Значение маркетинга в управлении предприятием на примере гостиницы "Катерина-Сити" (г. Москва)
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
? классическая сделка, имеющая денежное выражение. Однако далеко не все сделки связаны с деньгами. Существуют так называемые бартерные сделки. Так, ресторан может предоставлять бесплатные обеды служащим радиостанции, а в ответ получить от нее бесплатную рекламу. Но и в этом случае для осуществления сделки необходим ряд условий, а именно: наличие по крайней мере двух ценностей, условие обмена, по поводу которого достигнута договоренность, время для обсуждения соглашения и место для его заключения.
Маркетинг, осуществляемый в ходе сделки, т.е. трансакционный маркетинг, является частью более широкого понятия - маркетинга взаимоотношений. Опытные специалисты по маркетингу, маркетологи, постоянно работают над установлением хороших отношений с ценными клиентами, дистрибьюторами, дилерами и поставщиками. Они создают прочные экономические связи, гарантируя другой стороне разумные цены, обещая и всегда поставляя высококачественные товары, предоставляя хорошее обслуживание. В настоящее время маркетинг все более отказывается от стремления выжать по максимуму прибыль из каждой отдельной сделки и все более тяготеет к установлению максимально взаимовыгодных и долгосрочных связей с потребителями и партнерами по бизнесу. Исходную посылку этого подхода можно сформулировать так: создавай хорошие взаимоотношения - и доходные сделки приложатся.
Маркетинг взаимоотношений особенно уместен, когда имеешь дело с клиентами, способными наиболее сильно повлиять на судьбу компании. Во многих компаниях большая часть доходов поступает от сравнительно небольшой группы клиентов. Компания должна быть в курсе дел каждого солидного клиента, знать о его проблемах и быть всегда готовой оказать услуги. Несомненно, в будущем значение маркетинга взаимоотношений будет только возрастать. Уже сейчас большинство компаний приходят к выводу, что они могут извлечь больше прибыли из ресурсов, вложенных в сделки с постоянными клиентами, чем из тех же денег, потраченных на привлечение новых. Это во многом объясняется возможностью продаж постоянным клиентам сопутствующих товаров и услуг, которые становятся необходимы им после приобретения основной продукции. Поэтому все больше и больше компаний в отношениях с постоянными клиентами переходят к стратегическому партнерству, умело пользуясь для этого маркетингом взаимоотношений. В отношении клиентов, которые приобретают дорогостоящие, сложные продукты, например, такие, как помещение и оборудование для проведения конференций и больших собраний, сделанная ими покупка становится лишь основой для установления дальнейших взаимовыгодных отношений. Поэтому значение маркетинга взаимоотношений продолжает возрастать.
В индустрии гостеприимства маркетинг взаимоотношений особенно важен в следующих ситуациях:
между организациями индустрии гостеприимства и их клиентами;
между организациями индустрии гостеприимства и их служащими;
между структурами розничной торговли, предлагающими услуги в сфере индустрии гостеприимства (такими, как гостиницы и авиалинии), и посредниками на рынке (такими, как структуры оптовой торговли турами, агентства по стимулированию спроса или агентства по организации поездок);
между структурами розничной торговли, предлагающими услуги индустрии гостеприимства, и ключевыми клиентами, такими, как правительственные структуры и крупные корпорации;
между структурами розничной торговли, предлагающими услуги в области общественного питания (такими, как, например, ARAMARK или McDonalds), и некоторыми организациями (такими, как университеты, автобусные станции, крупные корпорации), для которых эти предприятия поставляют готовые продукты питания;
между структурами розничной торговли, предлагающими разные услуги в области индустрии гостеприимства (например, сеть гостиниц и сеть ресторанов). Обе сети взаимозависимы. Так, деятельность ресторанов Iron Skillet Restaurant в значительной степени зависит от мест остановок грузовиков;
между структурами розничной торговли, предлагающими услуги индустрии гостеприимства и поездок, и ключевыми поставщиками;
между предприятиями индустрии гостеприимства и поездок и их агентами по маркетингу, а также банками и юридическими компаниями.
Рынки
Понятие сделка подводит нас к понятию рынок. Рынок - это некоторое количество фактических и потенциальных покупателей, которые могут заключить сделку с продавцом. Размер рынка зависит от количества людей, которые демонстрируют одинаковые потребности, имеют деньги или иные ресурсы, способные заинтересовать других людей, и желают предложить эти ресурсы в обмен на то, что им нужно.
Первоначально термин рынок обозначал физическое пространство, где покупатели и продавцы встречались для обмена товарами, в качестве рынка выступала, например, городская площадь. Для развивающихся стран это определение рынка все еще подходит. Продавцы составляют то, что называется рыночной индустрией, покупатели составляют сам рынок. Продавцы и покупатели взаимосвязаны друг с другом. Продавцы поставляют на рынок продукты, а также снабжают рынок информацией об этих продуктах. В ответ они получают от рынка деньги и информацию о том, как их можно потратить. Фактически рынок - это квинтэссенция современной экономики, функционирующей на принципе разделения труда, при котором каждый специализируется на производстве чего-то, что он умеет делать, получает за это деньги и приобретает на эти деньги то, что ему надо