Персональний продаж
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?нСЦчнСЦй АмерицСЦ, обладнаних ii продукцСЦСФю,збСЦльшилася бСЦльш нСЦж у 4 рази порСЦвняно з 2009 роком.
Такий успСЦх компанСЦi Lear можна пояснити багатьма причинами й зокрема орСЦСФнтацСЦСФю на споживача ти прагненням до повсякденного вдосконалення, колективноi роботи та високоi споживчоi цСЦнностСЦ продукцСЦi. Проте, варто зазначити, що саме провСЦднСЦ торговСЦ агенти компанСЦi Lear впроваджують в життя кредо компанСЦi: Керована клСЦСФнтами. Сконцентрована на клСЦСФнтовСЦ. ТорговСЦ агенти компанСЦi нещодавно посСЦли 6-те мСЦсце у конкурсСЦ на звання Кращий торговий агент Америки, що проводиться журналом Sales & Marketing Management. ЯкСЦ ж непересСЦчнСЦ якостСЦ демонструють торговСЦ агенти Lear? У компанСЦi Lear добре знають, що для ефективноi органСЦзацСЦi збуту необхСЦдно переконувати покупцСЦв, а не тСЦльки товктися бСЦля iхнСЦх дверей. Для цього необхСЦдно органСЦзувати роботу на колективних засадах СЦ намагатися максимально задовольнити потреби покупцСЦв. ТорговСЦ агенти корпорацСЦi Lear з успСЦхом вирСЦшують цСЦ завдання.
ПродажСЦ Lear значною мСЦрою залежать вСЦд успСЦху ii клСЦСФнтСЦв. Якщо виробники автомобСЦлСЦв не продадуть своi машини, то Lear не продасть своi комплектуючСЦ до автомобСЦлСЦв. Тому торговСЦ агенти Lear докладають максимум зусиль до того, щоб забезпечити не просто збут, але й успСЦх своСФму клСЦСФнтовСЦ. НасправдСЦ, торговСЦ агенти компанСЦi Lear не тСЦльки виконують роль торгових представникСЦв, а й менеджерСЦв замовлень, якСЦ скорСЦше дСЦють як консультанти, а не продавцСЦ, якСЦ отримують замовлення на продукцСЦю. НашСЦ торговСЦ агенти не просто укладають угоди, - говорить Пет Берк (Pat Burke), вСЦце-президент з розвитку компанСЦi Lear. - Вони постСЦйно спСЦлкуються з клСЦСФнтом для того, щоб визначити, що вСЦн потребуСФ й коли.змСЦнила свою предметно-виробничу спецСЦалСЦзацСЦю для того, щоб повнСЦше задовольняти потреби клСЦСФнтСЦв СЦ перетворитися а подобу супермаркету, де можна придбати практично будь-що. Донедавна Lear постачала тСЦльки сидСЦння; нинСЦ компанСЦя продаСФ практично все необхСЦдне для комплектацСЦi салону автомобСЦля. Постачання повного комплекту обладнання для салонСЦв приносить великСЦ вигоди компанСЦi Lear. ПартнерськСЦ стосунки приносили нам користь лише незначний прибуток, - говорить пан Берк. - НинСЦ ми можемо отримати весь можливий прибуток СЦз наших мСЦцних стосункСЦв з клСЦСФнтами.
СвСЦдченням того,що компанСЦя Lear дуже серйозно сконцентрована на споживачевСЦ, СФ те, що у ii структурСЦ створенСЦ спецСЦальнСЦ вСЦддСЦли, якСЦ обслуговують окремих клСЦСФнтСЦв. Наприклад, тут СФ вСЦддСЦли,що обслуговують компанСЦi Ford та General Motors, кожен з яких функцСЦонуСФ як самостСЦйний структурний пСЦдроздСЦл. У кожному вСЦддСЦлСЦ група висококвалСЦфСЦкованих фахСЦвцСЦв, торгових агентСЦв, СЦнженерСЦв СЦ керСЦвникСЦв проектСЦв тСЦсно спСЦвпрацюСФ зСЦ своiми колегами-клСЦСФнтами. Робота цих колективСЦв користуСФться активною пСЦдтримкою виробничих пСЦдроздСЦлСЦв компанСЦi, фСЦнансового вСЦддСЦлу, вСЦддСЦлСЦв з контролю за якСЦстю та розробки передових технологСЦй. Обмежене коло основних клСЦСФнтСЦв компанСЦi Lear, що складаСФться СЦз десяткСЦв замовникСЦв,даСФ можливСЦсть торговим агентам налагоджувати з ними дуже тСЦсний контакт.
НашСЦ спСЦвробСЦтники не навязують свою продукцСЦю клСЦСФнтам, вони беруть участь у дСЦяльностСЦ своiх замовникСЦв на всСЦх рСЦвнях, - говорить пан Берк. - Ми намагаСФмося органСЦзувати роботу нашоi компанСЦi таким чином, щоб пСЦдтримувати постСЦйний контакт з нашими замовниками . Так, Lear часто влаштовуСФ своi вСЦддСЦли збуту на заводах клСЦСФнта. Наприклад, команда, що обслуговуСФ вСЦддСЦл малотоннажних вантажних автомобСЦлСЦв General Motors, працюСФ на територСЦi,де проводяться експлуатацСЦйнСЦ випробовування вантажСЦвок компанСЦi General Motors. Ми не можемо просто час вСЦд часу туди приходити, давати цСЦннСЦ вказСЦвки й приймати замовлення, - говорить пан Берк, - ми постСЦйно повиннСЦ бути поряд з нашим клСЦСФнтом - вСЦд розробки концепцСЦi транспортного засобу аж до його випуску .
Кожен клСЦСФнт у середньому приносить компанСЦi Lear понад 250 мСЦльйонСЦв доларСЦв на рСЦк. ПриСФмноi усмСЦшки та мСЦцного рукостискання не досить для того, щоб пСЦдтримувати прибутковСЦ стосунки з такими клСЦСФнтами. ЗрозумСЦло, що цСЦ робСЦтники не будуть займатися окозамилюванням та вСЦдвертою брехнею, як це СЦнодСЦ роблять торговСЦ агенти. УспСЦх у збутовСЦй дСЦяльностСЦ приходить тСЦльки тодСЦ, коли компанСЦя налагоджуСФ копСЦтку колективну роботу досвСЦдчених, вСЦдданих справСЦ продавцСЦв-професСЦоналСЦв, котрСЦ турбуються про клСЦСФнтСЦв, якСЦ приносять прибуток компанСЦi[453-455 cт. 1].
Ще однСЦСФю з найбСЦльш успСЦшних американських компанСЦй, що застосовуСФ у своiй збутовСЦй дСЦяльностСЦ особистий продаж СЦ досягаСФ значних результатСЦв СФ компанСЦя Boeing, котра домСЦнуСФ на свСЦтовому ринку комерцСЦйних авСЦалайнерСЦв СЦ посСЦдаСФ 55%-ву частку цього ринку.
Напевне, для того щоб продати дорогий лСЦтак, не досить бути гарно одягненим та мати чарСЦвну посмСЦшку. Продаж високотехнологСЦчних авСЦалайнерСЦв вартСЦстю 70 мСЦльйонСЦв доларСЦв за одиницю - справа нелегка. ТСЦльки одна крупна угода може потягнути на мСЦльярд доларСЦв. Серед торгових агентСЦв компанСЦi Boeing ми можемо зустрСЦти рСЦзних фахСЦвцСЦв - технСЦкСЦв, фСЦнансових аналСЦтикСЦв, плановикСЦв, СЦнженерСЦв - всСЦ вони нацСЦленСЦ на пошук найкращих способСЦв задоволення потреб потенцСЦйних користувачСЦв тСЦСФi авСЦалСЦнСЦi, яка буде експлуатувати лСЦтаки компанСЦi Boeing. Пошук розпочинаСФться з того, що агенти стають експертами з авСЦаперевезень, не менш квалСЦфСЦкованими, нСЦж експерти з Уолл-СтрСЦт. Вони намагаються вСЦднайти тСЦ нСЦшСЦ, де та чи СЦнша авСЦалСЦнСЦя маСФ потенцСЦал для розвитку, спрогнозувати момент, коли у неi виникне потреба в оновленнСЦ парку лСЦтакСЦв, а також детально вивчити ii фСЦнансове ста