Совершенствование конкурентоспособности промышленного предприятия
Дипломная работа - Экономика
Другие дипломы по предмету Экономика
?ешений. Прежде всего, это ограниченное число покупателей.
Важным фактором является индивидуальность каждой сделки. На рынке невозможно создание некоего унифицированного предложения для всех клиентов - потребность каждого клиента индивидуальна. Нельзя предлагать одно и то же оборудование производителю автомобилей и кухонной мебели.
Кроме того, практически все сделки на рынке носят разовый характер. За редким исключением ряд сделок пролонгируется на длительный период. Как уже говорилось выше, оборудование имеет долгий срок службы; оно покупается один раз на много лет и, как правило, не требует последующего обслуживания со стороны поставщика.
Наконец, последней, однако не менее важной особенностью рынка является сложность принятия решения о покупке клиентом. Покупка оборудования требует значительных капиталовложений, изменений в производственном процессе. Решение о покупке оборудования у конкретного поставщика принимается в результате длительного процесса, включающего в себя десятки встреч и сотни телефонных разговоров. Зачастую предприятие может даже не осознавать наличие у себя потребности в приобретении окрасочного оборудования; многие убеждены в его высокой стоимости, сложности установки и неприменимости на своем производстве.
Все эти особенности указывают на то, что зачастую инициатива первого контакта поставщика и клиента должна исходить от поставщика - иными словами, не клиент должен искать поставщика, а поставщик клиента. Как уже говорилось выше, клиент зачастую не осознает собственной потребности - он, например, может просто не знать о возможности применить ту или иную технологию, которая может позволить ему снизить собственные издержки.
Таким образом, залогом успеха в этом бизнесе является активный сбыт - клиент не должен искать поставщика, наоборот, поставщик должен искать клиента. Следует отметить, что особенности рынка не предполагают возможности агрессивного сбыта через посредников (процесс обработки и согласования заказа, а затем и доставки оборудования затягивается до 3-5 месяцев). То есть основным принципом сбытовой политики на рынке должна являться агрессивная политика прямых продаж. Кроме того, одним из элементов политики сбыта должно стать сотрудничество производителей оборудования с лизинговыми компаниями и кредитными организациями, способными поддержать промышленников. Конечно, на сегодняшний день пока рано говорить о высокой эффективности подобной кооперации, но вместе с тем очевидно, что по мере развития рынка будет расти и использование современных форм финансирования инвестиций.
Основой стимулирования сбыта является политика продвижения. Среди наиболее действенных способов продвижения продукции на рынке оборудования можно перечислить и связи с общественностью, и участие в выставках, и рекламу в средствах массовой информации. Одним словом, самые что ни на есть классические приемы. Кстати, в специализированных выставках недостатка не наблюдается, сложность возникает при поиске действительно профессиональных печатных изданий и сайтов, необходимых для максимальной территории охвата аудитории региона.
Остальные элементы - товарная и ценовая политика - являются наиболее сложными моментами маркетинговой политики участников рынка. Несмотря на то, что среди потребителей можно с легкостью выделить целевые сегменты, индивидуальность подхода к каждому конкретному случаю затрудняет проведение сбалансированной ассортиментной политики. Одним из вариантов решения данной проблемы может стать создание базового комплекта оборудования, приспособленного к требованиям каждого сегмента потребителей, как по ценовым, так и по качественным характеристикам.
Итак, можно констатировать, маркетинговая политика поставщиков (а точнее, ее отсутствие) является основной преградой на пути развития рынка. Развитие и рост объема рынка зависят даже не столько от каких-то внешних факторов, а от самих производителей оборудования, от их активности в продвижении своей продукции.
2. ДИАГНОСТИКА КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ООО ПКП Завод ВТО
.1 Анализ рынка промышленного оборудования в российской федерации
Целый ряд факторов в 2007 г. способствовал увеличению спроса на оборудование. Прежде всего, это экономический рост, оживление промышленного производства. Проведенное исследование позволило выявить еще несколько причин, которые должны были способствовать росту спроса на оборудование:
высокая степень износа имеющегося на предприятиях оборудования. Этот фактор был подтвержден и результатами опроса - на тех предприятиях, где используется окрасочное оборудование, только у 31% срок его службы составляет менее 2 лет; остальные используют оборудование со сроком службы 5-10 (46%) и более 10 лет (23%);
большая часть опрошенных (62%) указали на намерение в ближайшее время произвести модернизацию всего технологического оборудования. Таким образом, налицо значительный потенциальный спрос.
Так как предприятие выпускает большой объем как стандартизированной, так и уникальной продукции на заказ, более рационально при сегментировании рынка для оценки основных конкурентов остановиться на одном конкретном товаре, а именно столы сварщика модель ССН-02-02. Именно эта модель пользуется наибольшим спросом на рынке и товарами субститутами для нее является продукция конкурентов.
За последние полгода на рынке промышленного оборудования в российской феде?/p>