Управление конкурентоспособностью продукции и услуг организации
Дипломная работа - Экономика
Другие дипломы по предмету Экономика
бразования не должна противоречить интересам позиционирования своих услуг. Атриум Палас Отель ассоциируется с бизнес - классом. Приближая обслуживание к уровню столичных гостиниц категории 5 звезд, Атриум Палас Отель должен вводить меньшие расценки, чем в шикарных столичных гостиницах, и большие по сравнению с четырех- и трехзвездочными гостиницами Екатеринбурга. Здесь можно ориентироваться на Уральский двор, при этом скидки не должны снижать общую среднюю цену номера и других услуг ниже 120 % от цены Уральского двора. Подобный мониторинг цен позволит оптимизировать ценообразование, основанное на конкуренции (в том числе и по отношению к столичным отелям), в то же время цена отвечает целям престижа.
д) Не допускать, того чтобы клиенты одного сегмента, заплатившие более невысокую цену, могли бы спекулировать на услуге другим по более высокой цене (в частности, это касается турагентств). В этой связи необходимо более тесное и постоянное контактирование с основными туристическими партнерами отеля.
На первый взгляд может показаться, что изложенная стратегия ценообразования неизбежно приведет к снижению прибыли. Однако, это не совсем верно. Возникшие убытки (вернее, отрицательная разница нормы прибыли) будут компенсированы, с одной стороны, возросшим объемом продаж (как за счёт цены, так и в результате маркетинговых мероприятий), с другой стороны - неизбежным относительным снижением издержек (за счет постоянных расходов). Снижение издержек может быть достигнуто также за счет исключения так называемых бесполезных затрат, для чего необходимо очистить фактические издержки от разного рода неоправданных расходов и выйти тем самым на действительно нормативные затраты, отражающие объективно необходимые потребности в ресурсах при осуществлении коммерческой деятельности. Кроме того, в целях повышения эффективности гибкой ценовой политики наряду с ней необходимо осуществление особой стратегии вознаграждения клиента.
3.2.3 Стратегии вознаграждения клиента и стимулирования сбыта гостиничных услуг
Целью стратегии вознаграждения является стимулирование клиентов к многократному потреблению услуг, предлагаемых Атриум Палас Отелем, и расширение доли отеля в рыночном сегменте туризма с целью отдыха. Кроме того, как отмечалось, важной целью стратегии вознаграждения клиентов является повышение эффективности ценовой политики. На первом этапе предполагается ориентировать стратегию вознаграждения на два важнейших потребительских сегмента Атриум Палас Отеля - деловых людей и отдыхающих. Наиболее существенные для реализации стратегии вознаграждения характеристики указанных сегментов:
а) Деловой сегмент. Предположительно, бизнес-туристы, иностранные либо российские граждане, имеющие деловые интересы в Уральском регионе склонны к многократному (регулярному) посещению региона в соответствии со своими интересами, склонны к активному потреблению дополнительных услуг и программ с участием отеля (банкеты, конференции, совещания, приемы), предпочитают высокий уровень сервиса, в том числе современные средства связи, аренду автомобиля, бронирование и др. Следовательно, главными задачами системы вознаграждения данной категории клиентов являются: закрепление данных клиентов за отелем - стимулирование их желания стать постоянными гостями Атриум Палас Отеля; стимулирование данных клиентов к потреблению дополнительных услуг Атриум Палас Отеля.
б) Туристский сегмент. Предположительно, состоятельные иностранные и российские туристы, VIP-персоны, склонные к более продолжительному пребыванию (более недели), в то же время чувствительны к цене, предпочитают дополнительные услуги в сфере досуга и отдыха. Главные задачи системы вознаграждения данной категории - стимулирование более продолжительного пребывания в отеле, активного использования дополнительных услуг отеля, удовлетворение их культурных и информационных потребностей.
В таблице 12 представлена программа вознаграждения клиентов по указанным сегментам, исходя из приведенных выше характеристик и задач.
Таблица 12 - Стратегии вознаграждения клиентов Атриум Палас Отеля
Показатели предпочтений клиентов Деловой сегментТуристский сегментварианты оценки и стратегии1. Требования к престижности и комфортности средств размещенияВысокие (как правило, выбор отелей 5 звезд)Средние (уровень 4-5 звезд)Неопределенные (не выделены предпочтения)2. Месторасположение отеляВблизи делового (промышленного) центра; аэропортаВ центре городаВ центре города, возможно, на окраине3. Обеспечение безопасности проживания в отелеОчень важноВажноНе важно4. Требования к питанию (ресторанному обслуживанию)Традиционная европейская кухняНаличие разнообразной, в т.ч. национальной кухниТрадиционная европейская и отечественная кухня5. Требования к наличию в гостинице возможности проведения деловых встреч, семинаров и т.д.ВысокиеСредниеНизкие6. Приоритеты в месте приобретения покупокВ гостиницеВ городеПриоритеты не выделены7. Предпочтения в использовании предлагаемого спектра дополнительных услугСредства связи, аренда автомобиля, спортивные услугиОбъекты развлечения (ночные клубы, бары), салоны красоты, возможности организации культурной программыВозможности организации культурной программы, объекты развлечения, спортивные услуги8. Средняя продолжительность поездкиДо 4-х дн.Более 7 дн.Более 7 дн.9.