Совершенствование коммерческой деятельности фирмы при выходе на новый рынок
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?ечивает более высокую огнестойкость конструкций в целом.
Огневые испытания во ВНИИПО МЧС РФ проходили конструкции из КНАУФ-Файерборд с минераловатным заполнением. Стоит отметить, что для тестирования использовалась минеральная вата минимальной плотности, чтобы основную огневую нагрузку принял на себя именно КНАУФ-Файерборд. Конструкции, с одной стороны должны были удовлетворять требованиям по негорючести (класс КМ0), с другой стороны, быть максимально приемлемыми по цене. Так двухслойная обшивка могла состоять из одного слоя плиты КНАУФ-Файерборд, как более дорогого материала, второй же слой монтировался из обычного КНАУФ-листа [7].
.2 Рынок строительных материалов Санкт-Петербурга и Ленинградской области
.2.1 Вычисление объема рынка
Существует множество методов вычисления объема рынка. Рассмотрим несколько из них
Методы вычисления объема рынка.
Долевой метод.
Если есть данные об объеме рынка всей отрасли, то можно оценить, какую долю занимает наш класс продукта во всей отрасли.
Например, оценим объем рынка электронного документооборота. Электронный документооборот относится к рынку автоматизированных программных систем. Из открытых источников (отчет IDC Services 2005-2009 Forecast and 2004 Vendor Shares - это платные исследования, но их отдельные фрагменты публикуются открыто) известно, что объем рынка автоматизированных программных систем в России в 2004 году оценивался на уровне 1,9 млрд долл. Затраты на документооборот составляют около 4-5% от всех затрат на внедрение систем автоматизации (по экспертным оценкам участников данного рынка). Следовательно, объем рынка электронного документооборота в 2004 году составляет от 76 до 95 млн долл. Если мы сравним эту цифру с данными специальных исследований, например исследования рынков агентства РБК (РосБизнесКонсалтинг, аналитический отчет Рынок систем электронного документооборота в России, г. Москва, 2004 г.), то получим приблизительно те же значения.
Вероятностный метод.
Например, вы продаете программное обеспечение. Вашими потенциальными потребителями являются коммерческие предприятия, определенных размеров и отраслей, работающие на определенной территории.
Чтобы определить объем рынка, требуется ответить на ряд вопросов. В ответах желательно использовать данные, опираясь на как можно более реальные аргументы. От этого всецело зависит точность вероятностного метода.
Вопрос 1. Сколько потенциальных фирм-потребителей знает о моей фирме и продукте?
Предположим, около 10%.
Вопрос 2. Какое количество потенциальных потребителей, которые знают о моей фирме и о продукте, может использовать продукт с технической точки зрения?
Пусть ответ будет 70%.
Вопрос 3. Какое количество потенциальных клиентов, которые знают о моей фирме и о продукте, может использовать продукт с технической точки зрения, какому количеству подходит моя фирма как поставщик товара? Ваша фирма может не подходить им из-за репутации, места расположения офиса, языка общения.
Например, это 25%.
Вопрос 4. Какое количество потенциальных потребителей, которые знают о моей фирме и о продукте, может использовать продукт с технической точки зрения, и какое количество потенциальных потребителей, которым подходит моя фирма как поставщик товара, может позволить себе купить продукт?
Например, 10 из 100 компаний реально заплатят за программу, остальные приобретут нелегальным путем. Но если программа защищена каким-либо ключом, этого не произойдет, программу просто не купят без лицензии.
Допустим, ответ 10%.
Перемножаем вероятности: 0,1 х 0,7 х 0,25 х 0,1 = 0,00175.
Это значит, что наша программа занимает 0,175% рынка.
Допустим, объем продаж нашей фирмы - 200 000 долл. в год.
Следовательно, объем рынка равен (200 000 / 0,175) х 100 = 114 285 714$ = 11 млн долл.
Экспертный опрос.
Объем рынка часто определяют исходя из опроса экспертов.
Экспертами могут выступать специалисты предприятия, отраслевые консультанты или специализированные организации, а также потребители продукции.
Существует несколько методов экспертных опросов (табл. 3).
Таблица 3.2 Методы экспертных опросов
Метод опросаСущность методаМетод средней оценки по индивидуальным оценкам экспертовЭксперты высказывают индивидуальное мнение относительно возможного значения объема рынка в исследуемом периоде. На основе оценок всех экспертов рассчитывается окончательная оценка емкости рынка как простое среднее арифметическое индивидуальных оценок экспертовМетод пессимистических, оптимистических и наиболее вероятностных мненийЭксперты высказывают пессимистическое, оптимистическое и наиболее вероятностное мнение относительно величины емкости рынка. Каждому мнению присваивается весовой коэффициент, характеризующий вероятность возникновения ситуации, при которой фактический объем рынка будет соответствовать экспертной оценке. По каждому эксперту определяется итоговая оценка как среднее арифметическое взвешенное оптимистической, пессимистической и наиболее вероятностной оценок с учетом их весовых коэффициентов. Средняя арифметическая простая из итоговых оценок экспертов характеризует объем рынкаМетод комиссииГруппа специалистов организации, отраслевых экспертов выносит согласованное решение относительно возможного значения объема рынкаМетод ДельфиМногоразовые индивидуальные опросы экспертов. Полученные при первом опросе оценки предоставляются каждому эксперту,