Разработка стратегии развития VIP-направления в ООО ПКФ "Гармония"
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
?овые представители, закрепленные за данными клиентами, имеют минимальное влияние на количественное и качественное обслуживание клиентов, непосредственно из торговой точки. Вследствие этого, торговые представители не повышают свой профессионализм в области активных продаж. На сегодняшний день в компании функционируют несколько подразделений, работающих с VIP клиентами. У сотрудников этих подразделений недостаточно высокий КПД. Это связано с низкой мотивацией, из-за фиксированной или малоизменяющейся заработной платы за выполнение плановых показателей.
1.2.4Длительное время, затрачиваемое на решение оперативных задач
Проблема своевременной доставки товара клиентам.
В магазинах федеральной и розничной сети нет четко определенного механизма очередности погрузочно-разгрузочных работ, регламентированного промежутками времени. Вследствие этого, автомобиль компании может простоять в ожидании приемки товара несколько часов. Каждый час простоя автомобиля компании в ожидании разгрузки у клиента - это сложность доставки товара в другие торговые точки.
1.2.5Несоответствие количества заказанного товара в целых местах, и количества нафасованного товара
В крупные магазины федеральной и региональной розничной сети, как таковая, фасовка не нужна. При отсутствии необходимого количества товара в целых местах, клиентам выписывается нафасованный за счет компании товар в больших количествах, что, в свою очередь, не способствует стабильной работе компании с розничными клиентами.
1.3Стратегическая ситуация компании в разрабатываемом направлении
Проблема внешней и внутренней конкуренции.
1.3.1Несоответствие взаимодействия, между клиентом, торговым отделом и отделом снабжения
Заявленный ассортимент в матрице клиентов не всегда поддерживается торговым отделом, из-за отсутствия централизованной информированности отдела снабжения, о количестве позиций, утвержденных в ценовых матрицах, а также количестве, необходимом для постоянной поддержки товарного запаса. Клиент, недополучая заказанный товар, теряя время и возможные продажи, вынужден делать заказ у конкурентов. В результате этого компания теряет лояльность клиента на: стабильность ассортимента, ввод новых позиций и недополучает часть планируемой прибыли.
1.3.2Несоответствие расстановки приоритетов клиентом при выборе поставщика
Клиенты компании ведут активную политику получения максимальных ресурсов, от поставщиков. Один из таких факторов - это уменьшение входной цены. При рассмотрении коммерческого предложения, ключевым фактором выбора некоторых клиентов, является минимальная цена, а не такие критерии, как: стабильность, уверенность в партнере, качественное обслуживание. При такой расстановке приоритетов, у компании возникают сложности iентрализованной фиксацией входной цены, в холдинге, и возможностью соблюдения обязательств перед производителями по контролю над выполнением ценовых соглашений.
1.3.3Слабо выраженные маркетинговые исследования и низкий уровень проведения рекламных мероприятий
Неэффективная работа отдела маркетинга.
На сегодняшний день служба маркетинга недостаточно активно проводит исследование рынка, рейтинга продаж, предложений по вводу нового ассортимента в матрицу компании. Слабо ведется разработка стратегии продвижения контрактных позиций, что в свою очередь ведет к негативной тенденции продажи исключительно ликвидной продукции. Данный факт не способствует проявлению лояльности к компании со стороны производителей и укреплению партнерских взаимоотношений. Количество товара, заявленного на проведение рекламных акций зачастую гораздо больше, чем необходимо для проведения данных мероприятий. Вследствие этого, непроданный во время акции товар, находится на балансе клиентов, чем затрудняет эффективную дальнейшую работу, так как, в основном, клиенты оплачивают только проданный товар, а у компании один из основных показателей эффективности, это товарооборот.
1.3.4Определение ключевой проблемы
На основании проведенного опроса и идентификации организационных проблем компании, определена главная проблема в разрабатываемом направлении. Основная проблема, мешающая планомерному развитию отношений с клиентами разрабатываемого направления, это: отсутствие единой стратегии и единых стандартов работы на быстроизменяющимся рынке ключевой розницы. В связи с этим, ниже рассматриваются различные варианты диагностики организационных проблем компании, с дальнейшим выбором наилучшего варианта, для кардинального улучшения взаимодействия с клиентами федеральной и региональной сети.
Глава 2 Диагностика организационно-управленческих проблем компании в разрабатываемом направлении
2.1 Конкурентные преимущества компании
В современном западном менеджменте много исследований, посвященных анализу условий и факторов делового успеха и лидерства корпораций. Среди них выделяются книги Т. Питерса и Р. Уотермена в поисках совершенства и У. Голдсмита и Д. Клатгербака Факторы победы. При всей специфичности условий, в которых действуют сегодня западные компании, раскрытые на их примере формулы успеха лучших американских и британских фирм имеют универсальный характер.
Главными критериями успеха вышеназванными авторами были выбраны:
рост активов, продаж и прибыли компании за последние десять лет;
стабильная репутация к