Учебно-методический комплекс по дисциплине «промышленный маркетинг» Учебное пособие

Вид материала

Содержание

5.4. Форма итогового контроля
Итоговый контроль
Примерные вопросы экзаменационного теста
Общая характеристика предприятия

Подобный материал:

1 2 3 4 5 6 7 8 9

5.4. Форма итогового контроля

Промежуточный контроль

Промежуточный контроль рекомендуется осуществлять следующим образом:

а) при подготовке к семинарским занятиям выполняет самостоятельную работу, результаты которой высылаются студентом на адрес электронной почты, указанной преподавателем до проведения семинарского занятия. Работы, присланные после проведения семинарского занятия не оцениваются.

б) По результатам семинарского занятия каждый студент имеет возможность получить до 4 баллов. Студентам, пропустившим занятия, индивидуальные задания не предоставляются, а самостоятельные работы, присланные своевременно, не оцениваются. Идентичные работы двух и более студентов не оцениваются.

б) Два раза в триместр на практических занятиях проводятся контрольные работы. Первая контрольная работа рассчитана на 15 мин., вторая – на 20 мин. Контрольные работы могут быть выполнены студентами только в назначенное время. Во внеурочное время, а также во время консультаций контрольные работы не выполняются.

По результатам выполненных контрольных работ проводится аттестация студентов, а ее результаты сообщаются в деканат.

Контрольные вопросы по пройденным темам:

Назовите объект и предмет дисциплины «Промышленный маркетинг».
Что такое промышленный маркетинг?
Какова сфера применения промышленного маркетинга?
Что такое профессиональная этика?
В чем особенность профессиональной этики маркетолога на В2В рынке?
Назовите основные отличия промышленного маркетинга от потребительского.
Каков характер спроса на деловых рынках?
Охарактеризуйте субъектов делового рынка.
Чем отличаются товары производственно-технического назначения от потребительских товаров?
Каким образом формируется спрос на товары производственно-технического назначения?
Назовите подходы к классификации продукции производственно-технического назначения.
В чем необходимость классификации товаров производственно-технического назначения?
Приведите примеры практического применения классификации товаров производственно-технического назначения в промышленном (В2В) маркетинге.
Какие риски возникают при выборе поставщика?
Назовите цель управления цепью поставок.
Каким образом аутсорсинг применяется в закупочной деятельности предприятия?
Назовите принципы функционирования системы Just-in-time на предприятии.
Какую роль играют потребители и поставщики в системе Just-in-time?
Почему предприятию, использующему систему Just-in-time, необходим стабильный производственный график?
Осуществима ли система Just-in-time в сфере услуг? Ответ обоснуйте.
Почему систему Just-in-time трудно реализовать на практике?
Назовите отличия новой закупки, повторной с изменениями и повторной без изменений.
Какие виды сделок по способу ценообразованию Вы знаете? Опишите сферу их применения.
Какие виды торгов Вы знаете?
В чем принципиальные отличия в подготовке и проведении торгов для государственных нужд и по продаже земельных участков, иного имущества, находящегося в государственной (муниципальной) собственности?
Какие экономические показатели необходимо рассчитать при выборе стратегии закупочной деятельности: покупать или производить?
Какие виды стоимостей входят в состав полной стоимости приобретаемого оборудования, техники и т.д.? Что они означают?
В чем сущность функционально-стоимостного анализа закупочной деятельности предприятия? На каком этапе деятельности предприятия его проведение наиболее целесообразно?
В чем сущность стратегии «hand-to-mouth», спекулятивной, форвардной стратегий закупок? Каковы условия их эффективного использования?
В чем сущность модели промышленных покупок Рэкхэма?
В чем отличие «критерия» и «дифференциатора» при выборе поставщика согласно модели Рэкхэма?
Верно ли утверждение, что закупочный центр является структурным подразделением предприятия? Ответ обоснуйте.
Назовите и охарактеризуйте роли участников закупочного центра.
Какие факторы влияют на состав закупочного центра?
В чем заключается структурный подход к анализу закупочного центра?
Объясните сущность «силового» подхода ?
В чем особенность рискового подхода к анализу закупочного центра?
На какой классификации товаров базируется подход, с точки зрения решения проблем?
Назовите 8 этапов принятия решения о закупке?
Какие факторы влияют на количество этапов принятия решения о закупке?
Назовите преимущества и недостатки таких способов влияния на поставщика как убеждение, компромисс, торг, переговоры?
В чем сущность модели покупательского поведения Шета?
В чем сущность модели покупательского поведения Уэбстэра и Уинда?
В чем сущность модели индивидуального покупательского поведения?
В чем сущность модели покупательского поведения Андерсона и Чемберса?
В чем сущность модели покупательского поведения Шоффре и Лильена?
Какова цель сегментирования?
Сравните критерии выбора переменных сегментирования на В2В и В2С рынках.
В чем сущность двухэтапного подхода к сегментированию?
В чем сущность гнездового подхода к сегментированию?
В каких ситуациях применяется вертикальное сегментирование рынка?
Опишите алгоритм сегментирования на практике применительно к конкретному предприятию.
В чем сходство или различие в терминах «ассортиментная» и «товарная» политика предприятия?
В чем заключается цель управления ассортиментом компании?
В чем отличия маркетингового подхода к продвижению товаров на разных стадиях жизненного цикла?
Что такое товарный портфель компании?
Назовите методы анализа товарного портфеля?
Определите преимущества, недостатки, сферу применения методов анализа товарного портфеля.
Охарактеризуйте этапы разработки нового продукта.
Предложите алгоритм поиска новой идеи для компании.
Что необходимо предпринять для успешного вывода нового продукта на рынок? Ответ обоснуйте.
Что означает «справедливая» цена для покупателя и продавца?
Какова роль маркетинга при установлении цены на товар на В2В рынке?
Назовите маркетинговые цели ценообразования.
Какие виды скидок Вы знаете?
Перечислите известные Вам методы расчета скидок.
Как ценовые стратегии связаны с рыночными целями предприятия? Приведите примеры.
Каким образом формируются цены на торгах?
В чем сущность промышленной дистрибуции?
В каких ситуациях применяются рush и pull стратегии?
Какие типы посредников вы знаете? В чем принципиальное отличие между ними?
На каких базовых условиях заключается договор консигнации?
Определите роль дистрибьютора в маркетинговой стратегии предприятия.
Почему личные продажи наиболее распространены на деловом рынке?
Перечислите основные правила организации работы отдела продаж (сбыта).
Как связаны задачи маркетинговых коммуникаций с рыночной стратегией компании?
Чем отличаются маркетинговые коммуникации на промышленном и потребительском рынках?
Из каких источников получают информацию покупатели на В2В рынке?
В чем особенность рекламы на В2В рынке?
Приведите порядок расчета экономической эффективности рекламной компании.
Какие факторы необходимо учесть при подготовке участия в выставке для получения максимального результата?
Перечислите этапы разработки программы маркетинговых коммуникаций.
Какие законодательные акты регламентируют порядок охраны объектов интеллектуальной собственности?
Перечислите виды интеллектуальной собственности.
Объясните сущность термина «коллективный знак».
Какие из следующих терминов «товарный знак», «торговая марка», «бренд», «фирменный стиль», «слоган», «имидж» определены в российском законодательстве?
Что необходимо для того, чтобы стать обладателем исключительных прав на использование товарного знака?
Что такое паразитический маркетинг?
Какова основная цель создания ложной марки ?
Приведите пример программы лояльности товарного знака.
Какие виды стоимости вы знаете?
Возможно ли оценить рыночную стоимость бренда? Ответ обоснуйте.
Назовите цели, для достижения которых проводится оценка рыночной стоимости товарного знака.
Перечислите подходы, которые применяются при оценке рыночно стоимости объектов. Дайте их краткую характеристику.
Какие методы оценки в рамках каждого подхода Вам известны?
Опишите методику расчета рыночной стоимости товарного знака с помощью мультипликатора.
Какая связь между рыночной стоимостью товарного знака и эффективностью маркетинговой деятельности компании?

Итоговый контроль

Итоговый контроль проводится в виде экзамена в первом триместре на пятом курсе. Экзаменационная оценка ставится на основании письменного ответа по экзаменационному билету. В случае, если студент пропустил 1-5 семинарских занятий – 1 дополнительный вопрос, 6-10 семинарских занятий – 2 дополнительных вопроса, 11-15 семинарских занятий – 3 дополнительных вопроса. Дополнительные вопросы задаются по усмотрению преподавателя индивидуально каждому студенту для ответа на них в письменной форме. При использовании запрещенных источников информации во время экзамена, студент получает оценку неудовлетворительно. После получения неудовлетворительной оценки во время пересдачи экзамена, повторная пересдача проходит комиссионно. Состав комиссии формируется по решению заведующего кафедрой. При получении удовлетворительной оценки (41-99баллов) студент не допускается к пересдаче экзамена.

Экзамен состоит из двух частей. Первая часть в форме экзаменационного теста (30 вопросов) позволяет получить 60 баллов. При наличии более двух исправлений в опросном листе оценка снижается, а студент может быть приглашен для собеседования. При получении неудовлетворительной оценки по результатам тестирования (менее 41 балла), вторая часть экзаменационного задания преподавателем не проверяется. Вторая часть в форме ответов на вопросы к кейсу позволяет получить 40 баллов.

Обо всех изменениях по форме и содержанию экзамена студентам сообщается заранее, не позднее дня консультации перед экзаменом.

Примерные вопросы экзаменационного теста

1. Характер спроса на промышленном рынке можно охарактеризовать как

2. В условиях «повторной» закупки без изменений как охарактеризовать закупочный центр (Выберите несколько вариантов ответов)?

3.Структурный подход к анализу закупочного центра основан на оценке:

4.Закупочный центр – это:

5.Доходный подход оценки товарного знака -

6. Затратный подход оценки товарного знака -

7. Что из нижеперечисленного не относится к методам анализа закупки на промышленном рынке:

8. Полную стоимость товара промышленного назначения можно определить, рассчитав:

9. Закупка сырья, материалов и т.д. для собственного потребления, но в объемах, превышающих текущую потребность. К какому типу можно отнести такую закупку?

9. Укажите, к какой классификационной группе товаров производственно-технического назначения относятся механические станки, буксиры, баржи, локомотивы?

…

30.Укажите, к какой классификационной группе товаров производственно-технического назначения относятся продукты морей, ферм, лесов и шахт?

Примерный кейс:

Общая характеристика предприятия

ООО «Торговый дом «Цемент» входит в состав ОАО «Холдинговая компания «Сибирский цемент».

Основным направлением деятельности Холдинга является производство и реализация цемента на территории Сибирского федерального округа.

География поставок холдинга включает почти всю территорию Сибирского федерального округа: Иркутскую и Кемеровскую области, Красноярский край, Новосибирскую и Омскую области, Бурятию и Хакасию, Томскую и Тюменскую области, Алтайский край, Ханты-Мансийский и Ямало-Нененский АО.

Консолидация активов позволила «Сибирскому цементу» занять позицию неоспоримого лидера, контролирующего, по оценкам компании, более 64% рынка цемента в СФО.

В середине апреля 2005 года Холдинг приобрел 80% имущественного комплекса и 65% кредиторской задолженности Каменского цементного завода в Бурятии мощностью 660 тыс. тонн продукции в год. На его базе было создано ООО «Тимлюйский цементный завод». Приобретение предприятия позволило Группе получить выход на цементный рынок Бурятии и Читинской области.

Для того чтобы консолидировать силы Ангарского и Тимлюйского заводов, руководством холдинга было принято решение создать единый центр по организации, управлению и контролю за сбытом продукции. В 3-ем квартале 2005 г. происходит формирование единой сбытовой сети, обеспечивающей организацию сбыта с двух заводов - "Ангарскцемент" и "Тимлюйский цементный завод" через ООО «Торговый дом «Цемент» на территории Иркутской и Читинской областей и Бурятии. Разделение товарных потоков происходит по принципу наименьшей транспортной составляющей при поставке цемента конечному грузополучателю.

Функции Торгового Дома выполняют 2 менеджера по сбыту от Ангарского и 2 менеджера от Тимлюйского заводов. Связь между менеджерами осуществляется через телефонную сеть, факс и интернет.

Так, в соответствии с регламентом по работе ООО «ТД «Цемент» с ООО «Тимлюйский цементный завод», ежедневно менеджер ТД (в Тимлюе) выставляет потребителям счета на предоплату. Затем по электронной почте или по факсу предоставляет в ТД (Ангарск) реестр выставленных счетов на предоплату с обязательным указанием типа доставки, марки цемента, вида упаковки, количества продукции. После поступления средств по выставленным счетам на предоплату (контроль производится бухгалтерией ТД ежедневно) за подписью руководителя ТД готовятся распоряжения на отгрузку. На следующий день менеджером ТД (Тимлюй) производится сверка сведений, указанных в накладной, с фактической отгрузкой, после чего в ТД (Ангарск) предоставляются отчеты о фактически отгруженной продукции. На основании этих отчетов бухгалтерией ТД выставляются счета-фактуры за отгруженную продукцию и отправляются потребителям факсом и почтой.

Показатели развития предприятия ОАО «Ангарскцемент»:

Объем выпущенной продукции напрямую связан с объемами реализации. При росте спроса на цемент, выпуск продукции увеличивается. Производить цемент «про запас» нельзя – со временем он теряет серьезную долю своих качеств.

В 2005 году ОАО “Ангарскцемент” увеличило выпуск на 5,5% (с 664 до 697,7 тыс. тонн).

Соответственно по итогам финансово-хозяйственной деятельности за 2005 год реализовано 697,595 тыс. т. цемента, что на 26,795 тыс. т. или на 4% выше уровня 2004 г. и на 68537 т. или на 10,8% уровня 2003г.

Динамика объемов производства цемента 2001 – 2006 гг. таблица 1

Наименование показателя	2001 г.	2002 г.	2003 г.	2004 г.	2005г	1кв. 2006г.
Объём производства продукции, т.тн	423	523	631	664	697,7	91,9

Как видно из таблицы, с каждым годом объемы производства и соответственно реализации растут. Это связано как с увеличением спроса на цемент (развитие строительной отрасли), так и с улучшением сбытовой политики компании. Даже при учете того, что в 2005 г. часть рынка (зона Бурятии и Читинской области) была передана на Тимлюйский завод, рост объемов продолжился. Также с 2005 г. предприятие увеличило свое присутствие на рынке Якутии, что дало дополнительный эффект.

Динамика численности работников завода 2001 – 2006 гг. Таблица 2

Наименование показателя	2001 г.	2002 г.	2003 г.	2004 г.	2005г.	1 кв. 2006г.
Среднесписочная числен-ность работников, чел.	820	910	995	1043	769	791
Объём денежных средств, направленных на оплату труда, тыс.руб.	41487,3	67338	97962,2	117457	110285,6	29553,2
Объём денежных средств, направленных на социаль- ное обеспечение, тыс.руб.	285	664,6	931,5	1068,3	1301,7	353,4
Общий объём израсходованных денежных средств, тыс.руб.	41772,3	68002,6	98893,7	118525,3	111587,3	29906,6

Снижение количества рабочих в 2005 г. может быть обосновано выходом из состава ОАО «Ангарскцемент» ООО «Карьер Перевал» и образованием его в самостоятельное предприятие. Общее увеличение числа сотрудников связано с расширением производственных мощностей и модернизацией оборудования, также расширением отдела сбыта, охранного отделения. Как видно из таблицы увеличиваются и объемы денежных средств, направляемых на оплату труда рабочих, на социальное обеспечение, что говорит об улучшении социальной политики предприятия.

Ликвидность предприятия, оценка финансовой устойчивости

Динамика ликвидности предприятия 2001 – 2006 гг. Таблица 3

Наименование показателя	2001 г.	2002 г.	2003 г.	2004 г.	2005г.	1 кв. 2006г.
Собственные оборотные средства, т.руб.	48599	83952	108317	131641	299660	252892
Коэффициент автономии собственных средств	0,76	0,72	0,68	0,67	0,45	0,36
Текущий коэффициент ликвидности	4	3	3	3,6	1,59	1,31

Выручка от продажи и прибыль предприятия 2001 – 2006 гг.

Таблица 4

Наименование показателя	2001 г.	2002 г.	2003 г.	2004 г.	2005г.	1 кв. 2006г.
Выручка от продажи, т.руб.	325180	420835	576282	690838	1070884	153408
Валовая прибыль, т.руб.	29918	80299	105861	68395	18 816	- 35 533
Чистая прибыль (нераспределённая прибыль) (непокрытый убыток), т.р.	10873	54448	47741	-20468	21 635	-46 770
Рентабельность продукции (продаж), %	6	6	17	8,8	1,8	-

На изменение размера выручки от продажи продукции и прибыли (убытков) от основной деятельности оказывает влияние рост (падение) объёмов реализации, в том числе в зависимости от сезона. Несмотря на то, что производство цемента не относится к сезонным производствам, закрытие ряда предприятий по производству железобетонных конструкций снижает спрос на цемент в осенне-зимний период и повышает его в весенне-летний. Большое влияние на уменьшение размера прибыли от основной деятельности оказывает увеличение затрат на производство вследствие роста цен на энергоносители, топочный мазут и уголь, тарифов на железнодорожные перевозки.

Рост инфляции на размер выручки от продажи продукции и прибыли от основной деятельности в значительной степени не оказывает влияния, так как цена на продукцию корректируется с учетом инфляции.

В 2005 г. произошли изменения размера выручки от основной хозяйственной деятельности более чем на 10 процентов по сравнению с 2004 годом. Причиной таких изменений послужили: реконструкция оборудования, проведенная на предприятии, усовершенствование системы сбыта продукции, сформированы новые каналы сбыта. В связи с увеличением объемов строительства на территории региона значительно повысился спрос на производимую ОАО «Ангарскцемент» продукцию.

Структура себестоимости Таблица 5

Наименование статьи затрат	Отчетный период
	2005	1 кв. 2006.
Сырье и материалы, %	38,29	21,39
Приобретенные комплектующие изделия, полуфабрикаты	2,94	2,71
Работы и услуги производственного характера, выполненные сторонними организациями, %	6,16	16,36
Топливо, %	14,00	9,43
Энергия, %	1,00	2,32
Затраты на оплату труда, %	1,69	2,05
Проценты по кредитам	-	-
Арендная плата, %	0,88	1,65
Отчисления на социальные нужды, %	0,43	0,52
Амортизация основных средств, %	0,85	1,00
Налоги, включаемые в себестоимость продукции, %	0,59	0,01
Прочие затраты, %	33,18	42,55
амортизация по нематериальным активам, %	0,00	0,00
вознаграждения за рационализаторские предложения	0,00	0,00
обязательные страховые платежи, %	0,14	0,11
представительские расходы, %	0,01	0,01
иное, %	33,03	42,43
Итого: затраты на производство на производство и продажу продукции (работ, услуг)	100,00	100,00

Финансовые вложения

По данным бухгалтерского баланса по состоянию на 01.10.2005г. у предприятия существуют следующие финансовые вложения:

Долгосрочные финансовые вложения на сумму 45 287 000 руб., из них 7 941 000 руб. (4,29%) составляют вложения в ООО «Карьер Перевал» г. Слюдянка.

Краткосрочные финансовые вложения на сумму 18 486 000 руб., из них:

- 1 680 000 – векселя ООО «Форстрой», по предъявлению;

- 14 069 000 - векселя ООО «Ингент», по предъявлению;

- 1 767 000 – векселя ООО Ситиком:

Общая сумма финансовых вложений составляет 63 773 000 руб.

SWOT-анализ ТД «Цемент» Таблица 6

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Широкий охват рынка 2. Значительные запасы сырья 3. Высокое качество продукции Ангарского завода 4. Высокая квалификация персонала 5. Опытный топ-менеджмент 6. Адекватная рынку организационная структура 7. Низкая зависимость от финансовых институтов 9. Занимает лидирующие позиции на рынке, в т.ч. Якутии (зоне свободной конкуренции)	1. Недостаток финансовых ресурсов 2. Высокозатратная «мокрая» технология производства 3. Неудовлетворительное качество тимлюйского цемента 4. Высокие цены
Возможности	Угрозы
1. Полноценных заменителей цемента нет на рынке 2. Государственная политика будет направлена на поддержку строительной отрасли	1. Рост цен на сырье, энергоносители 2. Ужесточение экологического законодательства 3. Невыполнение договорных обязательств в части несоблюдения сроков отгрузки продукции в летний период (нехватка вагонов для отгрузки продукции) 4. Неблагоприятная экономическая ситуация в стране, регионе 5 Проникновение на рынок китайского цемента

Потребности и сегментация потребителей ООО ТД «Цемент»

Среди всего многообразия строительных материалов цементу принадлежит ведущее место. Его применяют для изготовления монолитного и сборного железобетона, асбестоцементных изделий, строительных растворов, сухих смесей, составов для наливных полов, цементно-песчаной черепицы и многих других искусственных материалов, для скрепления отдельных элементов сооружений, конструкций и др. Крупными потребителями цемента помимо строительной отрасли, являются еще и дорожное хозяйство, нефтяная и газовая промышленность.

Структура потребления цемента по регионам Таблица 7

Направление использования цемента	Регион отгрузки
Направление использования цемента	Иркут.обл.	Бурятия	Читин.обл.	Якутия
розничная продажа	25%	18%	23%	20%
ПГС	45%	38%	32%	40%
строительство мостов, укреплений берегов рек	8,80%	9%	10%	15%
ЖБИ, бетон, плитка	17,20%	16%	15%	18%
дороги	4%	5,00%	3%	2%
АЦИ		6%
консервация штолин		7,50%		5%
консервация отработанных шахт			17%

Структура потребления в зависимости от формы отгрузки:

Насыпью – 58%, Тара – 42% (50 кг – 62% и МКР – 38%).

Задание к кейсу

Подготовьте рекомендации по выбору стратегического направления развития предприятия в ключевых сегментах в современных уcловиях по следующим направлениям:

целевой рынок
товарная стратегия
ценовая стратегия
стратегия распределения
стратегия продвижения

Blog

Учебно-методический комплекс по дисциплине «промышленный маркетинг» Учебное пособие

Содержание

5.4. Форма итогового контроля