Персональний продаж
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
В·ицСЦi;
завжди, коли це можливо, цСЦну треба називати, порСЦвнюючи ii з цСЦнами конкурентСЦв;
продаючи якусь справдСЦ дорогу рСЦч, бажано роздСЦлити цСЦну на складовСЦ частини або розкласти ii на весь експлуатацСЦйний перСЦод. У такому виглядСЦ пропозицСЦя сприйматиметься значно спокСЦйнСЦше;
обов'язково назвати вичерпний перелСЦк особливих послуг (переваг), що iх отримаСФ покупець за таку цСЦну (зрозумСЦло, якщо такСЦ переваги насправдСЦ СЦснують);
коли покупець починаСФ торгуватися, торговий агент повинен показати, що може в чомусь пСЦти назустрСЦч, але тСЦльки в обмСЦн на якСЦсь поступки з боку покупця; можна працювати в парСЦ: один називаСФ явно завищену цСЦну, а його колега погоджуСФться на нормальну;
скрСЦзь, де це можливо, варто замСЦнити слова цСЦна на: асигнувавши стСЦльки, ви матимете... або вклавши стСЦльки, ви натомСЦсть одержите... тощо. Хоч яким досвСЦдченим СЦ вправним не був би торговий агент, в нього теж бувають моменти СЦ розгубленостСЦ, СЦ втрати вСЦри у своi сили, СЦ навСЦть вСЦдчаю. Щоб полСЦпшити поганий настрСЦй, знову прихилити фортуну до себе, фахСЦвцСЦ радять:
ставитися до вСЦдмови покупця як до гри, яка даСФ змогу торговому агенту тренувати професСЦйну вправнСЦсть СЦ кмСЦтливСЦсть;
зрозумСЦти, що торговий агент не просить просто купити якусь рСЦч, вСЦн пропонуСФ те, що задовольнить певну потребу покупця, тобто пропонуСФ часточку житейського щастя.
А для того, щоб довести кСЦлькСЦсть невдач до мСЦнСЦмуму, наведемо ще кСЦлька дуже простих порад:
пропонуйте нерСЦшучим покупцям варСЦанти покупок. Один з них обов'язково спрацюСФ;
вСЦдмовляючи в чомусь, не ховайтесь за спину вашого керСЦвника;
проводячи бесСЦду з клСЦСФнтом, вСЦзьмСЦть в руки бланк замовлення, напишСЦть номер СЦ ще щось, аби клСЦСФнт вСЦдчув вашу цСЦлковиту впевненСЦсть у позитивному закСЦнченнСЦ бесСЦди;
не давайте покупцям безапеляцСЦйних порад, а тСЦльки рекомендацСЦi;
не робСЦть усСЦ пропозицСЦi вСЦдразу, починайте з чогось найменшого;
контакт з покупцем починайте з банальноi фрази (наприклад про погоду);
нСЦколи не заганяйте клСЦСФнта в глухий кут - такого приниження вам не подаруСФ жодний клСЦСФнт;
разом з товаром завжди продаСФться СЦмСЦдж торгового агента або його репутацСЦя: лСЦпше втратити грошСЦ, нСЦж довСЦру покупця;
усмСЦхнене обличчя клСЦСФнта - це потенцСЦйнСЦ грошСЦ в кишенСЦ торгового агента, а насуплене або ображене - реальна дСЦрка в нСЦй;
торговий агент маСФ справу не тСЦльки з покупцями, а й з колегами сваритися з ними, та ще й на очах у покупцСЦв, СЦ неетично, СЦ матерСЦально невигСЦдно;
розумнСЦ СЦ не дуже, толерантнСЦ СЦ брутальнСЦ, доброзичливСЦ СЦ агресивнСЦ покупцСЦ - будь-хто маСФ отримати вСЦд торгового агента все те, чого вСЦн побажаСФ, СЦ отримати швидко, з упевненСЦстю в тСЦм що матиме найлСЦпше за таку цСЦну;
люди з постСЦйним попитом на товар торгового агента - це його золота жила. НеобхСЦдно iх прив'язати до себе СЦ знати iхнСЦ СЦнтереси;
важкСЦ клСЦСФнти - це СЦнша золота жила торгового агента. За необхСЦдностСЦ зустрСЦчаючись СЦз ними кСЦлька разСЦв, маСФте чудову нагоду встановити якнаймСЦцнСЦшСЦ дСЦловСЦ контакти, що згодом можуть перетворитися на справжнСЦ дружнСЦ стосунки;
третя золота жила - це новСЦ, ще не освоСФнСЦ конкурентами види послуг СЦ торговСЦ стимули.
Багато важать особистСЦснСЦ характеристики торгового агента, а саме:
вСЦк - розрив мСЦж поколСЦннями СЦнколи утруднюСФ порозумСЦння;
зовнСЦшнСЦй вигляд - незвичний стиль одягу може спричиняти утруднення у спСЦлкуваннСЦ (або, навпаки, сприяти спСЦлкуванню);
походження - соцСЦальне походження позначаСФться на системСЦ цСЦнностей;
освСЦта - що вищим СФ рСЦвень освСЦти, то ширшим стаСФ лексичний дСЦапазон, а отже, професСЦйнСЦшим процес органСЦзацСЦi купСЦвлСЦ продажу;
психологСЦчнСЦ якостСЦ характеру - енергСЦйнСЦсть, наполегливСЦсть, товариськСЦсть, вСЦдлюдькуватСЦсть, брутальнСЦсть, нСЦжнСЦсть, самовпевненСЦсть СЦ т. п.;
квалСЦфСЦкацСЦя - рСЦвень знань, умСЦнь, професСЦоналСЦзму.[647-651 cт. 5]
Бажано, щоб торговий агент розумСЦв мову мСЦмСЦки СЦ жестСЦв потенцСЦйного покупця.
РОЗДРЖЛ 2. ОСОБИСТИЙ ПРОДАЖ ТА ПРАКТИКА ЙОГО ЗАСТОСУВАННЯ
.1 Практика використання персонального продажу американськими компанСЦями Lear та Boeing
Коли хто-небудь говорить торговий агент , у нашСЦй уявСЦ постаСФ образ такого собСЦ дядечка з любязною посмСЦшкою , який кочуСФ по всСЦй територСЦi та поспСЦхом намагаСФться навязати товар заскоченим зненацька покупцям. Проте такСЦ стереотипи вже безнадСЦйно застарСЦли. НинСЦшнСЦ професСЦйнСЦ торговСЦ агенти - освСЦченСЦ висококвалСЦфСЦкованСЦ фахСЦвцСЦ, якСЦ намагаються налагодити тривалСЦ, взаСФмовигСЦднСЦ стосунки зСЦ своiми клСЦСФнтами. Вони досягають успСЦху не завдяки тому, що обдурюють покупцСЦв, в тому, що полегшують iхнСФ життя, тому що добре знають iхнСЦ потреби СЦ допомагають вирСЦшувати iхнСЦ проблеми.
НагадаСФмо, що корпорацСЦя Lear - одна з найбСЦльших, динамСЦчних СЦ успСЦшних постачальникСЦв комплектуючих для салонСЦв автомобСЦлСЦв у свСЦтСЦ. ЩорСЦчно Lear випускаСФ найрСЦзноманСЦтнСЦшу продукцСЦю - сидСЦння, панелСЦ приладСЦв та дверСЦ, акустичнСЦ системи, тощо - на суму, що перевищуСФ 7,3 мСЦльярди доларСЦв. РЗi клСЦСФнтами СФ такСЦ гСЦганти машинобудування, як Ford, General Motors, Fiat та Volvo, Mercedes, Ferrari, Rolls-Royce й ще десяток СЦнших. КомпанСЦя виробляСФ свою продукцСЦю на 190 заводах, що розташованСЦ у 28 краiнах. Протягом останнСЦх рокСЦв Lear демонструСФ рекордно високСЦ темпи зростання обсягу продажу СЦ прибутку. 2007 року обсяг продажу пСЦдвищився на 18%, а прибутку - на 28%. Протягом останнСЦх 5 рокСЦв обсяг продажСЦв компанСЦi Lear збСЦльшився бСЦльш нСЦж у 3 рази, а кСЦлькСЦсть автомобСЦлСЦв у ПСЦ?/p>