Совершенствование коммерческой деятельности фирмы при выходе на новый рынок
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ии. АВС-анализ дает важную информацию о балансе между товарами с разной доходностью и широте ассортимента. ABC-анализ является одним из разновидностей закона Парета.
Большинство товаров потребляются вне места своего производства. Решением возникающих при этом проблем призваны заниматься сбытовые структуры.
Первое, что должно быть решено, это выбор типа организации сбыта: прямого сбыта или сбыта с привлечением посредников. Во втором случае многие задачи переходят к оптовикам, которые разрабатывают собственные концепции маркетинга, не всегда совпадающие с концепциями предприятия-изготовителя.
Обычно производитель использует для доставки товаров оптовую или розничную торговлю, что влечет за собой решение задачи о количестве и типе предприятий, которых надо привлечь к сотрудничеству. Решения о выборе торговых партнеров тесно связано с организацией продажи.
Вся продукция КНАУФ сбывается через дилеров, которые конкурируют между собой. Такую же методику следует применить и к КНАУФ-файрборд, не изменяя традициям фирмы. Причем цена зависит от объема заказа.
Для того, чтобы дилеры правильно продавали продукцию, с ними необходимо вести постоянную работу. В основном она заключается в обмене информацией. Дилеры должны иметь хорошие отношения с компанией КНАУФ и с потребителями. Поэтому надо пропагандировать идею диктатуры потребителя: потребитель всегда на первом месте.
Дилеры могут стать звеном обратной связи с фирмой. Они могут предоставить необходимую информацию по продажам и по структуре потребителей, которая так важна для фирмы при выходе на новый рынок.
Следует разъяснить дилерам, что не следует торопиться продавать товар наиболее перспективным клиентам, которые претендуют на покупку большей части товара. Сначала лучше протестировать товар на более мелких потребителях. Тогда появится возможность избежать многих ошибок и не подвергать крупные сделки риску.
И последнее, необходимо внести технологическую ясность в продукт. Дилеры должны знать и рассказывать потребителям всю информацию, которая потребуется. Они должны знать, где можно найти рабочие чертежи, как рассчитать расход материала, как использовать этот материал и где взять сертификаты на него. Если какую-то информацию дилеры не могут лично рассказывать потребителям, то они хотя бы должны знать, где потребитель может найти эту информацию. А эти места: веб-сайт www.knauf.ru и фирма КНАУФ-маркетинг Санкт-Петербург (контактный телефон указан в разделе Структура фирмы КНАУФ)
Мероприятия по продвижению товара
Для того, чтобы вывести товар на рынок, необходимо проработать программу продвижения. Для материала файерборд нужна рекламная компания, которая создаст осведомленность потребителей об данном материале, вызовет симпатию и желание приобрести товар.
Товар очень специфичный и имеет узкую сферу применения. Поэтому стандартные подходы, типа рекламных буклетов, рекламы в СМИ и на телевидении, могут быть неэффективными.
Основываясь на результаты интервью, свои знания и размышления я бы порекомендовала использование следующих каналов продвижения:
Директ-маркетинг
Директ-маркетинг будет представлять прямые связи со строительными и ремонтными компаниями, личные и телефонные разговоры, дайрект-мэил.
На первом этапе надо составить список строительных компаний, которые могут быть заинтересованы данным материалом. КНАУФ-файерборд - специфический материал с узкой сферой применения. Поэтому, опираясь на результаты интервью, могу сказать, что можно ограничиться только самыми крупными строительными компаниями Санкт-Петербурга. Опираясь на результаты данного исследования, надо найти компании, которые занимаются строительством тех объектов, в которых высока потребность в негорючих материалах. Затем надо выписать их контакты и напрямую связаться с каждой компанией.
Необходимо узнать насколько они заинтересованы в данном продукте, рассказать о его плюсах и минусах, о сроках выпуска данного материала и о возможном сотрудничестве.
При этом можно будет уточнить с меньшей погрешностью объем рынка, а также завязать бизнес-отношения с будущими потребителями.
В дайрект-мэил помимо информации, содержащейся в рекламе в специализированных изданиях должна присутствовать более детальная информация о применении материала, его преимуществах.
Проведение выставок, семинаров
Для компании КНАУФ семинары являются одним из главных способов продвижения новых товаров. КНАУФ-файерборд не является исключением из этого правила. Поэтому я предлагаю проводить ознакомительные семинары сроком раз в месяц или раз в два месяца, на которые будут приглашены любые заинтересованные лица.
Внутреннее продвижение
Я назвала это внутренним продвижением, т.к. оно будет проводится в пределах самой компании. Как мы знаем, в фирме КНАУФ существуют учебные центры, в которые приходят люди iелью получения навыков правильного использования материалов фирмы. Можно в программу обучения включить и работу с КНАУФ-файербордом.
Замечу, что фирма уже продвигает свой достаточно новый материал АКВАПАНЕЛЬ через учебные центры.
Реклама в специализированных изданиях.
Для рекламы строительного материала файерборд можно использовать такие журналы, как [5]
Стройка Санкт-Петербург
СтройБизнесМаркет
Строй/Парк
Ремонт. Строительство, благоустройство
Стройматериалы СПб
">4room Санк