Персональний продаж
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
В° почуття покупця, якщо зумСЦСФ бачити не тСЦльки зовнСЦшнСЦ прояви поведСЦнки останнього, а й те, що криСФться глибоко в його пСЦдсвСЦдомостСЦ.
Треба виходити з того, що покупець постСЦйно перебуваСФ в межах такого психологСЦчного трикутника: мотиви, тобто потреби й СЦ бажання - вимоги СЦ смаки - реальнСЦ фСЦнансовСЦ можливостСЦ (купСЦвельна спроможнСЦсть).
Мотив може бути сильним, слабким або його взагалСЦ бракуватиме (хочу; не хочу; сам не знаю, чи хочу, чи нСЦ).
Потреби бувають такими, що iх можна задовольнити, такими, що не пСЦдлягають задоволенню тими засобами, котрСЦ СФ в розпорядженнСЦ торгового агента, або взагалСЦ сумнСЦвними.
РСЦвень фСЦнансових можливостей - високий, середнСЦй СЦ нульовий (Я можу купити, Я хотСЦв би, щоб було трохи дешевше Не можу купити).
Для торгового агента всСЦ покупцСЦ в процесСЦ продажу подСЦляються на вСЦзуалСЦстСЦв (вони вмСЦють дивитись), аудСЦалСЦв (вони вмСЦють слухати) СЦ кСЦнестетикСЦв (вони вмСЦють вСЦдчувати).
ЗгСЦдно з цСЦСФю класифСЦкацСЦСФю, вСЦзуалСЦсти думають зоровими образами, аудСЦали - лСЦпше розумСЦють слуховСЦ, а кСЦнестетики - усе сприймають через вСЦдчуття. Щоб це зрозумСЦти, необхСЦдно вслухатися в те, що каже покупець. Якщо вСЦн скаже: Я хотСЦв би подивитися, як це працюСФ, немаСФ сумнСЦву, що ми маСФмо справу з вСЦзуалСЦстом. АудСЦал миттСФво виявить себе тим, що його не цСЦкавитиме нСЦ колСЦр, нСЦ температура, нСЦ витрати електроенергСЦi, наприклад, у холодильника: вСЦн допитуватиметься, гучно чи тихо цей холодильник працюСФ. КСЦнестетику взагалСЦ не треба пояснювати, що СЦ як працюСФ, бо вСЦн моделюСФ цей процес СЦ себе в ньому у власнСЦй уявСЦ. ВСЦдтак для нього найлСЦпшою буде така принада: УявСЦть себе бСЦля цього телевСЦзора. Будь-хто скаже, що тСЦльки солСЦдна людина може мати такий телевСЦзор.
ФахСЦвцСЦ також радять навчитися робити те, чого часто не роблять конкуренти. Наприклад:
зацСЦкавити чимось пасивних покупцСЦв з тим, щоб вони (навСЦть масово утримуючись вСЦд купСЦвлСЦ) завжди звертали увагу на ваш товар;
спробувати утримати важких клСЦСФнтСЦв. Щоправда, вони доставляють масу незручностей, але згодом можуть стати найнадСЦйнСЦшими постСЦйними покупцями;
постСЦйно шукати (СЦ знаходити) новСЦ СЦдеi, стимули до працСЦ, новСЦ види послуг СЦ стимули для пасивних покупцСЦв.
Рекомендують такСЦ вСЦсСЦм принципСЦв роботи торгового агента: робити все своСФчасно; робити те, чого не роблять конкуренти; виконувати своi обСЦцянки; не говорити зайвого СЦ занадто багато; бути люб'язним СЦ доброзичливим; щиро цСЦкавитися СЦншими, а не тСЦльки собою; одягатися так, щоб одяг не вСЦдволСЦкав уваги покупцСЦв (якщо тСЦльки торговий агент не продаСФ одяг); говорити й писати грамотно.
У кожному покупцевСЦ, як стверджують фахСЦвцСЦ, сидить СЦ святий, СЦ диявол. Торговий агент повинен примусити себе бачити в ньому святого. Це важливо не тСЦльки з погляду ввСЦчливостСЦ. Психологи стверджують, що людина завжди поведеться саме так, як вСЦд неi очСЦкують. З покупцем необхСЦдно настроiтися на одну хвилю. Цей прийом називають рапортом. Рапорт породжуСФ симпатСЦю, а симпатСЦя посилюСФ рапорт. При цьому торговий агент нСЦби вСЦддзеркалюСФ позу, жести, ритм поведСЦнки покупця. Дуже важливе значення маСФ постСЦйне емоцСЦйне заохочування покупця (цей прийом американцСЦ називають погладити, попестити). [402-411 cт. 14]
Знаючи тип характеру потенцСЦйного покупця, торговий агент повинен ураховувати його пСЦд час презентацСЦi товарСЦв. Так, якщо покупець дуже вайлуватий, то торговий агент маСФ наголосити на перевагах, що iх клСЦСФнт не матиме, якщо чогось не купить, СЦ на тих негативних наслСЦдках, котрСЦ з цього випливатимуть. Якщо клСЦСФнт надто мовчазний, необхСЦдно постСЦйно звертатися до нього запитаннями, примушуючи його розговоритися. Дочекавшись СЦншоi нагоди, можна подСЦлитися СЦнформацСЦСФю якогось особистого характеру з тим, щоб надати розмовСЦ теплСЦшого тону. Якщо покупець СФ дуже впертим, треба уважно вислуховувати те, що вСЦн каже, постСЦйно вихваляючи саме тСЦ риси товару, якСЦ вСЦдповСЦдають смакам такого покупця. На СЦмпульсивних покупцСЦв якСЦ дСЦють пСЦд впливом хвилинного настрою, не треба витрачати багато часу: коротка презентацСЦя, пСЦдкреслення найбСЦльш важливих особливостей товару СЦ швидкий перехСЦд до завершення зустрСЦчСЦ. Занадто балакучого потенцСЦйного покупця, схильного у процесСЦ презентацСЦi розмовляти на рСЦзнСЦ стороннСЦ теми, треба уважно вислуховувати, але тактовно й непомСЦтно спрямовувати в потрСЦбному напрямку. Щодо прискСЦпливого й дрСЦб'язкового покупця, то необхСЦдно пристосувати темп СЦ манеру проведення презентацСЦi до його характеру: якомога бСЦльше подробиць, узагальнень сказаного тощо. З постСЦйно невдоволеним клСЦСФнтом не варто сперечатися - значно лСЦпше буде спробувати збагнути справжнСЦ причини його проблем СЦ довести, що саме цей товар здатний цСЦ проблеми розв'язати СЦ принаймнСЦ частково заспокоiти покупця.
Процес продажу рекомендуСФться проводити за таким алгоритмом, що вже багато разСЦв перевСЦрявся на практицСЦ:
проблема,
наслСЦдки (що станеться, якщо потенцСЦйний клСЦСФнт вСЦдмовиться вСЦд товару або послуги),
способи вирСЦшення проблем (на думку клСЦСФнта),
пропозицСЦi (як бачить вирСЦшення проблеми торговий агент),
позицСЦювання (вСЦдмСЦннСЦсть пропозицСЦй торгового агента вСЦд пропозицСЦй конкурентСЦв),
приклади (думка СЦнших покупцСЦв або спецСЦалСЦстСЦв).
До прийомСЦв, якСЦ допоможуть торговому агенту обминути найбСЦльш уразливе мСЦсце в актСЦ купСЦвлСЦ-продажу, тобто цСЦну, на думку фахСЦвцСЦв, належать такСЦ:
не треба називати цСЦну ранСЦше, нСЦж потенцСЦйний покупець зможе оцСЦнити вигоду пропо?/p>