Персональний продаж
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?укованоi продукцСЦi та власне самСЦй структурСЦ кожного окремого видання. Каталог оновлюСФться кожнСЦ три-чотири тижнСЦ (тривалСЦсть однСЦСФi кампанСЦi з просування, або один операцСЦйний цикл компанСЦi). Такий термСЦн визначено як найоптимальнСЦшСЦй для заходСЦв стимулювання збуту.
На ринках, що розвиваються, дСЦя друкованого каталогу - до дванадцяти тижнСЦв (вСЦдповСЦдаСФ тривалостСЦ одного сезону, або трьом кампанСЦям СЦз просування). Це пояснюСФться великими фСЦнансовими СЦнвестицСЦями в новСЦ ринки в цСЦлому. Подовження дСЦi каталогу на бСЦльш тривалий перСЦод може призвести до негативних наслСЦдкСЦв, оскСЦльки споживачевСЦ буде запропоновано асортимент, що не вСЦдповСЦдаСФ сезону, а програми стимулювання на бСЦльш тривалий перСЦод втратять здатнСЦсть мотивувати споживача до купСЦвлСЦ.
ОскСЦльки етап виходу на украiнський ринок вважаСФться завершеним, починаючи з 2000 р. замСЦна каталогу тут вСЦдбуваСФться кожнСЦ чотири тижнСЦ. ПСЦд час планування графСЦку дСЦi каталогСЦв враховуються певнСЦ фактори, що можуть вплинути на мотивацСЦю споживача: сезоннСЦсть, свята, вСЦдпустки тощо.
Хоча бСЦльшСЦсть продуктСЦв з асортименту компанСЦi не мають чСЦтко вираженоi сезонностСЦ, та все ж таки споживач робить вибСЦр на користь продуктСЦв, якСЦ, на його думку, найбСЦльш задовольняють його потреби в даний перСЦод часу. ДослСЦдження показують, що попит на креми для рук СЦ бальзам для губ пСЦдвищуСФться в холодний сезон, туалетна вода користуСФться найбСЦльшим попитом напередоднСЦ 8 Березня тощо. Тому важливе значення придСЦляСФться структурнСЦй побудовСЦ кожного друкованого видання, тобто розташуванню груп товарСЦв у каталозСЦ в тСЦй чи СЦншСЦй послСЦдовностСЦ. Це свого роду покажчики та виставки у торгових залах та покажчики мСЦж рядами полиць.
Для кожного каталогу визначаСФться провСЦдна тема, яка великою мСЦрою може вСЦдповСЦдати запитам споживача в даний перСЦод часу. Така тема зумовлюСФ список продуктСЦв, якСЦ будуть розмСЦщенСЦ на перших сторСЦнках каталогу. У бСЦльшостСЦ випадкСЦв до списку продуктСЦв, представлених на перших сторСЦнках, включаються основнСЦ новинки сезону, що пропонуються компанСЦСФю, а також групи товарСЦв, якСЦ найбСЦльшою мСЦрою вСЦдповСЦдають провСЦднСЦй темСЦ або сезону СЦ зможуть викликати найбСЦльший СЦнтерес у споживача. ЕфективнСЦсть провСЦдноi теми визначаСФться двома показниками: вСЦдсотком внеску в загальний обсяг продажу та кСЦлькСЦстю проданих одиниць продукцСЦi.
СлСЦд зауважити, що одним з важливих завдань при розробцСЦ провСЦдноi теми СФ не лише привернення уваги споживача до продуктСЦв, що розмСЦщенСЦ на перших сторСЦнках каталогу, а завоювання зацСЦкавленостСЦ споживача взагалСЦ та спонукання його бажання проглянути каталог до останньоi сторСЦнки. РЖнтерес споживача повинен бути розСЦгрСЦтий з найперших сторСЦнок каталогу, лише тодСЦ йому можна буде запропонувати одночасно СЦ весь асортимент продукцСЦi. ПровСЦдна тема кожного з каталогСЦв компанСЦi СФ своСФрСЦдним методом просування на мСЦсцСЦ продажу.
НеобхСЦдно вСЦдмСЦтити також ще одну характерну особливСЦсть структури каталогу - остання сторСЦнка обкладинки пропонуСФ один з найбСЦльш популярних продуктСЦв або, частСЦше, новий продукт, що приречений стати популярним, за низькою цСЦною. На цСЦй сторСЦнцСЦ розмСЦщений спецСЦальний символ для посилення уваги споживача: СуперпропозицСЦя!. Продукт вСЦдбираСФться таким чином, щоб вСЦн змСЦг зацСЦкавити будь-якого потенцСЦйного клСЦСФнта, котрому може потрапити до рук каталог компанСЦi. 1 навСЦть якщо клСЦСФнт через рСЦзнСЦ причини не зможе вибрати для себе жодноi одиницСЦ з продукцСЦi, що представлена в каталозСЦ, знижка, що пропонуСФться для продукту супер , настСЦльки економСЦчно вигСЦдна для нього, що вона повинна стимулювати його до купСЦвлСЦ. СуперпропозицСЦя незмСЦнно викликаСФ пСЦдвищений СЦнтерес у постСЦйних клСЦСФнтСЦв СЦ, що особливо важливо, привертаСФ увагу нових клСЦСФнтСЦв, якСЦ, завдяки такСЦй вигСЦднСЦй спецСЦальнСЦй пропозицСЦi, приймають рСЦшення придбати продукцСЦю, що пропонуСФться компанСЦСФю.
ОкрСЦм особливостей структурноi побудови, каталоги та брошури мають ще одну характерну ознаку - для кожного каталогу плануСФться та здСЦйснюСФться спецСЦальна програма стимулювання збуту, яка спрямована на кСЦнцевого споживача. У цСЦ програми включають рСЦзнСЦ форми стимулювання збуту: в основному, це рСЦзноманСЦтнСЦ цСЦновСЦ методи, а також подарунки та форми перехресного стимулювання. Головною метою будь-якоi програми стимулювання збуту для компанСЦi СФ пСЦдвищення загального обсягу продажу в певний перСЦод. НайпростСЦшою формою спецСЦальноi пропозицСЦi Avon СФ цСЦновСЦ знижки. ЦСЦновСЦ знижки компанСЦя пропонуСФ пСЦд час виведення будь якого нового продукту. ВСЦднесення новинки до провСЦдноi теми каталогу СЦ спецСЦальна початкова цСЦна на новий продукт викликають зацСЦкавленСЦсть клСЦСФнта та мотивують його спробувати цей продукт. Але треба зауважити, що пропозицСЦя товар знижкою здатна стимулювати найбСЦльш ефективно короткочасне зростання збуту. ПСЦсля встановлення й на належному рСЦвнСЦ вСЦдбуваСФться зменшення обсягСЦв продажу саме того продукту, на який до цього пропонувалася спецСЦальна знижка з цСЦни. Однак пСЦсля однСЦСФi програми стимулювання збуту клСЦСФнтовСЦ пропонуСФться наступна програма, що пСЦдтримуСФ купСЦвельну активнСЦсть СЦ, вСЦдповСЦдно, загальний високий рСЦвень продажу.
На ринку Украiни купСЦвельна спроможнСЦсть споживача невисока. Споживач тут дуже чутливий до цСЦнових змСЦн. Тому знижки з цСЦни дуже часто СФ вирСЦшальним СЦ фактором у прийняттСЦ рСЦшення про купСЦвлю: вони СФ стимулом СЦ до здСЦйснення повторноi купСЦвлСЦ певного това