Совершенствование конкурентоспособности промышленного предприятия
Дипломная работа - Экономика
Другие дипломы по предмету Экономика
?дготавливая их.
Другая, пожалуй, не меньшая сложность анкетирования в промышленной среде - это огромная численность клиентов-посредников, которые действуют в интересах конечного потребителя. Нужно проникнуть за этот занавес и изучать не только непосредственных клиентов, так как это может дать очень ценные сведения.
В. Различные фазы исследования. [1, стр.217].
Определение задачи: анкетирование проводят не для удовольствия и не в силу привычки, а для того, чтобы найти ответы на поставленные вопросы, поэтому нужно постараться очертить рамки исследования, в крайнем случае, расширить их в том направлении, которое может показаться интересным.
Сбор имеющейся информации сначала внутри предприятия (статистика продаж, сообщения представителей, предшествующий анализ), а затем за пределами предприятия: речь идет об изучении документов.
Предварительные исследовательские контакты, предшествующие самому исследованию и направленные на его подготовку. Эти действия помогают выявить спонтанную реакцию дистрибьюторов, пользователей, чтобы определить, действительно ли перед ними стоят реальные, а не надуманные проблемы. Эти предварительные контакты могут проводиться на основе мини-выборки, включающей, по меньшей мере, одно предприятие, т.е. одного представителя от каждого типа потребителей, чтобы проверить вопросники и инструкции опросов, которые служат базой для проведения исследования.
Анализ первых полученных результатов и возможное иное формулирование задачи с составлением нового списка вопросов, на которые нужно получить ответ.
Во время предварительной стадии собирают информацию о различных категориях пользователей, тенденциях использования продукта, его имидже, количестве и составе опрашиваемых. Затем можно приступить к анкетированию.
Собственно анкетирование. Техника анкетирования и выборка должны быть точно определены. Тогда можно на месте провести анализ, чтобы получить более качественную информацию[1, стр.218]:
об имидже фирмы и продукта, их известности, сравнить с конкурентами (положительные и отрицательные моменты);
об удовлетворении потребности, чему и служит рассматриваемый продукт, о требованиях пользователей, о тех решениях, которые принимают пользователи,
об усовершенствованиях, которых ожидают пользователи, о мотивациях, препятствиях, не позволяющих выбрать другого поставщика;
о процессе принятия решений, которые ведут к покупке, различных уровнях консультаций и предписаний (каковы критерии выбора, какова относительная значимость каждого из них, что представляют собой лица, определяющие выбор того или иного продукта);
о каналах снабжения (производители, техническая торговля);
о желаниях потребителя добиться от поставщиков более выгодных цен, качества, сроков поставок, условий платежа, обслуживания после продажи, информации;
об источниках информации (посещения представителей, техническая пресса, советы лиц, определяющих выбор того или иного товара).
Применение полученных данных: данные собираются, классифицируются, анализируются, обобщаются, излагаются в доступной форме, чтобы ими могли воспользоваться все те, кто намерен определить характер своей деятельности. Поскольку мотивации покупок в промышленной среде являются рациональный с экономической точки зрения, результаты исследований, носящие в большинстве случаев качественный характер, выявляют именно эту сторону мотивации. Теперь фирма, которая заказывала подобное исследование, будет в курсе не только того, что продавать и кому, но также как продавать, что имеет решающее значение в условиях конкуренции. Анкетирование, решив некоторые проблемы, выявляет другие, которые могут поставить под сомнение некоторые цели фирмы.
Спектр оборудования, предлагаемого на рынках промышленного оборудования достаточно широк. Для данного исследования интерес представляют, прежде всего, сегменты рынка на которых основным спросом и предложением выступают: металлические сборно-разборные промышленные стеллажи, посты сварщика, тара складская и тара под твердые бытовые отходы, верстаки и верстачное оборудование, вытяжные лабораторные столы для промышленных лабораторий, металлические запорные шкафы для производственных раздевалок, столы для аккумуляторов, промышленные шкафы для инструментов и оснастки, серверные шкафы.
Только на базе экспертных интервью и можно составить какое-то представление о подобном рынке. Подобные интервью ежегодно проводит интерактивный онлайновый журнал Маркетинг в России и за рубежом сведения опубликованные журналом и послужили основой данного исследования. [16].
В ходе исследования были опрошены 100 руководителей предприятий Северо-Западного, Приволжско-Уральского, Западно-Сибирского регионов, Санкт-Петербурга и Москвы, использующих данное оборудование. Респондентами при проведении интервью были лица, фактически принимающие решения о закупке оборудования, то есть директора или главные инженеры предприятий. Стоит, впрочем, отметить, что основой беседы с респондентом являлась анкета, но наибольшее количество информации было получено в ходе неформализованного разговора. По той же методологии было построено и изучение поставщиков оборудования. Всего в ходе исследования было опрошено 10 фирм-поставщиков, то есть почти все компании, постоянно работающие на данном рынке в Северо-Западном, Приволжско-Уральском, Западно-Сибирском регионах. Дополнительными