Разработка стратегии развития VIP-направления в ООО ПКФ "Гармония"
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
елика вероятность постоянно растущих финансовых рисков?
По каким объективным причинам возникают сложности, связанные постоянной поддержки товарного запаса на полках клиентов?
Почему в рассматриваемой организационной структуре, наблюдается тенденция снижения мотивации сотрудников?
Каким образом влияет фактор времени на решение оперативных задач?
Насколько ощутимо влияние проблемы внешней и внутренней конкуренции, на работу компании в рассматриваемом контексте?
Насколько эффективно в компании проводятся маркетинговые исследования и рекламные мероприятия?
Каким образом большая отсрочка платежа влияет на планирование товарооборота с клиентом?
Каким образом влияет отсутствие единой ценовой матрицы на взаимоотношения с рассматриваемой группой клиентов?
Как может повлиять объём отгрузки клиентам и объем продаж на сумму оплаченных денежных средств и скорость возврата в компанию?
Как вы относитесь к продажам товара с низкой рентабельностью?
Насколько изменится профессионализм торговых представителей при оформлении заказов по электронной почте?
Как может повлиять простой автомобиля компании, в очереди под разгрузку у клиента, на логистику компании?
Насколько эффективно взаимодействие между отделами снабжения маркетинга и продаж при взаимодействии с клиентами?
Как вы относитесь к растущей тенденции клиентов выбирать поставщика исключительно по ценовым факторам?
Каким образом влияет фасовка товара на удобство работы с клиентами?
Какой фактор, по вашему мнению, является главной организационной проблемой компании?
Анализ результатов интервью показал, что у опрашиваемых сотрудников сложилось видение внешних и внутренних проблем компании, рассмотренное ниже.
1.1Внешние проблемы компании
1.1.1Сложность договорных отношений с клиентами и производителями
Несоответствие между существующими формами договоров и желаемыми
Из-за отсутствия централизованности в рассмотрении форм договорных отношений, договора с клиентами могут подписываться до 30 дней. В компании нет единого бланка договора для клиентов рассматриваемой категории. Руководство компании вынуждено идти на условия, предлагаемые клиентом со своей формой типового договора. Данные формы договоров, в большинстве случаях, составлены в пользу клиентов.
1.1.2Несоответствие между планируемой компанией отсрочкой платежа у клиентов и фактической
Зачастую, с клиентами федеральной и региональной сети, заключаются договора, с большим сроком отсрочки платежа за проданный товар, что, в свою очередь, затрудняет планирование стратегического развития отношений с клиентами.
1.1.3Отсутствие единой ценовой матрицы
У клиентов федеральной и розничной сети нет единой ценовой матрицы. Из-за разрозненного закрепления клиентов данной категории за различными торговыми отделами, и отсутствия взаимодействия между отделами, ценовая матрица строится в индивидуальном порядке, что в свою очередь затрудняет соблюдение компанией ценовых соглашений с заводами-производителями. Нередки случаи обоснованных претензий клиентов, по поводу некорректной ценовой политики в отношении других партнеров, эти факты не всегда способствуют улучшению взаимоотношений с данными клиентами.
1.1.4Растущий уровень финансовых рисков
Несоответствие между существующим и желаемым механизмом ценообразования.
При повышении отпускных цен у производителя в компании автоматически повышаются цены на ассортимент поставщика. Как правило, в договорах с нашими клиентами прописано, уведомлять стороны о повышении отпускных цен за 7-30 календарных дней. Таким образом, сохраняя договорные отношения с клиентом, компания недополучает свою прибыль в течение 7-30 дней.
1.1.5Несоответствие между объемом отгрузки и объемом продаж
Как показывает практика, объемы продаж клиентам не соответствуют объемам оплаченных денежных средств, поэтому компании сложно поддерживать товарный запас на полках клиентов. Клиенты требуют максимальной лояльности компании по входной цене, отсрочке платежа, и стабильности поставок, вследствие этого имеют возможность пользоваться товарным запасом и кредитом максимальный срок.
1.2 Внутренние проблемы компании
1.2.1 Сложность постоянной поддержки товарного запаса на полках клиентов
Производители, как правило, недостаточно информированы об условиях ввода новых позиций в ассортиментные матрицы клиентов, что, в свою очередь, слабо способствует оперативному вводу новых брэндов в ассортиментные матрицы VIP клиентов.
1.2.2Низкий уровень мотивации сотрудников
Отрицательное влияние рентабельности на мотивацию сотрудников.
Как правило, плановая наценка в торговом отделе выставляется из расчета работы с розничными клиентами. В связи с появлением в нашем регионе клиентов федеральной и региональной сети и закреплением данной категории клиентов за розничными отделами, торговые отделы вынуждены торговать с данной категорией клиентов с минимальной наценкой и минимальной прибылью. Это, в свою очередь, негативно влияет на мотивацию сотрудников, из-за невозможности повлиять на увеличение наценки у данных клиентов.
1.2.3Несоответствие стандарта компании по оформлению заказов
В настоящее время, большинство VIP клиентов предпочитает делать заказы по электронной почте. В связи с этим, тор