Тренинг "Работа с возражениями"

Вид материала

Содержание

Прием № 169. Сомнение в компетентности
Прием № 170. Скидок не будет!
Прием № 171. Если будете брать
Прием № 172. Отговаривай от покупки
Прием № 173. Один палец
Прием № 174. Смещение понятий

Подобный материал:

1 ... 12 13 14 15 16 17 18 19 ... 30

Прием № 169. Сомнение в компетентности

Доказательство своей компетентности для столь многих является равным доказательству своего благоразумия, что мошенник, не играющий на этом, не компетентен, а не берущий плату за подтверждение клиентской компетентности - не благоразумен...

Возможности игры на азартном стремлении доказать свою компетентность особенно широки, когда покупку делает вчерашний или все еще сегодняшний инженер.

Главное - удерживать свой персонал в стремлении что-либо доказать клиенту. Нам надо не переспорить - нам надо продать.

Кстати, если твои продавцы обижаются, когда их называешь продавцами; если они с негодованием заявляют, что они "не продавцы, а инженеры-консультанты", то твоей фирме срочно нужна деинженеризация! Иначе твоим продажам грозят тяжелейшие проблемы в конкурентной борьбе.

Деинженеризация торгового персонала - это отход от уверенности в том, что оборудование, станки и сырье можно успешно продавать, декларируя свойства, параметры и характеристики, а также одерживая верх в технологических пикировках с клиентами. Деинженеризация торгового персонала - это осознание рентабельности персонализированных продаж, индивидуального подхода и очеловечивания сухого алгоритма сбыта. Когда-нибудь мы поговорим об этом подробнее...

Прием № 170. Скидок не будет!

Одной из разновидностей "Анонса" является следующий заброс:

- Только не надо требовать скидок!

Конечно, поможет такой ход не всегда, но он используется. В канун Нового года компания Х заставила страну биг-боардами - "Скидок не будет!" Столь эпатажное заявление заставляет задуматься - а почему? И подсознание невольно и судорожно начинает искать объяснения: "А может, у них все и так столь дешево, что никакие скидки и не нужны?..

И не стоит ли попробовать в ответ на вопрос о скидках наигранно спохватиться:

- Ох, да! Я совсем забыл про наши сегодняшние наценки!..

Прием № 171. Если будете брать

Очень расхожим является прием продающих квартиры, которые отвечают на вопрос о цене:

- Сорок пять. А если будете брать - сорок две!

Что в этом приеме? Он создает впечатление, что принципиальный интерес клиента к товару уже обнаружен, что торг уже идет. Как будто мы с ним уже дошли даже до первой уступки продавца, и теперь очередь за уступкой со стороны покупателя.

Разновидность этого приема подглядела и пересказала мне жена. Она покупала для ребенка футболку и поинтересовалась у продавца:

- А такие же, но черные, - есть?

Торговка ответила:

- Будете брать - принесу!

Во-первых, это развивает в клиенте инерцию - "Да, я буду брать". А во-вторых, та работа продавца по "принесению" товара нужного цвета - она делает уже вроде бы и невозможным будущий торг...

Прием № 172. Отговаривай от покупки

Да, продажи делаются иногда и тем, что торговец покупателя отговаривает. Как там мудрствовал Александр Сергеич: "Чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей"...

Но только советую непременно проверить - а не принадлежите ли вы именно к той категории продавов, которым будут просто-напросто верить и легко принимать уговоры не покупать...

Но, в принципе, такой поход оправдан. Если мы не слишком тужимся и пыжимся, это подкупает, это возбуждает интерес.

Прошу обратить внимание; в данном подходе клиент делает покупку не "назло" продавцу. Процесс принятия решения тут не выходит за пределы персоны покупателя, вторых и третьих лиц тут нет. Просто под влиянием заявлений и вообще речей продавца идет формирование точки зрения, с которой покупка начинает выглядеть делом стоящим.

Прием № 173. Один палец

С женой подходим к киоску - она вспомнила, что нужно купить зубную пасту. Я этих цен не знаю, а жена, ориентируясь, сразу возмущается ценниками:

- А почему у вас зубная паста такая дорогая?! - спрашивает она усатого продавца.

Тот степенно возносит к небу указательный палец:

- Чем дешевле паста - тем дороже пломбы!

Гляжу - жена лезет в сумочку за кошельком... Спрашиваю:

- Это что - аргумент?!

- Ну а что? - и тут же спохватывается - смеется, но пасту все-таки покупает.

Скажете - "базарный трюк"? А игра с формулами "кадры решают все", "экономика должна быть экономной", со словечком "ваучер" или перлы Лени Голубкова. Все это работало на продажу - идей, политики, товара...

Подумай, как на твой продукт перевести этот же аргумент - "Чем дешевле паста - тем дороже пломбы!":

- Чем дешевле резина, тем дороже вождение!

- Чем дешевле нефть, тем дороже бензин!

- Чем меньше ядерного оружия, тем больше опасность войны!

Все завязано лишь на серьезности интонаций, с которыми произносятся эти заклинания...

Прием № 174. Смещение понятий

В этом приеме сосредоточены все способы игры на разном понимании того, что является выбранным товаром.

Мы хотим только отбивную, но нам заявляют:

- У нас порция только вместе с гарниром.

Мы хотим номер в отеле, но нам говорят:

- В стоимость входит завтрак.

Это даже не нагрузка. Это именно разные смыслы, которые покупатель и продавец вкладывают в определение товара.

В одном из рестораном с очень вычурными названиями блюд ("печень Нахимова" и суп "Цусима") в ответ на мои дотошные расспросы о природе блюд мне миролюбиво предложили:

- Возьмите ассорти! Сразу все и попробуете.

В чем ловушка? А в том, что в моем понимании "ассорти" - это понемножку каждого блюда. В их понимании "ассорти" - это ВСЕ меню...

В другом магазине вам заявят:

- Цена рассчитана уже с учетом скидки.

Как после этого требовать ту скидку, на которую ты рассчитывал?..

Blog