Управление продажами: технология эффективности продаж на примере ОАО "Седьмой континент" г. Москвы
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
й отрасли ключ к успеху в конкуренции.
Можно выделить следующие ключевые факторы успеха для ОАО Седьмой континент:
высокое качество продукции;
достаточно высокий сервис предоставляемых услуг (доставка во все регионы России);
гибкая система ценообразования (возможность предоставлять скидки, бонусы в зависимости от продаж);
высококвалифицированный персонал.
ОАО Седьмой континент необходимо использовать стратегию удержания позиции на рынке, так как высокие темпы роста рынка сменились умеренными, а компания сумела занять на нем определенную нишу. Повысить доходность своего бизнеса компания сможет за счет повышения качества сервиса, повышения качества продукции.
Благодаря этой стратегии ОАО Седьмой континент способно удовлетворять растущий покупательский спрос на программное обеспечение. В то же время компании необходимо охватывать новых клиентов, продолжать развивать новые направления, расширять географию поставок в дальние пригороды и другие города.
Рассмотрим в качестве основного конкурента торговую сеть Пятерочка. В таблице 2.16 приведены показатели конкурентоспособности компаний.
Таблица 2.16 Показатели конкурентоспособности предприятий
ПоказательОАО Седьмой континент ПятерочкаВыручка за отчетный период, млн. руб.286320Выручка за аналогичный период предыдущего года, млн. руб.210300Затраты, млн. руб.170214
=286/170=1,68
=330/214=1,54
=1,68/1,54=1,09
Таким образом, нами осуществлена оценка операционной эффективности рассматриваемого предприятия.
Перейдем к определению коэффициента стратегического позиционирования.
=286/210=1,36;
=330/300=1,1
=v1,36/1,1=v1,2363=1,112
Таким образом, нами осуществлена оценка стратегического позиционирования рассматриваемого предприятия.
Итак, в математической форме показатель конкурентоспособности предприятия может быть записан в следующем виде:
=1,09*1,112=1,21
где K - конкурентоспособность рассматриваемого предприятия;
Kr - коэффициент операционной эффективности;
KI- коэффициент стратегического позиционирования.
Чем выше К, тем более конкурентоспособным по отношению к выборке является рассматриваемое предприятие. Очевидно, что 01 конкурентоспособность предприятия выше, чем по выборке (в нашем случае К=1.21).
.3 Анализ конкурентных преимуществ компании ОАО Седьмой континент
На основе проведенного анализа конкурентной среды ОАО Седьмой континент составим таблицу, в которой выявим сильные и слабые стороны, а так же возможности и угрозы (таблица 2.17).
В результате проведённого исследования в организации преобладают сильные стороны. Сильнейшая сторона это финансы и качество продукции, а самая слабая сторона - маркетинг.
Развитие отрасли розничной торговли, в которой осуществляет деятельность Компания, во многом зависит от факторов макроэкономического характера, поскольку спрос на потребительские товары является функцией располагаемых доходов населения.
До середины 2008 года благодаря рекордным экспортным доходам и интенсивному расширению банковского кредита экономика России развивалась динамично. Во втором полугодии 2008 года начало сказываться негативное влияние мирового финансового кризиса на экономическое развитие России. Снижение роста экспортных цен и ограниченный доступ к внешним заимствованиям стали причинами последовательного замедления темпов роста всех ключевых экономических индикаторов.
Таблица 2.17 Исходная таблица SWOT-анализ
ВОЗМОЖНОСТИСИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ Развитие сети оптово-розничной торговли - открытие представительств в регионах. Заключение договоров напрямую с европейскими производителями - предполагает поиск и ведение переговоров. Поддержка местных (российских) производителей с целью получения эксклюзивных прав на их продукцию - предполагает разработку и внедрение инвестиционных проектов. Охват возможно большего числа клиентов - предполагает дальнейшее развитие агентской сети. Позиция монополиста на рынке товаров данной категории. Качество обслуживания клиентов Высокий потенциал расширения Высокое качество товара (соответствие всем европейским стандартам) Широкий спектр услуг, предоставляемых клиентам. Широкий ассортимент предлагаемого товара. Хорошая репутация среди потребителей (гарантии на товар, хорошее обслуживание) Проведение различных акций, способных привлечь Клиента к покупке других товаров (не по акции). Средний заказ ресторана - 30 000 рублей. ? Сотрудничество зарубежных экспортеров и производителей ? Подписание единственных дистрибьюторских договоров. ? Организация имеет выход на Европейский рынок, которые не могут обслуживать её конкуренты ? Процесс производства продукции хорошо спланирован, но для ещё более эффективного производство производственный процесс можно усовершенствовать ? У организации за год нет не покрытых контрактов -хорошая платежеспособностьУГРОЗЫСЛАБЫЕ СТОРОНЫ Глобальный кризис экономики и связанное с ним падение курса национальной валюты. Наличие сильной конкуренции - на рынке оптовой и розничной торгов?/p>