Учебно-методический комплекс по дисциплине «промышленный маркетинг» Учебное пособие

Вид материала

Учебно-методический комплекс

Содержание 4.2. Содержание разделов и тем Раздел 2. Промышленные закупки и покупательское поведение Контрольные вопросы по теме Тема 5.Процесс промышленной закупки Тема 6 . Покупательское поведение на В2В рынке Тема 9 . Стратегия ценообразования на В2В рынке

Подобный материал:

• Учебно-методический комплекс по дисциплине «банковский маркетинг» Учебное пособие, 3460.43kb.
• Рубцова Наталья Владимировна учебно-методический комплекс по дисциплине «Маркетинг»:, 3220.77kb.
• Учебно-методический комплекс по дисциплине «маркетинговые иследования» Учебное пособие, 1390.13kb.
• Учебно-методический комплекс по дисциплине «управление инвестиционными проектами» Учебное, 982.47kb.
• Учебно-методический комплекс по дисциплине «экономико-правовое регулирование социально-трудовых, 1522.86kb.
• Учебно-методический комплекс по дисциплине «основы маркетинга» Учебное пособие, 2315.48kb.
• Учебно методический комплекс по дисциплине «Основы менеджмента» Специальность 080111., 1025.16kb.
• Одобрено учебно-методическим советом факультета коммерции и маркетинга маркетинговые, 798.64kb.
• Учебно-методический комплекс по дисциплине «некоМмерческий маркетинг» Программа и методические, 731.41kb.
• Одобрено учебно-методическим советом факультета коммерции и маркетинга международный, 1582.57kb.

4.2. Содержание разделов и тем

Раздел 1. Природа и сфера применения промышленного маркетинга

Тема 1.Сущность и содержание промышленного маркетинга

Предмет, цели и задачи дисциплины Промышленный маркетинг. Сфера применения традиционного и промышленного маркетинга. Определение промышленного маркетинга. Философия промышленного маркетинга. Этика в маркетинге. Отличительные особенности промышленного и потребительского маркетинга. Специфика спроса на промышленном (В2В) рынке.

Контрольные вопросы по теме:

1. Назовите объект и предмет дисциплины «Промышленный маркетинг».
   
2. Что такое промышленный маркетинг?
   
3. Какова сфера применения промышленного маркетинга?
   
4. Что такое профессиональная этика?
   
5. В чем особенность профессиональной этики маркетолога на В2В рынке?
   
6. Назовите основные отличия промышленного маркетинга от потребительского.
   
7. Каков характер спроса на деловых рынках?
   

Тема 2. Промышленные рынки и товары

Основные характеристики промышленных (деловых) рынков. Сущность и особенности товаров производственно-технического назначения. Формирование спроса на товары производственно-технического назначения. Подходы к классификации продукции производственно-технического назначения.

Контрольные вопросы по теме:

1. Охарактеризуйте субъектов делового рынка.
   
2. Чем отличаются товары производственно-технического назначения от потребительских товаров?
   
3. Каким образом формируется спрос на товары производственно-технического назначения?
   
4. Назовите подходы к классификации продукции производственно-технического назначения.
   
5. В чем необходимость классификации товаров производственно-технического назначения?
   
6. Приведите примеры практического применения классификации товаров производственно-технического назначения в промышленном (В2В) маркетинге.
   

Раздел 2. Промышленные закупки и покупательское поведение

Тема 3 . Управление цепью поставок

Понятие «цепь поставок». Цель управления цепью поставок. Электронный обмен данными в снабжении. Аутсорсинг как способ организации закупочной деятельности предприятия. Требования к системе точно-в-срок (Just-in-time). Кооперация с поставщиками. Just-in-time в сфере обслуживания. Нормирование товарных запасов на предприятии.

Контрольные вопросы по теме

1. Какие риски возникают при выборе поставщика?
   
2. Назовите цель управления цепью поставок.
   
3. Каким образом аутсорсинг применяется в закупочной деятельности предприятия?
   
4. Назовите принципы функционирования системы Just-in-time на предприятии.
   
5. Какую роль играют потребители и поставщики в системе Just-in-time?
   
6. Почему предприятию, использующему систему Just-in-time, необходим стабильный производственный график?
   
7. Осуществима ли система Just-in-time в сфере услуг? Ответ обоснуйте.
   
8. Почему систему Just-in-time трудно реализовать на практике?
   

Тема 4. Управление закупками и анализ закупочной деятельности

Ситуации при промышленных закупках: новая закупка, повторная с изменениями, повторная без изменений. Виды сделок по способу методов ценообразования: закупке на основе затрат (сметной стоимости), рыночные закупки, конкурентные торги. Стратегия закупочной деятельности: покупать или производить? Методы и инструменты анализа закупочной деятельности: анализ стоимости жизненного цикла, функционально-стоимостной анализ, анализ стратегии закупок.

Контрольные вопросы по теме:

1. Назовите отличия новой закупки, повторной с изменениями и повторной без изменений.
   
2. Какие виды сделок по способу ценообразованию Вы знаете? Опишите сферу их применения.
   
3. Какие виды торгов Вы знаете?
   
4. В чем принципиальные отличия в подготовке и проведении торгов для государственных нужд и по продаже земельных участков, иного имущества, находящегося в государственной (муниципальной) собственности?
   
5. Какие экономические показатели необходимо рассчитать при выборе стратегии закупочной деятельности: покупать или производить?
   
6. Какие виды стоимостей входят в состав полной стоимости приобретаемого оборудования, техники и т.д.? Что они означают?
   
7. В чем сущность функционально-стоимостного анализа закупочной деятельности предприятия? На каком этапе деятельности предприятия его проведение наиболее целесообразно?
   
8. В чем сущность стратегии «hand-to-mouth», спекулятивной, форвардной стратегий закупок? Каковы условия их эффективного использования?
   

Тема 5.Процесс промышленной закупки

Модель промышленных покупок Рэкхэма. Понятия «критерий» и «дифференциатор» при выборе поставщика. Сущность понятия «закупочный центр». Роли участников закупочного центра. Подходы к анализу закупочного центра: структурный, силовой, рисковый, подход с точки зрения решения проблем.

Контрольные вопросы по теме

1. В чем сущность модели промышленных покупок Рэкхэма?
   
2. В чем отличие «критерия» и «дифференциатора» при выборе поставщика согласно модели Рэкхэма?.
   
3. Верно ли утверждение, что закупочный центр является структурным подразделением предприятия? Ответ обоснуйте.
   
4. Назовите и охарактеризуйте роли участников закупочного центра.
   
5. Какие факторы влияют на состав закупочного центра?
   
6. В чем заключается структурный подход к анализу закупочного центра?
   
7. Объясните сущность «силового» подхода ?
   
8. В чем особенность рискового подхода к анализу закупочного центра?
   
9. На какой классификации товаров базируется подход, с точки зрения решения проблем?
   

Тема 6 . Покупательское поведение на В2В рынке

Этапы принятия решения о закупке. Типы отношений покупатель-продавец. Способы влияния: убеждение, компромисс, торг, переговоры. Модели покупательского поведения: модель Шета, модель Уэбстэра и Уинда, индивидуальное поведение, модель Андерсона и Чемберса, модель Шоффре и Лильена.

Контрольные вопросы по теме:

1. Назовите 8 этапов принятия решения о закупке?
   
2. Какие факторы влияют на количество этапов принятия решения о закупке?
   
3. Назовите преимущества и недостатки таких способов влияния на поставщика как убеждение, компромисс, торг, переговоры?
   
4. В чем сущность модели покупательского поведения Шета?
   
5. В чем сущность модели покупательского поведения Уэбстэра и Уинда?
   
6. В чем сущность модели индивидуального покупательского поведения?
   
7. В чем сущность модели покупательского поведения Андерсона и Чемберса?
   
8. В чем сущность модели покупательского поведения Шоффре и Лильена?
   

Раздел 2. Взаимосвязь маркетинга и управления в процессе

формирования рыночной стратегии

Тема 7. Сегментирование и позиционирование на В2В рынке

Критерии выбора переменных сегментирования. Позиционирование. Двухэтапный подход к сегментированию рынка: макросегментирование и микросегментирование. Гнездовой подход к сегментированию рынка. Вертикальное сегментирование рынка. Применение методов сегментирования на практике.

Контрольные вопросы по теме

1. Какова цель сегментирования?
   
2. Сравните критерии выбора переменных сегментирования на В2В и В2С рынках.
   
3. В чем сущность двухэтапного подхода к сегментированию?
   
4. В чем сущность гнездового подхода к сегментированию?
   
5. В каких ситуациях применяется вертикальное сегментирование рынка?
   
6. Опишите алгоритм сегментирования на практике применительно к конкретному предприятию.
   

Тема 8. Продуктовая стратегия и разработка нового продукта

Ассортиментная и товарная политика на предприятии. Управление ассортиментом. Жизненный цикл товара. Товарный портфель. Методы анализа товарного портфеля, особенности их применения. Разработка нового продукта. Причины провала новых продуктов.

Контрольные вопросы по теме:

1. В чем сходство или различие в терминах «ассортиментная» и «товарная» политика предприятия?
   
2. В чем заключается цель управления ассортиментом компании?
   
3. В чем отличия маркетингового подхода к продвижению товаров на разных стадиях жизненного цикла?
   
4. Что такое товарный портфель компании?
   
5. Назовите методы анализа товарного портфеля?
   
6. Определите преимущества, недостатки, сферу применения методов анализа товарного портфеля.
   
7. Охарактеризуйте этапы разработки нового продукта.
   
8. Предложите алгоритм поиска новой идеи для компании.
   
9. Что необходимо предпринять для успешного вывода нового продукта на рынок? Ответ обоснуйте.
   

Тема 9 . Стратегия ценообразования на В2В рынке

Цена как часть товарного предложения. Цели ценообразования. Прейскурантная цена. Виды скидок. Порядок расчета скидок. Методы ценообразования. Ценообразование на основе воспринимаемой ценности. Ценообразование на основе спроса. Порядок формирования цены на торгах.

Контрольные вопросы по теме

1. Что означает «справедливая» цена для покупателя и продавца?
   
2. Какова роль маркетинга при установлении цены на товар на В2В рынке?
   
3. Назовите маркетинговые цели ценообразования.
   
4. Какие виды скидок Вы знаете?
   
5. Перечислите известные Вам методы расчета скидок.
   
6. Как ценовые стратегии связаны с рыночными целями предприятия? Приведите примеры.
   
7. Каким образом формируются цены на торгах?
   

Тема 10. Стратегия промышленной дистрибуции

Природа промышленной дистрибуции. Push и pull стратегии. Типы посредников на В2В рынке. Роль дистрибьютора в маркетинговой стратегии предприятия. Значение личных продаж в В2В маркетинге. Организация работы отдела продаж (сбыта).

Контрольные вопросы по теме:

1. В чем сущность промышленной дистрибуции?
   
2. В каких ситуациях применяются рush и pull стратегии?
   
3. Какие типы посредников вы знаете? В чем принципиальное отличие между ними?
   
4. На каких базовых условиях заключается договор консигнации?
   
5. Определите роль дистрибьютора в маркетинговой стратегии предприятия.
   
6. Почему личные продажи наиболее распространены на деловом рынке?
   
7. Перечислите основные правила организации работы отдела продаж (сбыта).
   

Тема 11. Коммуникации в промышленном маркетинге

Задачи маркетинговых коммуникаций. Маркетинговые коммуникации на промышленном и потребительском рынках. Управление коммуникационными каналами на В2В рынках. Источники информации для потребителей. Особенности рекламы на промышленных рынках. Оценка эффективности рекламной компании. Подготовка и размещение редакционных материалов. Программа маркетинговых коммуникаций.

Контрольные вопросы по теме:

1. Как связаны задачи маркетинговых коммуникаций с рыночной стратегией компании?
   
2. Чем отличаются маркетинговые коммуникации на промышленном и потребительском рынках?
   
3. Из каких источников получают информацию покупатели на В2В рынке?
   
4. В чем особенность рекламы на В2В рынке?
   
5. Приведите порядок расчета экономической эффективности рекламной компании.
   
6. Какие факторы необходимо учесть при подготовке участия в выставке для получения максимального результата?
   
7. Перечислите этапы разработки программы маркетинговых коммуникаций.
   

Раздел 4. Маркетинговый подход к управлению нематериальными активами

Тема 12. Правовая база охраны интеллектуальной собственности. Брендинг на В2В рынке

Обзор законодательных актов, регламентирующих порядок охраны объектов интеллектуальной собственности. Виды интеллектуальной собственности. Понятия средств индивидуализации юридических лиц, товаров, работ и услуг, предприятий, а также понятия «фирменный стиль, слоган, имидж и репутация предприятия». Правовые аспекты и обоснование необходимости регистрации товарного знака. Процесс формирования лояльности к торговой марке.

Контрольные вопросы по теме:

1. Какие законодательные акты регламентируют порядок охраны объектов интеллектуальной собственности?
   
2. Перечислите виды интеллектуальной собственности.
   
3. Объясните сущность термина «коллективный знак».
   
4. Какие из следующих терминов «товарный знак», «торговая марка», «бренд», «фирменный стиль», «слоган», «имидж» определены в российском законодательстве?
   
5. Что необходимо для того, чтобы стать обладателем исключительных прав на использование товарного знака?
   
6. Что такое паразитический маркетинг?
   
7. Какова основная цель создания ложной марки ?
   
8. Приведите пример программы лояльности товарного знака.
   

Тема 13. Оценка эффективности маркетинговой деятельности

Влияние маркетинга на рыночную стоимость товарного знака. Товарный знак как объект оценки. Методика расчета рыночной стоимости товарного знака с помощью мультипликатора. Оценка стоимости товарного знака на основе метода дисконтированных денежных потоков

Контрольные вопросы по теме

1. Какие виды стоимости вы знаете?

2. Возможно ли оценить рыночную стоимость бренда? Ответ обоснуйте.

3. Назовите цели, для достижения которых проводится оценка рыночной стоимости товарного знака.

4. Перечислите подходы, которые применяются при оценке рыночно стоимости объектов. Дайте их краткую характеристику.

5. Какие методы оценки в рамках каждого подхода Вам известны?

6. Опишите методику расчета рыночной стоимости товарного знака с помощью мультипликатора

7. Какая связь между рыночной стоимостью товарного знака и эффективностью маркетинговой деятельности компании?

5. Организация промежуточного и итогового контроля знаний