Продажи и работа с возражениями
| Вид материала | Документы |
- Тренинг "Работа с возражениями", 2312.91kb.
- Примеры работы с возражениями, 68.8kb.
- Качественное бизнес-образование для Вас! Внимание, 148.33kb.
- Темы курсовых работ Вариант 1: буквы а-б-в курсовая работа по теме: Формирование, 115.39kb.
- Семинары 7-8 договорные обязательства в мчп. Договор международной купли-продажи товаров, 39.41kb.
- Вопросы по гражданскому праву, часть, 50.99kb.
- 71. Типовой контракт купли-продажи, 70.77kb.
- О. Г. Курноскина I. Порядок заключения договора купли-продажи транспортных средств, 1815.77kb.
- Предлагаемая работа посвящена изучению основных особенностей договора продажи жилого, 409.77kb.
- Ф 20-014 Вопросы и задания к экзаменам и зачетам Утверждено протокол заседания кафедры, 31.85kb.
Продажи и работа с возражениями
Полюбите продавать - и вы добьетесь успеха
Чем отличаются 5% преуспевающих продавцов от всех остальных людей?
Когда успешные продавцы ищут клиентов, ходят на встречи, налаживают связи, рассказывают о товаре, они делают то, что доставляет им удовольствие. Кроме того, за возможность заниматься любимым делом им платят,
Успешные продавцы превращают свою работу в хобби.
Интересный факт: чем больше вы будете увлекаться продажей, тем чаще будете наблюдать разные виды продажи в окружающей жизни - в отношениях людей, в семье. Вы обнаружите, что самые эффективные продавцы - это дети,
- Папа, мы пойдем в тир в субботу или в воскресенье7
Какой оборот принимает беседа дальше?
- В субботу.
После чего ребенок радостно заявляет:
- ура! Значит, идем в субботу!
Если у вас есть дети, то с такими шедеврами продажи вы сталкиваетесь постоянно.
Для чего нам надо продавать?
-заработать 30 % от продаж
-не утратить навыки продавца, для последующего обучения новичков
Что необходимо хорошему консультанту?
энтузиазм – цель, вера: в компанию, продукцию, себя.
- у нас нет второго шанса на первое впечатление – имидж, внешний вид, приветливость, вежливость, аксессуары (ручка, сумка, блокнот, визитка, карточка клиента, каталог).
- компетентность и эмоциональность – отличное знание продукции.
- искусство коммуникации (развивайте умение слушать, задавая вопросы и не споря).
- клиент сам должен захотеть продукцию – проявите максимум заботы о клиенте.
- умение отвечать на возражения, типа «слишком дорого»
- научитесь брать рекомендации – «кого вы знаете…?»
- положительное отношение ко всему происходящему – девиз успешного человека «проблем нет и быть не может» потому, что даже из самой безвыходной ситуации есть как минимум два выхода.
Сама продажа делится на три этапа.
Первый этап – предпродажа. Это выявление потребностей клиента. Поэтому прежде чем что-то предложить клиенту, выясните его потребности. Задавайте вопросы:
- Какими средствами по уходу за кожей лица вы пользуетесь?
- Меняете ли вы их в зависимости от сезона?
- Какой декоративной косметикой вы обычно пользуетесь?
- Что бы вы хотели изменить в уходе за кожей, в декоративной косметике? И т.д.
Главными инструментами на этом этапе являются:
Список знакомых.
- Правильно оформленные, аккуратные каталоги.
- Набор пробников.
- Справочник по продукции (чтобы подкрепить свои эмоции официальными материалами).
- Мастер – классы.
- Наши знания (можно получить на обучающих мероприятиях компании).
- Карточка клиента – это некая база знаний всех Ваших клиентов с полезной информацией для Вас.
Пример карточки клиента.
| ФИО | Иванова Мария |
| Телефон | 8-921-9999999 |
| Дата рождения | 21.01.1980 |
| Другие важные даты | 3.04.2003 – годовщина свадьбы 14.09.1978 – д.р. мужа (Василий) 12.12.2004 – д.р. дочки Дарьи |
| Тип кожи | Смешанная |
| Любимые продукты | 17345 – крем с вит. Е (последний заказ 03.02.2010) 15447 – коктейль Wellneess клубника(последний заказ 25.02.2010) 7443 – т.вода Midsummer Woman (последний заказ 15.12.2009) |
| Полезная информация | Работает в женском коллективе, очень общительная, много друзей, муж хорошо зарабатывает, планируют второго ребенка. |
Для холодного рынка предпродажа более энергоемкий процесс и здесь несколько меняются приоритеты инструментов.
Здесь главными инструментом продаж являются:
Вы сами ( ваш имидж: Что вы говорите – 7%, Как вы говорите – 38%, Как вы выглядите – 55%). Запомните, выглядеть Вы должны так, чтобы Ваш клиент захотел быть похожим на Вас, приобрести точно такую же помаду, научиться так же красить глаза. Деловой стиль в одежде, спокойный макияж, ненавязчивый парфюм и не забывайте о мелочах: фирменная сумка «Орифлейм», ручка, калькулятор, блокнот все корпоративного зеленого цвета. С каждым разом клиент проникается уважением к Вам и Компании.
- Стиль общения и эмоциональный настрой.
Впечатление о нас складывается первые 20 секунд общения.
Ваш клиент обязательно увидит:
Как вы появились на пороге:
- Выглядываете из-за двери
- Прямо и уверенно
Как вы войдете в помещение:
- С извиняющейся улыбкой
- Деловито
- Как к себе домой
- Бесцеремонно
- Виновато
Как вы поздороваетесь:
- Пробормотав что-то
- Фамильярно
Как вы сядете:
- Спокойно и уверенно
- На краешек стула
- Останетесь стоять
Какая у вас сумка: потрепанная или аккуратная.
Как быстро вы найдете, что ищете.
Что еще не относящееся к делу, появится по ходу поисков в сумке:
- Старая газета
- Адреса на клочке бумаги
- Скомканные деньги
- Бутерброды
Все это люди видят и делают выводы. Они говорят, что подумают. Они не говорят, что не покупают его потому, что у вас старый маникюр, или потому, что вместе с косметикой, у вас в сумке были пирожки. Но результат один – они не доверяют вам и вашей продукции. Нельзя дважды произвести первое впечатление.
- Правильно оформленные, аккуратные каталоги.
- Набор пробников.
- Справочник по продукции.
-Буклеты с пояснительной информацией
-Визитки
-Журнал "МИР ОРИФЛЕЙМ"
-Наши знания.
Оформления каталога.
Каталог – это Ваше лицо, это лицо фирмы и это витрина. Чем интереснее и аккуратнее будет Ваша витрина, тем больше шансов совершить сделку.
Один из методов привлечение клиентов – бонусная программа. На лицевую страницу каталога приклеивается под скотч лист с бонусами.
Существует ещё система ПООЩРЕНИЯ. Положите в большой заказ в подарок кусочек мыла. К празднику что - то подарите, чего нет в каталоге, корпоративным клиентам (всему коллективу по ручке). Носите с собой ваш любимый крем для рук и мажьте им руки всех клиентов (и поощрение и реклама). И придумывайте что - то своё. Будьте креативными!
Второй этап – продажа.
Это рекомендация продукта подобранная индивидуально для клиента с учетом его потребностей.
Для теплого рынка продажа в основном заключается в Ваших ощущениях от использованного продукта. Именно поэтому мы должны быть своими самими любимыми клиентами, т.к. очень скоро нам придется продавать свои эмоции. Внимательно изучите каталог, обратитесь к спонсору с вопросами. Вы должны быть профессионалами и Ваш клиент должен чувствовать себя в надежных руках. Если Ваш клиент, заказывает крем, который явно не подойдет по типу кожи или возрасту, уточните, для кого он делает заказ и, если для себя, порекомендуйте ему другой крем, подходящих наиболее оптимально. Обязательно объясните, почему Вы предлагаете ему этот продукт, вместо выбранного. Таким образом Вы получите самое важное- доверие клиента.
Для холодного рынка Ваши ощущения уже не имеют такого большого значения. Ваш клиент Вас видит первый раз в жизни и Вы должны приложить усилия для того, чтобы состоялась сделка. Вы должны быть более убедительны и подкреплять информацию, которую даете клиенту, другими источниками (например справочником по продукции). Обязательно берите телефон для связи с клиентом и перед непосредственным оформлением заказа обязательно отзвонитесь клиенту и уточните, в силе ли Ваша сделка и напомните еще раз, когда Вы принесете продукцию.
Второй этап – постпродажное обслуживание.
В основном это оформление самого заказа. Заказ должен быть обязательно упакован в пакет, если Вы делаете клиенту подарок, положите его сверху и обратите внимание клиента, что вот этот продукт для Вас бесплатно, как благодарность за заказ. В пакете обязательно должен быть чек, в котором разборчиво указаны все наименования и стоимость продуктов. Отмечайте так же в чеке и ту продукцию, которой не оказалось на складе. От этого, возможно, будет отталкиваться Ваш следующий заказ.
Если у клиента недавно было День Рождение, положите в заказ нашу фирменную открытку поздравления с Днем Рождения.
Обязательно положите в пакет следующий правильно оформленный каталог.
Не забудьте положить в заказ свою визитку с номером телефона.
Через неделю после того, как отдали заказ, позвоните клиенту, спросите, понравились ли ему продукты, чем он успел уже попользоваться, какие возникли вопросы, убедитесь, что клиент правильно и по назначению использует тот или иной продукт. Напомните про необходимость регулярно, не ленясь, пользоваться заказанными продуктами и тогда результат точно не заставит себя ждать. Не рекомендуется при таком звонке интересоваться следующим заказом. Клиент должен чувствовать, что Вы действительно интересуетесь его эмоциями, а не пытаетесь раскрутить его на дальнейшие траты. Про следующий заказ лучше интересоваться отдельным звонком за день до размещения заказа.
Проявляйте к клиенту больше внимания -это самая дорогая валюта в мире.
Возражения при продажах.
В практике продаж все дистрибьюторы сталкиваются с возражениями клиента, которые кажутся необоснованными, глупыми или откровенно приводящими в замешательство. Когда имеешь дело с такого рода возражениями, часто не знаешь, как на них реагировать, ведь они кажутся такими неразумными! Поэтому поговорим о том, как научиться обращать такие возражения в реальные торговые возможности.
В начале задумаемся над тем, что же на самом деле представляют собой возражения. Возражения дают дистрибьютору возможность понять, о чем думает клиент; они также являются показателями того, что ваша презентация продукта действительно отвечает (или, наоборот, не отвечает) потребностям клиента.
Зачастую возражения являются лишь последствиями элементарного невнимания к словам и чувствам клиента. Если дистрибьютор слишком разговорчив, он, как правило, не внимателен к потребностям и нуждам своего клиента.
Дистрибьютор тратит уйму времени на описание достоинств своего продукта и теряет клиента по дороге. Поэтому правило первое: когда вы слышите от клиента возражение, возможно, что вы недостаточно внимательно выслушали человека.
Почему у клиентов возникают возражения.
Существует несколько причин, по которым человек может пойти на попятную после того, как уже совсем было решился на покупку. Прежде всего, потому что вы все же недостаточно убедительно представили преимущества своего продукта, которые оправдали бы его цену. Также возражения могут являться эмоциональной реакцией клиента на какое-либо ваше утверждение. Другими словами, клиент отвергает не продукт как таковой, но свое согласие на покупку как "сдачу без боя".
Основными причинами возникновения возражений являются следующие ситуации:
- Соотношение финансового риска и прибыли не сбалансировано.
- Клиент боится самостоятельно принять решение.
- Клиент подозрителен.
- Клиенту нужны абсолютные доказательства того, что ваш продукт действительно так хорош, как вы его описали.
1. Приобретение чего бы то ни было представляет собой определенный риск. Клиенту необходимо почувствовать, что выгоды от приобретения продукта перевесят затраты на покупку. Зачастую риск действительно довольно велик, например, в случаях с капиталовложениями или покупкой недвижимости. Иногда возражения собеседника - лишь плод его эмоциональных переживаний. Поэтому, изучая своего будущего клиента, в процессе разговора несколько раз поинтересуйтесь, действительно ли вы говорите об одних и тех же потребностях, нуждах, заботах. А также убедитесь, что преимущества продукта, о которых вы говорите, действительно воспринимаются клиентом как преимущества. Удивительно, но, тем не менее... дистрибьюторы и клиенты часто по-разному оценивают риск и прибыль, и если разница оценок слишком велика, клиент не решится на покупку.
2. Клиент боится принять решение. С этим, так или иначе, сталкиваются все дистрибьюторы. Образно эту проблему можно назвать "преждевременной жалостью". Кажется, есть все предпосылки к приобретению продукта, но когда наступает время сказать окончательное "Да", клиент просто не может сделать этого. И вдруг откуда-то всплывают совершенно немыслимые аргументы для оправдания отказа.
Или даже клиент может вначале приобрести продукт, но на следующий день вдруг передумать, захотеть вернуть его обратно и получить назад свои деньги. И это делается не намеренно, не из какого-либо злого умысла, чтобы попользоваться продуктом "на халяву", но потому, что у клиента возникло чувство сожаления по поводу приобретения чего-то неважного и ненужного. Он забывает о преимуществах и выгоде, которые получает от приобретения, и помнит только о стоимости.
Сожаление покупателя может проявляться особенно сильно в случае глобальных приобретений, таких как машина или квартира, однако может возникнуть и при необходимости гораздо менее значительных затрат. Если вы почувствовали, что клиент боится принять решение, попытайтесь выяснить причину. Она может быть вполне обоснованной. Клиент может почувствовать, что ему не хватает информации о продукте или у него в данный момент нет в наличии необходимой суммы.
3. Клиент подозрителен. Часто люди чувствуют, что им необходима передышка, и неважно, насколько сильно было впечатление, произведенное рассказом дистрибьютора о продукте. По тем или иным причинам клиент чувствует неприязнь или боится "что его возьмут тепленьким". Он хочет доказать себе и вам свой талант дипломата, искусного стратега и тактика и не проиграть решающего сражения при Ватерлоо.
Для таких людей согласиться на покупку значит признать свое поражение в борьбе. Когда вы чувствуете, что перед вами - именно такой человек, необходимо мобилизовать весь имеющийся у вас арсенал приемов поддержания контакта с клиентом. Умение преодолевать такого рода возражения способствует возникновению доверия и достижению взаимопонимания между дистрибьютором и клиентом.
4. Клиенту нужны абсолютные доказательства того, что ваш продукт действительно так хорош, как вы его описали. "Докажите это мне", - вот о чем думает клиент, когда вы рассказываете о продукте и его достоинствах. Он хочет знать, действительно ли продукт окупит затраты. Поэтому слово "гарантируем" так часто используется в рекламе.
Иногда, даже вне зависимости от того, насколько внимательно вы слушали своего собеседника, насколько точно определили его ожидания, четко представили свой продукт, вы чувствуете, что клиенту все же чего-то не хватает. Он не убежден, хочет больших доказательств.
Дело в том, что клиент, который требует абсолютных доказательств, скрывает таким образом свой страх перед необходимостью принять решение. В некотором смысле такой клиент - самый тяжелый случай, потому что он уже успел убедить себя в том, что он прав и действует наиболее разумно.
Конечно, дать человеку 100% гарантию невозможно, ведь наша жизнь, как известно, - игра. В любом деле существует определенная доля риска и условности. Вы, конечно, можете напрячь все силы своего логического мышления, но если клиент продолжает настаивать, значит, это лишь отговорка. Он что-то скрывает. Не попадайтесь на его удочку, попытайтесь выяснить, что же, в его понимании, является доказательством, почему ему нужны чуть ли не 100% гарантии, может, его кто-то однажды обманул?
Используем возражения - в 3 этапа.
Есть три верных способа использовать возражения своего клиента с пользой для себя. Когда собеседник выдвигает возражение, самым разумным будет направить это возражение в нужное русло, раскрыть истинные его причины и ответить на возражение с помощью, так называемой техники подсознательного умения.
Этап № 1: Направляем возражение.
Никогда не отрицайте возражения клиента, даже для самого себя. Если вы вначале не признаете возражение клиента и затем не попытаетесь использовать возражение в своих интересах, ваше общение с клиентом будет весьма напоминать ситуацию с перетягиванием каната, в которой, кстати, дистрибьютор, никогда (!) не выигрывает.
У клиента всегда есть определенная модель построения возражения. Используйте эту модель в качестве отправной точки своей "контратаки". Если собеседник говорит, что продукт слишком дорог, не спорьте. Своя точка зрения всегда кажется покупателю самой справедливой, поэтому возражать бессмысленно.
В этом случае лучше сконцентрироваться на долгосрочной выгоде, которую приобретает ваш клиент, покупая продукт, и которая с лихвой окупит затраты.
Кроме того, обязательно проверьте степень вашего взаимопонимания с клиентом. Очень важно, чтобы вы не забывали "отражать" некоторые детали движений, поведения клиента в то время, когда он высказывает возражение. Обратите внимание на обстановку, в которой вы беседуете, позы, которые принимаете во время разговора. Проследите за характерными жестами и движениями глаз клиента. Нередко клиент, если вы внимательно его выслушали, отказывается от своих возражений.
Этап № 2: Раскрываем причины возникновения возражения.
Как уже отмечалось выше, возражения могут не иметь ничего общего с достоинствами вашего продукта. Во избежание словесной перепалки с клиентом вначале убедитесь, что возражения имеют хоть какое-нибудь маломальское отношение к действительным потребностям клиента.
Разоблачить искренность или надуманность возражений клиента нетрудно, задав, например, пару-тройку вопросов вроде: "И это все, что мешает вам принять положительное решение?" или "Если мы уладим это, можем ли мы двинуться дальше?" Вопросами, заданными в такой форме, вы как бы признали возражения клиента и вместо того, чтобы вступить в открытый конфликт, подвигнули его задуматься о будущем. При этом если клиент дает отрицательный ответ на вышеуказанные вопросы или говорит, что не уверен, значит, он просто лукавит. Значит, есть еще что-то, что он не решается высказать, и в данной ситуации он вряд ли приобретет продукт. Вернитесь назад и попытайтесь заново выяснить ожидания клиента, его глубинные размышления и эмоции. Если вы попытаетесь сразу же отмести любые возражения, можете запросто оказаться в нокауте!
Этап № 3: Отвечаем на возражения с помощью подсознательного умения.
Когда вы попытаетесь использовать возражения клиента себе на пользу, помните, что ваша цель - найти решение, отвечающее истинным потребностям клиента и лежащее в области его интересов. Покажите клиенту, что вы готовы решить его проблемы - и причины для возражений исчезнут.
В этом случае пригодится "прием поворота на 180°". Возьмите негатив и превратите его в позитив. Если человека не устраивает слишком высокая цена продукта, подчеркните, что высокая цена оправдана высоким качеством. А затем предоставьте клиенту самому принять решение. Вы показали ему положительную сторону дела. Если вы корректно, мягко и ненавязчиво перевели негатив в позитив, клиент посмотрит на ваше предложение с обратной, позитивной точки зрения.
Также чрезвычайно эффективно в данном случае использование метафор. Если клиент ссылается на рискованность предприятия, можно использовать в качестве метафоричной иллюстрации ситуацию прыжка с парашютом. Признайте риск, но напомните, что есть ведь парашют - вполне надежное страховочное средство. Если метафора сильная, клиент будет захвачен разыгравшимся воображением и вскоре сам преодолеет свои негативные мысли. Возражение – это способ замедлить процесс продажи и получить дополнительные сведения или уточнения. Это не дверь, захлопывающаяся перед носом. Не нужно бояться возражений, смотрите на них как на неотъемлемую часть своей работы. Возможно, сначала это будет нелегко, но после того как вы приобретете, опыт по работе с возражениями, вы будите слышать «да» намного чаще.
Чтобы не было «мучительно больно» за неосуществленные возможности, за непроданную продукцию, не купленную вещь, несостоявшееся знакомство и не полученную прибыль – давайте учится правильно реагировать на отказы. Предлагаем вам список наиболее частых возражений, с которыми сталкиваются многие консультанты «Орифлейм» - начинающие и опытные.
Общие рекомендации:- «Чтобы не было мучительно больно» за неосуществленные возможности, за не проданную продукцию, не купленную вещь, несостоявшееся знакомство и не полученную прибыль – давайте учиться правильно реагировать на отказы. Предлагаем вам список наиболее частых возражений, с которыми сталкиваются многие Консультанты «Орифлэйм» – начинающие и опытные.
Отвечая на возражения, старайтесь показать собеседнику, что понимаете его сомнения, что сами когда-то думали и чувствовали так же. Это позволяет установить с собеседником взаимопонимание. А заканчивать ответ лучше всего вопросом, на который стопроцентно будет получен позитивный ответ: это позволяет, во-первых, приблизить собеседника к нужному нам решению; во-вторых, выяснить, как он относится к сказанному или понять, не осталось ли у него возражений или вопросов.
Возражение - «Я не пользуюсь косметикой»
Ответ – «Вы наверно имеете в виду декоративную косметику: помада, тушь, лак для ногтей. А как насчёт средств по уходу за волосами (шампунь, лаков и гелей для волос), средств по уходу за руками и телом, парфюмерии?»
Возражение - «Косметика «Орифлэйм» это очень дорого»
Ответ 1 – «Мы тоже сначала так думали. А потом мы увидели, что крема «Орифлэйм» из-за их легкой текстуры, очень экономичны. Например, крема для рук и тела «Milk & Honey» нам при ежедневном использовании хватает на полгода. И тогда при цене 6,95 долларов за банку получается 1,16 доллара в месяц, или 4 цента в день. А это совсем не дорого, зато руки выглядят мягкими и шелковыми, не правда ли?» (Примечание: расчёты лучше перевести в местную валюту: например в России – в рубли).
Ответ 2 – «Какая самая дёшёвая машина, по вашему мнению? Скорее всего «Запорожец». Посмотрите на улицу, сколько вы их увидите?»
Ответ 3
-Вы можете зарегистрироваться в компании и пользоваться на 30% дешевле.
Возражение - «Косметика «Орифлэйм» - это слишком дёшево»
Ответ – «Стоимость производства косметики «Орифлейм» не меньше, чем стоимость производства косметики французских фирм. А для вас она стоит меньше за счёт того, что вы получаете её на прямую, без посредников. Ведь вам не хочется оплачивать накладные расходы продавца?»
Возражение - «Я слышал, что «Орифлэйм» - плохая косметика»
Ответ – «Скажите, вы верите всем слухам? А кому вы доверяете больше – слухам или себе?» (Примечание: здесь будет эффективно предложить потенциальному покупателю бесплатную консультацию и пробник продукции).
Возражение - «Я не покупаю с рук»
Ответ – «Я тоже! Большинство солидных и преуспевающих людей во всем мире предпочитают делать покупки по каталогу. Мне больше нравится спокойно выбирать то, что мне нужно дома, попивая кофе и листая красивый каталог, чем в спешке, толкаясь у прилавка. А вам?»
Возражение-: «Я пользуюсь косметикой другой компании.»
Ответ: Прекрасно, что вы понимаете, что коже лица необходим уход. Чтобы не было привыкания к одной программе ухода за лицом, необходимо ее менять. Когда у Вас закончится, купленная в другой компании программа, я помогу подобрать другую -из Орифлэйм. К тому же Вы сможете сравнить эффективность кремов разных фирм.
Возражение - «Я не пользуюсь кремами для лица, т.к. считаю, что они мне не нужны»
Ответ. Если вы хотите сохранить свою кожу подольше молодой, то за ней нужен правильный уход, и начинать надо уже с12 лет. Это написано во всех книгах по косметологии. Такие факторы, как холод, ветер, солнце, агрессивные вещества в атмосфере городов, способствуют сильному старению кожи. Если не ухаживать за своей кожей лица, то посмотрите на женщин, торгующих на улице, какая у них кожа. Вы хотите такую же?
Возражение - « Я пользовалась и мне не понравилось»
Ответ: Чаще это бывает, если Вам неправильно подобрали крем. Возможно, Вы неправильно пользуетесь, т.к. не рассказали как правильно и когда надо наносить крем.
Возражение - «Я пользуюсь дешевой косметикой»
Ответ: Конечно, человек вправе выбирать, что ему покупать. Главное надо учесть. Что чем дешевле косметика, тем она опасней для здоровья, особенно это касается туши для глаз и помады. Дешевая тушь разъедает глаза, а от плохой помады можно нажить язву желудка.
Возражение -: «А это не подделка?».
Ответ : Я являюсь дистрибьютором компании Орифлэйм. Доказательством может служить наличие у меня дисконтной карты дистрибьютора, каталоги компании, сумки с логотипом Орифлэйм, ручки и прочие аксессуары компании. Я беру продукцию прямо со склада компании. Поэтому это не может быть подделкой.
Информация и контакты
Lovyagina.oriflame@yandex.ru адрес эл.почты Ловягиной Екатерины Ивановны
ссылка скрыта -информационный сайт Орифлэйм Ловягиной Екатерины Ивановны
.ru/id5881449#/id5881449 здесь много интересного материала в видеороликах