Впровадження принципiв тактичного маркетингу в методику навчання персоналу торговельноСЧ органiзацiСЧ
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
(а iнодi i iншi, включаючи маркетинговi) вiддiлення, орiСФнтуючись на географiчнi межi. У деяких компанiях введенi посади фахiвцiв iз зонального ринку (менеджерiв з регiонального або мiiевого маркетингу), в обовязки яких входить забезпечення продажiв на iнтенсивних, вiдмiнних один вiд одного ринках.
Необхiднiсть розподiлу ринкiв на областi i райони визначаСФться декiлькома чинниками. Примiром, масовий ринок УкраСЧни пiдроздiляСФться за демографiчними ознаками на величезне число мiнi-ринкiв : люди, що народилися в перiод демографiчного вибуху; лiтнi громадяни; самотнi матерi - цей список можна продовжувати i продовжувати. Прагнучи повнiше задовольняти вимоги клiСФнтiв, виробники також створюють "вужчi" плани маркетингу для конкретноСЧ мiiевостi.
Органiзацiя по товарах i/або маркам. КомпанiСЧ, що виробляють рiзнi товари i що володiють безлiччю торговельних марок, часто органiзованi на основi управлiння окремими товарами або марками. Така органiзацiя не замiнюСФ собою функцiональну, а служить додатковим рiвнем управлiння. У пiдпорядкуваннi у керiвника знаходяться менеджери по товарнiй категорiСЧ, якi, у свою чергу, управляють менеджерами по конкретних продуктах i марках. Органiзацiя по товарах i марках доцiльнi в тих випадках коли компанiя випускаСФ рiзноманiтну продукцiю або функцiональна органiзацiя не дозволяСФ контролювати розробку i просування товарiв. Децентралiзацiя ухвалення маркетингових рiшень, що практикуСФться багатьма великими зарубiжними фiрмами, також легше здiйснюСФться в органiзацiях, жорстко не включених в державну структуру управлiння.
У наш час швидкого розвитку технологiй i iнформацiйних систем кожен спiвробiтник маСФ бути просунутим користувачем, а iнодi навiть знати ази програмування. Адже робота в торговельнiй органiзацiСЧ тiсно повязана з обробкою великих масивiв iнформацiСЧ. Необхiдно навчати спiвробiтникiв володiнню пакетом соцiальних програм по обробцi даних, а також розвивати внутрифiрмову полiтику маркетингу.
У розвитку внутрифiрмовоСЧ системи маркетингу видiляють пять етапiв.
Етап 1. Простий вiддiл збуту. У невеликих компанiях, як правило, вводиться посада вiце-президента по збуту, в завдання якого входить управлiння торговельним персоналом. Коли компанiСЧ вимагаСФться провести маркетингове дослiдження або рекламну кампанiю, вiце-президент по збуту звертаСФться до послуг фахiвцiв з iнших компанiй.
Етап 2. Вiддiл збуту, що виконуСФ допомiжнi маркетинговi функцiСЧ. У мiру розширення компанiСЧ СЧй доводиться створювати або посилювати деякi маркетинговi функцiСЧ. Для виконання цих завдань вiце-президент наймаСФ на роботу фахiвцiв - менеджера по маркетингових дослiдженнях i менеджера з реклами. Крiм того, може бути введена посада директора по маркетингу, в обовязки якого входитиме управлiння цими i iншими маркетинговими функцiями.
Етап 3. Самостiйний вiддiл маркетингу. Продовжуючи зростання, фiрма може дозволити собi додатковi вкладення в маркетинговi дослiдження, розробку нових товарiв, рекламу i стимулювання збуту, полiпшення сервiсу. У теж час вiце-президент по збуту, як правило, концентруСФ час, i ресурси на управлiннi службою збуту. Поступово керiвник фiрми приходить до розумiння доцiльностi видiлення маркетинговоСЧ функцiСЧ в самостiйний вiддiл. Для керiвництва вiддiлом засновуСФться посада вiце-президента по маркетингу. Як i вiце-президент по збуту, вiн пiдкоряСФться безпосередньо президентовi фiрми або його першому заступниковi. На цьому етапi збут i маркетинг - це двi рiзнi функцiСЧ, якi мають бути тiсно повязанi мiж собою.
Така розстановка сил дозволяСФ керiвниковi збалансованiший оцiнювати можливостi i проблеми компанiСЧ. Припустимо, обСФм продажiв фiрми поступово зменшуСФться i президент шукаСФ вирiшення проблеми. Вiце-президент по збуту пропонуСФ найняти бiльше торговельних працiвникiв, пiдвищити СЧм платню, провести дослiдження збуту, органiзувати змагання, "хто бiльше продасть", направити торговельних представникiв на курси пiдвищення квалiфiкацiСЧ або в цiлях стимулювання збуту понизити цiни на товари.
Етап 4. Сучасний вiддiл маркетингу. Хоча вiце-президенти по збуту i маркетингу повиннi координувати своСЧ дiСЧ, мiж ними частенько складаються натягнутi, заснованi на недовiрi один до одного стосунки.
Якщо мiж службою збуту i вiддiлом маркетингу виникають тертя, президент компанiСЧ може, розiбравшись в конфлiктi, або повернути маркетинг пiд керiвництво вiце-президента по збуту, або покладаСФ вiдповiдальнiсть за координацiю збуту i маркетингу на вiце-президента по маркетингу. ОстаннСФ рiшення i лежить в основi сучасного вiддiлу маркетингу - вiддiлу, яким керуСФ старанний вiце-президент по маркетингу i збуту. У його пiдпорядкуваннi знаходяться усi, хто виконуСФ якi-небудь маркетинговi функцiСЧ, а також менеджери по збуту.
Етап 5. Компанiя, заснована на процесах i результатах. Багато сучасних компанiй знову змiнюють органiзацiйну структуру, фокусуючи СЧСЧ на ключових процесах, а не на вiддiлах. Для досягнення усiх цих цiлей в компанiях створюються змiшанi команди фахiвцiв, в яких активну участь беруть маркетологи i спiвробiтники служби збуту. Як наслiдок, вони пiдзвiтнi двом "панам": командi або командам i керiвниковi вiддiлу маркетингу. Кожна команда перiодично вiдправляСФ у вiддiли звiти про дiяльнiсть своСЧх членiв. Вiддiли маркетингу вiдповiдають за навчання працiвникiв, призначення СЧх в новi команди, загальну оцiнку СЧх роботи.
2. ПРЖДГОТОВКА ФАХ