Тренинг "Работа с возражениями"

Вид материала

Подобный материал:

1 ... 22 23 24 25 26 27 28 29 30

Прием № 227. Соблазняй

Ну как объяснить и преподать технику соблазнения? Тут надо учиться у уличных пикаперов...

Если предельно сухо, то - сделай акцент на тех преимуществах и выгодах, которые клиенту сулит твое предложение. Чуть размочить можно, добавив следующий совет.

Сделайте для себя привычным примерно следующий адресованный клиенту вопрос:

- Как бы вам об этом рассказать, чтобы вы закричали "Хочу!"?

Поучитесь у Остапа Бендера. Он понимал, что вместо технических деталей собеседнику предпочтительнее получить живописное полотно его радужного Завтра.

Прием № 228. Помощь боли

Как работать с фактором боли? У коллег-шпионов - "качественная пытка или угроза интенсивного болевого воздействия". У нас суррогатом этого хорошего приема может быть фраза - "Подписываем договор, и у вас больше не будет болеть голова по этому поводу!".

Кроме того, существуют не только физические болезни, но и обусловленные психикой. Вот разволновался человек - бац! - и у него прободение язвы. Так что если мы обеспечиваем покой его бизнесу, то вполне вероятно, что мы избавляем его от реальной физической боли.

Разумеется, еще нагляднее можно проявить творчество в работе с этим фактором в торговле медикаментами или ортопедическими матрасами, протезами, эргономичной мебелью, алкоголем и противопохмельными средствами...

Прием № 229. Только у вас

В противовес приему "Это - как у всех" надо обязательно не забыть "Будет только у вас".

И вы понимаете, что это должно быть адресовано совершенно разным людям.

Прием № 230. Просто секс

Как обыграть сексуальную эмоциональность? "Подсовыванием" полового партнера и различной порнографии с перспективой "расслабления", шантажа или обмена"! Ну а чем это может быть в коммерции - догадайтесь сами. Если не догадаетесь, то вот вам самый слабый вариант - поставьте на своем выставочном боксе совершенно сногшибательных стендисток.

Прием № 231. Работающее безразличие

Чем для нас может быть полезно безразличие оппонента? Реализуем депрессию, возникающую в результате инспирированных или спонтанных жизненных обстоятельств, а иной раз и в результате психофизической обработки объекта. Вообще, безразличие - удивительное состояние. Из-за него можно что-то сделать (ведь все равно!..), а можно чего-то не сделать или на что-то закрыть глаза.

Как проявляется безразличие? Наверное, чаще всего в тех ситуация, когда "меня послал директор, а мне вообще-то все равно"...

Прием № 232. Загоняем в депрессию

От безразличия - всего один шаг до депрессии.

Мне известна одна аудиторская компания, которая за месяц до своего коммерческого предложения с помощью знакомого налогового инспектора обеспечивает фирме состояние глубочайшей депрессии, а затем, спасителем, появляется на белом коне...

Прием № 233. Дарим авантюру

Что делать с партнером, отличающимся ярко выраженным внутренним авантюризмом? Предоставляем ему шанс для ведения им своей собственной игры. Играя на внутреннем авантюризме, например, Деревицкого, добиться можно очень многого! И таких типов среди ваших партнеров может быть больше, чем вы предполагаете. Попробуйте прощупать их интересы к собственной игре. В рамках этого поля хороши провокация, вызов, эксплуатация "чувства противоречия".

Прием № 234. Помогаем свести счеты с системой

Могут ли быть использованы счеты с госсистемой или организацией? Проще понять, когда в шпионском романе речь идет об идеологических разногласиях, о существующей неудовлетворенности объекта своим нынешним положением либо завтрашней перспективой. Но "счеты с госсистемой" в бизнесе? Не выйдет ли "себе дороже"?

У меня есть знакомый директор, который в случае проблем контакта с директором другой фирмы, отправляет к его главбуху своего. Те очень быстро находят язык на почве неприязни к сверхсложной системе налогообложения и неуклюжей отчетности, сближаются сами и сводят своих руководителей.

Прием № 235. Помогаем отомстить

Счеты с конкретными лицами у всякого коммерсанта многочисленны и многообразны. Но мы говорим лишь о тех счетах, на которых может сыграть продавец. Они связаны, в основном, с конкурентами. Особенно - с конкурентными магазинами и фирмами, расположенными поблизости. Чтобы продать директору магазина набор торгового оборудования - витрины, стеллажи, морозильные лари и кассы, - нужно напомнить о том, что соседний магазин всем этим уже обзавелся. Далее используется разжигание таких чувств как месть, зависть, неприязнь с непреодолимым желанием нанести "врагу" определенный ущерб - хотя бы вооружаясь для продаж аналогичной или даже лучшей техникой.

Помните, как в одном кафе вывесили лайт-бокс - "У нас готовят с любовью!". Вскоре тот же производитель лайт-боксов осчастливил и конкурентное кафе напротив - "А у нас готовят на натуральном масле!"

Кому быстро продать мешок старых, ржавых, гнутых гвоздей? Правильно! Конечно - в ближайшую шиноремонтную мастерскую!..

В беседах продавца с покупателем есть несколько табуированных тематических зон. Это проблемы расовые, национальные, религиозные, конфессиональные и все, что связано с деньгами третьих лиц. Табу обусловлено не тем, что об этом просто нельзя говорить, а скорее тем, что в этих тематических нишах очень легко ошибиться с выбором позиции и вступить в конфликт с собеседником. Но это не означает, что основательная предварительная разведка персоны не позволяет эффективно работать с этими темами - нужно всего лишь точно определить позиции собеседника.

Blog