Персональний продаж
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ру, СЦ до придбання новоi продукцСЦi.
В УкраiнСЦ з цСЦновою знижкою вСЦд 10 до 40 % також споживачевСЦ пропонуються бСЦльш дорогСЦ товари з; асортименту компанСЦi. В основному, такСЦ знижки на бСЦльш дорогСЦ продукти надаються у передсвятковСЦ перСЦоди, коли завдяки iм споживач може купити декСЦлька товарСЦв як подарунок. Товари щоденного попиту пропонуються зСЦ знижкою вСЦд 5 до 15 % у пСЦслясвятковСЦ перСЦоди, коли для споживача важлива пряма економСЦчна вигода.
Наступний вид спецСЦальноi пропозицСЦi, яка надаСФться споживачам продукцСЦi компанСЦi Avon, - цСЦновСЦ: знижки у разСЦ купСЦвлСЦ двох СЦ трьох одиниць продукцСЦi одночасно. РЗх завданням СФ збСЦльшення обсягу продажу за рахунок збСЦльшення середнього замовлення як у кСЦлькСЦсному, так СЦ в грошовому виразСЦ. ПодСЦбнСЦ спецСЦальнСЦ пропозицСЦi привертають увагу споживача до цСЦлоi групи товару. З економСЦчних обставин споживач не завжди може придбати весь спектр продукцСЦi тСЦСФi чи СЦншоi групи, а спецСЦальна пропозицСЦя може не лише стимулювати його до купСЦвлСЦ продукту, який вСЦн зазвичай використовуСФ, а й зацСЦкавлюСФ його придбати СЦ спробувати якийсь СЦнший привабливий для нього засСЦб СЦз цСЦСФi ж серСЦi. ПодСЦбного роду спецСЦальнСЦ пропозицСЦi збСЦльшують привабливСЦсть цСЦлоi групи товару в очах споживача та, як правило, пСЦдвищують СЦмСЦдж марки. Наприклад: КупСЦть два продукти одного найменування зСЦ знижкою.
Ще один СЦз засобСЦв стимулювання збуту, що використовуСФться компанСЦСФю, - подарунок. У рСЦзних спецСЦальних пропозицСЦях подарунок може пропонуватися за купСЦвлю однСЦСФi одиницСЦ товару або ж декСЦлькох одиниць, або в разСЦ, якщо покупець витратив певну суму грошей. Подарунок демонструСФться в каталозСЦ разом з продуктами, продаж яких стимулюСФться.
ПропозицСЦя подарунку може значно пСЦдвищити попит навСЦть на не дуже популярну категорСЦю товару. Наприклад, украiнський споживач надаСФ перевагу такому бСЦльш дешевому продукту, як мило, проти бСЦльш дорогого засобу - геля для душу. Це легко пояснюСФться економСЦчними причинами, зокрема низькою купСЦвельною спроможнСЦстю. ЦСЦкаво, що пропозицСЦя мочалки як подарунка може пСЦдвищити попит на таку категорСЦю продукцСЦi.
Ще один засСЦб, що використовуСФться компанСЦСФю, - так зване перехресне стимулювання, коли один товар застосовуСФться для просування СЦнших товару або товарноi групи. Наприклад, клСЦСФнтовСЦ пСЦд час купСЦвлСЦ туалетноi води було запропоновано за пСЦвцСЦни купити дезодорант або гель для душу. НеобхСЦдно зауважити, що пропозицСЦю було зроблено украiнському клСЦСФнтовСЦ у перСЦод пСЦсля 8 Березня, коли продаж вСЦдносно дорогоi для нашого споживача туалетноi води значно скорочуСФться проти продажу в передсвятковий перСЦод. Якщо попит на СЦншСЦ види туалетноi води пСЦсля свят скоротився у 5 - 6 разСЦв, то попит на туалетну воду, що просувалася, скоротився усього в 2,5 рази.
В арсеналСЦ засобСЦв стимулювання Avon СФ СЦ зразки. НайбСЦльш результативним вважаСФться безкоштовне розповсюдження зразкСЦв продукцСЦi кСЦнцевим споживачам. Як правило, компанСЦСФю встановлюСФться певна умова для одержання зразка, що дозволяСФ, визначити вузький цСЦльовий сегмент, а також контролювати витрати на цей вид просування. Так наприклад, всСЦм споживачам, що придбали туш з певного каталогу пропонуСФться безкоштовний зразок крему для догляду, за шкСЦрою навколо очей. КрСЦм вибСЦркового самплСЦнгу споживачам, метод прямого продажу дозволяСФ широко застосовувати переваги попереднього тестування продукцСЦi через торговельних представникСЦв компанСЦi. У бСЦльшостСЦ випадкСЦв торговельний представник маСФ основний набСЦр зразкСЦв продукцСЦi та демонструСФ iх кСЦнцевому споживачевСЦ. ВСЦн повинен замовляти та оплачувати необхСЦднСЦ йому зразки.
ЦСЦкаво, що для стимулювання продажу парфумних лСЦнСЦй продукцСЦi на аркушах каталогу, що подають аромат, використовуСФться мСЦкрокапсуляцСЦя (ароматизацСЦя сторСЦнок). За вСЦдгуками клСЦСФнтСЦв, ароматизованСЦ сторСЦнки привертають iх увагу та сприяють позитивному сприйняттю торговельноi марки. Якщо розглядати гарантСЦi як один СЦз засобСЦв стимулювання споживача необхСЦдно зауважити, що компанСЦя надаСФ 100-вСЦдсоткову гарантСЦю на всю свою продукцСЦю, що не характерне для цСЦСФi групи товару. В УкраiнСЦ споживач маСФ право повернути продукцСЦю Avon навСЦть у тому випадку, якщо вСЦн ii спробував СЦ не отримав бажаного ефекту. ТакСЦ умови гарантСЦйноi полСЦтики компанСЦi виходять виключно СЦз впевненостСЦ в якостСЦ товару та принципСЦв роботи вСЦдповСЦдно до Кодексу професСЦйноi етики в галузСЦ прямого продажу, що регулюСФ стосунки зСЦ споживачем (Кодекс розроблено у 2001 р. Украiнською асоцСЦацСЦСФю прямого продажу, одним СЦз засновникСЦв якоi СФ компанСЦя Ейвон КосметСЦкс Юкрейн).
Величезне значення для успСЦху програми просування продукцСЦi маСФ попереднСФ СЦнформування цСЦльовоi аудиторСЦi. ПовСЦдомлення про проведення кампанСЦi та спецСЦальнСЦ пропозицСЦi споживач отримуСФ через друковану продукцСЦю Avon. Торговельний представник, який особисто зацСЦкавлений у задоволеннСЦ свого клСЦСФнта, придСЦляСФ велику увагу дСЦi таких програм. Кожна нова кампанСЦя СЦз просування для торговельного представника - це прекрасна нагода для чергового вСЦзиту до клСЦСФнта. Avon сама здСЦйснюСФ реалСЦзацСЦю програми стимулювання споживачСЦв, вона маСФ прекрасну можливСЦсть контролювати проведення програм СЦ безпосередньо оцСЦнювати iх ефективнСЦсть.
УсСЦ засоби стимулювання в комплексСЦ формують безперервну програму стимулювання збуту компанСЦi. Головною метою програми СФ доведення обсягу продажу до максимуму в найбСЦльш сприятливСЦ сезоннСЦ перСЦоди СЦ попередження скорочення обсягу продажу в несприятливСЦ сезо