Феоктистова Елена Михайловна к э. н., доцент должность профессор Киреева Инна Михайловна к э. н., ст н. с должность доцент учебно-методический комплекс

Вид материала

Учебно-методический комплекс

Содержание 9.2.Методическое обеспечение дисциплины

Подобный материал:

• Киреева Инна Михайловна к э. н., ст н. с должность доцент учебно-методический комплекс, 1683.58kb.
• Феоктистова Елена Михайловна кандидат экономических наук, доцент, профессор Киреева, 825.83kb.
• Карпенко Елена Зугумовна к э. н., доцент должность профессор учебно-методический комплекс, 976.86kb.
• Карпенко Елена Зугумовна к э. н., доцент должность профессор учебно-методический комплекс, 512.93kb.
• Карпенко Елена Зугумовна к э. н., доцент должность профессор учебно-методический комплекс, 548.9kb.
• Львова Елена Михайловна к Х. н., доцент учебно-методический комплекс, 808.93kb.
• Смирнов Валентин Петрович, д т. н., доцент, профессор (Ф. И. О., ученая степень, ученое, 281.15kb.
• Феоктистова Елена Михайловна к э. н., доц., профессор учебно-методический комплекс, 1087.02kb.
• Рязанцев Николай Павлович, кандидат исторических наук, доцент, доцент кафедры «Философия,, 686.04kb.
• Никитина Людмила Петровна к э. н., доцент должность профессор учебно-методический комплекс, 1859.45kb.

9.2.Методическое обеспечение дисциплины

Методические рекомендации (указания) по изучению теоретического курса; по подготовке к практическим и семинарским занятиям.


Раздел I. Концептуальные основы управления торговлей

Тема 1.1. Роль торговли в формировании потребительского рынка

Основные вопросы темы:

1. Сущность торговли и ее роль в экономике страны.
   
2. Цели и функции розничной торговли.
   
3. Цели и функции оптовой торговли
   
4. Концепция развития торговли в условиях рыночной экономики.
   
5. Внутренняя политика экономически развитых стран: направления развития, национальные особенности.
   

Целевая установка по изучению темы.

При изучении темы следует усвоить роль внутренней торговли в развитии и либеризации экономики страны, укреплении ее финансовой стабильности, развитии сферы производства и сферы потребления.

Следует уяснить, что торговля является источником текущих денежных средств в государственный бюджет и обеспечивает товарное снабжение населения. Именно торговля способствует развитию производства, укреплению позиций на потребительском рынке отечественных производителей, в том числе малого бизнеса.

Функции оптовой и розничной торговли различны, но взаимно обусловлены. Понимание сущности этих функций позволяет менеджерам решать вопросы управления торговыми организациями с учетом специфики оптовой и розничной торговли. Понимание вопросов оптимального выбора организационно-правовой формы торговой организации, видов и типов торговых предприятий, умение четко сформулировать и поставить стратегические цели организации, правильно выбрать канал распределения – являются обязательными для руководителя торговой организации.

Отечественная торговля развивается высокими темпами, осваивает мировые стандарты в торговом обслуживании населения. В зарубежной практике каждая страна с развитым рынком имеет определенные индивидуальные направления в развитии торговли, которые представляют интерес и для отечественной практики. Следует изучить современные направления развития отечественной зарубежной торговли, приобрести навыки оценки и использования опыта передовых организаций в практической деятельности менеджера.

Литература: [2, 4, 8]


Тема 1.2. Роль государства и органов местного самоуправления в регулировании торгового обслуживания населения

Основные вопросы темы:

1. 
   Роль государства в управлении экономикой в условиях рынка.
   
2. Управление и регулирование – общие черты и отличия.
   
3. Административно-распорядительные методы государственного управления и методы экономического побуждения – их взаимосвязь.
   
4. Цели государственного управления торговлей.
   

Целевая установка по изучению темы.

В результате изучения проблемы должно быть получено четкое понимание сущности стратегических основ и экономической политики государства в управлении экономикой и одной из ее отраслей – торговлей.

Следует уяснить цели государственной экономической политики, одной из которых является представление свобод выбора форм и видов предпринимательской деятельности, поведения на рынке распределения и использования собственных средств всем участникам рынка, а также фискальной и монетарной политик, их претворения при регулировании торговли.

Организационно-распорядительные методы воздействия (или административно-распорядительные методы) осуществляются через законы, правила, нормы, положения, инструкции, распространяющие свое действие на экономические объекты, процессы, отношения. В этой связи студент должен изучать законодательно-правовую базу и уметь руководствоваться ею на практике. Основными регулирующими актами являются: Законы РФ о защите прав потребителей, о применении контрольно-кассовой техники, о рекламе, о проведении проверок торговых объектов контрольно-надзорными органами и другие; а также правила торговли; государственные стандарты, различные отраслевые нормы и нормативы.

В процессе изучения проблемы следует уяснить цели и область использования правовых и нормативных актов в целях государственного регулирования торговой деятельности.

С проблемами и задачами государственного регулирования самым тесным образом связаны и должны быть усвоены функции государственного управления, которые призваны выполнять органы, институты государственного управления экономикой.

Менеджер торговой организации должен знать и владеть методами административно-распорядительного управления, базирующихся на устанавливаемых государством обязательствах хозяйствующих субъектов, требованиях и ограничениях, связанных с предпринимательской деятельностью. В этой связи следует изучить правовые нормы и правила, регулирующие торговлю.

Необходимо изучить методы экономического побуждения прямого и косвенного воздействия.

Государственное управление тесно связано с муниципальным управлением, компетенция которого охватывает вопросы организации торгового обслуживания населения. В этой связи необходимо изучить правовые нормы и правила, определяющие права и обязанности органов местного самоуправления в этом вопросе.

Литература: [2, 4, 5]


Раздел II. Менеджмент оптовой торговли

Тема 2.1. Организационные формы оптовой торговли

Основные вопросы темы:

1. Функции оптовой торговли.
   
2. Оптовая торговля как активный посредник на потребительском рынке.
   
3. Основные оптовые структуры, их классификация.
   
4. Взаимодействие оптовых структур в каналах распределения.
   

Целевая установка по изучению темы.

Целью темы является изучение структурной политики развития оптовой торговли, типового и видового развития оптовых организаций и их взаимосвязи в системе товароснабжения.

Решение задач и реализация функций оптовой торговли требуют организации соответствующих структур, поэтому для изучения данной темы следует установить взаимосвязь между этими факторами.

Кроме того, следует уяснить, что многообразие оптовых структур вызвано региональными различиями в социально-экономических и географических условиях, дислокации промышленности, особенностями расселения и масштабами страны, спецификой организации товародвижения.

Указанные признаки легли в основу классификации оптовых структур. Основные блоки в классификации составляют оптовые торговые организации – независимые оптовые торговцы, коммерческо-посреднические структуры, организаторы оборота. Между этими структурными блоками сложилось четкое разделение труда, каждое из них выполняет определенные функции. В задачи темы входит изучение этих функций и набора услуг, оказываемых каждой структурой и их взаимосвязи.

Самостоятельным организационным элементом инфраструктуры торговли являются организации, обслуживающие логистические потоки; коммерческие склады общего пользования, информационные структуры, транспортные организации. Следует изучить виды коммерческих складов, их предназначение и условия пользования их услугами.

Литература: [2, 4, 14, 15]


Тема 2.2. Оптовые торговые организации и принципы управления их деятельностью

Основные вопросы темы:

1. 
   Функции оптовой торговой организации.
   
2. Классификация оптовых торговых организаций.
   
3. Роль независимых оптовых торговцев в организации товароснабжения.
   
4. Организационная структура управления оптовой торговой организацией.
   

Целевая установка по изучению темы.

Изучение темы следует начинать с уяснения понятия «оптовая торговая организация». Это условие существенно, т.к. в оптовой торговле это единственный вид организации, осуществляющих куплю-продажу с целью получения прибыли.

Так как оптовые торговые организации имеют несколько форматов, необходимо ознакомиться с признаками их классификации. Надо составить четкое представление о месте и роли в процессе товародвижения независимых и зависимых оптовых торговцев, оптовиков с полным и неполным набором выполняемых функций.

Каждый формат оптовой торговой организации имеет отличительные задачи и функции, которые следует выявить и усвоить.

Особое внимание стоит уделить оптовым организациям, осуществляющим продажу товаров малыми оптовыми партиями; независимым распределительным центрам и мелкооптовым магазинам-складам самообслуживания (по типу Cash and Carry), уяснить их роль в организации товароснабжения предприятий малого бизнеса.

Центральное место в изучении темы занимает вопрос организационной структуры управления оптовой торговой организацией.

Необходимо иметь четкое представление о типовой структуре управления оптовой торговой организации, о ее модификации в зависимости от формата организации, о распределении полномочий между функциональными звеньями.

Литература: [2, 4, 5, 15]


Тема 2.3. Виды коммерческо-посреднических структур на рынке оптовых услуг, принципы организации и управления их деятельностью

Основные вопросы темы:

1. Функции коммерческих посредников и их роль в каналах распределения.
   
1. Виды коммерческих посредников.
   
2. Критерии отбора посредников.
   
3. Определение экономической эффективности привлечения посредников.
   

Целевая установка по изучению темы.

Посредничество, как вид предпринимательской деятельности, в условиях развития рыночных отношений имеет особое значение, поэтому является самостоятельной темой для изучения.

В практике торговли возникает необходимость в услугах разных видов посредников, каждый из которых имеет отличительные особенности и привлекается к обслуживанию сделки в различных условиях.

Поэтому центральной проблемой темы является выявление видов торгово-коммерческих посредников, их роли в рыночных отношениях и специализацию на выполнении определенных функций: информационных, информационно-контактных, поисковых, поверенных и других. Важно усвоить критерии выбора посредников нужной специализации и методы оценки эффективности их услуг.

Посреднические услуги оказывают физические лица и организации малого, среднего и крупного бизнеса. В этой связи заключительным вопросом темы является определение и характеристика организационных форм управления посредническими структурами разного формата.

Литература: [2, 4, 11, 15]


Тема 2.4. Организаторы оптового оборота и их роль в формировании хозяйственных связей на рынке товаров и услуг

Основные вопросы темы:

1. Роль и место организаторов в каналах обращения.
   
2. Отличие услуг, оказываемых организаторами от услуг коммерческих посредников и оптовых торговцев.
   
3. Классификация организаторов по функциональному признаку.
   
4. Государственное регулирование деятельности организаторов.
   

Целевая установка по изучению темы.

Изучение темы следует начинать с определения состава организаторов оптового оборота, сути понятий «ярмарка», «товарная биржа», «аукцион», «оптовый продовольственный рынок». Далее следует рассмотреть функции этих структур и вид услуг, оказываемых участникам торгов.

При том необходимо акцентировать внимание на том, что организаторы создают условия для проведения торгов, но не принимают участия в актах купли-продажи.

Каждая из перечисленных структур имеет отличия по характеру деятельности и особенностям отношений с клиентами, по специализации, перечню услуг, оказываемых участникам торгов.

В этой связи организационная структура управления этими организациями имеет определенные различия. Необходимо усвоить общие черты в построении структуры аппарата управления и локальные решения с учетом функциональных особенностей структур.

Литература: [2, 4, 13, 15]


Тема 2.5. Особенности управления ассортиментом оптовой торговой организации

Основные вопросы темы:

1. Понятие «ассортимент» и основные его особенности.
   
2. Особенности формирования ассортимента оптовой организации.
   
3. Алгоритм планирования ассортимента.
   
4. Оперативное управление ассортиментом.
   

Целевая установка по изучению темы.

Изучение темы следует начинать с понятного аппарата и ознакомиться с ГОСТом Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения», в котором приведены основные характеристики ассортимента.

Затем следует определить контингент, обслуживаемой оптовой торговой организацией и специфику его потребностей, подробно рассмотреть факторы, влияющие на формирование ассортимента с учетом этих особенностей.

Одной из важнейших функций менеджмента является анализ, поэтому необходимо овладеть методами анализа и оценки структуры ассортимента, его рентабельности и конкурентной способности.

Особое внимание при изучении темы следует уделить вопросам планирования ассортимента, его информационного обеспечения.

Процедуру формирования ассортимента следует представить в виде алгоритма, имеющего четкую последовательность задач.

Важным вопросом является организация и управление оперативной работы с ассортиментом: оперативное планирование, оперативный учет, оперативный контроль, внесение коррективов в намеченные ранее ассортиментные перечни и графики поставки определенных ассортиментов (коллекций).

Литература: [2, 10, 11, 13]


Тема 2.6. Организация и управление оптовой закупкой и поставкой товаров

Основные вопросы темы:

1. Источники поставки товаров оптовой торговой организации и критерии их выбора.

1. Закупочная стратегия оптового торговца.
   
2. Этапы планирования закупок.
   
3. Управление закупочной деятельностью.
   
4. Управление цепью поставки товаров.
   

Целевая установка по изучению темы.

При изучении темы прежде всего надо усвоить значение закупки и поставки товаров для коммерческой деятельности оптовой организации в целом, их влияние на рентабельность организации.

Следует определить факторы, обуславливающие эффективность закупки, это в первую очередь ассортимент, поставщики, количество, цена.

Надо составить четкое представление о последовательности и содержании задач, решаемых в процессе управления закупочной деятельностью, изучить функции менеджера на каждом этапе планирования закупок.

Особое внимание следует уделить анализу основных факторов, определяющих закупочную деятельность, а также изучению методов определения ее эффективности и овладеть навыками их практического применения.

Большую значимость имеет выбор источника закупки, оценки эффективности возможных вариантов и выбора оптимального решения.

Нужно представить себе организацию управления оперативной работой: оперативным планированием, организацией работ по выполнению поставок, оперативным контролем, регулированием и координацией поставок, организацией контроля за выполнением договоров поставки.

Литература: [2, 4, 10, 12]


Тема 2.7. Организация и управление товародвижением и оптовой продажей (сбытом) товаров

Основные вопросы темы:

1. Понятие, товародвижение и задачи его организации.
   
2. Стратегия выбора и критерии оценки канала товародвижения.
   
3. Организационные формы и методы продажи товара.
   
4. Сбытовая политика оптовой торговой организации.
   
5. Этапы планирования сбытовой деятельности оптовой организации.
   
6. Управление сбытовой деятельностью.
   

Целевая установка по изучению темы.

Целью темы является изучение задач менеджмента в закупочной деятельности оптовой организации.

Изучение темы следует начинать с определения сущности сбытовой политики и товароснабжения, их значения в повышении конкурентной позиции оптовой организации на рынке.

Основой планирования и организации сбытовой деятельности является анализ рыночной среды (покупателей, конкурентов, каналов распределения, финансового состояния организации). Результаты анализа позволяют выявить новые факторы, позитивные и негативные стороны развития продажи, сделать практические выводы.

На этой основе пересматривается стратегия и политика сбыта, намечаются новые направления ее развития.

Литература: [2, 11, 13]


Тема 2.8. Формирование складской сети торговой организации

Основные вопросы темы:

1. Виды складов и их классификация.
   
2. Факторы, обуславливающие развитие складской сети.
   
3. Методология планирования развития сети складов.
   
4. Показатели оценки состояния складской сети торговой организации.
   

Целевая установка по изучению темы.

При изучении темы необходимо усвоить роль складского хозяйства в коммерческой деятельности торговой организации. Студент должен усвоить, что в понятиях «складское хозяйство» и «складская сеть» имеются различия.

Необходимо изучить стадии формирования и планирования складской сети торговой организации, понять содержание и значимость каждого этапа. Изучение вопроса следует начинать с методов оценки состояния складского хозяйства. Следующим важным моментом является разработка прогноза развития оборота, оценка новых рынков, их емкости. Затем следует определить каналы товародвижения и распределения запасов по звеньям товаропроводящей цепи. Для этого нужно изучить виды каналов товародвижения и принципы их выбора, ознакомиться с теорией управления запасами.

Для оценки оптимальности плана развития складской сети торговой организации следует овладеть методикой расчета потребности в складской площади и показателей, характеризующих эффективность плана развития складской сети.

Литература: [2, 4, 11]


Тема 2.9. Управление процессами технического оснащения складского хозяйства

Основные вопросы темы:

1. Современные направления в техническом оснащении товарных складов.
   
2. Уровни технического оснащения и их оценка.
   
3. Выбор средств механизации с учетом характеристики товара и склада.
   
4. Виды товароносителей и их выбор.
   
5. Оценка уровня механизации складских работ.
   

Целевая установка по изучению темы.

Цель темы – привить студентам навыки выбора объемно-планировочных и технологических решений, подъемно-транспортного, погрузо-разгрузочного и складского технологического оборудования.

Изучение проблемы следует начинать со знакомства с направлениями в строительстве складов, с методикой выбора оптимального решения, современными направлениями НТП в складском хозяйстве и проблемой внедрения сквозных технологий.

Особое внимание следует уделить вопросам унификации всех компонентов складской технологии, их соответствию международным стандартам.

Необходимо изучить формы хранения товаров с учетом их физико-химических свойств, методику выбора планировочных решений и расчета их эффективности.

Изучение темы предполагает знание назначения и основных характеристик складского технологического и подъемно-транспортного оборудования, методики расчета эффективности использования.

Эти знания необходимы менеджеру для принятия квалифицированного решения при планировании развития складского хозяйства.

Литература: [2, 4, 9, 11]


Тема 2.10. Управление складским технологическим процессом

Основные вопросы темы:

1. Системы складирования и их выбор.
   
2. Типовая схема технологического процесса.
   
3. Особенности организации технологического процесса на общетоварных складах.
   
4. Особенности организации технологического процесса на специальных складах.
   
5. Требования к организации технологического процесса.
   
6. Управление технологическим процессом.
   

Целевая установка по изучению темы.

Менеджер оптовой торговой организации должен знать основы организации и принципы управления складским технологическим процессом.

Складская технология зависит от ряда факторов: особенностей товара, сложности ассортимента, вида тары при поступлении и отгрузке, способа хранения товаров и их отбора по заказам покупателей, вида транспорта при поступлении и отгрузки.

Менеджер должен знать принципы организации технологического процесса при любых условиях, с учетом особенностей внутренней и внешней среды.

Необходимо уяснить основные направления в развитии складской технологии и усвоить, что на современных складах все операции выполняются с пакетированными грузами; весь товар, тара, сопредительные документы имеют штрих коды; управление процессом осуществляется посредством электронной техники.

В этих целях необходимо изучить особенность организации технологического процесса на общетоварных складах и специальных складах: холодильниках и овощехранилищах.

Менеджер должен уметь предложить схему механизации работ с учетом размера оборота склада и его складской площади. Для этого необходимо знать уровни механизации (механизация работ, механизация с частичной автоматизацией и др.).

Следует знать основные требования к организации товарного потока на складе: ритмичность, поточность, пропорциональность и прямоточность.

Необходимо овладеть механизмом оценки уровня организации складского технологического процесса в целом и на отдельных его этапах.

Литература: [2, 4, 9, 11]


Раздел Ш. Менеджмент розничной торговой организации

Тема 3.1. Стратегия розничной торговли

Основные вопросы темы:

1.Уровни и процесс стратегического планирования.

2.Оценка альтернативных стратегий розничной торговли.

3.Система логистики в розничной торговле.

4.Информационное обеспечение управления в розничной торговле.


Целевая установка по изучению темы.

Разработка стратегии розничной торговли подразумевает определение миссии организации, постановку ее основных целей, ситуационный анализ, идентификацию и оценку стратегических возможностей, разработку маркетинговых стратегий, способных превратить эти возможности в конкурентные преимущества, позволяющие организации удовлетворять нужды покупателей и эффективно конкурировать на рынке, а также проводить эффективную реализацию стратегии и контроль над ее реализацией.

Далее необходимо перейти к этапу реализации планов организации.

Следует рассмотреть функции менеджеров торговых организаций различных подразделений, дать представление о взаимоотношениях между подразделениями и о том, какой вклад они вносят в реализацию стратегии организации.

Уяснив, каким образом организуется деятельность, целесообразно к рассмотреть логистику и информационные технологии – две специфические сферы управленческой деятельности в розничной торговле, которые обеспечивают бесперебойную работу организации. На насыщенном рынке розничной торговли подходы, позволяющие сделать работу цепочек поставок более эффективной, смещаются в сторону управления покупательским спросом , а интеграция маркетинговых операций с логистическими помогает организациям, отличающимся быстрой реакцией на поведение покупателя, достигнуть своих стратегических целей.

Далее необходимо подчеркнуть, что в настоящее время IТ являются неотъемлемой частью всех аспектов управления розничной торговлей. Использование EPOS, EFTPOS и EDI позволило торговым организациям разработать системы быстрого реагирования, которые способны снизить затраты на хранение запасов и повысить качество обслуживания покупателей. Для наиболее эффективного использования доступной им информации торговым организациям необходимо объединить свои информационные системы, создавать интегрированные базы и хранилища данных.

Литература: [1, 5, 6, 8]


Тема 3.2. Розничная сеть как объект управления

Основные вопросы темы:

1. Классификация розничных торговых организаций по видам и типам.
   
2. Принципы построения видов торговых организаций: специализированных, неспециализированных, универсальных магазинов.
   
3. Принципы типовой классификации розничных торговых организаций и их основные признаки.
   
4. Особенности организации и управления ритейловыми сетями.
   

Целевая установка по изучению темы.

Изучение темы следует начать с определения понятия розничной торговой организации, дать классификацию по формам собственности, подчеркнув значение частной предпринимательской деятельности, масштабам деятельности (крупный и малый бизнес) и др. характеристикам.

Структура розничной торговой сети представлена стационарной, мелкорозничной, передвижной сетью, каждая из названных имеет свою роль и место в торговом обслуживании населения. Целесообразно рассмотреть более подробно виды, типы, их основные признаки.

Интеграционные процессы в розничной торговле, происходящие в современных условиях, а также ряд других факторов, привели к созданию цепных розничных сетей. Следует рассмотреть организационную структуру ритейлов и особенности работы с клиентами.

Особенности сетевой розничной организации: 1) общий управляющий центр;

2) единая корпоративная стратегия и политика; 3) общее управление поставками; 4) единое управление перемещением товаров, запасов и др. ресурсов; 5) централизация в сборе и использовании информации, обработка заказов, составление графиков поставки; 6) рост значимости качества товаров и услуг, профессионализма сотрудников. Конкурентные преимущества торговой сети: возможность одновременного обслуживания различных сегментов рынка, экономия на масштабе; объединение собственности; преимущества дистрибуции в скорости выхода на новые рынки в объединении ресурсов, распределении рисков; уменьшение влияния ценовой конкуренции; уменьшение объема капитала, необходимого для поддержания постоянного роста объема продаж, преимущества для покупателя.

Управление ритейлами направлено на перспективу экстенсивного и интенсивного развития. Экстенсивное - расширение сети, интенсивное - создание распределительных центров, совершенствование системы управления.

Определенное место в обслуживании покупателей занимают торговые центры, торговые дома, торговые комплексы.

Торговые центры – совокупность торговых предприятий и/или предприятий по оказанию услуг, реализующих универсальный ассортимент товаров и услуг, расположенных на определенной территории, спланированных, построенных и управляемых как единое целое и предоставляющих стоянку для автомашин в границах своей территории

Классификация ТЦ.

Признаки классификации: 1. Роль в системе торгово-бытового обслуживания (назначение центра: местные центры; центры городского значения; межрайонного значения: узловой общественный ТЦ); 2. Размещение в урбанистической структуре (центры в сложившейся застройке; в новой застройке города; внегородские); 3. Функциональное содержание центра (ТЦ; ТБЦ; ТЦ в составе общественного центра).

Дома торговли – неспециализированный, непродовольственный магазин, торговой площадью от 1000 кв.м., реализующий товарные комплексы предметов туалета и гардероба, присуще самообслуживание, обслуживание по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание.

Торговый комплекс – совокупность торговых предприятий, реализующих универсальный ассортимент товаров и оказывающих широкий набор услуг, а также централизующих функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности.

Материал слудует дополнить примерами из отечественной и зарубежной практики.

Литература: [1, 2, 4, 6, 8]


Тема 3.3. Оптимизация управленческих решений по размещению розничной торговой сети.

Основные вопросы темы:

5. Виды размещения и учитываемые факторы.
   
6. Критерии выбора места дислокации розничной торговой организации.
   
7. Расчет зоны обслуживания.
   
8. Методология определения потребности в торговой площади.
   
9. Методы оценки местоположения организации розничной торговли.
   

Целевая установка по изучению темы.

Существует 2 категории размещения: внутри хозяйственных объектов (ТЦ,ТД, Моллы) и в жилых районах (на территории проживания).

Следует рассмотреть факторы, учитываемые при размещении магазинов: - градостроительные; - транспортные (наличие преград к подъезду); - социальные (снижение времени на совершение покупки и др. социальные заботы); - экономические (обеспечение эффективности использования инвестиций, развитие торговой сети, оптимальный уровень доходности магазина).

Основные требования, преъявляемые к размещению сети: доступность сети, обеспечение населения всеми видами услуг, обеспечение минимальных совокупных затрат времени потребителя на совершение покупок, в любой точке покупатель должен иметь равные условия для приобретения продовольственных товаров повседневного и частого спроса и затрачивать времени (в жилом районе) не более 7 мин.

Критерии выбора места дислокации: тип магазина (формат), наличие земельного участка или возможность аренды, соотношение оборота действующих предприятий к торговой площади, криминогенность, возможность образования торгового центра.

Принципы размещения розничной торговой сети:

• точечное (локальное) размещение;
  
• равномерное. (учитывается плотность населения. В этом случае магазины однотипные с товарами повседневного и частого спроса);
  
• групповое. (магазины разного товарного профиля, размещённые в пределах какой-либо территории. Размещение направлено на удовлетворение комплексных потребностей населения);
  
• ступенчатое. (ориентация на определённую зону обслуживания. В зависимости от этого магазины делятся на две группы: общегородского значения и местного. В местах общего значения - формирование ассортимента товаров периодического и редкого спроса, на местах проживания – максимальное приближение товаров повседневного спроса.
  

Торговые зоны – это территории со сходными условиями работы торговых организаций; подразделяются на центральную и районные торговые зоны. Следует дать им характеристику.

Выбор оптимальной точки расположения организации оценивается по прогнозу рентабельности, наличию и доступности транспорта. Эмпирические правила размещения: 1. величина зоны обслуживания находится в прямой зависимости от расстояния до предприятия конкурента и в обратной зависимости от торговой площади конкурента. 2. чем выше уровень доходов населения, тем зона обслуживания больше. 3. на зону обслуживания влияют: рельеф местности и коммуникации, поэтому необходимо вводить поправочный коэффициент.

Расчет потребности в общей торговой площади города осуществляется по формуле: потребность в торговой площади города в целом и в разрезе товарных групп = численность населения умноженный на норматив торговой площади на 1000 жителей.

Материал следует дополнить схемами расположения торговых организаций в городах различного типа, зонах на основе отечественного и зарубежного опыта.

Литература: [1, 2, 4, 6, 8]


Тема 3.4. Формирование ассортиментной политики розничной торговой организации

Основные вопросы темы:

1.Понятие товарного ассортимента и принципы его формирования в розничных торговых организациях.

2.Основные группировочные признаки ассортимента.

3.Факторы, учитываемые при формировании товарного ассортимента.

4.Планирование ассортимента и его контроль


Целевая установка по изучению темы.

Следует подчеркнуть различие и преобразование производственного в торговый ассортимент.

Формирование ассортимента базируется на следующих принципах: функциональном, потребительском, сбытовом, ценовом.

Составляющие ассортиментной политики:

- сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов;

- изучение требований покупателей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису, услугам;

- определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для потребителей и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации;

- выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента;

- определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла;

- разработка стратегии реализации.

Современная ассортиментная политика предлагает решение следующих задач:

• удовлетворение спроса конкретных групп покупателей; -гибкое реагирование на требования рынка; -обеспечение финансовой устойчивости предприятия.
  

В основу построения ассортимента в розничной торговле должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от: - объема оборота магазина; - размера торговой площади; - технической оснащенности; - условий товароснабжения. При формировании ассортимента следует также учитывать: - численность обслуживаемого населения; - наличие между населенными пунктами транспортных связей; - место расположения магазина по отношению к другим торговым организациям (представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т.д.).

На процесс формирования ассортимента товаров существенное влияние оказывают факторы, определяющие спрос населения: - социальные; - экономические; демографические; -природно-климатические; - национально-бытовые.

В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров, утвержденными Постановлением Правительства Российской Федерации в январе 1998 года, ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услуг определяются торговой организацией самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией его деятельности Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность. Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью — постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже. Они могут быть определены с помощью коэффициентов широты, глубины; сбалансированности и стабильности ассортимента.

Товарные стратегии включают 3 стратегических направления и состоят из: 1. стратегии инновации; 2. стратегии вариации; 3. стратегии элиминации.

Условно ассортимент можно разделить на 3 группы: 1) основной (базовый) ассортимент, который должен составлять около 50% объема продаж. Именно он может обеспечить нулевую рентабельность в худшем случае; 2) привлекающие товары (35%) - это товары повседневного спроса, часто приобретаются без раздумий и не сравниваются между собой. Именно эти товары являются показателями уровня цен в магазине (цены должны быть на уровне конкурентов, или чуть ниже); 3) дополняющие товары (15%) - для них характерна высокая степень взаимозаменяемости.

Особое внимание следует уделить планированию ассортимента товаров в розничной торговой организации и его оптимизации.

Материал следует дополнить примерами из практики отечественных и зарубежных организаций розничной торговли.

Литература: [1, 3, 7, 8]


Тема 3.5. Формирование эффективной системы товароснабжения розничной торговой организации

Основные вопросы темы.

1. Природа и элементы системы управления товароснабжением.

2. Обоснование структуры и вариантов каналов товароснабжения.
   
3. Управленческие решения в области закупок
   
4. Оценка равномерности выполнения планов реализации и поступления товаров.
   

Целевая установка по изучению темы.

Товароснабжение нацелено на обеспечение доступности товара конечным потребителям. Достижение цели распределительной политики для обеспечения доступности товаров для целевой группы покупателей предполагает: достаточно точно выявить потребность целевого рынка в товарах и спланировать возможные размеры их продажи; сформировать эффективные каналы товароснабжения для быстрого доведения продукции до покупателя; создать максимум условия для быстрой «встречи» товара с покупателем.

Следует рассмотреть критерии эффективности системы товароснабжения. Оптимальная система товароснабжения – изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Выбор канала товароснабжения обуславливают факторы, которым уделяется внимание.

Процесс приобретения товаров (закупка) направлен на достижение следующих целей: закупить нужный товар; закупит товар в нужное время; закупить нужное количество товара; закупить товар для нужного места; закупить товар по нужной цене.

Сложность решений, связанных с закупками в розничной торговле, зависит от ситуации и задач закупки. Необходимо подчеркнуть отличительные особенности централизованного и децентрализованного управления закупками.

Следует рассмотреть обоснование структуры и вариантов каналов товароснабжения, а также документальное оформление процесса закупки и поставки товаров и их учет. Управленческие решения связаны с выбором способа доставки товаров от поставщика

Далее следует подчеркнуть роль логистики, которая играет важную роль в реализации стратегии розничной организации. Организации необходимо «найти баланс» между качеством обслуживания покупателей, затратами на логистику и общими прибылями.

Оценка равномерности выполнения планов реализации и поступления товаров связана с показателями частоты и ритмичности отгрузки (поставки) товаров Заключительными аспектами являются контроль над поставками и ведением претензионной работы.

Далее дается оценка эффективности процесса товароснабжения розничной организации.

Лекция иллюстрируется примерами из практики отечественных и зарубежных организаций розничной торговли.

Литература: [1, 2, 3, 4, 6, 11]


Тема 3.6. Оптимальные управленческие решения в области продаж в розничных торговых организациях

Основные вопросы темы:

1. Основные положения стратегии и тактики продаж.

5. Процесс планирования продаж.
   
6. Методы продажи, применяемые в розничных торговых организациях.
   
7. Стимулирование продаж.
   
8. Контроль за продажами.
   

Целевая установка по изучению темы.

Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического плана организации. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в рамках общих задач организации и процессов ее стратегического планирования. Особое внимание следует уделить характеристикам основных методов продажи и особенностям практического их применения в розничных торговых организациях. Следует подчеркнуть положительные и негативные стороны использования методов продажи: самообслуживания; индивидуального обслуживания через прилавок; с открытой выкладкой; по образцам.

Далее необходимо рассмотреть основные стадии процесса продажи и их влияние на эффективность работы розничных торговых организаций.

Сущность процесса планирования продаж или последовательность операций в упрощенном виде может быть следующей: - задание целей; - определение операций, необходимых для достижения целей; - задание организационной структуре; - повторное оценивание и контроль; - изменение результатов в сопоставлении их с нормативами; - реализация.

Следует подчеркнуть, что функция прогнозирования объема продаж должна быть возложена на менеджеров по продажам. Рассматриваются краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные цели прогнозирования, а также используемые методы прогнозирования.

Сущность процесса планирования продаж в упрощенном виде описывается с помощью аббревиатуры МОSТ, что означает описание процесса, начиная от самых общих его характеристик до конкретных: миссия (М-mission), цель (О - odjective), стратегия (S-strategy), тактика (T-taktics)/

Следует остановиться на приемах продаж, в том числе в розничных организациях, а также в среде, в которой они осуществляются. Очень важна характеристика покупателей, их типы и психология поведения.

Стимулирование продаж характерно для всех условий, в которых осуществляются продажи. Поэтому следует показать его активизацию и важность с точки зрения потребительских и коммерческих рынков, а также того, какую помощь оно оказывает в мотивации персонала, занимающегося продажами.

Денежные стимулы могут связываться с выполнением квот и могут использоваться в качестве меры достижения поставленных целей. Также должен быть представлен подробный разбор показателей, используемых для оценки работы торгового персонала. Для этих целей используются две широкие категории показателей: количественные и качественные. Обе эти категории могут применяться для оценивания, контроля и мотивации торгового персонала, побуждая его совершенствовать свое профессиональное мастерство.

В заключении следует дать методологию определения эффективности методов продажи и критерии оценки оптимальности управленческих решений в организации продажи товаров.

Материал следует дополнить примерами из практики работы отечественных и зарубежных компаний.

Литература: [1, 3, 6, 7]

Тема 3.7. Управление торгово-технологическим процессом в розничных организациях.

Основные вопросы темы:

1. Сущность управления торговым процессом.
   
2. Управление технологическим процессом.
   
3. Специфика управления торгово-технологическим процессом в магазинах с учетом методов продажи.
   
4. Планировочные решения в торговом зале.
   

Целевая установка по изучению темы.

В основе торгового процесса лежит смена форм собственности. Особенность: предметом труда являются товары и покупатели, коммерческая направленность.

Торговый процесс включает: 1) изучение спроса покупателей; 2) формирование ассортимента; 3) закупку; 4)продажу; 5) рекламу; 6) услуги.

Технологический процесс обеспечивает доработку и обработку товарных потоков начиная с поступления в магазин и заканчивая их полной подготовкой к продаже.

Основные принципы организации торгово-технологического процесса в магазинах: -обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров; -обеспечение экономии времени покупателя и высокого качества обслуживания; - соответствие технологий современному научно-техническому уровню; - достижение экономической эффективности путём повышения товарооборачиваемости и производительности труда.

В зависимости от метода продажи схема технологического процесса изменяется:

I. Особенности торгово-технологической схемы при самообслуживании: разгрузка приёмка продажа.

П. Особенности торгово-технологической схемы при индивидуальном обслуживании: встреча покупателя и выявление его намерения помощь в выборе товара и консультация предложение сопутствующих и новых товаров осуществление технологических операций с товаром (проверка, нарезка и т.д.) расчёты, упаковка.

III. Особенности торгово-технологической схемы при продаже по образцам: самостоятельное ознакомление покупателя с выложенными образцами консультирование покупателя расчёт вручение покупателю товара, соответствующего образцу.

Рабочие запасы размещены отдельно от образцов за пределами торгового зала.

Следует рассмотреть организацию и управление основными операциями:

• управление процессами приёмки, хранения, подготовки к продаже. Возникает материальная ответственность. Персонал должен знать: качественные характеристики товара, признаки брака, содержание сопутствующей документации;
  
• управление качеством товаров. Некачественный товар не принимать, возможности снижения качества исключать;
  
• управление товарными запасами. Обязательно устанавливаются нормативы товарных запасов (в сумме и в днях оборота). Маневрирование запасами: их уценка, распродажа и т.д. С целью вычисления норматива устанавливается дневной объем реализации по каждой группе товаров. Максимальный запас определяют исходя из разовой доставки и дневной реализации;
  
• обеспечение сохранности товаров. Меры технического характера: правильность выкладки и хранения товаров. Контрольные меры: службы безопасности и своевременная инвентаризация;
  
• подготовка товара к продаже: проверка целостности упаковки, распаковка, проверка наличия маркировочных данных. Необходимо проводить этот этап в сжатые сроки;
  
• выкладка. Необходимо учитывать: частоту приобретаемого товара; габариты; время, затрачиваемое покупателем на осмотр и отбор товаров; широту ассортимента; покупательские привычки и комплексность спроса на отдельные товары.
  

Планировочные решения в торговом зале: линейная (горизонтальная, вертикальная, диагональная), боксовая, комбинированная.

Площадь торгового зала распределяется на выставочную и установочную. Оптимальные значения коэффициентов. К_{установочной площади} = Площадь _{под оборудование} /Площадь _{торгового зала} => 0,2-0,3

К_{выставочной площади} = Площадь _{под экспозицию}/Площадь _{торгового зала} = 0,6-0,7

Оценка оптимальности организации торгово-технологического процесса осуществляется на основе следующих показателей: определения эффективности технологической планировки торгового зала посредством коэффициентов установочной и экспозиционной площадей в магазинах самообслуживания.

Контроль за соблюдением сохранности товаро-материальных ценностей и материальная ответственность персонала организации должны осуществляться на всех этапах торгово-технологического процесса.

Основные черты торгового технологического процесса: вероятностный характер (имеются допуски: страховой запас или резервный), динамичность (тенденция развития по отдельным элементам не одинакова), цикличность, переменная интенсивность, дискретность (прерывное пополнение запасов магазина), массовость (участие в процессе большого количества людей).

Материал дополняется схемами планировочных решений торгово-технологического процесса и примерами из практики управления торгово-технологическим процессом.

Литература: [1, 4, 6, 7]


Тема 3.8. Управленческие решения по активизации продвижения товаров в розничной торговой организации.

Основные вопросы темы:

1.Цели стимулирования продаж.

2.Методы стимулирования продаж.

3.Мерчендайзинг как средство продвижения товара.

4.Рекламные материалы в местах продаж.

5.Корпоративный стиль и имидж организации как фактор активизации продаж.


Целевая установка по изучению темы.

Стимулирование продаж - кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги. Цели стимулирования: стратегические, специфические, разовые. Стратегические цели включают: увеличение числа потребителей; увеличение количества товаров, приобретаемых покупателями; увеличение оборота до показателей, намеченных в плане; выполнение показателей плана продаж. Специфические цели включают: ускорение продажи наиболее выгодного товара; повышение оборачиваемости какого-либо товара; избавление от излишних запасов; придание регулярности продаже сезонного товара (сгладить сезонность); оказание противодействия возникшим конкурентам; оживление продажи товара, который переживает застой. Разовые цели: извлечение выгод из ежегодных событий (Новый Год); использование отдельных благоприятных возможностей организации (годовщина создания компании); поддержание рекламной кампании.

Методы стимулирования включают: стимулирование потребителей; стимулирование посредников; стимулирование собственного торгового персонала.

Выделяют несколько методов стимулирования покупателей: экономические (в основе лежит ценовое стимулирование); психологические; стимулирование чувств покупателей методом комбинированного воздействия.

Мерчендайзинг – это представление товаров в пункте продаж путем организации его внутреннего пространства и наружного оформления, оптимального светового и цветового решения, удобства подхода к нему.

Принципы мерчендайзинга: 1. эффективный запас; 2. эффективное расположение; 3. эффективное позиционирование.

Далее следует рассмотреть выкладки товаров на оборудовании.

Виды выкладки товаров: 1. горизонтальная выкладка; 2. вертикальная выкладка; 3. дисплейная выкладка.

РОS – материалы – реклама в местах продаж. Задача РОS-материалов – привлечь к товару максимальное внимание; помочь наиболее выгодно выложить товар; проинформировать о его свойствах и связанных с ним специальных акциях.

Цель – повысить продажи какого-либо товара или группы товаров в конкретной торговой точке. При этом воздействие носит ограниченный во времени и пространстве характер, т.е. мотивирует покупателя совершить покупку здесь и сейчас.

Виды РОS – материалов и их классификация.

Используются просветительские РОS-материалы, содержащие информацию о потребительских свойствах товара (немые гиды). Информационные РОS- материалы. Пропагандистские РОS материалы с размещением на них имиджевыми материалами и юридическими советами.

Корпоративный (фирменный) стиль – это совокупность художественно-текстовых и технических составляющих, которые обеспечивают зрительное и смысловое единство продукции и деятельности фирмы, исходящей от нее информацией внутреннего и внешнего оформления. Цель – активизация продвижения товаров, задача – узнаваемость товара.

Понятие фирменный стиль содержит в себе две составляющие: 1. внешний образ; 2. характер поведения на рынке определяется взаимоотношениями фирмы и ее представителей с партнерами, заказчиками, поставщиками, банками, конкурентами.

Порядок разработки фирменного стиля: 1. разработка концепции имиджа;. 2. подробный анализ товаров или услуг и его функциональности; 3. выбор профессионального исполнителя; 4. проведение патентной экспертизы на чистоту названия фирмы; 5. информационное обеспечение исполнителя.

Имидж — это восприятие индивидуальности данной организации, осознание ее специфических черт, особенностей. Имидж - это внешний облик, образ фирмы, товара, услуги, т.е. совокупность представлений, впечатлений о них, которая складывается в сознании людей. Имидж помогает потребителям ориентироваться в имеющейся информации, облегчает и ускоряет процесс выбора товара или услуги. При формировании положительного имиджа необходимо, чтобы: 1. спроектированный образ был адекватен реально существующему. 2. имидж был адресным, т. е. привлекал определенные потребительские группы. 3. имидж был оригинальным, чтобы отличался от образов других фирм. 4. имидж был гибким и динамичным, легко узнаваемым потребителями, в то же время мог модифицироваться с учетом изменений, экономической и социальной ситуации.

Материал должен дополняться схемами по методам стимулирования покупателей, приемам мерчендайзинга, в частности, по выкладке товаров на оборудовании, а также примерами из практики применения средств продвижения.

Литература: [1, 3, 7, 11]


Тема 3.9. Управление процессом обслуживания в розничных торговых организациях.

Основные вопросы темы:

1.Качество торгового обслуживания.

2.Торговые услуги – специфическая деятельность розничной организации.

3.Классификация торговых услуг.


Целевая установка по изучению темы.

Качество торгового обслуживания - совокупность характеристик процесса и условий торгового обслуживания покупателей.

Различные подходы к управлению качеством можно классифицировать по двум категориям: первая основана на особенностях продукта, вторая ориентирована на потребителя. Подход основанный на особенностях продукта ориентирован на то, чтобы обеспечивать соответствие продукта стандартным требованиям, установленным на основании мнения менеджеров организации о том, что представляет собой точка провала. При этом подходе контроль над продукцией компании устанавливают путем использования системы внутренних стандартов, т.е. в целом этот подход основывается на интроспективном (направленном внутрь компании) и диктуемом коммерческими соображениями управленческом стиле.

Более целесообразен подход, ориентированный на потребителя. В этом случае целостный процесс обслуживания контролируют на основе учета ожиданий и особенностей розничных потребителей. Целесообразно привести показатели качества обслуживания.

Если принять во внимание понимание того, каким образом потребители оценивают качество обслуживания, можно управлять процессом восприятия, являющимся частью формирования потребителем оценки качества. Следует рассмотреть модели управления восприятием качества обслуживания: Гранруса, Парасурмана, Зейтгамма, и Берри, используя схемы.

Для того, чтобы оценить, насколько качество реального обслуживания соответствует запланированному, следует проводить аудит качества, направленный на оценку эффективности мероприятий по организации предоставления услуг. Следует кратко рассмотреть факторы, определяющие качество обслуживания, которые касаются как товарных категорий, так и категорий обслуживания.

Культура торгового обслуживания - совокупность характеристик и условия процесса торгового обслуживания, определяемых профессионализмом и этикой обслуживающего персонала. Характеристики культуры торгового обслуживания - вежливость, чуткость, компетентность, доступность персонала для покупателей, уровень мастерства работников, комфорт, эстетика предоставления услуги и т.п. Высокий уровень торгового обслуживания может быть достигнут лишь в результате тесного взаимодействия всех звеньев торговли, снижения издержек потребления и предоставления разнообразных услуг населению. Качество торгового обслуживания рассматривается с позиции скорости торгового обслуживания населения, широты и стабильности ассортимента товаров, внедрения прогрессивных методов продажи товаров, завершенности покупки.

Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением дополнительных услуг, оказываемых им магазинами. Торговые услуги - специфическая деятельность, направленная на оказание помощи покупателям в совершении покупки товаров, их доставки и использования.

Перечень таких услуг зависит от специализации магазина, места его расположения, торговой площади и др. Наибольшее число элементов дополнительного обслуживания предоставляют покупателям крупные специализированные магазины, универсамы, универмаги и т. п. Основное назначение услуг розничной торговли - реализация товаров индивидуальным потребителям и предприятиям малого бизнеса. Услуги по реализации товара - это формирование ассортимента, приемка товара, обеспечение хранения, предпродажная подготовка, выкладка товаров, предложение товара покупателю, расчет с покупателем и отпуск товара.

Следует рассмотреть классификацию услуг:

• по степени связи с процессом продажи товара: основные (связанные); сопутствующие (полу связанные); вспомогательные (свободные);
  
• по социально-экономической значимости: экономящие затраты труда и времени (установка технически сложных товаров на дому); экономящие денежные средства населения (гарантийный ремонт); влияющие на экономические показатели магазина (предоставление рассрочки платежа);
  
• по характеру участия отраслей народного хозяйства в оказании услуг: осуществляемые силами работников торговли (подгонка одежды); услуги бытового обслуживания (ремонт часов); др. отраслей (доставка товаров на дом);
  
• по месту оказания: непосредственно в магазине; на дому у покупателя;
  
• по времени оказания: предшествующие продаже товара; выполняемые в процессе продажи; после продажи (доставка, упаковка);
  
• по характеру затрат труда: имеющие материальный характер; не имеющие материальный характер (консультации);
  
• по характеру используемого труда: требующие для выполнения специальных навыков и профессиональной подготовки; не требующие (вызов такси);
  
• по срокам выполнения: срочные (в присутствии покупателей); с регламентированным сроком (по согласованию с покупателем);
  
• по частоте предоставления: массовые; периодические; эпизодические;
  
• обязательные услуги и рекомендуемые услуги.
  

Материал дополняется схемами и примерами из практики обслуживания отечественными и зарубежными торговыми организациями.

Литература: [1, 3, 7, 8]