Персональний продаж
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
новище. Команда експертСЦв обчислюСФ характеристики свого лСЦтака та конкуруючих типСЦв машин за допомогою компютерноi програми, яка моделюСФ схеми та умови авСЦа маршрутСЦв, вартСЦсть квиткСЦв та перевезень, а також цСЦлий ряд СЦнших чинникСЦв, СЦ все це для того, щоб переконатися, що саме iхнСЦ авСЦалайнери - найкращСЦ. ТСЦльки пСЦсля цього розпочинаються переговори на найвищому рСЦвнСЦ. Процес переговорСЦв щодо продажу триваСФ виснажливо довго - вСЦд моменту першоi презентацСЦi до того дня, коли буде публСЦчно оголошено про угоду, може минути два чи три роки. Часом здаСФться, що представники обох сторСЦн - авСЦалСЦнСЦi та компанСЦi Boeing - вже досягли повного порозумСЦння. А насправдСЦ, для виконання всСЦх вимог угоди до обладнання й аж до повного задоволення клСЦСФнта, торговСЦ представники повиннСЦ постСЦйно контактувати СЦз замовниками навСЦть пСЦсля того, як замовлення вже гарантоване. УспСЦх залежить вСЦд налагодження мСЦцних та тривалих стосункСЦв, к зазначаСФ один СЦз аналСЦтикСЦв, торговСЦ агенти компанСЦi Boeing слугують тим пусковим механСЦзмом, за допомогою якого, на основСЦ збору СЦнформацСЦi та налагодження контактСЦв, розпочинаСФться виробничий процес [455-456 cт. 1].
персональний продаж покупець товар
2.2 Персональний продаж на ринках споживчих товарСЦв: досвСЦд компанСЦi AVON в УкраiнСЦ
СучаснСЦ компанСЦi, здСЦйснюючи просування продукцСЦi на цСЦльовСЦ ринки, мають у розпорядженнСЦ комплекс рСЦзноманСЦтних засобСЦв впливу на споживача, до якого входять, перш за все, такСЦ вСЦдомСЦ елементи, як реклама, персональний продаж, стимулювання збуту та зв'язки з громадськСЦстю. Кожна компанСЦя сама визначаСФ прСЦоритетнСЦ елементи просування, котрСЦ великою мСЦрою сприятимуть досягненню результативностСЦ ii маркетинговоi дСЦяльностСЦ.
Багато компанСЦй свою комунСЦкацСЦйно-збутову дСЦяльнСЦсть базують саме на персональному продажу. ВСЦдомСЦ приклади зСЦ свСЦтовоi практики, коли персональний продаж може не лише вСЦдСЦгравати провСЦдну роль у комплексСЦ просування продукцСЦi виробничого призначення, а й бути важливим у маркетингу деяких споживчих товарСЦв. Яскравий приклад тому - продаж товарСЦв американськоi косметичноi компанСЦi Avon Products. Персональний продаж СФ основним засобом комунСЦкацСЦi та задоволення запитСЦв покупцСЦв продукцСЦi цСЦСФi компанСЦi, яка одна з перших у сферСЦ споживчих товарСЦв вибрала такий елемент просування за основу своСФi системи збуту. КомпанСЦю Avon було засновано в США понад сто рокСЦв тому - у 1886 р., на ринок РДвропи вона вийшла у 1959р., аз 1997 р. успСЦшно працюСФ в УкраiнСЦ.
СьогоднСЦ компанСЦя Avon працюСФ на ринках 143 краiн свСЦту. РЗi рСЦчний оборот у 2010 р. склав 10 млрд. доларСЦв США. КомпанСЦя маСФ великий свСЦтовий досвСЦд продажу продукцСЦi через торговельних представникСЦв, що самостСЦйно розвивають мережу своiх клСЦСФнтСЦв. КомпанСЦя не СФ багаторСЦвневою, ii представник працюСФ безпосередньо з районним менеджером з продажу.
ОрганСЦзацСЦйна структура управлСЦння збутом продукцСЦi Avon в УкраiнСЦ адаптуСФться до умов нацСЦонального ринку з урахуванням правових, економСЦчних, демографСЦчних факторСЦв, що впливають на ii дСЦяльнСЦсть на цьому ринку. Так в УкраiнСЦ традицСЦйну систему прямого продажу було доповнено експрес-обслуговуванням, яке передбачаСФ термСЦнове виконання замовлень покупцСЦв Avon. Питання налагодження й розвитку позитивних та тривалих стосункСЦв мСЦж торговими представниками та iх клСЦСФнтами завжди в центрСЦ уваги менеджменту компанСЦi, який глобально визначаСФ мСЦсСЦю Avon: Бути компанСЦСФю, яка краще за СЦнших розумСЦСФ та задовольняСФ потреби жСЦнок у якСЦснСЦй косметичнСЦй продукцСЦi, професСЦйному обслуговуваннСЦ та надаСФ iм можливСЦсть самореалСЦзацСЦi. КомпанСЦя вважаСФ персональний продаж одним з найбСЦльш ефективних способСЦв спСЦлкування зСЦ споживачем, таким, який надаСФ компанСЦi можливСЦсть залишатись конкурентоспроможною на рСЦвнСЦ вСЦдносин СЦз клСЦСФнтами. ОскСЦльки сьогоднСЦ бСЦльшСЦсть косметичних засобСЦв виробляСФться в результатСЦ найсучаснСЦших наукових розробок у галузСЦ косметологСЦi, пСЦд час iх добору дуже часто у споживача виникаСФ потреба в спецСЦальнСЦй консультацСЦi фахСЦвця. Система персонального продажу може забезпечити клСЦСФнтам таку консультацСЦю.
РЖншСЦ елементи комплексу просування такСЦ, як реклама, зв'язки з громадськСЦстю або стимулювання збуту, вСЦдСЦграють комплСЦментарну роль у досягненнСЦ ефективностСЦ роботи Avon у всьому свСЦтСЦ, а також суттСФво пСЦдтримують дСЦяльнСЦсть торговельних представникСЦв. Однак специфСЦка персонального продажу як елемента просування вимагаСФ СЦ специфСЦчного пСЦдходу до використання засобСЦв стимулювання збуту в компанСЦi. За сумСЦсного використання персонального продажу та стимулювання збуту значно зростаСФ збут продукцСЦi. ДочСЦрнСФ пСЦдприСФмство Ейвон КосметСЦкс Юкрейн використовуСФ стимулювання збуту не тСЦльки для просування нового товару, але й для пСЦдняття рСЦвня обСЦзнаностСЦ про присутнСЦсть на украiнському ринку вже вСЦдомоi продукцСЦi. ПоСФднуючи стратегСЦi притягнення та проштовхування, проводиться стимулювання кСЦнцевого споживача та торговельних представникСЦв.
Перш за все, треба вСЦдмСЦтити, що важливе значення як засобу просування пропозицСЦй в Avon надаСФться друкованСЦй продукцСЦi, а саме: каталогам, брошурам, листСЦвкам. Друкована продукцСЦя вСЦдСЦграСФ роль вСЦтрин магазинСЦв Avon. ОскСЦльки товарний асортимент продукцСЦi компанСЦi дуже широкий (понад 700 найменувань), а компанСЦя працюСФ виключно за методом прямого продажу, каталоги СФ СФдиною можливСЦстю ознайомити потенцСЦйних споживачСЦв СЦз продукцСЦСФю Avon. Тому особливу увагу менеджери-маркетологи придСЦляють плануванню графСЦка дСЦi д?/p>