Тренинг "Работа с возражениями"
| Вид материала | Документы |
- Примеры работы с возражениями, 68.8kb.
- Данное пособие предназначено для специалистов в области тренинга, а также всех, кому, 2552.81kb.
- Программа занятий по теме: «Формирование у подростков позитивной я концепции» подготовила:, 100.14kb.
- Тренинг «Эффективные продажи на рынке страхования I: поиск и привлечение клиентов», 57.73kb.
- Продажи и работа с возражениями, 168.17kb.
- Программа Как понять и оценить, нужны ли новые сотрудники компании Все начинается, 27.5kb.
- 0244. 01. 01;LS. 01, 25.27kb.
- Качественное бизнес-образование для Вас! Внимание, 148.33kb.
- Мастер управления бизнес-тренинг для менеджеров высшего и среднего звена, 47.13kb.
- План тренинг-цикла «Бизнес-администрирование» Срок обучения 3 месяца Обучающий модуль-тренинг, 51.95kb.
Прием № 206. Демонстрируй эволюцию изменений
Покажи не только то, что будет, но и то, как это будет меняться. Однако в этом приеме два варианта: мужской и женский. Помните, как отвечал поручик Ржевский на вопрос о том, любит ли он детей?
- Не так детей, как сам процесс...
Поэтому мужчине покажи все детали ожидаемых перемен, всю последовательность трансформации, все кадры, все изменения, все переходы.
Женщине покажи начальный и конечный этапы - контрастно, без подробностей и излишних деталей.
Используй рисование динамики как особую технологию.
Прием № 207. Раздели времена
Как совершенно отдельная и особая процедура - покажи клиенту, чем отличается его сегодняшний день от дня завтрашнего.
Это можно делать и графически, и в виде таблицы, и устно, но с предельно четкой рубрикацией - сейчас это так и вот так, а завтра будет - этак и вот этак.
В отличие от предыдущего приема здесь используется рисование не динамики, а статики. И в связи с этим хочется поделиться с читателей неким образом.
Один художник, изображая бой гладиатора со львом, может дать смазанное движение меча, искру на клыке, отброшенные ножны и летящую на песок каплю слюны. Он будет пытаться остановить мгновение.
А иной изобразит не поединок действия, но поединок взглядов. На его полотне будут вросшие в песок арены сандалии бойца, монолитная груда мышц зверя и пресс густого и душного воздуха. Тот же бой, но в статике.
Это одинаково сильные и часто успешно дополняющие друг друга техники. Пользуйся преимуществами обеих!
Прием № 208. Без изменений
В этом типе сопротивления клиент боится изменений. Так покажи, что их нет и не будет.
Сделай то, что ты предлагаешь, равным клиентскому опыту. Но - лучшим.
Сделай для клиента ожидающий его поступок равным тому, что уже было в его опыте.
Сделай так, чтобы его переживания могли пойти по хорошо знакомому ему шаблону.
Прием № 209. Ценность изменений
Изменения сами по себе имеют ценность.
Неважно, связаны они с приобретением или с потерей чего-нибудь, но и в полном отрыве от вещей изменения обладают ценностью. Добавь их ценность к твоему продукту.
Вообще, наша жизнь заслуживает изменений. Раз в год надо что-то менять в обстановке жилья, раз в три года - менять работу, раз в пять лет - переезжать на новое место, раз в десять лет - менять вообще все.
Попробуй абстрагироваться от твоего товара или услуги и построить описание изменений клиентской жизни после приобретения твоего продукта. Построй на этом материале отдельный блок твоей аргументации.
Прием № 210. Дай формальное обучение
Дай клиенту обучение формальное. Организуй семинар по твоим тефлоновым сковородкам. Проведи конференцию по страхованию рисков.
Ты можешь организовать центр обучения продажам белых семечек и открыть школу кофейного искусства.
Чем будет заниматься твоя школа, будет ли она ближе к коммерческим или к частным интересам твоей клиентуры - это, по большому счету, особого значения не имеет. Самым главным в достигнутом будет сближение твоей фирмы с потенциальным и состоявшимся клиентом. Он будет все более и более к тебе прирастать.
И еще - постарайся реализовать возможность сертификации и дипломирования!
Прием № 211. Дай неформальное обучение
Дай клиенту обучение неформальное. Обучай клиента в частном общении.
Этим, впрочем, невольно занимается каждый из продавцов. И поскольку это действительно так, то стоит особо предупредить об опасности приобретения менторских интонаций и привычки обращаться к своему ученику-кормильцу свысока.
Ты можешь использовать принцип "личного менеджера" для сопровождения клиентских интересов, можешь двадцать четыре часа в сутки быть готовым предоставить консультации. А можешь, не занимаясь этим самостоятельно, предоставить в распоряжение клиента нанятый тобою корпус учителей.
А вообще, из хороших продавцов получаются отличные преподаватели!
Последнее - непременно ставь своим ученикам хорошие оценки!
Прием № 212. Стань информационным каналом
Если уж становиться информационным каналом, стоит попытаться стать каналом тоталитарным. Здесь нужно учиться у государства, которое всегда старалось обеспечить для своих граждан информационный тоталитаризм. Если это нам просто не по карману, то стоит обзавестись хотя бы каким-нибудь карманным органом массовой информации.
В свои агентские годы, работая на то или иное издание, я докатился до выпуска собственной газеты. Точнее - это называлось вот так: бюллетень "Фаворит". Эту "газету", выходившую дважды-трижды в месяц, я распечатывал на принтере. Тираж соответствовал числу моих клиентов-рекламодателей. Там не было призывов "Купите у меня!", но была информация, полезная и интересная для моих заказчиков: итоги исследований об увеличении эффективности объявлений разных форматов в зависимости от их места на полосе (в правом верхнем или в левом нижнем квадрантах), об увеличении запоминаемости публикации в зависимости от числа использованных цветов, информация по конъюнктуре рекламного рынка, данные по удельным стоимостям разных газет (в зависимости от тиража, формата и особенностей распространения), список новых книг в Центральной научной библиотеке по рекламистике, календарь рекламных мероприятий и так далее.
Этот бюллетень я использовал и тогда, когда мне заявляли: "Мы не будем работать с агентом, потому что нас обслуживает рекламное агентство N!" На это я отвечал:
- Хорошо! Но можно раз в месяц я буду присылать вам свежую информацию по рекламному рынку?
- Да! - воодушевленно соглашались на бесплатное мои будущие заказчики.
Через несколько месяцев люди уже понимали, что бюллетень регулярно и пунктуально им присылает настоящий специалист, с которым при необходимости можно и проконсультироваться. А от консультирования - всего один шаг до управления...
"Фаворит" давно не выходит. Его заменил многотысячный виртуальный тираж бесплатных профессиональных рассылок, на которые потенциальные клиенты подписываются на моем сайте www.dere.ru и потом несколько раз в неделю получают по электронной почте свежие публикации, интересные для тех, кто продает и управляет сбытом. И вот статистика моих продаж: 85% заказов я получаю от посетителей сайта, 70% - заказы тех, кто на протяжении 3-6 месяцев читает мои рассылки. Это - рентабельно.