Тренинг "Работа с возражениями"
| Вид материала | Документы |
- Примеры работы с возражениями, 68.8kb.
- Данное пособие предназначено для специалистов в области тренинга, а также всех, кому, 2552.81kb.
- Программа занятий по теме: «Формирование у подростков позитивной я концепции» подготовила:, 100.14kb.
- Тренинг «Эффективные продажи на рынке страхования I: поиск и привлечение клиентов», 57.73kb.
- Продажи и работа с возражениями, 168.17kb.
- Программа Как понять и оценить, нужны ли новые сотрудники компании Все начинается, 27.5kb.
- 0244. 01. 01;LS. 01, 25.27kb.
- Качественное бизнес-образование для Вас! Внимание, 148.33kb.
- Мастер управления бизнес-тренинг для менеджеров высшего и среднего звена, 47.13kb.
- План тренинг-цикла «Бизнес-администрирование» Срок обучения 3 месяца Обучающий модуль-тренинг, 51.95kb.
Прием № 186. Публичные благодарности
В ответ на накопившиеся случаи клиентских отказов Вы можете проводить любые публичные акции, открытой целью которых будет выражение признательности вашим клиентам, а скрытой - демонстрация звездности вашей клиентуры тем, кто пока возражает против приобретения и не стремится отдавать вам деньги.
Повод придумать легко:
- юбилей;
- благотворительность;
- спортивные состязания;
- рубежные достижения (миллионный литр или тысячный дом)...
Форма проведения акций - любая:
- банкет;
- средиземноморский круиз;
- стрип-шоу в сауне...
На таких мероприятиях можно под видом бонусов отдавать старым клиентам часть денег, содранных с них в минувшие годы...
Прием № 187. Рекомендации
Рекомендации - это, по сути, отзывы, но только не абстрактного читателя, а адресованные конкретному лицу.
А вот образец рекомендательного письма:
Искренне рекомендую Вам Петра Петрова - торгового представителя пейджинговой компании "Петр". Я узнал много нового и неожиданного об этом виде связи. Возможно, для Вас это будет столь же интересным.
Мы вообще как-то забыли опыт наших пращуров-купцов. А ведь и тогда, и теперь рекомендательные письма работают с равным эффектом.
Но рекомендации могут быть как письменными, так и устными. Вот как об этом писали тридцать лет назад:"Хорошему торговому агенту не нужно говорить, что встреча, организованная общим другом потенциального клиента и торгового агента, - это уже почти 2/3 торговой сделки. Фактически - это личная рекомендация. Она немного лучше рекомендательного письма, потому что является доказательством доверия потенциального клиента своему другу и доверия друга торговому агенту"("Курс для высшего управленческого персонала", М., "Экономика", 1971).
Прием № 188. Отложенные платежи
Если мы можем позволить клиенту платить нам не до получения нашего продукта, а после, то больше, возможно, ничего и придумывать не надо.
Не случайно в дистрибьюции продовольственной группы и многих других товаров основной торг сосредоточен не на цене, а на сроках платежа.
Хорошо работают тщательно просчитанные схемы, с помощью которых мы получаем возможность играть теми сумами, которые клиент выигрывает с каждым днем нашей отсрочки его платежа, и соотносить эти его выигрыши с нашими ценами и скидками.
Прием № 189. Этапные проплаты
Здесь нам остается лишь сослаться на то, что сказано по этому поводу в разделе "Ценовое сопротивление".
Но в борьбе с сопротивлением изменениям нам важны не столько мотивы покупательской экономии, сколько снятие его страхов.
Прием № 190. Третейская проплата
Если партнеры не доверяют друг другу, и клиент опасается, что в ответ на перечисление им денег товар поставлен не будет, можно использовать схему третейских проплат.
Мы с клиентом находим третьего, которому оба можем доверять. И нашим договором предусмотрено следующее: данная фигура размораживает клиентский платеж только тогда, когда мой товар оказывается на его складах.
Прием № 191. Залог
Что мы можем взять с клиента в качестве залога для того, чтобы иметь спокойную возможность дать ему отсрочку платежа?
Это может быть все что угодно - от ценностей и автомобилей до его бизнеса и недвижимости.
Но лучше всего работают такие формы залога, при которых мы владеем неким важным "краном" в клиентском бизнесе. То есть, в любой момент можем прекратить поставки сырья, горючего или вообще остановить его продажи.
Прием № 192. Страховка
Один из простейших способов избавления клиента от страха - страхование сделки.
Решите, за чей счет будет оформлен полис.
Прием № 193. Гарантии
Без страховки не каждый решиться танцевать под куполом бизнеса на проволоке финансовых рисков. Так дайте же клиенту гарантии!
Или - растолкуйте суть тех гарантий, которые уже даны.
Или - создайте иллюзию наличия гарантий.
Имейте вввиду, что личные гарантии часто воспринимаются лучше, чем фирменные. По крайней мере, они стоят гораздо дешевле.
Мы помним, как Виктор Суворов писал в своем "Аквариуме":
- Я говорю "я", а не "мы". Я говорю от своего имени, а не от имени организации. Не знаю, почему, но это действует на завербованных агентов гораздо лучше. Видимо, "мы", "организация" пугают человека. Ему хочется верить, что о его предательстве знают во всем мире он и еще только один человек. Только один. Этого не может быть. За моей спиной - сверхмощная структура. Но мне запрещено говорить "мы". За это меня карали в Военно-дипломатической академии...
Прием № 194. Гаранты
Кто данному клиенту может рекомендовать вас как порядочного партнера и поручиться за лояльность вашего партнерского поведения?
Если вы знаете ответ на этот вопрос, то вам не нужна остальная часть этой книги.
Прием № 195. Переименование страхов
Страх всегда имеет имя.
Клиентский страх может быть:
- опасением сотрудничества с незнакомым партнером;
- недостатком информации;
- нежеланием изменять сложившуюся и работающую систему из-за огромных средств, вложенных в нее;
- неприятием вообще любых новых хлопот...
Помоги клиенту назвать его опасения иначе.
И докажи, что твое предложение не имеет ничего общего с теми старыми страхами.