Тренинг "Работа с возражениями"
| Вид материала | Документы |
СодержаниеПрием № 175. От противного Прием № 176. Прием Деревицкого |
- Примеры работы с возражениями, 68.8kb.
- Данное пособие предназначено для специалистов в области тренинга, а также всех, кому, 2552.81kb.
- Программа занятий по теме: «Формирование у подростков позитивной я концепции» подготовила:, 100.14kb.
- Тренинг «Эффективные продажи на рынке страхования I: поиск и привлечение клиентов», 57.73kb.
- Продажи и работа с возражениями, 168.17kb.
- Программа Как понять и оценить, нужны ли новые сотрудники компании Все начинается, 27.5kb.
- 0244. 01. 01;LS. 01, 25.27kb.
- Качественное бизнес-образование для Вас! Внимание, 148.33kb.
- Мастер управления бизнес-тренинг для менеджеров высшего и среднего звена, 47.13kb.
- План тренинг-цикла «Бизнес-администрирование» Срок обучения 3 месяца Обучающий модуль-тренинг, 51.95kb.
Прием № 175. От противного
Эта игра тоньше, чем прием "Отговаривай от покупки".
Здесь работает столкновение двух позиций, двух идеологий, двух персон.
Решение принимается "назло" фирме ("чтоб у них такого больше не осталось"), продавцу ("пусть позавидует" или "пусть удивляется, хотя этого ему все равно не понять" и т.д.), всему остальному человечеству...
Часто срабатывает клиентская отстройка от способа мышления или даже жизненных принципов продавца. Усиливает прием столкновение классовых, национальных, расовых, религиозных, социальных, профессиональных стереотипов.
Прохладное отношение продавца - это разжигает клиентский дух противоречия - "А вот куплю!" Пусть даже "назло"...
Прием № 176. Прием Деревицкого
На "НЕТ-тренинге", да и на других программах слушатели очень часто допытываются:
- А как именно вы отвечаете на ценовые возражения?
Приходится начинать издалека и рассказывать, в том числе, о моих особых отношениях с бизнесом. В продажах Деревицкого расклад на самом деле несколько необычный.
Сегодня, как и всегда, существуют продукты (товары и услуги), которые продавать не надо - они будут продаваться и тогда, когда продавец будет мешать сделке или даже отговаривать покупателя от покупки.
Если эти товары есть в продаже, это, вообще, нечто странное. Но нормально, если их покупают еще до того, как они появились на свет.
Время от времени автомобильные концерны объявляют о готовящемся выпуске малой партии уникальных автомобилей, и вся партия уже к началу производства оказывается проданной. Но столь экстремальный спрос вовсе не обязателен. И часто эти товары кардинально не отличаются от рядовых, просто ограничен их выпуск. Или торговец обладает "неуловимой" монополией, с которой не в состоянии справиться антимонопольный комитет. Или продукт имеет спрос в очень узких кругах настоящих знатоков и ценителей. Или это действительно революционный продукт, который не слишком легко дублицировать, и конкуренты просто не успели вывести на рынок аналоги (так было с первыми кондиционерами). Или что-то еще...
Однажды мне довелось покупать массажное кресло. В салоне меня усадили в аппарат, который не выглядел бы чужеродным и в кабине космического корабля. Спинка плавно опустилась, а под моей спиной стали ходить валы, шары, которые мяли, растягивали, круговыми движениями раздвигали составные части моего скелета, они вибрировали, стучали и обжимали икры моих уставших ног (у меня ведь работа - стоячая...).
Вы знаете, как бывает в парикмахерской, когда под точными пальцами цирюльника от головы по всему тему растекается какая-то гипнотическая истома...
Из этой массажной неги меня вырвал гнусавый голос молодого продавца:
- Кхе-кхе!..
Я открыл глаза и чуть не умер - молодой хлыщ завис надо мной в наклоне, держа в руках страшный муляж фрагмента человеческого позвоночника. Бугорчатые позвонки, синюшные межпозвоночные диски, ядовито-зеленые нервные окончания... Жах! Или как там пела Zемфира - "Минус сто сорок. Ужас!..".
- Убери от меня эту гадость! - взревел я.
- Я вам только хотел показать, как комплекс этих пассов благотворно влияет на сорок восьмой позвонок и на общую ортопедическую картину.., - не ручаюсь за точность цитирования, но смысл объяснений был примерно таким.
- На хрен ортопедическую картину! - возмутился Деревицкий. - Если я и куплю - а я-таки куплю! - то только не для здоровья. Все равно здоровыми не помирают. Я куплю лишь ради кайфа!
Как видите, покупатель достаточно откровенно засветил свою стратегию принятия решений. Но продавец ее не принял. И даже тогда, когда, уже оформив заказ, я вышел и сел в ожидавшее такси, юнец выскользнул из магазина вслед за мной и сунул в окошко авто визитку:
- А вот визитка нашего массажиста. Он вам подскажет, какие режимы и комплексы позволят достичь максимального ортопедического эффекта!..
Продавец сделал все для того, чтобы покупатель покупку не совершил. Но покупатель все равно отдал деньги!..
Какое отношение все это имеет к тому, какой тактикой пользуется в собственных продажах Деревицкий?
Меня мало. Всего 84 кг. Я не могу провести более 7-9 тренингов в месяц. А столько программ легко продаются лишь с помощью сайта www.dere.ru - моим региональным директорам остается лишь вынимать заказы из моего электронного почтового ящика. Это первое, что упрощает продажи.
Да, цена тренингов высока. И потому время от времени региональные директора подключают меня к переговорам с потенциальными заказчиками. И заказчики требуют скидку. И пусть Вы, читатель, в ваших торгах тоже сможете отвечать примерно вот так:
- А зачем скидка? Вы хотите отдать мне поменьше? То есть, хотите, чтобы я чего-то недополучил? А-а, у моих конкурентов тренинг продаж можно заказать дешевле... И вас интересует, почему так дорого? Понимаете, дело в том, что мне не нужны клиенты, которым нужен "тренинг продаж". Таких заказов вполне хватает, искать и бороться за них не надо. Мне нужны клиенты, которые хотят получить "тренинг продаж Деревицкого". А вот такого товара ни у одного из моих конкурентов нет. Вот это и позволяет мне держать высокую цену. Мне нужны деньги. Нет, не для бизнеса - с ним все в порядке. Да и не люблю я эти бизнес, продажи, коммерцию - все это лукавое, аморальное и продажное... Просто та жизнь, к которой я привык, она стоит достаточно дорого. Если вам нужен не просто "тренинг продаж", то давайте не будем об этих скидках, ладно?..
И заказчики почему-то соглашаются. Вот так и торгую...