Тренинг "Работа с возражениями"

Вид материала

Содержание

Прием № 201. Профессиональное вранье
Прием № 202. Планы переналадки и внедрения
Прием № 203. В гости
Прием № 204. Как все
Прием № 205. Способ Робинзона

Подобный материал:

1 ... 19 20 21 22 23 24 25 26 ... 30

Прием № 201. Профессиональное вранье

Примеры, которые приводит торговец, должны быть наглядными - иначе я не поверю, не изменюсь, не куплю.

Вообще, коммерческое вранье - это особая наука, и этому нужно специально учиться. Врать можно настораживающе, а можно - высокохудожественно. И от этих слов вы уже должны чувствовать подсказку. Да, сейчас мы попробуем поучиться врать у тех, кто делает это лучше всех, - у профессиональных сочинителей, у писателей.

В сочинительстве есть особый принцип, позволяющий достичь максимальной достоверности.

Писатель обязан видовые определения заменять родовыми. То есть - конкретизировать свои описания.

Нельзя написать - "за отверстием двигалось растение", ибо "отверстие", "двигаться" и "растение" - это виды. Это стоит заменить на роды и тогда получится: "За окном качалась тонкая рябина"...

Нельзя написать - "Животное перемещалось, нанося ущерб растениям". Лучше - "лошадь бежала, вредя траве". Но еще лучше - "Летит, летит степная кобылица и мнет ковыль!..".

Нам не очень поверят, если мы скажем - "У нас вчера купили три автомобиля". Лучше - "Вчера у нас вон в дальней секции взяли две "Октавии" и одну синюю "Фабию"...

Прием № 202. Планы переналадки и внедрения

Чем подробнее предлагаемые нами планы и чем большее число специфичных деталей клиентского бизнеса они затрагивают, тем больше поверят нашему опыту и профессионализму. Эти детали позарез нужны технарю - и на этом можно спекулировать.

Хорошо, когда у нас есть разные варианты решения отдельных блоков клиентской задачи, и мы можем советоваться с клиентом по поводу его предпочтений.

Редким исключением из правил этого приема являются ситуации, в которых продавец сознательно не допускает клиента на собственную кухню. Так может быть для сохранения магии нашего волшебного сервиса или из-за крайней неприглядности нашей профессиональной кухни.

Дай клиенту-технарю и технологисту детально разработанные планы переналадки и внедрения!

Прием № 203. В гости

Иногда решающим в процессе охмурения рекламодателя может быть устроенная для него экскурсия в безумный мир нашей газеты.

При выборе металлотрейдера покупателю важно убедиться, что это не перекупщик, не имеющий ничего, кроме табуретки и телефона, а респектабельная база с серьезными запасами и сопутствующим сервисом. Один из моих клиентов нашел для такого бизнеса чудесное определение - "Супермаркет металла"!

Да, все это знают и мошенники. И иногда для клиента выстраиваются столь убедительные однодневные декорации, что можно удивиться тому, куда они испаряются уже на следующий день...

В этом приеме главное - не переборщить. Помню, мне как клиенту торговец металлопластиковыми изделиями однажды с гордостью говорил: "У нашего производства самые большие производственные площади и абсолютно уникальная система очистки воздуха в цехах!" А ведь мне не слишком хочется делить с ними арендную плату за эти огромные площади, да и на чистоту воздуха в их цехах мне откровенно наплевать. Пусть мои окна сделает у себя в душной кухне дядя Вася, - лишь бы эти окна меня удовлетворяли...

Устраивать посещения вашей фирмы, офиса, производственных подразделений - это полезно, но к этим экскурсиям нужно относиться с умом.

Прием № 204. Как все

Используй аргумент "Так поступают все". Не так уж и обидно прогореть, если та же беда случилась с десятками или миллионами других, - эта утешительная философия живет в каждом из нас.

- Берите смело! Это берут все.

- Решайтесь! Так поступают все!

- Это вам надо. Как и всем!

Но это - только для мужчин.

Я не знаю, как отдыхают мужики, которые читают эти страницы. Я беру на вечер пяток-другой пива. И заранее знаю, что скажет о таком отдыхе любимая женщина:

- Ну, ты, как все мужики, - ни вечера прожить без пива не можешь!

- Ну да, - улыбаюсь я. - Как все!

Так реагирует большинство мужчин Но если те же слова адресовать женщине, то в ответ получим настоящую Хиросиму! Это будет термояд.

- Если "все", то зачем я?!

- Я что - как все?!

Что поделаешь... Мы разные биологические виды, и, наверное, именно это позволяет нам любить друг друга!..

Прием № 205. Способ Робинзона

Наглядность таблицы поможет клиенту решиться на риск. Этому можно учиться у Робинзона (М.Оссовская "Рыцарь и буржуа", М., "Прогресс", 1987):

"Культ методичности и отчетности у Робинзона просто нельзя не заметить. Кого из читателей не поражало составление списков, инвентаризации, сведение балансов - например, когда речь идет об итогах обмена в ходе первых Робинзоновых путешествий, о вещах, привезенных на остров из разбитого корабля, об имеющемся налицо и вообще о любом имуществе. Но эта склонность проявляется даже в тех случаях, где подсчеты поражают нас своей непривычностью. Наиболее ярким примером являются две таблицы, не раз уже обращавшие на себя внимание читателей. Первая - это сопоставление на купеческий лад плохих и хороших сторон своего положения. На стороне "дебита" - то, что Робинзон выброшен на мрачный, необитаемый остров, на стороне "кредита" - то, что он жив и не утонул, как его товарищи. На стороне зла - скудость одежды, на стороне добра - жаркий климат острова и т.д.".

Кстати,"Дефо сам был купцом, но меньше торговал галантереей (что какое-то время было его официальным занятием), чем своим пером. Тут он проявлял деловую сметку, не только предлагая это перо любому, кто хорошо платил, но и точно угадывал рыночный спрос. Тем не менее он постоянно был то со щитом, то на щите и нередко мог показываться в городе лишь в воскресенье - единственный день недели, когда запрещалось арестовывать должников"(М.Оссовская "Рыцарь и буржуа", М., "Прогресс", 1987)...

Я думаю, что, нарисовав таблицу плюсов и минусов своего предложения, вы легко сможете показать клиенту гораздо большую весомость плюсов...