% от общего объема товарооборота.
В таблице 2.7 представлены данные по товарообороту покупателей по карте лояльности за январь-май 2011 года.
Таблица 2.7 Товарооборот покупателей по карте лояльности за январь-май 2011 года
Янв.Февр.МартАпр.МайФакт, %ФАКТ22,813,610,06,42.96Факт, наименованийТО магазина408949043806331935881223211348301025090ТО по VLL (лояльность)9311223516159936051731349967303252
Как видно из представленных в таблице 2.7 данных, за анализируемый период товарооборот по карте лояльности снизился с 22,8% в январе 2011 года до 2,96% в мае 2011 года. Количество покупателей по карте лояльности снизилось за анализируемый период с 11,5% до 1.5% от общего количества покупателей. В 2010 году количество покупателей в магазина?/p>