Совершенствование коммерческой деятельности фирмы при выходе на новый рынок
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
оанализированной информации необходимо разработать рекомендации по продвижению товара КНАУФ-файерборд в Санкт-Петербурге.
Сроки исследования - с марта по начало июня 2010 г.
Итак, мы можем приступить к нашей работе, а именно к изучению теоретической информации.
Глава 1. Совершенствование коммерческой деятельности фирмы при выходе на новый рынок
1.1 Расширение фирмы через выход на новые рынки
Выпуск новых продуктов и выход на новые рынки необходим для достижения успешного развития компании. Если этого не происходит, то по мере усиления конкуренции, изменения конъюнктуры рынка и технологий, внедрения нововведений других фирм компания будет терять свои позиции.
():">Из стратегического маркетинга известно, что существуют 4 основных направления стратегии бизнеса компании (матрица Ансоффа):
Рисунок 1.1 Стратегии бизнеса компании
Соответственно, существует 4 уровня риска
1. Глубокое внедрение на рынок
Рынок и технология известны - минимальный уровень риска, так как фирма опирается на свою компетентность;
2. Разработка новых товаров для существующих рынков компании
Рынок известен, однако технология новая - риск в большей степени технический, определяется технологическими инновациями;
3. Вывод существующего товара на новый рынок
Новый рынок, но известная технология - риск в основном коммерческий, зависит от нетехнологических инноваций;
4. Создание нового товара для нового рынка
Новый рынок и новая технология - максимальнтываемые при выходе на новый рынок
Есть несколько факторов, которые надо учесть при выходе на новый рынок
.2.1 Ключевые силы
Момент, который необходимо учитывать при разработке стратегии выхода на новые рынки. Речь идет о тех силах, которые оказывают существенное влияние при выходе на новые рынки, в новые сегменты.
. Нужно учитывать структуру поставщиков. Ведь, скорее всего, на новом месте структура, цены и условия работы поставщиков будут иными, чем на привычном рынке. Иная будет рабочая сила, инфраструктурные элементы, услуги третьих сторон. И если не знать структуру поставщиков, их мотивы, то, как они работают, можно оказаться под их давлением, попасть в зависимость от них. А значит, нужно понять, в чем сила поставщиков, которые могут монополизировать свой рынок и начать диктовать вам свои условия.
. Учитывать силу давления покупателей, которые на новых рынках или в новых нишах отличаются от тех, с которыми вы имели дело до сих пор.
Так, даже в странах Центральноазиатского региона отличается не только покупательский спрос. Главное то, что в связи с разным менталитетом отличаются предпочтения потребителей, хотя все мы выходцы с постсоветского пространства. В Казахстане подходы к бизнесу, принятию решений сильно отличаются от аналогичных вещей в Киргизии, Таджикистане.
. Говоря о силах воздействия, которые нужно учитывать при выходе на другие рынки, важно изучить и тех сегодняшних конкурентов, которые на этом рынке присутствуют, - на интересующем ли вас сегменте, в данной ли географической зоне. Например, мы понимаем, что в большинстве стран СНГ сильно задействован административный ресурс. Часто конкуренты имеют построенные административные связи: с мэром города, с министерством, с аппаратом правительства, президента. И эти силы могут ставить вам палки в колеса. Кроме того, конкуренты уже понимают этот рынок, местность, менталитет, условия работы, знают все входы и выходы.
. Часто, выявляя конкурентов, забывают о такой силе, как новые потенциальные конкуренты. Например, вы предполагаете выйти на рынок России - Новосибирск, Омск, Томск. Изучили всех, кто на этом рынке работает, провели маркетинговые исследования. Вроде все понятно. Вы создаете программу выхода на этот нговые исследования. Вроде все понятно. Вы создаете программу выхода на этот рынок, начинаете двигаться, и вдруг либо за неделю до часа Х, либо через неделю после вашего появления на этом рынке туда заходит мощный конкурент, ранее в этом регионе не работавший. Он тоже готовился, анализировал, создавал программу. Такая встреча на новом рынке непредсказуема для обоих конкурентов. Поэтому при подготовке выхода на новые рынки важно учитывать возможность появления новых мощных конкурентов. Конкурента Х, у которого много денег, конкурента Y, обладающего новыми технологиями и современной организацией бизнеса, и конкурента Z, у которого выстроены все связи с администрацией. Учитывая потенциал этих организаций, вам нужно строить варианты своего реагирования на этом рынке.
. Еще одна сила, способная обречь на неудачу вашу попытку обосноваться на новом рынке, - товары-заменители. Это то, что вообще может изменить структуру потребления. К примеру, сегодня в Казахстане строительный бум. Предприятия, предполагая, что эта тенденция продолжится, берут карьер, разрез, начинают добычу различных полезных ископаемых. Они планируют, что будут заниматься этим делом, по меньшей мере, 15-20 лет. Но при этом не уделяют внимания изучению современных технологий, не интересуются, какие новшества патентуются. И если вдруг окажется, что, например, от сухих строительных смесей мир уходит в другую сторону, или он уходит от использования для получения цемента существующих технологий, то это может стать для вашей компании большой неожиданностью. Бывали случаи, когда боль