Тренинг "Работа с возражениями"
| Вид материала | Документы |
СодержаниеПрием № 153. Магарыч продавцу Прием № 154. Пусть сам объяснит Прием № 155. Прости его организму Прием № 156. Псевдокороткий канал |
- Примеры работы с возражениями, 68.8kb.
- Данное пособие предназначено для специалистов в области тренинга, а также всех, кому, 2552.81kb.
- Программа занятий по теме: «Формирование у подростков позитивной я концепции» подготовила:, 100.14kb.
- Тренинг «Эффективные продажи на рынке страхования I: поиск и привлечение клиентов», 57.73kb.
- Продажи и работа с возражениями, 168.17kb.
- Программа Как понять и оценить, нужны ли новые сотрудники компании Все начинается, 27.5kb.
- 0244. 01. 01;LS. 01, 25.27kb.
- Качественное бизнес-образование для Вас! Внимание, 148.33kb.
- Мастер управления бизнес-тренинг для менеджеров высшего и среднего звена, 47.13kb.
- План тренинг-цикла «Бизнес-администрирование» Срок обучения 3 месяца Обучающий модуль-тренинг, 51.95kb.
Прием № 153. Магарыч продавцу
Неужели вам никогда не приходилось выставлять магарыч или давать взятку продавцу?
Так значит, есть такие товары, при продаже которых скидку делает не продавец, а покупатель!
Вам остается лишь подумать и вспомнить, что же вы такое покупали, что не только не просили о скидке, но и умащивали продавца подношением. Может, стоит бросить свой товар и заняться продажей того волшебного продукта?
Прием № 154. Пусть сам объяснит
В одном из автосалонов наблюдал очаровательную сцену.
К мальчишке-продавцу устремляется ворвавшийся в двери клиент. И горячо ему выговаривает:
- Что ж ты меня вчера разводил?! Кто говорил, что у вас цены самые низкие? Повсюду по городу любая модель "жигуля" - какую ни возьми! - на триста, а то и на пятьсот баксов дешевле, чем у вас!!!
Юнец сделал очень большие глаза:
- А где?
Клиент с тем же возмущением выкрикивает:
- Да везде! Вон даже площадка напротив вас - там тоже дешевле!
Продавец якобы ошарашенно чешет затылок и почти "бес сил" произносит:
- А почему же у них дешевле?..
Следующие слова - и это очень важно - принадлежат клиенту:
- Я знать не знаю почему у них дешевле. Может - машины у них паленые, может - конфискат с таможни, может - сборка и запчасти не оригинальные...
Мальчику остается только воодушевленно подтвердить, что у них машины - заводской, оригинальной сборки. По сути одной-единственной фразой он заставил самого клиента объяснить, почему они так нагло задрали цены.
Клиент всегда знает, почему у нас дороже, чем у конкурентов. Надо только сделать так, чтобы эти причины излагали не мы, а он сам!
Кстати, обратите внимание на то, что в этом эпизоде клиент совершенно позабыл о том, с чего он начал, ворвавшись в салон, - с негодования по поводу вчерашних песен мальчика о самых низких ценах. Это еще одно подтверждение тому, что далеко не всегда надо сражаться с тем обвинением, которое выдвигает клиент.
Прием № 155. Прости его организму
Среди всей гаммы возражений бывают такие, которые мы получаем уже после продажи. И часто именно на них продавцы реагирую наиболее болезненно...
Мой первый коммерческий опыт случился летом 1972 года. Я как раз закончил пятый класс.
Для моей бабушки серьезной прибавкой к пенсии были те деньги, которые она выручала от продажи выращенных в своем саду яблок. А я, мальчишка, помогал эти яблоки донести до базара в кошелках.
Иногда бабушка объявляла, что ей надо отлучиться. И тогда вести продажи должен был я. Я сейчас могу много рассказать об "антоновке", "славе победителям", "розе де Сантелье", о "ландсберге", "снежном кальвиле" и "семеренке". Я мог рассказать, взвесить. Знал, что потом надо водрузить на горку яблок, лежащих на тарелке весов, еще одно яблоко - чтобы было "с походом". Мог рассчитать, принять деньги, дать сдачу и осторожно (чтоб не побились!) высыпать всю эту вкуснотищу с картинно восковыми боками в сумки дамочки. Бабушка так к ним и обращалась, подзывая к прилавку: "Дамочка! Дамочка! Вы токо гляньте, какие тут яблочки! Так это ж надо попробовать и - как себя такого лишать?!"
Я сейчас пишу эти строки и даже вспоминаю ощущения от прикосновения прилавка, но не так, как он прикасается к бедру взрослого, а так, как его чувствовал я, - грудью, стоя на цыпочках...
И меня ужасно огорчало то, что, уже придирчиво перепробовав срезы, выбрав, расплатившись, приняв мои яблоки и свою сдачу, эти "дамочки" с презрительной гримаской цедили:
- Что-то они у тебя какие-то не такие... Небось червивые. И вообще, неизвестно, каким дустом вы там их прыскали...
Я помню, как плача, я выплескивал недоумение и обиды бабушке:
- Ну чего ж они так? Ведь хорошие, ведь вкусные яблоки! И она же везде ходили, надкусывали, а выбрали у нас - самые лучшие!.. И деньги ж сама заплатили... Чего ж она их обгаживают?..
Помню, как бабуся, поглаживая меня по короткому "ежику", успокаивала:
- Не плач, внук. Ну, понимаешь, она ведь своими денежками платила. А, небось, не воровка, не крала их, а зарабатывала. Вот ей и обидно, что теперь эти деньги тебе отдавать доводится. Вот ее организму теперь и надо - ну хоть обгадить покупку, обгадить твой уже купленный товар. Чтоб не так обидно.... Ты ее организму прости...
Простите и вы, мой торгующий читатель, тем клиентам, которые вываливают на вас возражения и обвинения немедленно после состоявшейся покупки. Это просто нужно их организмам...
Сформулируем суть этого приема короче - "Не реагировать!".
Прием № 156. Псевдокороткий канал
Мне известна агентская сеть, агенты которой просто убивают клиентуру дороговизной. Но каждый в разговоре с клиентом "проговаривается" о том, что, "конечно, у них на складе можно взять и гораздо дешевле"... Нужные объемы сбыта для их складов всегда обеспечены, а для агентов, теряющих продажи, существует система хороших бонусов, учитывающая личный вклад каждого из бродячих "пугателей" в общий объем продаж...
Альтернативная фирма приобретения дорогого товара - это иллюзия клиентского выигрыша от экономии при избавлении от "лишних рук".
Нечто подобное создается и государствами, но не в продажах, а в сборе налогов. Я имею в виду упрощенные и минимизированные формы налогообложения для мелких частных предпринимателей...