Тренинг "Работа с возражениями"

Вид материала

Документы

Содержание Прием № 245. Давим Прием № 246. В кукушкином гнезде Прием № 247. Триллер-аргументация Прием № 248. Дать Прием № 249. Помощь игрушек Прием № 250. Принцип Мафии

Подобный материал:

• Примеры работы с возражениями, 68.8kb.
• Данное пособие предназначено для специалистов в области тренинга, а также всех, кому, 2552.81kb.
• Программа занятий по теме: «Формирование у подростков позитивной я концепции» подготовила:, 100.14kb.
• Тренинг «Эффективные продажи на рынке страхования I: поиск и привлечение клиентов», 57.73kb.
• Продажи и работа с возражениями, 168.17kb.
• Программа Как понять и оценить, нужны ли новые сотрудники компании Все начинается, 27.5kb.
• 0244. 01. 01;LS. 01, 25.27kb.
• Качественное бизнес-образование для Вас! Внимание, 148.33kb.
• Мастер управления бизнес-тренинг для менеджеров высшего и среднего звена, 47.13kb.
• План тренинг-цикла «Бизнес-администрирование» Срок обучения 3 месяца Обучающий модуль-тренинг, 51.95kb.

Прием № 245. Давим

Из-за угодливости к персоне продавца купить может лишь тот, на которого вы работаете еще и в качестве "крыши". Четкая реализация подсознательной (волевой) и осознанной (деловой и физической) зависимости от получателя в мире "белой" коммерции встречается не часто.


Но не дай вам Бог докатиться до игры на факторе клиентской угодливости, обусловленной страхом перед вами...


 

Прием № 246. В кукушкином гнезде

"Помешательство" на чем-либо, например, близкая возможность для коллекционера приобрести (или потерять) страстно желаемую вещь, а также игра на фобиях - инструмент, которым мы можем пользоваться или подсознательно, или просчитанно. Это настолько продуктивные техники, что мы выделим их в особый прием - "триллер-аргументация".


 

Прием № 247. Триллер-аргументация

В американском "Hовом словаре врача" Блекстона содержится 217 терминов, обозначающих те или иные фобии (греч. - страх, боязнь чего-либо). Число больных всевозможными психическими расстройствами в мире растет с каждым годом. А фобии бывают преудивительные.


Давайте чаще уходить от чисто умозрительной "пирамиды Абрахама Маслоу". Она может быть полезной для работы с большими социальными группами, но для работы с конкретной персоной гораздо полезнее и практичнее иные мотивационные схемы.


 

Прием № 248. Дать

Взятку.


Скидку.


Дополнительный сервис.


Внимание.


Календарик.


Еще что-нибудь...


Подробнее - смотрите одноименный прием в "Ценовом сопротивлении".


 

Прием № 249. Помощь игрушек

Кроме разумных приобретений, каждому из нас время от времени нужно покупать глупости.


Больше, чем детям, игрушки необходимы взрослым.


Игрушки позволяют избавиться от колдовства прагматизма и приближают нас к вечному.


Вам известно то странное чувство, когда деньги жгут карман?


Это чувство обусловлено самой природой денег. Они созданы из тленного материала и не предназначены для хранения. Их надо тратить.


Иногда к нам приходит понимание этой первобытной природы презренных купюр. И вот тогда нам хочется от денег избавиться.


Женщины лечат шопингом мигрень и дурное настроение. Любят пошвыряться деньгами и мужики.


Это открывает два направления для манипуляций торговца.


Первое - объясни клиенту естественность его желания избавиться от денег, прожигающих его портмоне.


Второе - создай условия, гпри которых такое поведение для клиентского окружения будет нормальным и даже поощряемым.


А однажды попробуй вот такой аргумент:


- Да не мучьтесь. Возьмите у меня эту хренотень просто как игрушку!..


Так продаются и забавные мобильные телефоны, и спортивные автомобили, так могут купить водку, сеть галантерейных магазинов, парашютный прыжок и мандат депутата парламента...


 

Прием № 250. Принцип Мафии

- Вы - крутой мафиози. И хотите заставить верой и правдой работать на вас некоего Х, -так что с ним надо сделать?


Когда я на тренингах задаю этот вопрос, группа часто теряется.


Тогда приходится разыгрывать эту ситуацию в ролях:


- Вы - бандит А, который контролирует Марьино. Вы - бандит Б, который контролирует Зеленоград. А вы - тот перспективный боец Х, которого А и Б хотят привлечь к работе. Ну, братва, что сотворить с Х?


Нашему народу вот так - на пальцах и с распальцовкой - легче... И группа почти сразу дает ответ:


- Надо Х запачкать кровью!


- Правильно, пацаны! У вас есть шанс контролировать и Марьино, и Зеленоград! А теперь давайте найденный "принцип мафии" переведем на слюнтяйский язык плебейской коммерции.


"Запачкать кровью" - это втягивать клиента в совместную выработку финального решения.


Втягивать! Не заявлять, что мы принесли ему именно то, что ему нужно, а подло и коварно втягивать.


Втягивать так, чтобы идея о приобретении пришла в его голову не снаружи.


Мы можем очень плохо относиться к мальчикам из "канадской оптовой". Мы можем отвергать сам стиль их продаж. Но у них многому может научиться даже фирма, ориентирующаяся на высший класс обслуживания. Просто нужно уметь выдернуть из множества неприемлемых трюков то, что может нас вооружить. Вообще, эта компания в очень многом выгодно отличается от фирм, относящихся к ней с предельным презрением, но об этом мы поговорим отдельно.


Я отлично помню товар, с которого они начинали на улицах Киева. Во всяком случае, это был товар, с которым я их впервые увидел, - обезьяны.


Мягкая игрушка с липучками, которую лихие парни весело вешали на шею прохожим, объявляя: "Это ваше!" - а затем ловко выуживали из прохожего деньги


Представьте себя на людной улице. Вам нужно продать прохожему обезьяну. Зачем прохожему - нормальному, здоровому человеку - эта обезьяна на этой улице?!!


Но "канадцы" говорили:


- Вы знаете, многие берут как подарок на день рождения!


Что происходило в голове человека после того, как туда ввинчивались эти слова? Там рождались мыслишки: "Черт возьми, ведь вот я с женой приглашен на субботу на день рождения Так неужели я не смогу завернуть эту обезьяну в слова и сделать ее смешным и забавным подарком? И мне уже не нужно будет рыскать по магазинам и думать о выборе подарка ". И прохожий - нормальный, здоровый человек - переплачивал впятеро и покупал обезьяну, которая была ему категорически не нужна еще минуту назад.


Так что же происходило? Что своими словами делал вошедший в раж простой уличный "педлер"?


Он МОТИВИРОВАЛ. Он помогал клиенту выкристаллизовать новую мысль, которая становилась собственной мыслью клиента.


Учитесь у простых уличных педлеров!


У работы с сопротивлением техническому решению принцип мафии окрашивается в ярко-инженерные цвета. Это жуткая и тягомотная работа - сделать так, чтобы клиентский энергетик или главный инженер почувствовал свою причастность. Иногда гораздо легче убедить его в том, что это именно та его идея, которую он вчера сформулировал в сауне...