Персональний продаж
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
МРЖНРЖСТЕРСТВО ОСВРЖТИ РЖ НАУКИ УКРАРЗНИ
ДЕРЖАВНИЙ ВИЩИЙ НАВЧАЛЬНИЙ ЗАКЛАД
КИРЗВСЬКИЙ НАЦРЖОНАЛЬНИЙ ЕКОНОМРЖЧНИЙ УНРЖВЕРСИТЕТ СЦменСЦ Вадима Гетьмана
Кафедра маркетингу
КУРСОВА РОБОТА
з дисциплСЦни Маркетинг
на тему: тАЮ Персональний продаж
Студентки: ЛегушСЦ Н. А.
Науковий керСЦвник: Ремезь Ю. Б.
Киiв-КНЕУ-2011
ЗМРЖСТ
ВСТУП
РОЗДРЖЛ 1. ТеоретичнСЦ засади персонального продажу
1.1 Персональний продаж як засСЦб комплексу просування товару
.2 ОрганСЦзацСЦя ефективного персонального продажу
РОЗДРЖЛ 2. Особистий продаж, та практика його застосування
2.1 Практика використання персонального продажу американськими компанСЦями Lear та Boeing
.2 Персональний продаж на ринках споживчих товарСЦв: досвСЦд компанСЦi AVON в УкраiнСЦ
РОЗДРЖЛ 3. Персональний продаж в УкраiнСЦ
3.1 ОсобливостСЦ та сучасне становище персонального продажу в УкраiнСЦ
ВИСНОВОК
Список використаних джерел
ДодатОк
ВСТУП
АктуальнСЦсть теми дослСЦдження. Одним СЦз СЦнструментСЦв впливу на покупця СФ персональний продаж товарСЦв який передбачаСФ особисте предявлення товарСЦв покупцю або групи покупцСЦв у ходСЦ бесСЦди з метою продажу цих товарСЦв.
Отже, до категорСЦi персонального продажу товарСЦв СЦ послуг належать усСЦ форми продажу з участю представникСЦв виробника товару: як тСЦ, що вСЦдбуваються безпосередньо на пСЦдприСФмствСЦ, так СЦ тСЦ, що органСЦзовуються за його межами.
Персональний, або як його ще називають особистий, продаж товарСЦв на стадСЦi формування споживчих переваг, а також на стадСЦi,що безпосередньо передуСФ акту купСЦвлСЦ-продажу, може бути найбСЦльш ефективним з таких причин:
по-перше, вСЦн маСФ особистий характер, тобто передбачаСФ живе, безпосереднСФ та взаСФмне спСЦлкування мСЦж людьми, що даСФ змогу учасникам процесу купСЦвлСЦ-продажу вивчити й зрозумСЦти один одного;
по-друге, вСЦн сприяСФ встановленню стосункСЦв мСЦж покупцем та продавцем, якСЦ можуть СЦз суто формальних стати дружнСЦми, коли торговий агент бере до уваги не тСЦльки СЦнтереси власноi фСЦрми, а й СЦнтереси покупця;
по-третСФ, вСЦн передбачаСФ реакцСЦю у вСЦдповСЦдь, тобто покупець почуваСФ себе зобовязаним якось вСЦдреагувати на вСЦзит торгового агента (втСЦм, це може бути й вСЦдмовлення у конкретнСЦй формСЦ). КрСЦм того, у процесСЦ спСЦлкування торгового агента з покупцем можуть несподСЦвано виникнути новСЦ можливостСЦ для спСЦвпрацСЦ.
Таким чином, викладене вище зумовлюСФ актуальнСЦсть дослСЦдження курсовоi роботи.
ОбСФктом дослСЦдження курсовоi роботи СФ процес продажу товару.
Предмет дослСЦдження - персональний продаж.
Метою курсовоi роботи СФ дослСЦдження персонального продажу та його ефективнСЦсть.
Мета роботи передбачаСФ виконання таких завдань:
окреслити теоретичнСЦ аспекти дослСЦдження персонального продажу;
дослСЦдити процес органСЦзацСЦi ефективного персонального продажу;
розглянути ефективнСЦсть використання персонального продажу на практицСЦ;
розкрити сучасний стан та перспективи розвитку особистого продажу в УкраiнСЦ.
РОЗДРЖЛ 1. ТЕОРЕТИЧНРЖ ЗАСАДИ ПЕРСОНАЛЬНОГО ПРОДАЖУ
.1 Персональний продаж як засСЦб комплексу просування товарСЦв та послуг
Роберт Льюiс СтСЦвенсон колись казав, що кожен живе, продаючи щось . [435 cт.1]
Вагомий внесок у розробку теоретико-методичних СЦ прикладних аспектСЦв персонального продажу зробили вченСЦ: Савощенко А. С., Лукянець Т. РЖ., Павленко А. Ф., Котлер Ф., ГоловкСЦна Н., ШандарСЦвська РЖ., Харченко В. та СЦн.[ 154 ст.10]
На сучасному ринку продавати стало складнСЦше, купувати простСЦше. Покупець здатний вибирати продавця, якому готовий вСЦддати своi грошСЦ. У нього СФ вибСЦр. ПродавцСЦ зацСЦкавленСЦ в тому, щоб товар купували саме у них, зробивши покупку, прийшли в наступний раз або порекомендували СЦншим. Товаровиробники та iх посередники для просування товару використовують маркетинговСЦ комунСЦкацСЦi, якСЦ представляють собою специфСЦчне сполучення засобСЦв реклами, особистого продажу, стимулювання збуту СЦ зв'язкСЦв з громадськСЦстю.
Персональний (особистий) продаж - це СЦнструмент комплексу просування, який передбачаСФ СЦндивСЦдуальне спСЦлкування працСЦвника пСЦдприСФмства з потенцСЦйним покупцем. Ф.Котлер визначаСФ особистий продаж як усне представлення товару в ходСЦ бесСЦди з одним чи декСЦлькома потенцСЦйними покупцями з метою здСЦйснення продажу.[84 cт. 2]
У рекламСЦ застосовуСФться одностороннСФ звертання до цСЦльових груп споживачСЦв. На вСЦдмСЦну вСЦд неi, персональний продаж практикуСФ двостороннСФ особисте спСЦлкування мСЦж торговим агентом та СЦндивСЦдуальним споживачем - або пСЦд час особистоi зустрСЦчСЦ, або за телефоном, або за допомогою найсучаснСЦших вСЦдео засобСЦв тощо. За таких складних умов робота торгового персоналу виявляСФться ефективнСЦшою за рекламу. ТорговСЦ агенти можуть просканувати споживача СЦ тим самим бСЦльше дСЦзнатися про його проблеми. [306 ст. 16]
НавСЦть найкращСЦ товари самСЦ себе не продають. ВСЦдмСЦнний товар може залишатися непомСЦтним до тСЦСФi пори, поки про його якостСЦ та переваги не дСЦзнаються споживачСЦ. Те, що найкращим чином пСЦдходить для однСЦСФi людини, може виявитися абсолютно непридатним для СЦншоi. Тому продаж за своСФю сутнСЦстю щоразу унСЦкальний, оскСЦльки кожного разу здСЦйснюСФться з урахуванням конкретних запитСЦв окремоi людини. [263 cт. 3]
КомунСЦкацСЦйнСЦ осо