Ні-машина бойовий статут особистих продажів

Вид материала

Документы

Содержание Прийом №291. А якби не було? Гра часом Прийом №293. Принцип Хемінгуея Прийом №296. Переступити вище Прийом №297. Кадровий моніторинг Контр-конкурентні ігри Прийом №300. №2 (м) Прийом №301. №2 (ж) Прийом №305. Приголомшити відвертістю Прийом №306. Розповісти про те, що про тебе говорить конкурент Прийом №307. Хіба мало хто продає!.. Прийом №308. Поливати брудом Прийом №309. Викрити Прийом №310. Диверсії Прийом №311. Дискредитація Прийом №312. Купити конкурента Прийом №314. Тест-витіснення Прийом №315. Звузити бізнес Прийом №316. Чутки

Подобный материал:

• Дистанційний вищого рівня курс теорії особистих конструктів та її методології. Центр, 37.39kb.
• Палочки, 47.7kb.
• Устав организации объединенных наций и статут международного суда, 548.65kb.
• Утверждено утверждаю, 22.85kb.
• Статут відкритого акціонерного товариства, 258.89kb.
• Шлифовальная машина со101м назначение изделия, 100.44kb.
• Машина для нарезки отходов текстиля: Модель 550, 25.03kb.
• Стаття загальні положення, 996.43kb.
• Статут публічного акціонерного товариства акціонерного коменційного банку «індустріалбанк», 53.12kb.
• Чи враховуються у складі витрат платника податку витрати на оплату працівникам послуг, 16.94kb.

Прийом №291. А якби не було?

У запитання : “А якби у вас не було цього, або його аналога?” — подвійний ефект.

По-перше, це запитання, як і прийом “А якби не це?”, втягує клієнта в діалог, дозволяє поглиблювати контакт у спілкуванні.

По-друге, це запитання тестує відмову клієнта й часто дозволяє визначити, чи не є заява про наявність аналогічного товару брехнею. Якщо у відповідь ми отримуємо спокійний критичний розбір із аналізом переваг і недоліків нашого продукту, то, ймовірніше всього, клієнт не збрехав. Якщо при максимальній лояльності цього запитання у відповідь ми одержуємо цілковиту й загальну критику, то дуже висока вірогідність того, що ми мали справу з відмовкою.

До речі, Р. Шнапауф пише про відмовки так: “Відмовка — це твердження, що висловлюється з метою захисту, яке не можна спростовувати, якщо хочете уникнути поразки!”


Гра часом

Прийом №292. Наполягайте на зручності моменту.

Якщо в них “все є”, то це якнайкращий час для того, щоб спокійно вивчити ринок, познайомиться зі змінами коньюнктури.

Під час кризи немає часу, немає грошей, не до спокійного аналізу, не до розробки концепцій і не до планування. Нагадайте про це клієнту:

• Друже, оскільки сьогодні в тебе все добре й ти всім забезпечений, то скористайся цим — вивчи інших потенційних постачальників. Раптом щось зламається? Коли горить, тоді спокійно вибрати й розумно купити просто ніколи. Давай я тобі поки що залишу наші матеріали, а через тиждень зазирну ще раз... Найзручніший момент!
  

Прийом №293. Принцип Хемінгуея

Продовжуючи попередній прийом в якості терапії дамо читачу образну заспокійливу формулу.

У Хемінгуея в романі “Прощавай, зброя!” є такі слова: “Переможені повинні чекати. Як насіння...”

Як насіння... Щось зміниться: вологість, кислотність грунту, сумарна річна температура, — і насіння зійде. Якщо не загине...

Якщо ми не можемо одразу ж завоювати клієнта, то нам лишається ще одна тактика — тактика хемінгуеївського насіння. Ми повинні чекати, залишаючись насінням. Не можна так недбало ставитися до долі своєї комерційної пропозиції, щоб вона померла.

Відкидаючи химери високої словесності й переходячи на простішу мову, скажемо так:

• не можна ставити клієнту ультиматуми
  
• не можна посилати його під три чорти після першої відмови;
  
• не треба звертатися зі скаргами на тупість клієнтів до газет...
  

Прийом №294. На голку інформації

Якщо сьогодні це не наш клієнт, то монополія конкурента на постачання його продукту зовсім не означає монополії його на постачання інформації. Посади клієнта на голку інформаційного підживлення!

Семінари, конференції, інформаційна підтримка. Подумай, що звичайне й незвичайне ти можеш запропонувати своєму завтрашньому клієнту!


Ігри персоною

Прийом №295. Супровід того, хто відмовився

Якщо ми витратили на контакт хоча б десять хвилин свого часу, то це та робота, якій не можна дозволити пропасти. І якщо ми зайняті не конвейєрними продажами, то навіть у разі отримання абсолютно категоричної відмови, все одно краще забезпечити собі можливість розвитку стосунків.

Можна спробувати активно шукати привід відповідати на проблеми, які виникають у клієнта, своїми наступними пропозиціями. Варто розвивати стосунки заради отримання його зв’язків.


Прийом №296. Переступити вище

Часто за відмовою: “У нас все є!”, — стоїть просто приховувана відсутність повноважень.

У будь-якому випадку нам важливо знати, а чи має наш співрозмовник право за своїм статусом приймати рішення про закупівлю товарів нашої групи. Можливо, це допоможе нам обійти людину, що відмовляється.

Одного разу мені довелося інспектувати роботу агентської групи, яка продає торгове устаткування — вітрини, морозильні камери, холодильні шафи й вагове устаткування. Одним із цікавих джерел інформації для мене стали анкети клієнтів.

Агенти цієї групи за підсумками кожного візиту були зобов’язані заповнювати картку, описуючи фірму й підсумки перемовин про пропозицію свого торгового устаткування. У кожній картці останньою позицією був рядок, у якому агент повинен був оцінити перспективність цього клієнта. Я виявив, що в кожній третій картці стоїть жорстокий вирок: “Магазин не самостійний, а тому безперспективний”. Тобто на підставі того, що цей магазин самостійно не купує торгове устаткування, а ним опікується торг, або господар мережі, агенти з чистою совістю ставили на клієнтові хрест і поспішали пробігти решту частини ділянки...

Звичайно, найманого директора не самостійного магазину цілком можна використовувати як інформатора, який підкаже, якщо наше устаткування його цікавить, на кого вийти в торзі або як знайти й на якій мові поспілкуватися з господарем...


Прийом №297. Кадровий моніторинг

У разі дуже серйозних потенційних клієнтів і рентабельності такого підходу можна дуже довго вести кадровий моніторинг його компанії.

Фірми не купують, купують люди. Якщо сьогодні вони не наші клієнти, то це зав’язане на одній або на групі цілком конкретних осіб. Тому нас повинні цікавити будь-які чутки про задумані або підготовлювані в них кадрові зміни.

Сьогодні наш конкурент розслабився: йому приємно вірити, що його постачання цієї фірми закріплені назавжди. Але ми вловили інформацію про зміну в клієнта голови правління, команди акціонерів, найманого директора, про продаж їхнього бізнесу новому господарю, про прихід нового головного інженера, енергетика, постачальника або товарознавця, і це — якнайкращий час для підготовки перехоплення чужої клієнтури.

Нова мітла по-новому мете. Для нової людини все старе, зокрема й система колишніх постачальників, буде поганим і ворожим.

Перевірте, чи не тоді ви втратили своїх найсильніших клієнтів, коли в них щось змінилося в кадрах?

Іноді дуже цінною інформацією може бути випадково виявлене на якомусь сервері працевлаштування резюме одного з їхніх провідних співробітників...

До речі, не завжди слід чекати в клієнта кадрових змін. Їх також можна ініціювати!..


Прийом №298. Ти вже не той

Тоді, коли неможливо дискредитувати конкурентний виріб і його постачальника, можна спробувати продемонструвати, що клієнт вже:

• виріс із цих “коротких штанців”;
  
• зробився розсудливим;
  
• диверсифікував своє виробництво;
  
• пішов на спочинок;
  
• одружився;
  
• розлучився;
  
• працевлаштувався;
  
• звільнився;
  
• кинув пити;
  
• почав колотися;
  
• захворів;
  
• видужав;
  
• захворів знову, але вже іншою хворобою...
  

Прийом №299. Твоє застаріло

Чому товар, через наявність якого клієнт не хоче купувати в мене, може застаріти?

З двох причин:

а) фізичний знос;

б) моральне старіння.

Я не знаю, як ви можете прискорити фізичний знос його офісних меблів, але хіба дуже складно вплинути на моральне старіння? Це ж — звичне заняття законодавців моди. Сенс їхнього життя в тому, щоб переконати нас у старінні нашого гардеробу. То чому не повчитися в них? Чому не осідлати моду або кількома витонченими акціями не ввести в місті моду на напої в пляшках з двома шийками?..

До речі, чому б аптеці чи м’ясному складу не допомогти позбутися зроблених запасів за допомогою санепідстанції або товариства захисту прав споживача?.


Контр-конкурентні ігри

У багатьох продажах при опорі насичення в торзі спливає тема конкурентів. Запитання про наших конкурентів відкрито задають покупці, про це випадково проговорюємося ми самі, або ця тема така, що ми не можемо її обминути, або левова частка нашої презентації побудована саме на відлаштуванні та на зіставленнях. Тому на завершення розділу дам короткий огляд найчастіше використовуваних варіантів звертання до цієї теми.


Прийом №300. №2 (м)

Якщо клієнт давно працює з нашим конкурентом, і у них все гаразд, то жовту майку лідера доведеться чекати довго. Але...

Бути лідером — набагато важче, ніж залишатися в опозиції. Лідер повинен щодня доводити свою першість, а в опозиції можна, ні за що не відповідаючи, просто гавкати. І лідер колись обов’язково спотикнеться. Тому в багатьох ситуаціях щасливого партнерства потенційного клієнта з нашим конкурентом той максимум, який ми можемо зробити — це завоювати право бути другим. Стати “номером два”, з яким почнуть роботу в разі падіння “номера першого”.

У цьому ще одна можливість гри з перехоплення клієнтури: запропонувати клієнту не створити запас нашого продукту, а розраховувати на нас, як на запасний варіант.

Критикувати вибір клієнтом сьогоднішнього постачальника — це шлях камікадзе, який намагається критикувати розумові здібності потенційного годувальника:

• Ну й лохонувся ж ти, чоловіче! Як тобі в голову прийшло зв’язатися з цими дурнями?!!..
  

Якщо це його вибір, то навіть при повній дурості цього вибору, критикувати в жодному випадку не можна. Краще тихо набиватися, щоб нас пам’ятали просто як запасний варіант...

Але це — м’який варіант такої техніки. Тому в назві прийому з’явилася в круглих дужках буква “м”...


Прийом №301. №2 (ж)

Прийом №2 (м’який) іноді кривдить постачальника, схильного діяти активніше й агресивно. Для любителів гри “в борт”, “в кістку” (термінологія хокеїстів) пропонуємо техніку №2 (жорстку). Якщо чесно, мені вона теж більше до душі...

Спробуйте приблизно такий спіч:

• Аскольде Діровичу, я зрозумів, що вас мій конкурент цілком влаштовує. І міняти його, перекидатися до мене, ви, звичайно, не хочете. Але скажіть, чи хотіли б ви, зберігаючи цього постачальника, отримати в нього цікавішу для вас ціну, одержати ширший післяпродажний сервіс?
  

Читачу, як ви думаєте, чи може нормальний бізнесюк відповісти на таке запитання не ствердно? Отож-бо! Вам лишається тільки підказати вашому завтрашньому клієнту, як він може домогтися вигідніших умов від його сьогоднішнього постачальника:

• Ви йому скажіть, що я йому вже зовсім на п’яти наступаю, що я на багато що готовий піти заради того, щоб ви почали працювати зі мною!
  

Якщо говорити про мене, то мені в цій ситуації абсолютно байдуже, чи передасть він моєму конкуренту ці слова чи не передасть...

Найголовніше, що вдається досягти цим ходом, то це посіяти зерна розбрату на галявині теплих стосунків мого потенційного клієнта і його сьогоднішнього постачальника (мого конкурента).

Люди не мають гальм. Усвідомивши, що мене й загрозу переходу до роботи зі мною можна використовувати як страшилку для тиску на сьогоднішнього постачальника, Аскольд Дірович перевищить межі розумно допустимих претензій. Він доведе мого конкурента навіть до того, що той більше не зможе з ним працювати.

А те, як я працюватиму далі з відбитим клієнтом — це вже інше питання. До речі, признайтеся чесно: у вас же є такі конкуренти, що ви готові були б утриматися від перехоплення і роботи з їхньою клієнтурою — аби тільки ця клієнтура перестала віддавати гроші вашому конкуренту?..


Прийом №302. Не знаю

• На жаль, нічого не підкажу. Не знаю я своїх конкурентів...
  
• Конкуренти? Розумієш, біда в тому, що я їх просто не знаю. Ми працюємо: виготовляємо хороші, якісні фігастери, чесно продаємо, й у мене просто немає часу на моніторинг конкурентного середовища.
  
• Так, у мене є колеги в цьому бізнесі. Але можна сказати, що ніколи з ними не спілкувався. Взагалі є таке правило: пий каву з клієнтами. Коло продавців фігастерів — це, мабуть, дуже цікаве й привабливе середовище, але я ніколи не бував на їхніх тусовках. Не знаю я колег...
  

Прийом №303. Немає

Зі щирим здивуванням:

• Конкуренти? Немає в мене ніяких конкурентів!
  

Завзято:

• Які конкуренти? Немає їх і бути не може. Де ще ви бачили такі витончені й високотехнологічні фігастери?!
  

Похмуро:

• Немає. Немає в мене конкурентів. І це наша біда. Треба мати супротивників, з якими можна б поборотися...
  

Співчутливо:

• Немає. Знав я всіх цих хлопців, вони ще в 92-му старалися, тягнулися до нас, але не витримали. Здалися. Хтось спився. Інші пішли виробляти бурбулятори...
  

Прийом №304. Відволікати

Клієнт:

• А хто твої конкуренти?
  

Продавець:

• Подобаються мені ваші запитання!.. Взагалі, коли клієнт запитує — це добре. Бо в рутині наших днів, в цьому білчиному колесі, в цій пекельній колісниці Джагернаута, в цих обридлих буднях ми так часто забуваємо про важливе, й про ті, на перший погляд, начебто незначні речі, які так різноманітять сірі будні. Мені подобається спілкуватися з вами! Хоча чому це ми все про мене та про мене!.. Розкажіть, як ви дізналися про те, що в нас найкращі фігастери? До речі, а як ви прийшли до вашого бізнесу? Чи не для того, щоб дістати можливість користуватися найкращими фігастерами?..
  

Прийом №305. Приголомшити відвертістю

Забезпечити граничну настороженість клієнта щодо наших конкурентів можна й так:

• Хто наші конкуренти? Ой, я вам зараз все розповім. І навіть дам адреси! І телефон дам, щоб ви прямо зараз домовилися про зустріч! Та он один, через вулицю! Ми аніскільки не боїмося розповідати клієнтам про конкурентів. Нехай, хай до них сходять! Ми навіть допомагаємо конкурентам! Хай ростуть і розвиваються! А от якщо цей, що через вулицю, якщо він не захоче показати свій товар, то ви наполягайте!!!...
  

Нехай трохи не так, але бувають ситуації, в яких існування конкурентів неймовірно вигідне. Наприклад, я сам дуже люблю працювати там, де вже мають хоч якийсь тренінговий досвід — це одна з моїх особистих родзинок і фішок.

До речі, іноді трапляється, що коли немає реальних конкурентів, то має сенс притягти за вуха когось із схожих бізнесів і видавати його за свого конкурента!


Прийом №306. Розповісти про те, що про тебе говорить конкурент

Проілюструємо суть цього прийому на прикладі.

Мене запитує мій потенційний клієнт:

• А хто твої конкуренти?
  

Якщо питає, ти дуже висока вірогідність, що він їх у результаті знайде... Відповідаю:

• Є в мене конкурент “А”. Він вам скаже, що в мене божевільні ціни. Є конкурент “Б”. Він вам скаже, що зі мною, колишнім геологом, краще не мати справи, а тренінг треба замовляти тільки в психологів. Клієнт йде до “А” й чує там критику моїх божевільних цін. Потім він іде до “Б” і одержує там претензії до геології. Ви розумієте, куди він повернеться?.. Отож!
  

Дайте можливість клієнту переконатися у вашій чесності! До речі, зверніть увагу, у відповідь на його запитання ми нічого не розповіли про жодного з наших конкурентів. Ми тільки розповіли те, що конкуренти зазвичай розповідають про нас!

Вам варто з’ясувати, що конкурентні фірми кажуть про вас і ваш продукт. Іноді такі відповіді дуже строго регламентуються керівництвом конкурентних компаній.

Спробуйте одного разу під виглядом клієнта або використовуючи клонів дізнатися, що про вас кажуть ваші конкуренти! Це корисно.


Прийом №307. Хіба мало хто продає!..

• Ви запитуєте, хто ще це продає? Та продають багато... Ось уже навіть у хлібних магазинах почали фігастери продавати. Але, ми цим займаємося з 1812 року, це наш профіль. Кому ще треба так як ми заглиблюватися в продукт, розширювати сервіс і намагатися зробити для своїх клієнтів безпечним та приємним вибір, і використання фігастерів!..
  

Або:

• Зараз всі, кому не ліньки намагаються заробити на цьому. Образливо, що в наш бізнес приходять ті, хто не в змозі ні підібрати клієнту відповідну модель, ні відрадити від придбання того, що зовні симпатичне, але за клінічним ефектом — просто згубне...
  

Прийом №308. Поливати брудом

Якщо в спілкуванні з клієнтом поливати конкурента брудом, то й сам забруднишся по лікті. Це — аксіома, це один із постулатів теорії продажів. Але хіба рідко ви, як покупець, віддавали гроші тим, хто раз і назавжди вибрав для себе саме цю тактику?

Ми не рекомендуємо вам цей прийом. Існують елегантніші, витонченіші контрконкурентні підлості...


Прийом №309. Викрити

Викрити те, як конкурент обдурює мого потенційного клієнта. А краще, щоб він це виявив сам. Взагалі, всі диверсії бажано робити руками, які не мають відношення до нашої світлої справи...

Добре спрацьовує для виконання цього завдання демонстрація того, що постачальник-конкурент “розжирів”. Викликати в людини заздрість набагато простіше, ніж будь-яке інше почуття.

Мені відомі випадки, коли дуже образившися, закупівельники з величезними втратами йшли до інших постачальників. За цим явищем стоїть загальна схильність людей робити вибір на користь “людських стосунків”, іноді йдучи в розріз із міркуваннями рентабельності. Найчастіше дії, які роблять у напрямі олюднення стосунків, виявляються головними в найгучніших аферах.


Прийом №310. Диверсії

Чи буває так, що продавець знищує те, що було в покупця, заради свого продажу?

Пам’ятаєте скляра, який постачав рогатками хлопчаків зі свого кварталу?

Не знаю, який диверсант вийде з вас. Але чому б не спробувати?

А зараз допоможіть мені кваліфікувати такий фокус. У ресторані клієнт влаштовує скандал через задуху. Клієнт — продавець кондиціонерів. Як назвати його вчинок? Це не диверсія?

Особливо не пробачають постачальникам випадки, коли через замовлену гидку сировину або збій у замовленні на доставку було допущено те, що привело замовника до втрати власної клієнтури.


Прийом №311. Дискредитація

Різновидом диверсії цілком можна вважати дискредитацію конкурента. Найбільш чутливі до таких ударів банки, трастові й страхові компанії.

Особливо ефектно дискредитація спрацьовує там, де бізнес пов’язаний з довірою клієнтів.

Чи важливо вам вірити в те, що на вашій улюбленій бензозаправці бензин не розводять, штучно піднімаючи газоліном октанове число, який нищить карбюратори та інжектори?

Чи важливо вам вірити, що педагоги в ліцеї вашого сина є зразками чесноти?

Чи важливо вам вірити в те, що ваш фінансовий консультант не дружить із фіскальними службами?

Ось і для того, хто сьогодні віддає перевагу над вами вашому конкуренту, такою ж важливою є віра в якість продукту й порядність вашого найбільшого ворога!..


Прийом №312. Купити конкурента

Бізнес нашого конкурента, який нам заважає, це теж товар. Ви ще не думали про це?


Прийом №313. Купити в конкурента

Якщо люди беруть не в нас, а в наших конкурентів, то, можливо, краще не сіпатися, а плюнути на свій товар із високої гори й почати продавати товар конкурента?


Прийом №314. Тест-витіснення

Пропозиція “Лише протестуйте наш продукт!” здається абсолютно нешкідливою.

Але коли під час тестової експлуатації наш продукт заткне за пояс всі конкурентні, то це вже не нешкідлива самовідданість, а сильний комерційний хід.


Прийом №315. Звузити бізнес

Одним із традиційних способів відходу від конкуренції є звуження ніші, в якій працюєш, до таких масштабів, у яких у нас не буде конкурентів.

Свій бізнес можна звужувати географічно — закріпитися на локальній території.

Можна звужувати сегмент ринку — спробувати зосередитися на вузькій ніші клієнтів.

Можна звужувати свій асортимент — продавати тільки те, що в нас краще всього продається.

Можна зробити одночасно все відразу.

Увага! Ділюся своїм досвідом! Одного разу вирішив я продавати тренінги тільки в Україні та в європейській частині Росії, зосередитися тільки на темі перемовин і продажів, тільки для торгового персоналу, для тих, хто керує збутом, і для професійних парламентерів. Результатами задоволений!


Прийом №316. Чутки

Зараз ми одержимо кілька уроків радянської армійської політпропаганди й приклади її роботи в Афганістані. Нагадаю, в цій книзі ми вчимося пристосовувати будь-який досвід для роботи з запереченнями клієнтів, а також бачити в далеких прикладах близькі асоціативні й смислові зв’язки...

“Чутки — це один із ефективних каналів для передачі навіювання. Навіювання, як і переконання — це дія комунікатора на індивіда або на об’єднання (озброєні групи, племена та ін.) з метою змінити їхні погляди, установки, інтереси, ідеї та врешті решт поведінку. Але на цьому схожість двох способів дії закінчується.

Найважливішою умовою для досягнення ефекту переконання є наявність у суб’єкта розвиненого критичного сприйняття та логічного мислення. Якщо для успіху навіювання об’єкт повинен сліпо вірити авторитету, а емоційність змісту є фундаментом для створення віри в почуте або прочитане, то в процесі переконання опора тільки на ці чинники зумовить провал.

У чистому вигляді переконання, як і навіювання, практично не застосовується. Пояснюється це психологічними характеристиками об’єктів дії. В даний час немає таких груп, які б абсолютно не сприймали логіку або порівняння, або таких, що не реагували б на емоційність і авторитетність джерела інформації. Тому будь-яка спецпропагандистська дія включає елементи навіювання й переконання.

Розповсюдження й використання чуток у всіх верствах населення Афганістану розглядається як нормальне явище, тож чутки за ефективністю успішно конкурують із державними засобами масової інформації й зводять нанівець навіть організовані зусилля держави. Методологічний аналіз дозволив визначити найвідповіднішу форму дії — навіювання. Для цього були всі передумови: конформістська особа, озброєна негативним пропагандистським стереотипом, високий ступінь протиріч як між кланами й племенами, так і на всіх рівнях опозиції. Все це створювало складний і напружений клімат, де підозрілість і жадібність відігравали значно більшу роль, ніж логіка й аналіз думок.

Тепер необхідно було надійно обгрунтувати зміст чуток, їхню інформативність і експресивність. Перший елемент несе в собі знання та інструкції, другий — психологічні механізми.

На підставі інформаційної характеристики, чутки можна поділити на типи:

• абсолютно недостовірні;
  
• недостовірні з елементом правдоподібності;
  
• правдоподібні;
  
• достовірні чутки з елементами неправдоподібності.
  

За експресивною характеристикою, відповідно до емоційної реакції, яку вони викликають, чутки можна поділити на:

• чутку-бажання;
  
• чутку-страшилку;
  
• агресивну чутку.
  

Проблема в тому, що суб’єктом, який породжує чутку, не може залишатися хтось один, наприклад, підрозділ спецпропаганди. Як тільки чутка випущена “на волю”, вона починає жити своїм власним некерованим життям. Чутку не можна довести до свідомості об’єкта, наприклад, ватажка озброєної групи, без того, щоб вона не пройшла через дві-три передавальні ланки. В практиці бували випадки, коли в результаті цього чутка спотворювалася до невпізнання. Тому можна стверджувати, що абсолютно неправдоподібні чутки до об’єкту дії просто не доходять. По дорозі вони обростають новою інформацією — часто досить правдоподібною.

Ще складніша справа з чутками, створеними на основі експресивності. Експресивність дуже важко спрямувати на чиюсь конкретну адресу. Майже завжди на експресивність, пропоновану спецпропагандою, накладалася чужа експресія.

Аналіз афганського суспільства дозволив помітити, що певна частина афганців легко йде на порушення різних заборон, якщо вони впевнені, що хтось вже неодноразово робив подібні порушення. Головне — це не бути першим. У їхньому середовищі наслідування — це норма поведінки, як у хорошому, так і в поганому, особливо якщо це обіцяє матеріальну вигоду.

Досягненню поставленої спецпропагандою мети сприяє прийом концентрації інформації. Полягає він у тому, що чутки компонуються у тематичні блоки. Наприклад, виникає необхідність дискредитації когось із ватажків озброєних груп. Для цього складається блок чуток, у який входять, крім тих, які знищують, також і ті чутки, які прославляють, захищають та оспівують ватажка.

Такий блок, призначений ватажку Мірзо Рахиму з повіту Саид-карі, включав інформацію такого змісту:

• ту, що ганьбить: на конкретних фактах показувалося, що ватажок нікудишній керівник, і тому в його загоні великі втрати. Це звинувачення відповідало дійсності;
  
• ту, що прославляє: стверджувалося, що Мірзо Рахим вміло вивів групу з оточення й втратив лише 70 чоловік. Ті, що залишилися в живих 20 членів загону дякували Аллаху за те, що в них такий мудрий ватажок;
  
• ту, що захищає: повідомлялося, що керівництво вищого ешелону опозиції збирається притягнути Мірзо Рахима до відповідальності за погане керівництво групою й повну відсутність військових навичок, що й спричинило великі втрати. Стверджувалося, що Мірзо Рахим — поважаний мусульманин, але просто злякався бомбво-штурмового удару;
  
• ту, що співчуває: передавалося, ніби група Мірзо Рахима, яка зазнала великих втрат, змушена ховати своїх воїнів вночі, що порушує норми шаріату в цьому питанні. Але Мірзо Рахим вимушений так чинити, оскільки йому доводиться уникати кровної помсти родичів загиблих, які звинувачують у всьому Мірзо Рахима.
  

Результат: ватажок отримав таке потрясіння, що психічно захворів і нікого не впізнає.

За спостереженнями, звичайна компрометуюча чутка “стирається” або витісняється через 12—15 днів. Тому коли готується блок компрометуючої інформації, то за умови гарантованої доставки чутки свіжа інформація повинна подаватися з інтервалами в 10—12 днів. При цьому кожна наступна чутка повинна розкривати ніби приховувані об’єктом нові приклади його помилок і гріхів.

При дії чуток спецпропагандист повинен мати на увазі, що в групі, яка одержала чутку, вона повинна сприйматися як абсолютно “своя”, достовірна, хоч і гірка. Інакше може відбутися розшифровка — провал зв’язків, загибель людей і зрив завдання з дискредитації. Підсумком буде посилена консолідація групи навколо лідера, і спецпропаганда замість того, щоб ослабити супротивника, зробить його сильнішим.

У руках професіонала-спецпропагандиста чутки — це надійна й гостра зброя, здатна істотно знизити, або й зовсім звести нанівець бойовий дух супротивника” (60).

Пам’ятаєте Висоцького? Значить, пригадайте ось це:

“Закаленные во многих заварухах,

Слухи ширятся, не ведая преград, —

Ходят сплетни, что не будет больше слухов абсолютно,

Ходят слухи, будто слухи запретят!”(70).