Совершенствование коммерческой деятельности фирмы при выходе на новый рынок
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
В»иента, пониманию их потребностей, их потребительского поведения, да и просто важно знать своего потребителя от и до.
.4.3 Неадекватные инструменты продаж
На современном конкурентном рынке, если Ваши продавцы не владеют правильными инструментами и методиками, они вступают в битву безоружными. Просто красивая брошюра уже не оказывает столь сильного влияния. Что нужно продавцу? Начать следует с обзора того, чем живут потенциальные покупатели на самом деле, включая их проблемы, участие в бизнесе и сколько они готовы заплатить за изменения. Добавьте 10-15 хороших вопросов, чтобы помочь открыть и исследовать потребности.
Убедитесь, что Вы предоставили им результаты анализа конкурентов, описывающий как сильные, так и слабые стороны. Можно разработать в PowerPoint презентацию, ориентированную на потребителя. Создайте легко модифицируемый шаблон предложения с управленческим обзором, анализом текущей ситуации, рекомендациями, реализацией плана и инвестициями.
.4.4 Несовершенный процесс продаж
У участника рынка бизнес для бизнеса, уйдет от трех месяцев для совершения продажи. Чтобы преуспеть, надо продавать, совещаясь. Однако на этапе запуска, совещательный настрой большинства продавцов бесследно испаряется.
Продавцы зачастую тратят более 80% времени коммерческих звонков на то, чтобы говорить. Но процент эффективности невелик. У этого есть простое объяснение.
Потенциальный покупатель спрашивает Сколько это стоит? И, поскольку и продавца нет неудовлетворенных потребностей или устоявшейся цены, стоимость всегда оказывается слишком высокой.
Потенциальный покупатель спрашивает Может ли это (что-нибудь незначительное)? пытаясь найти причину для отказа. Как только находится что-то недостающее, оно становится обязательным требованием, и сделка не совершается.
Потенциальный покупатель говорит: О, это действительно впечатляет. Я уверен, что оно будет хорошо продаваться. Однако при этом про себя он думает: Но не здесь.
В результате удачная продажа может заставить ждать себя месяцами или вообще не состояться. Раздраженные продавцы винят специалистов по маркетингу в завышенной цене или недостаточном качестве продукта, а последние возражают, что во всем виновато неумение заинтересовать людей.
Как можно с этим справиться? На совещании, посвященном выпуску нового товара или услуги, уделите особое внимание обсуждению потребностей покупателя, процессам принятия им решения и покупки. Обсудите, какие ключевые вопросы могут быть заданы.
Можно устроить мозговой штурм, чтобы принять решение, что делать, если продажи не идут. Можно запретите брошюры и презентации в PowerPoint с самых первых коммерческих звонков. И важно не забыть принцип обратной связи при общении с клиентами - это поможет Вам оставаться открытым к их нуждам.
.4.5 Перспективные клиенты
Когда Вы начинаете продавать что-то новое, всегда существует кривая освоения. Слишком велик соблазн преувеличить достоинства товара и вызвать возражения, которые трудно потом преодолеть. Так Вы только вызовете замешательство своей презентацией, а Ваши ответы на неожиданные вопросы будет звучать как полная околесица.
Так что не следует начинать с наиболее перспективных клиентов. Лучше начать со второй категории. Практикуйтесь до тех пор, пока Вы не сможете сохранять концентрацию на клиенте, а не товаре или услуге. Только когда вся картина проясниться, можно звонить лучшим клиентам.
В следующий раз, когда Ваша компания будет выводить на рынок новый продукт или услугу, не спешите устанавливать без особых причин внутренние сроки, в которые надо уложиться. Сделайте все, что нужно, чтобы избежать описанных выше общих, но зачастую катастрофичных ошибок. И Вы увидите большую разницу по результатам продаж.
Итак, рассмотрев стратегию выхода на новый рынок, поняв важность грамотных и глубоких маркетинговых исследований и рассмотрев основные ошибки компаний, выходящих на новые рынки, мы можем приступить к анализу изучаемой компании.
Глава 2. Компания КНАУФ
.1 О фирме КНАУФ
KNAUF - это группа предприятий в различных странах мира, которые занимаются производством строительных материалов, инструментов, машин и др. Все предприятия имеют единый центр управления, который находится в Германии. Мы знаем, что компания KNAUF родилась как семейный бизнес, но каково может быть ваше удивление, когда вы узнаете, что такая огромная компания до сих пор управляется одной семьей. И все самые важные решения принимаются на семейном уровне. Как же им удается организовать этот сложный бизнес во всем мире? Сначала рассмотрим территориальную структуру предприятий.
КНАУФ - это международная компания, основанная на лучших принципах семейного бизнеса и сумевшая сохранить эти ценности, несмотря на глобальный масштаб своей деятельности. Сегодня международная группа Компания Knauf - один из мировых лидеров в сфере производства гипсокартона и других стройматериалов. В настоящий момент эта компания, изначально созданная как небольшая семейная фирма, представляет собой крупную международную группу предприятий. В группу Knauf входит около 150 заводов в более чем 40 странах Европы, США, Азии и Южной Америки. Knauf ведет разработку гипсового камня (основное сырье для производства гипсокартона) в 53 карьерах и 12 рудниках 23 различных стран, запасы которых составляют 1,3 миллиарда тонн. Годовая добыча природного гипсового камня при этом составляет 5 милли