I. Анализ разновидностей консалтинговых услуг и их применение к инновационно-медицинской сфере 11 >
| Вид материала | Документы |
- Статья представляет собой очередную выдержку из главы «Практического руководства, 359.63kb.
- Техническое задание на выполнение консалтинговых работ (pr-услуг) по проекту «Стоматологическая, 30.03kb.
- Полный спектр консалтинговых услуг в сфере индустрии гостеприимства, 155.59kb.
- Развитие предпринимательства в сфере консалтинговых услуг в современной россии, 309.38kb.
- Овательная организация, оперативно реагирующая на изменения ожиданий, потребностей, 19.46kb.
- Формирование инновационно-ориентированного подхода к развитию сферы услуг: теория, 570.02kb.
- Формирование и развитие рынка консалтинговых услуг, 395.88kb.
- Вас на Всеукраинскую научно-практическую конференцию "Актуальные проблемы развития, 28.01kb.
- Развитие системы информационно-консалтинговых услуг на продовольственных рынках, 551.61kb.
- Анализа (swot-анализ) к рынку образовательных услуг Краснодарского края. Процесс модернизации,, 59.91kb.
5.3.Вывод технологии на рынок ЕС
Вывод технологии на европейский рынок осуществлялся «Фирмой РЭС» по иной схеме.
В 2001 году устройство в качестве экспериментального образца было поставлено в медицинский центр «Mogy», расположенный в Словении. Устройство показало свою эффективность, и процедура радиотермометрии пользуется спросом в этом центре и по сей день.47
Директор центра, Иван Зримк, проявил большой интерес к технологии. При его посредничестве компания «Фирма РЭС» приняла участие в ряде европейских выставок инновационной медицинской техники и представила свою технологию ведущим врачам-онкологам Европы. Технология вызвала большой интерес и была награждена рядом медалей и дипломов.
Далее, в 2003 году была организована аналогичная точечная поставка в медицинский центр Дюссельдорфа (Германия) - Medical Care Center Düsseldorf, возглавляемый врачом-онкологом Сергеем Урецким.48 Положительные отзывы Урецкого в медицинской научной литературе вместе с полученными компанией наградами внесли весомый вклад в репутацию компании и ее продукции в Европе.
В 2005 году ее продукция привлекла внимание словацкого дистрибьютора медицинской техники и лекарств, компании ONKOCET.49 По первоначальному дистрибьюторскому договору «Фирма РЭС» поставляла ONKOCET небольшие партии приборов (до 10 штук). Компания ONKOCET проводила испытания каждой единицы в отдельности. Каждый прибор получал сертификат на безопасность и декларацию о соответствии - документ, подтверждающий, что продукт удовлетворяет основным требованиям к качеству товаров, распространяемым на рынке ЕС. После чего прибор выводился на рынок. Это пока еще нельзя было назвать продвижением устройства на рынок, по сути это были те же точечные поставки, только уже осуществляемые небольшими партиями.
Было принято решение, что следующим шагом должна стать сертификация всей продукции, чтобы каждый прибор, производящийся «Фирмой РЭС» имел маркировку CE (Conformité Européenne) - особый знак, который наносят на изделие, и который удостоверяет, что изделие соответствует основным требованиям директив ЕС, а также то, что продукт прошёл процедуру оценки соответствия директивам. CE является обязательной маркировкой изделий, продающихся в странах ЕС.
В Европе нет ведомства, аналогичного FDA в США, регулирующего оборот медицинской техники. Достаточным условием для распространения медицинских устройств на рынке ЕС является наличие у устройства маркировки CE и наличие европейского диплома у врача, использующего устройство. Для получения же маркировки CE не требовалось проведение клинических испытаний, отвечающих европейским требованиям, достаточно было лишь тестов устройства на безопасность, что безусловно сильно упрощало вывод устройства на рынок, по сравнению с процедурой получения лицензии FDA в США.
В 2009 году компания ONKOCET заключила договор с Институтом тестирования и сертификации (ITC) Чехии, компании, осуществляющей сертификацию изделий, внедряемых на рынок Европейского Союза на соответствие техническим требованиям ЕС.50 «Фирма РЭС» поставляла ONKOCET партию приборов, которая перенаправлялась в ITC на лабораторные испытания. ITC, в свою очередь, направила своего представителя в Россию для проверки соответствия производства и системы менеджмента качества европейским стандартам по производству медицинской техники. На основе его отчета, а также результатов лабораторных испытаний, проведенных ITC компании ONKOCET был выдан сертификат на маркировку CE всей продукции ООО «Фирма РЭС». Сертификат действителен на всей территории ЕС.
После этого с компанией ONKOCET было вторично заключено дистрибьютерское соглашение, после чего была разработана бизнес-модель по дальнейшему распространению продукции «Фирмы РЭС» на европейском рынке. По замыслу компании ONKOCET предполагается комплексное оснащение медицинских центров устройствами, распространяемыми компанией, одним из которых является диагностических комплекс «Фирмы РЭС». Данный вариант не очень устраивает «Фирму РЭС», и в настоящей момент компания ведет поиск других дистрибьюторов, готовых заниматься продвижением ее продукции отдельно.
5.4.Состав консалтинговых услуг
Исходя из анализа тех шагов, что предпринимались «Фирмой РЭС» для вывода технологии на рынки США и ЕС можно вывести следующий пакет консалтинговых услуг, актуальных для российского производителя медицинской техники, желающего вывести свою продукцию на зарубежные рынки:
1) Анализ конкурентоспособности технологии
Данный вид услуг относится к категории «Общее управление»
Чтобы оценить целесообразность вывода технологии на зарубежные рынки, необходимо прежде всего оценить саму технологию. Для этого экспертами изучается технология, ее актуальность, возможности преимущества и недостатки. Проводится сравнение с альтернативными технологиями, изучается возможность использования технологии в комплексе с другими.
Также в рамках данного этапа анализируются потенциальные потребители технологии, а также препятствующие и содействующие факторы при экспорте технологии.
Анализ технологии требует от консультанта определенных знаний в медицинской отрасли, и как правило услуги такого рода оказываются индивидуальными консультантами.
Анализ технологии портативного микроволнового комплекса для неинвазивной бездозовой диагностики был произведен независимыми специалистами Московской Ассоциации Предпринимателей, в результате которого технология была оценена как актуальная, перспективная и востребованная на мировом рынке медицинской аппаратуры для графической диагностики.
2) Исследование рынка
Данный вид услуг относится к категории «Маркетинг»
Для оценки востребованности технологии проводится исследование как глобального рынка медицинского диагностического оборудования, так и крупнейших рынков отдельных стран. По результатам исследования определяются рынки, на которых технология наиболее востребована.
Изучение рынка включает в себя во-первых макроэкономический анализ, в ходе которого анализируется рост ВВП и заработной платы населения, так как повышение уровня жизни населения неизбежно приведет к повышению спроса на качественное медицинское обеспечение. Во-вторых проводится исследование соответствующего сектора медицинского оборудования к которому относится устройство как мирового рынка в целом, так и крупнейших рынков отдельных стран. В рассматриваемом в настоящей работе примере – это оборудование для графической диагностики и маммографии. Изучается объем выручки игроков рынка по годам, динамика его изменения, исходя из которой составляется прогноз на будущее.
По результатам исследования, проведенного экспертами компании “ADJ Consulting” было установлено, что мировой рынок медицинской техники является стабильно растущим со среднегодовым темпом роста порядка 7%. На 2008 год его объем составил 728 млн. долл. США. При этом был отмечен недостаток на рынке современных устройств, предназначенных именно для диагностики груди. Что говорит о востребованности диагностических комплексов «Фирмы РЭС» на мировом рынке маммографической аппаратуры. В качестве наиболее перспективных рынков для компании были определены рынки США и ЕС как крупнейшие в мире рынки медицинского диагностического оборудования.
3) Организация участия компании в выставках и деловых мероприятиях, поиск партнеров
Данный тип консалтинговых услуг также относится к категории «маркетинг»
Опыт «Фирмы РЭС» показал, что деловые связи с иностранными партнерами начинаются с презентации технологии на международных выставках и деловых мероприятиях с целью привлечения внимания потенциальных партнеров и инвесторов. Организация участия компании в деловых мероприятиях – один из наиболее распространенных видов консалтинговых услуг в сфере маркетинга. Многие консалтинговые компании сами занимаются организацией деловых мероприятий и обеспечивают льготы своим клиентам по участию в них. Пример – компания «Аренберг», заключившая с «Фирмой РЭС» договор на оказание услуг данного вида после обращения последней в Московскую Ассоциацию Предпринимателей.
Консалтинговой компанией производится разработка перечня деловых мероприятий, участие в которых будет способствовать продвижению продукции компании-клиента на зарубежный рынок. Это могут быть круглые столы, бизнес-форумы, семинары, выставки.
Далее организуется участие компании в международных деловых мероприятиях в качестве слушателя или докладчика. Организуется размещение информации о продукции компании в специализированных СМИ;
В случае появления заинтересованного партнера в результате публикации информации о компании и ее продукции в СМИ, а также ее участия в деловых мероприятиях, консалтинговая компания организует проведение переговоров, а также участвует в подготовке документов для заключения договора с партнером и, наконец, участвует в переговорах со стороны (от имени) компании клиента при подписании Договора.
4) Охрана и защита интеллектуальной собственности
Любая компания, внедряющая инновационные технологии, в частности производитель медицинского оборудования должна уделять ведущее внимание охране своей интеллектуальной собственности, а также ее защите в случае ее неправомерного использования другими компаниями. В связи с этим услуги в области патентования, относящиеся к категории юридического консалтинга являются крайне востребованными для производителя медицинского оборудования, желающего вывести свою продукцию на зарубежные рынки. Данные услуги включают в себя во-первых проведение патентного исследования, в ходе которого оценивается динамика патентования в области, к которой относится технология, оценивается патентоспособность технологии и выявляются ближайшие аналоги. Затем, с учетом проведенного исследования составляется заявка либо в национальное патентное ведомство той страны, в которую предполагается организация экспорта, либо международная заявка по процедуре PCT, если предполагается экспорт в различные страны. Насколько важно грамотно составить данную заявку свидетельствует негативный опыт компании «Фирма РЭС» с ее заявкой по PCT. При составлении данной заявки компания не пользовалась услугами профессиональных консультантов, что очевидно было ее ошибкой.
5) Получение сертификатов и лицензий соответствующих ведомств, регулирующих оборот медицинской техники в различных странах
Данный вид консалтинговых услуг является специфичным для инновационно-медицинской отрасли. Его также можно отнести к категории «Юридический консалтинг»
Во многих странах существуют специальные ведомства, которые регулируют оборот лекарств и медицинской техники в некоторых странах. Например Food and Drug Administration (FDA) в США. Для этого могут потребоваться результаты тестов на устройства на безопасность, результаты клинических испытаний, проведенных с учетом определенных требований, с и другие документы.
Как показал опыт компании «Фирма РЭС» несоответствие требований в оформлении протоколов клинических испытаний может представлять реальную проблему для получения лицензий. В связи с этим крайне актуальны консалтинговые услуги, оказываемые специалистами, знающими законодательство различных стран в медицинской сфере по проведению испытаний в России с учетом международных требований, либо по организации клинических испытаний за рубежом.
6) Создание, аудит и сертификация системы менеджмента качества на соответствие международным стандартам.
Система менеджмента качества (СМК)- это система для руководства и управления организацией применительно к установленным государственным стандартам качества. Это задокументированный «образ» предприятия как организма, то есть саморегулирующегося механизма, приспособленного к жизни в конкретной экономической среде.
СМК является частью системы менеджмента организации и направлена на улучшение результатов с поставленными целями достижения качества для того, чтобы удовлетворить требования всех участвующих в процессе сторон, в первую очередь потребителей.
Соответствие СМК компании текущему международному стандарту «ISO 9001:2008» – обязательное условие для допуска продукта на рынки большинства стран мира. Для рынка ЕС это – обязательное условие для получение маркировки CE.
Многие российские компании, в частности, производители медицинского оборудования не имеют у себя на производстве системы менеджмента качества вообще. Не было ее изначально и у «Фирмы РЭС». Для ее разработки и сертификации компанией привлекались специалисты из Чешского Института тестирования и сертификации (ITC). Однако в настоящее время сертификация СМК – одна из весьма распространенных услуг среди российских консалтинговых компаний, относящаяся к категории «производственный консалтинг».