Персональний продаж
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
бливостСЦ персонального продажу полягають у такому:
- на вСЦдмСЦну вСЦд СЦнших елементСЦв просування персональний продаж передбачаСФ безпосереднСЦй контакт, прямий характер взаСФмовСЦдносин продавця з покупцем;
наявнСЦсть двостороннього зв'язку, дСЦалоговий режим спСЦлкування даСФ змогу гнучко реагувати на запитання клСЦСФнта, оперативно вносити корективи в характер СЦ змСЦст комунСЦкацСЦй;
особистий характер персонального продажу даСФ змогу встановлювати довготривалСЦ вСЦдносини мСЦж продавцем СЦ покупцем, якСЦ можуть набувати рСЦзних форм (вСЦд формальних - до дружнСЦх) залежно вСЦд СЦндивСЦдуальних особливостей клСЦСФнта;
процес персонального продажу змушуСФ потенцСЦйного покупця почуватися певною мСЦрою зобов'язаним через те, що з ним провели комерцСЦйну бесСЦду.
завдяки наявностСЦ особистого контакту з потенцСЦйним покупцем досягаСФться стимулювання продажу продуктСЦв з урахуванням СЦндивСЦдуальних особливостей клСЦСФнта;
персональний продаж - СФдиний вид комплексу просування, що безпосередньо завершуСФться продажем товарСЦв або послуг.
НедолСЦки персонального продажу полягають в такому:
великСЦ витрати з розрахунку на одного споживача;
не може охопити розкиданий ринок.
Продаж здСЦйснюСФться в рСЦзноманСЦтних формах. РозрСЦзняють такСЦ форми персонального продажу (див. рис. 1.1) [432-434 ст. 12]:
Рис. 1.1. Форми персонального продажу
1.Торговельний агент спСЦлкуСФться з кожним окремим потенцСЦйним або вже наявним клСЦСФнтом, представляСФ йому товар, демонструСФ його можливостСЦ задовольнити передбачуваний попит споживача.
.Торговельний агент проводить торговельну презентацСЦю товару для цСЦльових груп покупцСЦв.
.Служба збуту пСЦдприСФмства товаровиробника формуСФ групу фахСЦвцСЦв у складСЦ керСЦвника вСЦддСЦлу продаж, торговельного агента й спецСЦалСЦста з експлуатацСЦi, якСЦ проводять торговельнСЦ презентацСЦi з демонстрацСЦСФю товару в дСЦi для цСЦльових груп клСЦСФнтСЦв.
.Персональний продаж у формСЦ торговельно-виробничих нарад органСЦзовуСФ торговельний агент для одного або кСЦлькох клСЦСФнтСЦв за участю керСЦвництва пСЦдприСФмства-виробника.
.Проведення спецСЦалСЦстами пСЦдприСФмства-товаровиробника торговельних семСЦнарСЦв СЦз потенцСЦйними та наявними клСЦСФнтами для ознайомлення iх з новою продукцСЦСФю цього виробника. [965-970 ст. 15]
РЖснуСФ також три типи персонального продажу:
Прийняття замовлення - обробка рутинних або повторних замовлень на продукти чи послуги, якСЦ пСЦдприСФмство вже продавало. Тут основним завданням СФ пСЦдтримування СЦ полСЦпшення дСЦлових стосункСЦв з постСЦйними клСЦСФнтами, закрСЦплення iх за пСЦдприСФмством.
Отримання замовлень - СЦдентифСЦкацСЦя перспективних покупцСЦв, забезпечення iх СЦнформацСЦСФю з метою переконання в необхСЦдностСЦ здСЦйснення закупки товару чи послуги, збСЦльшення обсягСЦв продажу. Такий тип персонального продажу маСФ мСЦсце в процесах збуту технСЦчно складноi продукцСЦi, яка до того ж потребуСФ СЦ супровСЦдного сервСЦсу.
Забезпечення збуту - СЦдентифСЦкацСЦя перспективних покупцСЦв, аналСЦз СЦ розв'язання iхнСЦх проблем через просування нових товарСЦв.[698-712 cт. 17]
Процес персонального продажу пСЦдлягаСФ чСЦткому плануванню. ПохСЦдним етапом планування персонального продажу СФ визнання його цСЦлей. РозрСЦзняють двСЦ групи цСЦлей (Таблиця 1.1.).
Таблиця 1.1. ЦСЦлСЦ персонального продажу
ЦСЦлСЦ орСЦСФнтованСЦ на попитРЖнформацСЦя - створення знань про марку чи новий товар на цСЦльовому ринку, ознайомлення з новим графСЦком роботи магазину, скорочення часу чекання покупцСЦв на вСЦдповСЦдь.Переконання - досягнення переваги марки, пСЦдтримування прихильностСЦ до марки, пСЦдтримування швидкого розпСЦзнавання марки.Нагадування - стабСЦлСЦзацСЦя збуту, пСЦдтримування прихильностСЦ до марки, пСЦдтримування швидкого розпСЦзнавання марки.ЦСЦлСЦ, орСЦСФнтованСЦ на СЦмСЦджКорпоративнСЦ - розробити й пСЦдтримувати сприятливий СЦмСЦдж галузСЦ, створювати попит (загальний), розробити й пСЦдтримувати сприятливий СЦмСЦдж пСЦдприСФмства, створювати попит (селективний).
Процес персонального продажу СФ досить складним, оскСЦльки пСЦд час його реалСЦзацСЦi необхСЦдно:- проводити перемовини;- установити стосунки;- задовольнити потребу.
Групування та взаСФмодСЦя вищенаведених елементСЦв дають змогу представити процес персонального продажу як послСЦдовнСЦсть класичних етапСЦв (рис. 1.2).
Рис. 1.2 Процес персонального продажу
Перший етап персонального продажу пов'язаний СЦз прийомом наявного чи потенцСЦйного покупця та встановленням контакту з ним. ВСЦд вСЦдкритостСЦ покупця, з одного боку, та здатностСЦ продавця привернути його увагу, з СЦншого, залежить установлення СЦ/або збереження взаСФмовСЦдносин. Тому в своiх професСЦйних дСЦях персонал пСЦдприСФмства повинен керуватися почуттям доброзичливостСЦ та натхнення (ентузСЦазму). Це тСЦ першочерговСЦ якостСЦ, що СФ необхСЦдними. У практицСЦ персонального продажу застосовуСФться кСЦлька методСЦв, що сприяють установленню контакту з клСЦСФнтами:
. Одразу перейти до розгляду проблем, якими переймаСФться споживач.
. Вразити уяву приголомшливою фразою або яскравим образом.
. Прийняти та зрозумСЦти клСЦСФнта як особистСЦсть.
. Продавець одразу ж порушуСФ проблеми, якСЦ цСЦкавлять клСЦСФнта, що здСЦйснюСФться на основСЦ iхнього попереднього вивчення та аналСЦзу.
. Негайний перехСЦд до обговорення основного питання, формулювання пропозицСЦi, яка не може не зацСЦкавити клСЦСФнта.
Виявлення потреб споживача - важливий етап у процесСЦ персонал?/p>