Персональний продаж
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?ного продажу. Сучасна концепцСЦя маркетингу стоiть на позицСЦях, що шлях до продажу пролягаСФ через ретельне дослСЦдження потреб клСЦСФнта. У цьому разСЦ слСЦд акцентувати увагу на тому, що люди купують користь, а не абстрактнСЦ властивостСЦ продукту. Тому основою персонального продажу повинен бути не продукт СЦ його характеристики, а вигоди для покупця. Щоб цього досягти, необхСЦдно вивчати потреби споживача, що, своСФю чергою, вимагаСФ вСЦд продавця наявностСЦ особливих психологСЦчних якостей.
ДалСЦ йде наступний етап, який маСФ цСЦлеспрямований характер СЦ передбачаСФ представлення продукту. Якщо вислуховування наближене до споживача, то представлення (презентацСЦя) продукту вСЦдстоюСФ бСЦльшою мСЦрою СЦнтереси продавця. Представлення продукту - один СЦз найважливСЦших етапСЦв персонального продажу. ВСЦд того, як буде представлено товар або послугу, значною мСЦрою залежить iхнСЦй СЦмСЦдж, ставлення до них споживача СЦ, вСЦдповСЦдно, зацСЦкавленСЦсть у придбаннСЦ. Обов'язковою умовою успСЦшностСЦ СФ те, що споживач здСЦйснюСФ купСЦвлю продукту лише в тому випадку, коли до чи пСЦд час персонального продажу вСЦн отримаСФ достатньо позитивноi СЦнформацСЦi про пСЦдприСФмство, продукт СЦ працСЦвника, який його презентуСФ.
ПСЦд час презентацСЦi продукту працСЦвник пСЦдприСФмства повинен виконати низку послСЦдовних завдань: привабити увагу клСЦСФнта, викликати СЦнтерес СЦ бажання придбати продукт СЦ спонукати до необхСЦдних дСЦй. Представлення продукту завжди ТСрунтуСФться на аргументацСЦi. АргументацСЦя, використання у процесСЦ презентацСЦi, повинна бути чСЦтко структурованою. ПередусСЦм не варто використовувати з самого початку найбСЦльш вагому аргументацСЦю, крСЦм тих випадкСЦв, коли вона СФ своСФрСЦдною увертюрою та повторюСФться протягом презентацСЦi кСЦлька разСЦв.
Спроба вплинути на вибСЦр покупця, здСЦйснити на нього тиск неодмСЦнно викликаСФ захисну реакцСЦю з його боку. Захисну реакцСЦю незалежно вСЦд того, обТСрунтована вона чи нСЦ, обов'язково повиннСЦ враховувати працСЦвники пСЦдприСФмства. Тому подолання можливих заперечень споживача - важливий крок на шляху до досягнення цСЦлей персонального продажу.
Для подолання можливих заперечень продавець може використовувати кСЦлька методСЦв, якСЦ застосовують вСЦдповСЦдно до ситуацСЦi, що склалася:
зСЦставлення переваг та недолСЦкСЦв продукту (плюс-мСЦнус метод);
пСЦдтвердження заперечення та негайний перехСЦд до переваг (метод перескакування);- бесСЦда з використанням наочного зСЦставлення (метод порСЦвняння);
надання можливостСЦ клСЦСФнту самостСЦйно визначитися щодо переваг СЦ недолСЦкСЦв продукту (розрахунковий метод);
багаторазове повторення особистоi думки у формСЦ стверджень за принципом: крапля камСЦнь точить (крапельний метод);
надання документацСЦi, вСЦдгукСЦв про якСЦсть продукту (метод свСЦдчень на користь продукту);
постанова зустрСЦчного питання у вСЦдповСЦдь на отримане заперечення для того, щоб покупець переосмислив його (метод зустрСЦчних питань);
пряме заперечення (метод заперечення);
згода СЦз запереченням клСЦСФнта з наступним запереченням (метод прихованого заперечення, або метод так, але жтАж).
Головною метою персонального продажу СФ безпосереднСФ здСЦйснення продажу. Однак не кожен контакт СЦз потенцСЦйним покупцем може доходити до цього етапу. Виняткове значення маСФ вмСЦння продавця вСЦдчути момент готовностСЦ покупця до купСЦвлСЦ.
ЛогСЦчним завершенням процесу персонального продажу СФ наступний контакт СЦз клСЦСФнтом. ПСЦдприСФмство повинно бути завжди зацСЦкавленим у тому, щоб споживач залишався задоволений товаром або послугою, оскСЦльки це забезпечуСФ можливСЦсть наступних дСЦй. НайкращСЦ з майбутнСЦх покупцСЦв - це наявнСЦ задоволенСЦ споживачСЦ. Наступний контакт СЦз покупцем якраз СЦ даСФ змогу з'ясувати ступСЦнь задоволення його потреб пропонованим продуктом. [334-355 cт. 13]
1.2 ОрганСЦзацСЦя ефективного персонального продажу
В УкраiнСЦ немаСФ традицСЦй цивСЦлСЦзованоi торгСЦвлСЦ. Колишня радянська торгСЦвля за своСФю природою була дефСЦцитною, ii нСЦколи неi цСЦкавила людина, ii потреби, мотивацСЦi. Зараз значна частина населення займаСФться торгСЦвлею, як колись виробництвом. Продаж вСЦдбуваСФться навСЦть там, де люди цього ще не зрозумСЦли: скрСЦзь одна продаСФ щось СЦншСЦй, якщо не товари й послуги, то свою робочу силу, себе самого (не в буквальному сенсСЦ, а як носСЦя цСЦСФi сили). Проте нСЦде не вСЦдчуваСФться такий сильний зв'язок продавця й покупця, як у процесСЦ персонального продажу. Зупинимося на деяких загальних засадах цих дСЦй, на iхньому своСФрСЦдному емоцСЦйно-психологСЦчному пСЦдтекстСЦ.
Як вСЦдомо, персональний продаж - це неухильне дотримання чотирьох заповСЦдей:
перша - знання товару;
друга - знання покупця;
третя - знання технологСЦi продажу з використанням психологСЦчних СЦнструментСЦв впливу на покупця;
четверта - управлСЦння собою самим.[598 cт. 18]
Вправний торговий агент мусить мати, як мСЦнСЦмум, п'ять таких умСЦнь:
привертати увагу клСЦСФнта чимось цСЦкавим СЦ незвичним, що притаманне запропонованому товару;
надавати кориснСЦ послуги, демонструвати товар у привабливСЦй упаковцСЦ;
розвСЦяти сумнСЦви СЦ вагання покупця настСЦльки, щоб угода обов'язково вСЦдбулася;
створити таку дСЦлову, а водночас приязну атмосферу, щоб людина, навСЦть утримуючись поки що вСЦд купСЦвлСЦ, забажала зустрСЦтися з торговим агентом ще не один раз;
надавати вичерпну СЦнформацСЦю щодо всСЦх товарСЦв СЦ видСЦв послуг а також щодо тих переваг, якСЦ матиме покупець, придбавши товар.
Торговий агент зможе як належить вплинути н?/p>