Ні-машина бойовий статут особистих продажів

Вид материала

Документы

Содержание Прийом №317. Останній патрон Прийом №318. Особливий інструментарій конкурентної боротьби Прийом №321. Маневр пропозицією Прийом №322. Відлаштування Прийом №323. Під крилом Прийом №325. Приймаємо мотлох Прийом №326. Підкажу, як позбутися

Подобный материал:

• Дистанційний вищого рівня курс теорії особистих конструктів та її методології. Центр, 37.39kb.
• Палочки, 47.7kb.
• Устав организации объединенных наций и статут международного суда, 548.65kb.
• Утверждено утверждаю, 22.85kb.
• Статут відкритого акціонерного товариства, 258.89kb.
• Шлифовальная машина со101м назначение изделия, 100.44kb.
• Машина для нарезки отходов текстиля: Модель 550, 25.03kb.
• Стаття загальні положення, 996.43kb.
• Статут публічного акціонерного товариства акціонерного коменційного банку «індустріалбанк», 53.12kb.
• Чи враховуються у складі витрат платника податку витрати на оплату працівникам послуг, 16.94kb.

Прийом №317. Останній патрон

Останнім патроном, як реалізація принципу “і сам не гам, і конкуренту не дам” — є приблизно така заява потенційному клієнту:

• Бери в нас — у мене й у мого конкурента по черзі! Так ти зможеш примусити нас вкрай жорстко конкурувати за цінами й одержиш максимально вигідні умови! Розхитай всіх своїх постачальників!
  

На щастя, ситуації, при яких у бізнесі залишається лише цей “останній патрон”, достатньо рідкісні, інакше б всі ми вже працювали в мінус...


Прийом №318. Особливий інструментарій конкурентної боротьби

Є в П.С.Таранова робота під назвою “Прийоми впливу на людей” (Сімферополь, “Таврія”, 1995). З нею варто познайомитися окремо. Разом із описом щонайширшого арсеналу впливу, з яким, звичайно, агенту варто познайомитися, в ній є також перелік тих прийомів, які гідні розділу “Безпека”. Отже, до вас, як до небажаної для когось людини можуть бути застосовані такі способи дії:

“Звичайні способи:

1. докір;
   
2. розмова “на чистоту”;
   
3. “переконуючі” бесіди;
   
4. “холодне” спілкування;
   
5. зауваження;
   
6. осоромити:
   

• викликати непідготовленим для доповіді;
  
• нагадати привселюдно про давню помилку;
  
• голосно й навмисно галасливо перепитувати про щось;
  
• переставати подавати руку;
  
• не запропонувати сісти, присутнім у кабінеті;
  

7. почати критично відгукуватися:
   

• про нього;
  
• про його роботу;
  
• про зроблене ним раніше;
  
• про його хід думок;
  

8. вколоти зарплатою:
   

• зменшити її небажаній особі;
  
• підвищити її всім, окрім нього;
  
• підвищити її його недоброзичливцю;
  

9. вичитувати як “хлопчиська”;
   
10. разово позбавити премії;
    
11. погрожувати звільненням;
    
12. провести кампанію “дрібних причіпок”;
    
13. зробити його порушником трудової дисципліни;
    
14. оголосити догану (байдуже за що);
    
15. “забути” запросити на загальноколективний захід, наприклад:
    

• поїздку “на море” або “по гриби”;
  
• святкування дня народження начальника;
  
• “обмивання” чергових досягнень;
  

16. психічно тиснути загрозою заподіяти неприємності колективу, де він працює;
    
17. почати гнобити на роботі:
    

• “загнати” в незручний графік;
  
• погіршити умови праці;
  
• “замордувати” відрядженнями або “діставально-вибивальними” поїздками;
  
• забезпечувати матеріалами тільки за “залишковим” принципом;
  

18. перевести в інший підрозділ із метою відокремити його від “своїх”;
    
19. на одних із зборів влаштувати йому персональне обговорення;
    
20. зіштовхнути з кимось нібито “на національному грунті”;
    
21. обійти в підвищенні по службі;
    
22. “влаштувати” звільнення людей з-під його підпорядкування;
    
23. не надавати відпустку на його прохання;
    
24. звинуватити в алкоголізмі;
    
25. демонстративно приділяти час всім, окрім нього;
    
26. зробити раптово... паузу в критиці, тобто почати проти нього “вичікувальні дії”;
    
27. спробувати “купити” (натякнути на можливі перспективи в житлі, яке ніби-то будується тощо);
    
28. доручати йому таку роботу, від якої він точно відмовлятиметься;
    
29. “довірити” зовні почесну, але точно нездійсненну роботу для того, щоб зганьбити;
    
30. непідготовлено підвищити його на посаді, підвівши таким чином під “принцип Пітера” (тобто під “некомпетентність”);
    
31. затаврувати “дурнем”;
    
32. брудно вилаяти у присутності інших;
    
33. нацькувати на нього колектив;
    
34. ще раз... оголосити йому догану;
    
35. регулярно позбавляти премій;
    
36. “запідозрити” в наркоманії;
    
37. випробувати підлаштованою видачею “зайвих грошей” при отриманні ним у касі зарплати або інших сум (ланцюжок тут такий: сльози касира, перевірка залишку в сейфі, підозра, гнів товаришів по службі, нашіптування за спиною, засуджуюче спілкування й т.і н.);
    
38. організувати проти нього “колективний лист” у “інстанції”;
    
39. розпустити чутки, які ганьблять;
    
40. натякнути привселюдно, що в цієї людини “не всі дома”, що він “шизік”;
    
41. організувати “витік” відомостей про нібито його “неетичну” поведінку в сім’ї;
    
42. демонстративно давати дорогу “вгору” його опонентам або явним недругам;
    
43. засмикати викликами “на килим”;
    
44. замучити “перевірками”;
    
45. нагрянути з комісією;
    
46. безперервно піддавати дисциплінарним санкціям;
    
47. почати копирсатися в біографії, перебирати там “брудну білизну” й шукати вже там сліди непристойного;
    
48. кулуарно зарахувати його до сексуальних меншин;
    
49. провести структурну реорганізацію з метою ліквідації посади;
    
50. викрити в фінансових порушеннях;
    
51. організувати “зникнення” з його столу чи сейфа важливого виробничого документу;
    
52. підкинути до вищої організації на нього компромат;
    
53. організувати потік викриваючих анонімок;
    
54. влаштувати провокацію (скандал, бійку, галасливе з’ясування стосунків із приводу нібито викрадених чужих грошей або речей);
    
55. оголосити обструкцію (бойкот), тобто почати робити ізгоєм;
    
56. зганьбити всю його попередню діяльність якоюсь вигаданою безглуздістю (наприклад, звинуваченням у плагіаті...);
    
57. почати відверто ігнорувати з боку керівництва;
    
58. “розмочалити” телефоном:
    

• організувати періодичні дзвінки з “погрозами”;
  
• розклеїти в місті листки з номером його домашнього телефону та вказівкою пропозиції ганебних послуг (інший варіант: людина за цим телефоном нібито призначена відповідальною за збої в комунальному господарстві міста);
  

59. писати його ім’я в кабінках громадських туалетів, забезпечуючи відповідним “брудним” коментарем;
    
60. публічно оголосити “божевільним”;
    
61. організувати провокаційне обстеження його і двох-трьох підставних осіб — для показної “об’єктивності” — лікарем-психіатром;
    
62. створити те, що “затаврує” громадська думка;
    
63. опублікувати в місцевому виданні щось проти нього “пікантне”;
    
64. методично цькувати й тримати його постійно, як мовиться, “під прицілом”;
    
65. розмовляти з ним тільки в зневажливому, напівпрезирливому тоні;
    
66. у спілкуванні з ним мати на обличчі такий вираз, нібито від нього “чимось смердить”;
    
67. доручити комусь у колективі казати йому (але виключно в формі неявного звернення) ущипливі слова, різкості, гидоту;
    
68. щодня тримати в стресі;
    
69. організувати “протокол” затримання його в громадському місці в п’яному або іншому негідному вигляді;
    
70. викликати до нього неповагу й огиду в тих, хто оточує (мовляв, він і на гонорею хворів і любить тихцем зазирати у вікна жіночих гуртожитків; що він “б’є дружину” та “вигнав із дому рідну матір”);
    
71. зробити людину “білою вороною”;
    
72. робити так, щоб ніхто не хотів працювати разом з ним;
    
73. створити йому противагу в вигляді злагодженої й досвідченої в інтригах опозиції (для цього підійде будь-який виборний громадський орган);
    
74. нахабно глузувати з нього;
    
75. публічно глумитися над тим, що для цієї людини дороге й святе;
    
76. організувати заяву сусідів (за місцем проживання) про “неправильну” поведінку в сім’ї;
    
77. почати придумувати “амурні справи”;
    
78. посварити його з тим, хто його підтримує;
    
79. жорстоко й несподівано розправитися з кимось із його оточення;
    
80. влаштувати йому “сутичку” з кимось із осіб, які не користуються повагою в колективі, й таким чином ще більше “забруднити” його;
    
81. організувати якусь “документальну” фальшивку для того, щоб цю людину, вже “придавлену”, з “борця” перетворити на “сварливого”;
    
82. пояснювати всім, що все його так зване “обурення” й така поведінка — це наслідок того, що йому, бачте, вказали на недоліки в роботі;
    
83. почати здійснювати (звичайно ж, нібито) те, що він пропонує, але так, щоб ще більше дискредитувати цю людину;
    
84. відкрито звинуватити його в непрофесіоналізмі або громадській незрілості;
    
85. “влаштувати” (з прицілом під нього!) позапланову атестацію або ліцензування (з наперед відомими результатами);
    
86. позбавити його улюбленої ним роботи;
    
87. відкрито казати йому “пішов геть”;
    
88. усунути з посади;
    
89. звільнити “за статею”.
    

Спеціальні способи:

1. Звинуватити:
   

• у корупції;
  
• у зв’язках із мафією;
  
• у сексуальній непорядності й розпусних діях;
  

1. різноманітно і всіляко дискримінувати;
   
2. дискредитувати “науковою” (“псевдонауковою”) дезінформацією;
   
3. сфабрикувати найбезглуздіші вигадки й чутки;
   
4. поширити найбезглуздіші вигадки й чутки;
   
5. побити;
   
6. покалічити;
   
7. оголосити шарлатаном;
   
8. публічно образити;
   
9. пов’язувати будь-які його дії з “амбітністю”, “пихатістю”, “зарозумілістю”, “політиканством”;
   
10. дати ляпас;
    
11. викликати на “суд честі”;
    
12. викликати на дуель;
    
13. зробити з людиною щось таке витончене:
    

• виваляти в пір’ї;
  
• вимазати дьогтем;
  
• написати паскудні слова на стінах його будинка;
  
• помочитися йому на голову;
  

1. “влаштувати” йому привід у міліцію за те, що він нібито відкрито “справляв потребу”, ображаючи своїм виглядом і діями суспільну моральність;
   
2. влаштувати йому погром;
   
3. викупати його, коли він іде на якийсь терміновий і відповідальний захід, в найближчій річці;
   
4. вляпати:
   

• у непривабливу історію;
  
• у співучасть;
  
• у “гучне” вбивство;
  
• у який-небудь надуманий скандал;
  

19. згвалтувати когось із членів сім’ї, включаючи дітей;
    
20. влаштувати йому скандальний обшук в офісі, або вдома;
    
21. узяти в заручники сім’ю чи когось із найближчого оточення;
    
22. театралізовано “заарештувати” на очах сусідів, товаришів по службі, учнів;
    
23. доручити комусь символічно або реально його згвалтувати, позбавити гідності й чоловічої честі;
    
24. скомпрометувати підкинутим “любовним зв’язком”;
    
25. підкинути йому зброю;
    
26. підкинути йому наркотики;
    
27. влаштувати “сповідь” ніби-то згвалтованої ним жінки, яка повинна буде обов’язково розповісти “про садизм” “і в збочених формах”;
    
28. “поголити” в солдати;
    
29. каструвати;
    
30. інфікувати повітря в приміщенні, де він буває;
    
31. заразити тяжкою венеричною хворобою або проказою;
    
32. довести його до інфаркту;
    
33. перервати справу, якій він віддав багато років життя;
    
34. прокрутити через “прокуратуру”;
    
35. повісити на нього судимість;
    
36. запроторити за грати;
    
37. під будь-яким приводом спровадити на пенсію;
    
38. “зробити” замішаним у кримінальній справі;
    
39. дати на якийсь час “понюхати парашу”;
    
40. піддати дії пропащих карних злочинців у загальній камері;
    
41. виключити;
    
42. дискваліфікувати;
    
43. “відкликати”;
    
44. вивести з лав;
    
45. викреслити з історичного процесу;
    
46. публічно спалити написані ним книги;
    
47. інформаційно заблокувати;
    
48. віддати забуттю;
    
49. внести в “чорний список”;
    
50. випалити клеймо;
    
51. організувати “громадську страту”;
    
52. піддати церковному засудженню й анафемі;
    
53. урізати в правах;
    
54. відлучити;
    
55. оголосити йому “священну війну”;
    
56. вислати зі столиці;
    
57. вислати за межі країни;
    
58. позбавити громадянства;
    
59. висадити на безлюдний острів;
    
60. позбавити звань і нагород;
    
61. конфіскувати майно;
    
62. “звинуватити” в несплаті податків;
    
63. влаштувати кампанію гнівного викриття в засобах масової інформації;
    
64. влаштувати зарубіжні критичні публікації-“сенсації”;
    
65. інспірувати “мітинги протесту” з вимогою до властей «вжити заходи»;
    
66. почати зачіпати сім’ю;
    
67. позбавити права працювати за фахом;
    
68. звинуватити в державній зраді;
    
69. приписати йому участь у масових репресіях або тероризмі;
    
70. методично плюндрувати дорогі для нього могили;
    
71. організувати в засобах масової інформації свідоцтва очевидців таємних справ, які “ганьблять”;
    
72. влаштувати “попереджувальний” замах;
    
73. зірвати чи спалити його дім;
    
74. влаштувати в пресі “спогади” осіб із найближчого оточення (заздалегідь перевівши їх на інші роботи), забезпечивши таким чином цькування його ж людьми;
    
75. збанкрутити банк, де він зберігає свої заощадження;
    
76. розбити його сім’ю;
    
77. дати хід кримінальній справі за заявою його секретарки про сексуальні домагання з використанням службового становища, які нібито мали місце;
    
78. “підіпхнути дівчинку”, записати все на касету й розпочати шантаж із погрозою прокрутити “фільм” по телебаченню;
    
79. скликати час від часу “викривальні” прес-конференції;
    
80. забезпечити непристойним прізвиськом;
    
81. організувати поширення анекдотів, які принижують;
    
82. почати викривати підлеглих йому людей у незаконних діях і грубих професійних помилках;
    
83. принижувально перекручувати прізвище, робити обмовки при вимовлянні імені або по батькові;
    
84. забезпечувати спеціально підібраною групою людей показ критикуючих плакатів і скандування шельмуючих гасел, а також закликів: “Ганьба!”, “Геть!”, “У відставку!”, “Вимагаємо суду!” і т. ін.;
    
85. публічно спалювати по країні його опудало;
    
86. імітувати його похорони;
    
87. організувати по всій країні кампанію мітингів загального осуду й презирства;
    
88. “заочно” засудити до смерті;
    
89. опублікувати ніби побіжно “думку” відомого фахівця з маніакальних психозів і шизофренії з прицілом, який натякає на цю людину;
    
90. відправити його на примусове психіатричне лікування;
    
91. піддати повільному отруєнню (свинцем, миш’яком, ртуттю);
    
92. піддати його мозок руйнівній дії психотропних і психотронних засобів;
    
93. організувати “замовлене” вбивство;
    
94. влаштувати авто- чи авіакатастрофу.
    

Прийом №319. Мій улюблений прийом

Одним із найяскравіших і найефективніших варіантів відповіді на запитання клієнтів про наших конкурентів є прийом, який можна було б назвати так: “Похвалити конкурента так, щоб він вже не підійнявся!”

Технологія: знаходимо в продукті або сервісі конкурента таку якість, яка мусить дратувати клієнта, котрий запитує, й щиро та захоплено оспівуємо цю якість.

Якщо всіх вже дістала агресивна реклама нашого конкурента:

• О, в них чудова фірма. Чого варта вже одна реклама!
  

Якщо людей дратує хитромудрість їхніх тарифів:

• О, це творчі хлопці! Це ж треба, так тонко продумали тарифну політику!
  

Якщо загальновідоме їхнє жорстке ставлення до претензій клієнтів:

• Молодці! Сильна фірма! Вони змогли навіть дисциплінувати своїх клієнтів!
  

Кілька прикладів із власного досвіду.

Клієнт:

• Мені потрібен тренінг з маніпуляцій. Я чув, що N. з Муходранська теж цим займається?
  
• О, це суперфахівець! Знаєте, минулого року якось сиділи ми з ним у шинку. N. показував мені свій знаменитий зошит, у який він записує всі прийоми маніпулювань із власних продажів. Він збирається її видати, вказавши справжні імена людей і компаній. Там це все в нього з таким гумором записано!..
  

Більше запитань про N. не виникає...

Інший приклад. Колись, у мої агентські роки я півроку провів на телефоні, не встаючи з крісла та займаючись дуже прибутковим, але одноманітним перетягуванням рекламодавців із газети прайс-рядків “Б” в громадсько-політичне міське видання “В”. Газета “Б” того року тільки стартувала. Тому, економлячи папір, давала прайсові рядки своїх рекламодавців дуже дрібненько, якимсь чотирипунктовим кеглем... Всі мої телефонні співи були ідентичними:

• Добрий день! Я хочу переманити ваші рекламні інтереси з “Б” у “В”!
  

Відповідали на це стандартно:

• Ні! Нам там все подобається!
  
• Мені там теж все подобається. Я теж люблю це видання. Дуже зручна, структурована інформація. До речі, я дзвоню вам зараз саме по газеті “Б”. Я її навіть виписую. Дуже легко й приємно орієнтуватися в колосальному цифровому масиві, чітка рубрикація... Саме через “Б” я спеціально постійно тримаю на столі потужну мінералогічну лупу на великому чавунному штативі!..
  

Після цього я витримував паузу, яку завжди переривав голос із протилежного кінця телефонного дроту:

• Так, взагалі-то в них, дійсно, дрібнувато... То що там у вас?
  

Все! Вони готові говорити про мої пропозиції й вони вже твердо знають, за що вони не люблять жадібне видання “Б”!!!


Ігри товаром

Прийом №320. Розшир асортимент

Обігравання розширення асортименту — це традиційний аргумент, який спрацьовує, й може бути адресований посереднику. Не мені вас навчати як цим аргументом користуватися!..


Прийом №321. Маневр пропозицією

Добре, якщо не втрачаючи контакту, ми можемо зманеврувати нашою пропозицією й все-таки використати встановлене знайомство. Можна, ввійти в роль консультанта або замість принтерів запропонувати витратні матеріали.

“Товарним ланцюжком” може бути не лише ряд товарів, які агент впродовж довгого часу змінює й завдяки цьому тримається на цій клієнтській групі, але й спектр товарів, які ми пропонуємо один за іншим у разі відмов клієнтів. У принципі, можна продумати достатньо безвідмовний спектр так, щоб у нас кожен зробив би хоч якусь покупку. Тут важливо тільки врахувати сумісність пропонованих продуктів і не намагатися в один ряд заштовхнути оргтехніку, спеції, бульдозери та шкарпетки...


Прийом №322. Відлаштування

• Та воно в тебе зовсім не таке!
  

У цій фразі — весь сенс трюку. Треба попрацювати й довести, що твій продукт зовсім відрізняється від того конкурентного продукту, який сьогодні використовує твій потенційний клієнт.

За якими параметрами можна провести відлаштування?

Властивості — потужність, швидкість, швидкодія тощо.

Можливості.

Дизайн.

Мода.

Новизна.

Виробник, його репутація і навіть національна приналежність.

Репутація і ставлення постачальника.

Сервісний комплекс.

Знижки й додаткова привабливість постачальника.

Тощо!..


Прийом №323. Під крилом

Іноді шлях до перехоплення чужого клієнта лежить через проміжний етап, під час якого ми тихо постачаємо товар, повністю відірваний від головної теми нашої конкурентної боротьби.

За час проміжного етапу ми встигнемо огледітися, притертися, поглибити стосунки.

Але як із постачань чогось “лівого” ми почнемо шлях до повного завоювання клієнта?.


Прийом №324. Допомогти позбутися

• Здай те, що в тебе є, й візьми в мене!
  

Ця фраза може здатися абсурдною. Але чому не заробляти абсурдами?

Продаю автомобільну гуму. Клієнт мені каже:

• Шкода, що ти пізно прийшов. Я вже купив гуму в іншого.
  

Починаю промацувати:

• То ти міг би взяти в мене?
  
• Так міг би. В тебе дешевше... Але куди я подіну свої запаси?
  
• А в кого ти взяв?
  
• У “Нього”.
  
• А в “Нього” ти, як правило, ще щось купуєш?
  
• Акумулятори.
  
• А ти погодишся, якщо я з “Ним” домовлюся, що ти йому здаси гуму назад, а на 10% більшу суму візьмеш у нього акумулятори?
  
• Мені байдуже...
  

Здаю “Йому” його гуму, беру в “Нього” на 110% цієї суми для клієнта акумулятори (з моїми відсотками агентських) і продаю клієнту мою гуму... Вас ще дивує те, як декому вдається продати все, що завгодно? Треба думати!


Прийом №325. Приймаємо мотлох

Купити в клієнта його старий принтер заради того, щоб він купив у нас новий, може бути дуже прибутковою справою.

Більше ні слова коментарів щодо цього пункту!


Прийом №326. Підкажу, як позбутися

Це зовсім безкоштовна й зовсім легка модифікація двох попередніх прийомів, бо це просто обіцянка або реальна допомога клієнту позбутися того, чим він користується сьогодні.

Взагалі-то допомога позбутися може бути окремим і вельми прибутковим бізнесом. У нас із вами є багато речей, за позбавлення від яких ми могли б і заплатити.