Тренинг "Работа с возражениями"
| Вид материала | Документы |
- Примеры работы с возражениями, 68.8kb.
- Данное пособие предназначено для специалистов в области тренинга, а также всех, кому, 2552.81kb.
- Программа занятий по теме: «Формирование у подростков позитивной я концепции» подготовила:, 100.14kb.
- Тренинг «Эффективные продажи на рынке страхования I: поиск и привлечение клиентов», 57.73kb.
- Продажи и работа с возражениями, 168.17kb.
- Программа Как понять и оценить, нужны ли новые сотрудники компании Все начинается, 27.5kb.
- 0244. 01. 01;LS. 01, 25.27kb.
- Качественное бизнес-образование для Вас! Внимание, 148.33kb.
- Мастер управления бизнес-тренинг для менеджеров высшего и среднего звена, 47.13kb.
- План тренинг-цикла «Бизнес-администрирование» Срок обучения 3 месяца Обучающий модуль-тренинг, 51.95kb.
Прием № 236. Помощь древних религий
Религиозные чувства требуют более тонкой работы и могут быть направлены на пробуждение неприязни к иноверцам, привязыванииеопределенной ситуации к избранным доктринам исповедуемой религии, а чаще на формирование чувства общности. Игра на религиозных чувствах может ограничиваться столь неуловимыми инструментами как характер шрифта в печатном обращении или легчайший акцент продавца.
Прием № 237. Вечно молодой национализм
Национализм позволяет вести игру на глубинном ощущении национальной общности, ненависти, гордости, исключительности. Эти игры особенно ярки в мире рекламы - скрытыми и явными обращениями к "пятому пункту" буквально пропитана наружная и телевизионная реклама, и еще - реклама на упаковке продуктов (цвета национального флага, стилизованная символика).
По Москве одно время стояли щиты "Купи отечественное! Помоги России!", а на трассах Украины висели биг-боарды - "Купуйте укра§нське!".
Прием № 238. Игры патриотов
Гражданский долг в современных продажах в качестве мотива используется редко. Игра на законопослушании станет эффективной тогда, когда поле закона станет более комфортным для обитания коммерсанта и когда каждый с гордостью сможет постучать себя в грудь: "Я честный налогоплательщик!!!".
Но и сейчас можно услышать вот такую фразу: "Вам выгодно покупать у нас - мы работаем "по-белому".
Меня всегда умиляла привычка директората, сохранившаяся со времен большевизма, вешать на стену за рабочим креслом или ставить на тумбу у стола портреты государственных лидеров. Удивительно, что эта привычка легко перенимается и усваивается даже руководителями новой генерации. Может быть, в этом отражается еще и желание показать свою "причастность" к кругу власти.
Прием № 239. Аморальная игра на морали
Я не верю, что существует некая "общечеловеческая мораль". Мораль своя у каждого социума - у буржуа, у бандитов, у социальных и религиозных групп, даже у каждого возраста.
Вспоминается, как воин племени мумба-юмба определял понятия "зло" и "добро": "Когда сосед угнал моих быков - это плохо, когда я украл быков у него - это хорошо". Но что-то общее есть и в моральных законах, и в моральных "понятиях". Это общее мы вовлекаем в работу игрой на порядочности. Главное - не забыть о том, что слово "порядочность" чаще всего звучит из уст самых отпетых мошенников.
Меня всегда умиляла патетика вопроса: "Неужели вы мне не доверяете?!" Когда я слышу эти слова, я говорю сам себе: "Саня, ты имеешь дело с наглым "кидалой"!..".
Прием № 240. Ты меня уважаешь?
Подсознательная потребность в самоуважении утилизируется простыми спекуляциями на идеальных представлениях человека о самом себе. "На дурака не нужен нож. Ему с три короба наврешь, и делай с ним, что только хошь..."
Интересно было бы увидеть хоть одного человека, который совершенно нечувствителен к игре на его самоуважении.
Попробуйте однажды на рынке после того, как вам назовут убийственную стоимость выбранных вами фруктов, сказать торговцу-азиату волшебные слова:
- Ака, пожалуйста, сбрось цену!
Если вы будете торговаться как угодно иначе - все равно не получите такой скидки, как при произнесении уважительного обращения "ака"...
Прием № 241. Солидарность
Корпоративная (клановая) солидарность - это реалия нашего бизнеса. Уже давно ходят анекдоты о парнях из Днепропетровска. Одного из них при устройстве на работу спрашивают:
- Как ваша фамилия?
- Сидоров.
- А откуда вы?
- Из Днепропетровска.
- Ну что ж вы, молодой человек!.. Не успели еще устроиться на работу, а уже пугаете вашими связями...
Для варианта России в аналогичном анекдоте легко обыграть Питер.
Клановую солидарность мы используем в игре на конкретной элитарности. Все равно - реальной или воображаемой...
Прием № 242. Очарование
Явная симпатия к вам, вашему делу, товару или услуге всегда помогает продажам. Для ее возбуждения достаточно резонирующей подстройки к объекту. Все, что помогает нам делать шарм-арт в частной жизни, - все это может быть использовано и в поле бизнеса.
Прием № 243. Кормим тщеславие
Тщеславие позволяет нам провоцировать желание объекта произвести определенное впечатление, показать свою значимость и осведомленность.
У кого из вас нет клиентов, не обремененных тщеславием?
Возбуждать тщеславие, как, впрочем, касаться и всех остальных клавиш этого раздела, - грех. Решайте для себя сами - играть или не играть...
Прием № 244. Поощряем легкомыслие
Легкомыслие покупателя - чуть ли не наиболее эффективное для продаж состояние. Приведите человека в беззаботнейшее состояние неосмотрительности и болтливости - получите многое. К этому же можно отнести задействование "хронотопа" - явно повышенной доверчивости человека к некоему времени и в определенном месте ("случайный попутчик").
Еще пример.
Фирма запустила агентскую сеть, пытаясь продавать рекламу в метро. Два месяца работы - у парней ни одной продажи. Начали разбираться.
Оказалось, что их агенты ежедневно встречаются и пытаются разговаривать с теми, кто уже по десять лет не был в метро. И этих людей просто невозможно убедить, сколь читаемы и эффективны вагонные стикеры.
Но фирма дает рекламу на традиционных носителях. Убедить, что реклама в метро лучше, - невозможно. Но сказать - "Попробуйте!" - ну а почему бы этим людям, действительно, не попробовать?
К продажам было добавлено всего одно слово - "попробуйте". И продажи пошли!