Рекомендации по использованию средств стимулирования сбыта для создания положительного имиджа туристских фирм
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
ятий слишком много, то их эффективность снижается. После этого определяются средства распространения информации о программе стимулирования сбыта, это может быть пресса, радио, телевидение, различного рода вывески, плакаты, транспорт и дт. При выборе средств распространения информации необходимо учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них. При определении продолжительности стимулирования необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам достаточно времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами, а с другой - не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы воздействия. Завершающим шагом на данном этапе является выбор времени проведения стимулирования сбыта. В практике туризма время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону, но при этом целесообразно проводить мероприятия по определенным срокам;
разработка бюджета стимулирования сбыта, при этом размер требуемых средств может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые целесообразно соотнести с объемом ожидаемой прибыли;
предварительное тестирование плана и последующая его реализация. До начала осуществления программы стимулирования необходимо убедиться в соответствии намечаемых мер достижению желаемого эффекта. С этой целью выясняется реакция целевой аудитории на тот или иной стимул. Кроме того, предварительное тестирование дает возможность скорректировать бюджет стимулирования и уточнить объем ожидаемый прибыли;
анализ результатов стимулирования сбыта. Для этого частично используют метод опроса туристов, сравнительный анализ изменений объема продаж туристских услуг. Анализ результатов дает ценную информацию для дальнейшей работы в данном направлении /15/.
Для налаживания более прочных связей с потребителем и лучшего удовлетворения его потребностей, создания положительного имиджа туристские организации также используют технологии стимулирования сбыта. Цель данных мероприятий заключается в:
поощрении более интенсивного потребления услуг;
побуждении туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались;
подталкивании потребителей к покупке;
поощрении постоянных клиентов;
снижении временных колебаний спроса;
привлечении новых клиентов /16/.
Для достижения целей стимулирования клиентов применяются разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп,:
В соответствии с рисунком 5, введение в отношения с потребителем также работает накопительная система включает:
а). Скидки - сумма, на которую снижена объявленная цена туристского продукта или туристского обслуживания в связи с применением выгодных для продавца условий сделки /17/. Скидки являются одним из многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:
-скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного бронирования в установленные сроки;
-скидки сезонных распродаж;
скидки определенным категориям клиентов (дети, молодежь);
скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров (услуг);
скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника или традиционных праздников;
скидки при покупке товара за наличные деньги (сконто);
бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам. Снижению временных колебаний также способствует предоставление скидок в определенные дни недели (например, скидки на билеты в музей в будние дни) и в течение дня (скидки на билеты в кино на утренние сеансы).
Ветитнев А.М. в своем учебнике Маркетинг санаторно - курортных услуг выделяет факторы влияющие на восприятие ценовых скидок потребителями: при использовании единовременных скидок для стимулирования сбыта необходимо помнить о том, что достижение поставленных продавцом целей зависит от реакции потребителя на проводимые акции. Проблема заключается в том, что не существует объективной величины скидки или формы ее предоставления, на которые можно ожидать некоторой объективной реакции потребителя. Всякое восприятие цены субъективно. Важно понять, что оказывает влияние на восприятие цен потребителем и как это происходит.
При этом в числе первых факторов можно назвать фактор владения ценовой информацией. Эта информация включает в себя знание общего уровня цен товарных рынков, осведомленность о проводимой акции и ценах конкурентов. На этой основе формируется представление потребителя о тех величинах, с которыми сравниваются цены в предложении на продажу. Причем знание цен не зависит от частоты посещения магазинов, закупаемого количества или возраста. Оно определяется в большей степени социально-экономическим статусом, образованием, некоторыми личностными особенностями (бережливость, интерес к запоминанию) и привычками покупателя. В данной ситуации у покупателя могут возникать сомнения: действительно ли покупка со скидкой выгодна (возможно, другие продавцы продают по тем же или более низким ценам). Не становится ли он сам объектом манипуляций со стороны производителя, когда "снижение" цены в действительности является не более чем недобросовестным маркетинговым ходом, за которым стоит прямой обман. /18/.
Гладких И.В. в статье Ценовое стимулирование продаж и потребитель указывает так