Одобрено учебно-методическим советом факультета управления Управление организацией Учебно-методический комплекс Для специальности: 080505 Управление персоналом Москва 2008

Вид материала

Подобный материал:

1 ... 10 11 12 13 14 15 16 17 18

Приложение 5.

Раздел 1. Общие аспекты управления организацией.

Тема 1.1. Введение в курс «Управление организацией»

Основные вопросы темы:

Современные парадигмы управления организацией.
Предмет курса «Управление организацией»
Задачи изучения курса и его связи с другими дисциплинами.

Целевая установка по изучению темы.

Изучение курса «Управление организацией» следует начать с определения понятия управления в рыночных условиях. При этом особое внимание следует уделить особенностям информационной эпохи и учету, управления потребителями и персоналом организации.

Далее необходимо понять, что дисциплина «Управление организацией» изучает формирование и использование принципов и методов управления ресурсами организации. Ее главная цель – формирование у студентов системы знаний, связанных с целенаправленным воздействием на объект управления для обеспечения его эффективного функционирования. Проблема рассматривается с учетом специфики оптовой и розничной торговли.

Основными задачами курса являются:

- изучение организационных основ функционирования организаций, в т.ч. оптовых и розничных как объектов управления, с учетом их места и роли на потребительском рынке товаров и услуг, особенностей их внешней и внутренней среды;

- выявление особенностей формирования основных направлений деятельности торговой организации: управления товарной, сбытовой, коммуникационной политиками и т.д.;

- развитие навыков анализа направлений деятельности торговой организации, оценки ее результатов и оптимизации для повышения эффективности ее деятельности и конкурентоспособности.

Литература: [4, 5]

Тема 1.2. Системы управления организацией и современные их тенденции.

Основные вопросы темы:

Современная система взглядов на управление организацией.
Модели процесса принятия решений.
Особенности управления организацией различных форматов.

Целевая установка по изучению темы.

Изучение темы следует начать с рассмотрения современной системы взглядов на управление. При этом особое внимание надо уделить динамике формирования новой управленческой парадигмы, т.е. с периода индустриального развития до рыночной экономики, как за рубежом, так и в Российской Федерации.

Целесообразно подчеркнуть, что переход к полицентрической системе хозяйствования должен обеспечить значительное повышение роли самоуправления на всех уровнях.

Рассматривая положение новой парадигмы должна быть сделана установка на сочетание рыночных и административных методов управления организациями государственного сектора. Концепция управления организацией государственного сектора предусматривает открытую, социально-ориентированную систему, означающую поворот к рынку и потребителю.

Следует уяснить этапы и процедуры процесса принятия решений: постановка проблемы, разработка вариантов решений, выбор решения, организация выполнения решения и его оценка.

Поскольку курс предусматривает рассмотрение организаций в сфере торговли, необходимо пояснить специфику управления организациями разных форматов в данной сфере.

Литература: [4, 5]

Тема 1.3. Отечественный и зарубежный опыт в развитии основ управления.

Основные вопросы темы:

Мировой опыт развития управления в торговле.
Особенности управления XX века в мирровой экономике.
Трансформация системы управления отечественной торговлей в условиях рыночной экономики.
Концепция развития государственного регулирования торговли.

Целевая установка по изучению темы.

Целью данной темы является изучение основных этапов развития системы управления в экономически развитых странах и в отечественной практике.

В целях понимания вопроса необходимо проследить эволюцию управления как функции, выяснить этапы этого развития. Важно понимание трансформации управления под воздействием экономических реформ, новых решений менеджмента в условиях экономики рыночно-предпринимательского типа. Следует выявить особенности структурных изменений в управлении торговле в разных странах с развитыми рыночными отношениями и изучить особенности этого процесса в России при ее переходе к рыночным отношениям. Целесообразно проследить закономерности формирования новой управленческой парадигмой в российской экономике соответствуют мировой практике, выявить специфику ее развития и обуславливающие ее причины.

Литература: [5, 8, 15]

Тема 1.4. Государственное регулирование торговли.

Основные вопросы темы:

Стратегические цели государственного управления развитием потребительского рынка.
Сущность и основные задачи регулирования торговли.
Нормативно-правовая основа регулирования торговли.
Роль органов местного самоуправления в организации торгового обслуживания населения.

Целевая установка по изучению темы.

Изучение темы начинается с выяснения цели государственного регулирования экономики, знакомства с монитористской и кейнсианской концепциями о пределах государственного вмешательства в рыночные отношения. Надо составить представление о сущности понятий «управление» и «регулирование», уяснить признаки, которые отличают эти два понятия.

Управление включает весь набор управленческих функций. В то время как к регулированию в определенной мере относятся анализ, прогнозирование, стимулирование, корректирование и контроль.

С этих позиций следует рассмотреть цели и задачи государственного регулирования торговли.

Государственное регулирование торговли в большей своей части сводится к использованию экономических методов воздействия, механизмы, стимулирующего и ограничивающего характера. Регулирование проявляется в виде норм, правил, ограничений, запретов, устанавливаемых государством.

С другой стороны законы, правила, нормы, положения, инструкции, стандарты, издаваемые государством, носят распорядительный характер и являются инструментом административно-распределительного управления. Со стороны государства осуществляется действенный контроль и надзор за соблюдением установок.

Менеджер торговой организации обязан владеть инструментом государственного регулирования торговлей, уметь принимать обоснованные решения в любых ситуациях.

В этой связи студент должен ознакомиться с теорией государственного регулирования торговли, изучить законы, нормы, стандарты и другие акты, регулирующие торговый процесс. Кроме того, необходимо знать функции контрольно-надзорных органов, порядок проведения контрольных проверок и их документальное оформление.

Также важно уяснить основные функции органов местного самоуправления в регулировании торгового обслуживания населения, их роль в защите прав потребителей.

Литература: [1, 2, 4]

Раздел 2. Специфика управления в организации оптовой продажи.

Тема 2.1. Роль оптовой торговли в системе хозяйственных связей.

Основные вопросы темы:

Роль торговли в развитии экономики страны.
Функции оптовой торговли в организации товароснабжения участников потребительского рынка.
Организационно-правовые формы оптовых организаций.

Целевая установка по изучению темы.

Прежде всего, следует усвоить понятие «оптовая торговля», ее роль в регулировании торговых потоков.

Необходимо уяснить, почему оптовая торговля во всех ее проявлениях является посредником между сферами производства и потребления. Для России оптовая торговля имеет особую значимость с учетом ее географических и демографических условий, специфики дислокации промышленности. Следует рассмотреть влияние этих факторов на развитие форм и методов оптовой торговли.

Рассматривая функции оптовой торговли, следует уяснить ее целевые ориентиры, как активного коммерческого посредника на макро и микро уровне (организация). В мировой практике сложились определенные закономерности в развитии оптовой торговли, которые присущи странам с развитым рынком. Основными тенденциями являются: концентрация, универсализация, вертикальная интеграция субъектов оптовой торговли. Следует изучить побудительные факторы и экономические последствия этих процессов.

Литература: [2, 4]

Тема 2.2. Классификация оптовых организаций.

Основные вопросы темы:

Цели классификации оптовых организаций.
Основные классификационные признаки.
Экономическая и организационная целесообразность видового и типового разнообразия оптовых структур на потребительском рынке.
Взаимосвязь коммерческих посредников разного вида в каналах товародвижения.

Целевая установка по изучению темы.

В первую очередь следует уяснить признаки классификации и ранжировать их с учетом значимости: по основной выполняемой функции, по району деятельности, по форме собственности, по праву приобретения собственности на товар, по специализации оптовой организации.

Надо составить четкое представление о роли каждой структуры в системе хозяйственных связей и о единстве их целей в товародвижении.

В России развивается двухконтурная система оптовой торговли. Следует уяснить причины, обуславливающие это направление. Изучить функции оптовых организаций внешнего и внутреннего контура оптовой системы.

На современной стадии развития оптовая торговля представляет условно-бесструктурную систему. Целесообразно ознакомиться с концепцией развития с учетом отечественного опыта в мировой практики.

Литература: [2, 4]

Тема 2.3. Управление оптовыми торговыми организациями.

Основные вопросы темы:

Роль оптовых торговых организаций в обеспечении продвижения товарного потока.
Виды оптовых торговых организаций.
Функции оптовых торговых организаций разного вида.
Управление оптовыми торговыми организациями.

Целевая установка по изучению темы.

В процессе изучения темы необходимо понять отличительные особенности оптовых торговых организаций, основной из которых является приобретение собственности на товар; показать разнообразие видов оптовых торговых организаций с учетом полноты выполняемых функций и уровня их юридической и хозяйственной независимости, роли и места в каналах товародвижения.

Особое внимание следует уделить торговой деятельности независимых и зависимых оптовых торговых организаций разного вида: рассмотреть источники получения товаров, состав обслуживаемого контингента, основные виды деятельности (оптовая купля-продажа товаров и их хранение), виды оптового оборота, перечень оказываемых сервисных услуг.

Основополагающим вопросом является управление оптовой торговой организацией.

Следует изучить практикуемые организационо-правовые формы оптовых организаций разного вида, типовые решения организационной структуры управления оптовой торговой организации, функции структурных подразделений, основы оперативного управления процессами купли-продажи.

Литература: [2, 4, 15]

Тема 2.4. Основы организации и управления деятельностью коммерческо-посреднических структур.

Основные вопросы темы:

Роль посреднических структур в организации коммерческих связей.
Классификация посредников.
Критерии выбора посредников.
Мотивация труда посредников.

Целевая установка по изучению темы.

Данная тема на целена на изучение видов и функций коммерческих посредников, в задачи которых входит поиск контрагентов, представительство и информационное обслуживание участников рынка.

Посредники концентрируют свою деятельность на отдельных функциях, что вызывает их видовое разнообразие. Необходимо определить специализацию основных видов посредников, изучить отличительные особенности их деятельности.

Поэтому, в первую очередь необходимо уяснить место посредников в системе хозяйственных связей, отличия в роли посредников разного вида в каналах распределения.

Большую роль в изучении темы имеют критерии отбора посредников. Следует также ознакомиться с источниками информации, характеризующими деятельность посредников, изучить методику оценки эффективности их услуг.

Литература: [2, 4, 15]

Тема 2.5. Управление деятельностью организаторов оптового оборота.

Основные вопросы темы:

Роль организаторов на рынке оптовых услуг.
Общность и различия в функциях, исполняемых организаторами оборота.
Организационно-правовые формы организаторов оборота.
Принципы управления ярмарками, выставками-продажами, аукционами, оптовыми продовольственными рынками.

Целевая установка по изучению темы.

Для понимания существа вопроса следует уяснить содержание услуг организаторов оптового оборота, их отличие от услуг оптовых торговых организаций и коммерческих посредников, задачи которых ограничены информационно-контактными и поисковыми функциями; оценить их роль в организации процесса купли-продажи.

Необходимо определить место на рынке оптовых услуг каждого вида организаторов оптового оборота (ярмарки, выставки-продажи, аукционы, оптовые продовольственные рынки), выявить своеобразие их функции, организационно-правовые формы и структуру аппарата управления.

Учитывая, что ярмарки, выставки-продажи, аукционы, оптовые продовольственные рынки организуют и обслуживают торги при продаже определенных групп товаров, нужно ознакомиться с их специализацией и видом оказываемых услуг участникам торгов, порядком их оплаты.

Литература: [2, 4, 12, 15]

Тема 2.6. Управление ассортиментом оптовой торговой организации.

Основные вопросы темы:

Основные характеристики ассортимента оптовой торговой организации.
Факторы, обуславливающие формирование ассортимента..
Задачи построения ассортимента с учетом особенностей клиентской базы
Методы анализа ассортимента и оценки его конкурентоспособности.

Целевая установка по изучению темы.

Надо уяснить, что ассортиментная стратегия и политика оптовой торговой организации имеют определенную специфику с учетом роли и места опта в процессе товародвижения. При изучении этой темы необходимо уделить особое внимание факторам, под воздействием которых формируется ассортимент. Особое внимание при изучении темы нужно уделить особенностям контингента покупателей, предъявляемым как требования к широте и глубине ассортимента, предъявляемым разными категориями покупателей.

Необходимо овладеть методикой анализа ассортимента, оценки его рентабельности и конкурентной способности. Нужно научиться использовать категорийный анализ, применять методы группировки, АВС- анализа. XYZ-анализа, расчета коэффициента вариации.

Особое внимание при изучении темы необходимо уделить организации и управлению оперативного контроля за широтой и стабильностью ассортимента с учетом вида спроса на товар.

Следует уяснить критерии ассортимента, его стабильности, сбалансированности и конкурентной способности. Особое место в этом вопросе занимают товарные запасы, которые выступают в качестве интегрированного критерия, а также рентабельность продаж.

Литература: [2, 4, 8]

Тема 2.7. Управление оптовой закупкой и поставкой товаров.

Основные вопросы темы:

Влияние закупки на результаты хозяйственной деятельности оптовой торговой организации.
Алгоритм закупочной деятельности и содержание основных его этапов.
Роль функциональных звеньев оптовой торговой организации в ее закупочной деятельности.
Регулирование и координация поставки товаров.
Контроль выполнения договорных обязательств.

Целевая установка по изучению темы.

Этот вопрос следует рассматривать применительно к оптовым торговым организациям, т.к. это основная структура, осуществляющая полный цикл операций по закупке-продаже товаров.

Проблема изучается в последовательности, свойственной практике. Первым этапом является анализ, оценка и корректировка сложившегося ассортимента с учетом спроса, предложения, жизненного цикла товаров.

Особое внимание следует уделить вопросам оценки и выбора поставщиков, изучению спроса постоянного контингента покупателей, выбора способа закупки и оценки целесообразности привлечения услуг посредников.

При изучении этих вопросов следует придерживаться аналитического подхода.

Целесообразно научиться использовать методы бальных оценок АВС- анализа, XYZ-анализа и других современных методов, при идентификации поставщиков и оценке качества их услуг. Особое внимание следует уделить их сервисным услугам. Выбор новых поставщиков начинается с их поиска, сбора информации о характере и качестве их услуг. Следует ознакомиться с источниками информации и методами ранжирования поставщиков, предлагающих свои услуги.

В закупочной деятельности большое значение имеет изучение спроса, емкости рынка, разработка плана закупки. Эти направления изучались по курсу «Маркетинг». В задачи данного курса входит приобретение навыков в закупочной деятельностью организации, регулировании и координации работы ее функциональных звеньев.

В этой связи необходимо изучить задачи и функции каждой структуры оптовой торговой организации, участвующей в закупке товара.

Литература: [10, 11, 15]

Тема 2.8. Управление товародвижением и оптовой продажей товаров.

Основные вопросы темы:

Сущность и задачи сбытовой деятельности оптовой торговой организацией.
Роль и место оптовых торговых организаций в каналах распределения.
Критерии выбора оптовой торговой организации канала товародвижения.
Планирование оптовой продажи.
Роль функциональных структур в организации и управлении сбытовой деятельности.

Целевая установка по изучению темы.

Изучение следует начинать с определения сущности сбытовой деятельности, ее взаимосвязи с оптовой продажей товаров, их взаимообусловленности.

Необходимо уяснить важность проблемы выбора каналов сбыта и определения факторов, влияющих на этот процесс.

При этом важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта, состав участников.

Важно понять значения планирования продажи товаров, роль стратегического, среднесрочного и годового планирования.

Нужно представлять себе организацию оперативного управления заказов покупателей и отгрузкой товаров.

Важное место в изучаемой проблеме занимают организация и управление оперативно-сбытовой деятельности и задачи менеджмента на каждом ее этапе.

Литература: [4, 10, 11]

Тема 2.9. Управленческие решения по формированию складского хо-

зяйства оптовой торговой организации.

Основные вопросы темы:

Роль складского хозяйства в организации товародвижения.
Классификация товарных складов.
Методология планирования развития складской сети.
Методика расчета потребности в складской площади (складского объема) оптовой торговой организации.

Целевая установка по изучению темы.

Прежде всего, для дальнейшего изучения вопроса следует уяснить понятия «складские хозяйство» и «складская сеть».

Надо составить четкое представление о разнообразии складов и назначении каждого их вида. Особое внимание уделить вопросам эффективности хранения товаров на складах общего пользования.

Необходимо усвоить методологию этапы планирования развития складского хозяйства оптовой торговой организации с учетом перспективы развития ее хозяйственной деятельности, а также прогноза выхода на новые рынки сбыта. Важно освоить методику расчета потребности в складской площади с учетом специализации оптовой организации. Следует приобрести навыки определения экономической эффективности развития складского хозяйства оптовой организации и принятия управленческого решения в этом вопросе.

Литература: [2, 4, 9, 14]

Тема 2. 10. Стратегические решения по техническому оснащению

складского хозяйства торговой организации.

Основные вопросы темы:

Основные направления развития научно-технического прогресса в складском хозяйстве.
Развитие сквозных технологий в товародвижении и их влияние на стратегические решения по техническому оснащению складского хозяйства.
Направления механизации и автоматизации складских трудоемких процессов.
Методы оценки экономической эффективности механизации и автоматизации складских трудоемких работ.

Целевая установка по изучению темы.

Изучение темы предполагает: исследование основных направлений в строительстве и техническом оснащении товарных складов; изучение статистических данных о состоянии складского хозяйства; знакомство с рекомендациями по технологическому оснащению складов разной специализации и типоразмера.

Для усвоения этой темы большое значения имеет получение первичных знаний о видах складского технологического и подъемно-транспортного оборудования и их технологических характеристиках.

В частности, нужно уяснить назначение и условия эксплуатации оборудования, определить критерии его выбора с учетом особенности специализации склада, объема грузооборота и размера складской площади.

Особое внимание при изучении темы нужно уделить методике расчета потребности склада в товароноситилях и всех видах оборудования, эффективности его использования.

Такие знания даются на лекциях, а также приобретаются при прохождении очебно-ознакомительной и производственной практик, посещении тематических выставок.

Литература: [4, 14]

Тема 2.11. Управление складским технологическим процессом.

Основные вопросы темы:

Факторы, воздействующие на организацию складского технологического процесса.
Типовая схема складского технологического процесса.
Особенности организации и управления технологическим процессом на складах оптовых торговых организаций разной специализации.
Критерии оценки эффективности организации складского технологического процесса.

Целевая установка по изучению темы.

Начинать изучение темы необходимо с факторов, определяющих выбор технологических решений.

Затем следует усвоить требования, предъявляемые к организации складского технологического процесса.

Изучение темы предполагает наличие первичных знаний о существе вопроса, полученные в процессе прохождения практик.

На данном этапе предполагается изучение вопросов содержания операций, их технического обеспечения, документального сопровождения, а также организации труда исполнителей, эти вопросы взаимосвязаны и рассматриваются в комплексе. Кроме того, следует уяснить роль менеджера и диспетчерской службы в регулировании и координации складского технологического процесса в целях обеспечения его ритмичности и прямоточности.

Литература: [2, 4, 9, 14]

Раздел 3. Специфика управления в организациях розничной торговли.

Тема 3.1. Разработка и реализация стратегий розничной торговли.

Основные вопросы темы.

1.Уровни и процесс стратегического планирования.

2.Оценка альтернативных стратегий розничной торговли.

3.Система логистики в розничной торговле.

4.Информационное обеспечение управления в розничной торговле.

Целевая установка по изучению темы

В начале лекции следует пояснить, что разработка стратегии розничной торговли подразумевает определение миссии организации, постановку ее основных целей, ситуационный анализ, идентификацию и оценку стратегических возможностей, разработку маркетинговых стратегий, способных превратить эти возможности в конкурентные преимущества, позволяющие организации удовлетворять нужды покупателей и эффективно конкурировать на рынке, а также проводить эффективную реализацию стратегии и контроль над ее реализацией.

Далее необходимо перейти к этапу реализации планов организации.

Следует рассмотреть функции менеджеров торговых организаций и различных подразделений, дать представление о взаимоотношениях между подразделениями и о том, какой вклад они вносят в реализацию стратегии организации.

Уяснив, каким образом организуется деятельность, перейти к рассмотрению логистики и информационных технологий – двух специфических сфер управленческой деятельности в розничной торговле, которые обеспечивают бесперебойную работу организации. На насыщенном рынке розничной торговли подходы, позволяющие сделать работу цепочек поставок более эффективной, смещаются в сторону управления покупательским спросом, а интеграция маркетинговых операций с логистическими помогает организациям, отличающимся быстрой реакцией на поведение покупателя, достигнуть своих стратегических целей.

Далее необходимо подчеркнуть, что в настоящее время IТ являются неотъемлемой частью всех аспектов управления розничной торговлей. Использование EPOS, EFTPOS и EDI позволило торговым организациям разработать системы быстрого реагирования, которые способны снизить затраты на хранение запасов и повысить качество обслуживания покупателей. Для наиболее эффективного использования доступной им информации торговым организациям необходимо объединить свои информационные системы, создавать интегрированные базы и хранилища данных.

Литература: [1, 5, 6, 8]

Тема 3.2. Характеристика розничной сети как объекта управления.

Основные вопросы темы

1.Новые организационные формы в структуре экономики.

2.Понятие и разнообразие объектов розничной торговли.

3.Форматы розничной торговли

4.Эволюция розничной торговли.

Целевая установка по изучению темы.

Вначале лекции студентам следует напомнить, что любая организация как объект управления, вне зависимости от ее конкретного назначения, может быть описана с помощью ряда параметров, число и состав которых зависит от целей этого описания. Самое общее представление об организации как объекте управления можно получить, имея информацию о ее назначении, правовой основе, месте нахождения, ресурсах, истории создания и развития, имиджа в деловых кругах и у потребителей. Кроме того, представляет интерес структура организации, распределение функций персонала, организационная культура и т.д. Эти параметры прямо или косвенно отражают черты и организацию управления компанией, используемые ею методы управления и систему взаимоотношений как внутри, так и с другими организациями деловой сферы.

Следует подчеркнуть, что структура экономики, т.е. количественное и качественное соотношение организаций разного типа и назначения, имеет большое значение для ее эффективного функционирования и развития. Целесообразно привести классификационные признаки организаций крупного, среднего, малого бизнеса применительно к различным сферам деятельности. Последовательно перейти к описанию 4-х типов моделей организации, отражающих эволюцию теоретических концепций, определяющих сущность организаций, доминирующие функции управления, а также критерии, применяемые для оценки эффективности их деятельности (модель механической конструкции организации; организация как коллектив, сформированный по принципу разделения труда; организация в виде сложной иерархической системы; организация как общественные организации, в деятельности которых заинтересованы различные группы как внутри, так и вне их границ.

Далее следует перейти к прикладному аспекту – понятию и разнообразию объектов розничной торговли, выделив структуру розничной сети и внутреннее видовое и типовое разнообразие согласно классификации

(универсальные, специализированные, неспециализированные).

Использование определенного формата может рассматриваться как часть стратегии торговой организации.

Индустрия розничной торговли постоянно совершенствует существующие форматы с учетом изменяющихся потребностей покупателей и, в то же время с учетом ограничений, налагаемых политическими и правовыми системами, в рамках которых эти форматы действуют.

Теории эволюции представляют собой попытки дать некоторые прогнозы, относящиеся к возможному развитию типов розничной торговли (теории циклического развития; естественной эволюции)

Лекция подкрепляется примерами из отечественной и зарубежной практики.

Литература: [1, 2, 4, 6, 8]

Тема 3.3. Размещение розничной торговой сети и его оценка.

Основные вопросы темы.

Закономерности расположения организаций розничной торговли.
Процесс принятия решения о расположении объекта розничной торговли.
Методы оценки местоположения организации розничной торговли.

Целевая установка по изучению темы.

В начале следует уяснить теории, разъясняющие закономерности расположения объектов розничной торговли. В их число входят: теория централизации, поясняющая принципы функционирования центров розничной торговли и иерархические отношения между ними, теория приемлемости арендной платы, дающая представление о внутренней пространственной организации «естественных» центров розничной торговли; теория агломерации, поясняющая принципы, по которым схожие по формату магазины часто сосредотачиваются в одном месте.

Следует пояснить, что процесс принятия решения о расположении объекта розничной торговли, состоит из нескольких этапов (определение наиболее привлекательных районов продаж, выбор оптимальных торговых зон; выбор наилучшего места расположения объекта (организации)).

Определенное внимание следует уделить методам определения торговой зоны: «точечного обозначения» местожительства покупателей и математического моделирования. Первый метод используют для расчета размеров торговых зон уже существующих организаций, а второй - для расчета размеров торговых зон новых организаций. Среди методов математического моделирования следует остановиться на так называемых моделях притяжения, с помощью которых измеряют привлекательность каждого потенциального местоположения объекта розничной торговли. Наиболее распространена модель, основанная на законе Рейлли и вероятностная модель Хаффа.

В заключение следует рассмотреть методы оценки местоположения магазинов и выбор наилучшего из них.

В лекции будут рассмотрены следующие методы: метод контрольных таблиц, метод пропорции, метод аналогий, метод множественной регрессии. Определенное внимание будет уделено факторам, которые следует принимать во внимание при оценке конкретного места размещения объекта.

Лекция сопровождается схемами расположения торговых организаций в городах различного типа, зонах на основе отечественного и зарубежного опыта.

Литература: [1, 2, 4, 6, 8]

Тема 3.4. Управление товарной политикой розничной торговой

организации.

Основные вопросы темы.

1.Сущность управления ассортиментом товаров.

2.Мультиатрибутивная модель товара.

3.Планирование ассортимента.

4.Система управления персоналом.

Целевая установка по изучению темы.

Раскрытие темы следует начать с уяснения того, что разработка и реализация ассортиментного плана представляет собой один из наиболее важных этапов любой стратегии розничного бизнеса. Поэтому следует рассмотреть цели ассортиментной стратегии.

Товарная политика - часть общей стратегии организации, связанная с выяснением потребностей покупателей и с созданием товара, отвечающего этим потребностям.

Мультиатрибутивная модель товара – рассмотрение любого товара в виде набора атрибутов (основных и дополнительных функций, качеств, характеристик), а также комплекса данного товара с другими товарами, которые совместно реализуются или требуются для потребления.

Далее следует перейти к принципам формирования и основным группировочных признакам ассортимента.

Основные факторы, учитываемые организацией в розничной торговле при формировании товарного ассортимента: формат и тип организации, характер предъявляемого спроса, цена, производственные возможности, зона его деятельности, месторасположение, конкурентная среда.

Инструменты регулирования ассортимента товаров базируются на организации систематического контроля над его показателями: коэффициентами широты, глубины (полноты), стабильности (обновляемости), сбалансированности.

Особое внимание следует уделить планированию ассортимента товаров в розничных торговых организациях и его оптимизации.

Весьма важны проблемы, относящиеся к сбалансированности ассортимента и прибыльности организации. Следует рассмотреть способы оценки прибыльности того или иного товара в общем ассортименте (по оборачиваемости; по валовой прибыли; по валовой прибыли, отнесенной к квадратному метру торговой площади или кубическому метру полок, стеллажей).

Принятие решений о включении новых товаров и снятии товаров с продажи проводится на основе маркетинговых исследований организации.

Управление ассортиментом сосредоточивает внимание на планировании и контроле уровня товарных запасов розничной организации с использованием для этого методов планирования и расчета их оптимального уровня. В частности, планирование товарных запасов можно осуществлять с использованием следующих методов: базового запаса; процентных отклонений; недельных поставок; соотнесения стоимости товарных запасов к месячному объему продаж.

Лекция дополняется примерами из практики отечественных и зарубежных организаций розничной торговли.

Литература: [1, 3, 7, 8]

Тема 3.5. Управление товароснабжением розничных торговых

организаций.

Основные вопросы темы:

1.Цели управления товароснабжением.

2. Выбор конфигурации канала товароснабжения.

3.Управление процессом закупки.

4.Цепочки поставок в розничной торговле и их эффективность.

Целевая установка по изучению темы.

Товароснабжение нацелено на обеспечение доступности товара конечным потребителям. Достижение цели распределительной политики для обеспечения доступности товаров для целевой группы покупателей предполагает: достаточно точно выявить потребность целевого рынка в товарах и спланировать возможные размеры их продажи; сформировать эффективные каналы товароснабжения для быстрого доведения продукции до покупателя; создать максимум условия для быстрой «встречи» товара с покупателем.

Следует рассмотреть критерии эффективности системы товароснабжения. Оптимальная система товароснабжения – изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Выбор канала товароснабжения обуславливают факторы, которым уделяется внимание.

Процесс приобретения товаров (закупка) направлен на достижение следующих целей: закупить нужный товар; закупит товар в нужное время; закупить нужное количество товара; закупить товар для нужного места; закупить товар по нужной цене.

Сложность решений, связанных с закупками в розничной торговле, зависит от ситуации и задач закупки. Необходимо подчеркнуть отличительные особенности централизованного и децентрализованного управления закупками.

Следует рассмотреть обоснование структуры и вариантов каналов товароснабжения, а также документальное оформление процесса закупки и поставки товаров и их учет. Управленческие решения связаны с выбором способа доставки товаров от поставщика

Далее следует подчеркнуть роль логистики, которая играет важную роль в реализации стратегии розничной организации. Организации необходимо «найти баланс» между качеством обслуживания покупателей, затратами на логистику и общими прибылями.

Оценка равномерности выполнения планов реализации и поступления товаров связана с показателями частоты и ритмичности отгрузки (поставки) товаров Заключительными аспектами являются контроль над поставками и ведением претензионной работы.

Далее дается оценка эффективности процесса товароснабжения розничной организации.

Лекция иллюстрируется примерами из практики отечественных и зарубежных организаций розничной торговли.

Литература: [1, 2, 3, 4, 6, 11]

Тема 3.6. Управление розничными продажами.

Основные вопросы темы:

1.Стратегия продаж.

2.Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителем.

3.Процесс планирования продаж.

4.Методы продажи, применяемые в розничных торговых организациях.

Целевая установка по изучению темы.

Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте стратегического плана организации.

Далее следует перейти к рассмотрению факторов, влияющих на процесс принятия решения потребителями. Эти факторы классифицируются на три категории: 1) ситуации, в которых совершаются покупки; 2) личностные влияния; 3)социальные влияния.

Лектором дается их описание.

Сущность процесса планирования продаж в упрощенном виде описывается с помощью аббревиатуры МОSТ, что означает описание процесса, начиная от самых общих его характеристик до конкретных: миссия (М-mission), цель (О - objective), стратегия (S-strategy), тактика (T-tactics).

Следует остановиться на приемах продаж, в том числе в розничных организациях, а также в среде, в которой они осуществляются. Очень важна характеристика покупателей, их типы и психология поведения.

Основные стадии процесса продажи товаров оказывают влияние на эффективность работы организаций розничной торговли.

Следует подробно ᐾстановиться на характеристике основных методов продажи, применяемых в розничных торговых организациях и особенностях практического применения самообслуживания; с открытой выкладкой; по образцам; индивидуального обслуживания

Для правильного принятия управленческого решения необходимо изучить факторы, определяющие выбор методов продажи и провести контроль над продажами.

Далее рассматриваются вопросы методологии определения эффективности применения методов продажи и критерии оценки оптимальности управленческих решений в организации продажи товаров.

Лекция подкрепляется примерами из практики работы отечественных и зарубежных компаний.

Литература: [1, 3, 6, 7]

3.7. Управление торгово-технологическим процессом в розничных

торговых организациях.

Основные вопросы темы:

1.Сущность и цели управления торгово-технологическим процессом.

2.Планировочные решения в организациях розничной торговли.

3.Оценка эффективности управления торгово-технологическим процессом.

Целевая установка по изучению темы.

Вначале следует раскрыть сущность управления бизнес-процессами в розничных организациях. Затем перейти к рассмотрению цели и содержания торгово-технологических процессов в розничных организациях.

Особое внимание следует уделить планировочным решениям, показать целесообразность их применения.

Торгово-технологические процессы в магазинах имеют различия, связанные с технологической планировкой их помещений. Поэтому изучаются виды торгово-технологического процесса и его содержание. Структура и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазине зависит также от метода продажи товаров: самообслуживания, продажи товаров по образцам, индивидуального обслуживания и др. Организация и управление процессами приемки, хранения и подготовки товаров к продаже раскрываются как основа вспомогательных и торгово-технологических процессов в магазинах. Структуре площадей и помещений; планировочным решениям торгового зала магазина, а также размещению оборудования и разработке схемы его расположения уделяется определенное внимание, на основе которых строится управление товарными и покупательскими потоками, осуществляется выбор денежных расчетов.

Оценка оптимальности организации торгово-технологического процесса осуществляется на основе следующих показателей: определения эффективности технологической планировки торгового зала магазина, коэффициентов установочной и экспозиционной площадей в магазинах самообслуживания.

Контроль над соблюдением сохранности товарно-материальных ценностей и материальная ответственность персонала организации должны осуществляться на всех этапах торгово-технологического процесса.

Лекция иллюстрируется схемами планировочных решений и торгово-технологического процесса и примерами из практики управления торгово-технологическим процессом.

Литература: [1, 4, 6, 7]

Тема 3.8. Управление продвижением товаров в розничной торговле.

Основные вопросы темы:

Цели продвижения товаров в организациях розничной торговли.
Методы стимулирования покупателей.
Методы стимулирования персонала.
Мерчендайзинг – психологический прием воздействия на покупателя.

Целевая установка по изучению темы.

Вначале следует рассмотреть рыночные ситуации, обуславливающие необходимость активизации продаж.

Выделяются цели стимулирования: стратегические, специфические, разовые.

Методы стимулирования продажи: стимулирование покупателей; стимулирование труда персонала в розничной торговой организации.

Далее следует более подробно рассмотреть методы стимулирования покупателей, т.к. стимулирование торгового персонала изучается студентами по курсу «Основы управления персоналом».

Экономические методы стимулирования покупателей для активизации продвижения товаров в розничной торговле: разовые скидки, сезонные распродажи, проведение конкурсов, лотерей среди покупателей. Необходимо дать оценку экономической целесообразности их использования. Психологическому стимулированию покупателей, а также влиянию атмосферы организации на покупательское поведение уделяется в современных условиях особое внимание

Особого рассмотрения заслуживает мерчендайзинг – как способ увеличения объема продаж. Описываются концепция, цели и задачи мерчендайзинга. Принципы мерчендайзинга: эффективный запас, эффективное расположение, эффективная презентация детализируются.

Особенности мерчендайзинга поставщика: цели и задачи, методы мерчендайзинга поставщика: анализ и планирование продаж, улучшение сервиса для розничных торговцев, грамотная организация места продажи товаров, проведение специальных акций в магазинах. Дизайн упаковки товара – составляющая успеха мерчендайзинга.

Отличительные черты мерчендайзинга в розничной торговле: распределение товаров на площадях торгового зала, атмосфера магазина, влияние чувственных компонентов на принятие решения покупателем о покупке товаров.

Особенности композиции и выкладки на торговом оборудовании (горизонтальная, вертикальная, дисплейная выкладки).

Использование POS – рекламных материалов в местах продаж.

Экономические и социально-психологические методы стимулирования торгового персонала тезисно повторяются

Лекция дополняется иллюстративным материалом – схемами по методам стимулирования покупателей, приемам мерчендайзинга, в частности, по выкладке товаров на оборудование, а также примерами из практики применения средств продвижения.

Литература: [1, 3, 7, 11]

Тема 3.9. Управление коммуникациям торговой организации.

Основные вопросы темы:

Разработка комплекса коммуникаций.
Факторы, определяющие структуру коммуникаций.
Планирование рекламной компании.
Оценка эффективности рекламной деятельности.
Формирование фирменного стиля и имиджа организации.

Целевая установка по изучению темы.

Вначале следует дать понятие значения коммуникации, состава комплекса.

Коммуникации представляют собой плановые долгосрочные действия по установлению и поддержанию доброжелательности и взаимопонимания между организацией и его окружением. Коммуникации облегчают процесс продажи товаров существующих и новых товаров, создают известность организации, влияют на потенциальные рынки, правительство и другие структуры управления, способствуют формированию имиджа, привлечению инвестиций организации.

Содержание коммуникации зависит от ее целей, целей и стратегий организации, ее характеристики целевой аудитории.

Для построения эффективной структуры коммуникации необходимо учитывать факторы, с помощью которых можно провести сравнительную оценку и выбор элементов комплекса с учетом целей и потенциала организации. Далее подробно рассматриваются факторы такие, как: размер рынка; потенциал воздействия средства коммуникации; характеристика коммуникационного сообщения; охват и степень проникновения средства коммуникации; стоимость средства коммуникации; сложность и удобство организации и др.

Поскольку реклама является основным, распространенным средством коммуникации, далее более подробно остановимся на рассмотрении управленческих решений в этой области:

задач, решаемых рекламой на разных стадиях развития потребительского рынка; общей схеме управленческих решений в области реклам; составлении гипотезы о необходимости рекламы; выборе цели рекламного воздействия; критериях выбора цели; выборе стратегии рекламы; выборе типа полезности.

Приводится классификация видов рекламы, принципы их выбора, а также выбор конкретного средства рекламы. Рассматриваются факторы, усиливающие эффективность различных видов рекламы.

Далее происходит корректировка расходов на рекламу. Существенное значение имеет выбор средств распространения информации и выбор времени реализации полезности. В заключении дается оценка эффективности рекламы. Методы оценки экономической, а в их разрезе - методы оценки эффективности рекламных мероприятий, превентивные, актуальные. Эффективность психологического воздействия рекламы на сознание человека.

Обстановка внутри и вокруг торговой организации – эффективный носитель информации, который можно использовать для укрепления корпоративной идентичности розничного объекта. К фирменному стилю можно отнести: фирменный торговый знак, имя, слоган организации, цвет, шрифт, флаги, гимны и др.

Имидж розничной организации может стать для покупателя определяющим фактором при ее выборе. Формирование имиджа заключается в создании для покупателя дополнительных выгод в виде пространства, в котором им предложат товары, отражающие их вкусы и потребности. Укрепление имиджа торговой организации - одна из центральных составляющих современных стратегий розничной торговли.

Лекция дополняется схемами по средствам коммуникации и их выбору, рекламной деятельности и примерами из практики их использования.

Литература: [1, 3, 6, 7, 8]

Тема 3.10. Управление процессом обслуживания покупателей

Основные вопросы темы:

Сущность управления обслуживанием и качеством в сфере

розничной торговли.

Модели управления восприятием.
Формирование комплекса услуг розничной организации.

Целевая установка по изучению темы.

Управление розничным бизнесом не может быть отделено от управления обслуживанием и его качества. Студентам следует напомнить о разделении розничного предложения на две большие области: материальные (вещественные) составляющие и нематериальные (неосязаемы) услуги. Для понимания сущности розничной торговли нужно пояснить связи между ее специфическими характеристиками, состоянием товара и обслуживания.

Различные подходы к управлению качеством можно классифицировать по двум категориям: первая основана на особенностях продукта, вторая ориентирована на потребителя. Подход, основанный на особенностях продукта, ориентирован на то, чтобы обеспечивать соответствие продукта стандартным требованиям, установленным на основании мнения менеджеров организации о том, что представляет собой точка провала. При этом подходе контроль над продукцией компании устанавливают путем использования системы внутренних стандартов, т.е. в целом этот подход основывается на интроспективном (направленном внутрь компании), диктуемом коммерческими соображениями, управленческом стиле.

Более целесообразен подход, ориентированный на потребителя. В этом случае целостный процесс предоставления обслуживания контролируют на основе учета ожидания и особенностей розничных потребителей.

Целесообразно привести показатели качества обслуживания.

Если принять во внимание понимание того, каким образом потребители оценивают качество обслуживания, можно управлять процессом восприятия, являющимся частью формирования потребителем оценки качества. Следует рассмотреть модели управления восприятием обслуживания качества: Гранруса, Парасурмана, Зейтгамма и Берри, используя схемы.

Для того чтобы оценить, насколько качество реального обслуживания соответствует запланированному уровню, следует проводить аудит качества, направленный на оценку эффективности мероприятий по организации предоставления услуг. Следует кратко рассмотреть факторы, определяющие качество обслуживания, которые касаются как товарных категорий, так и категорий обслуживания. Следует подчеркнуть, что совершенствование качества приводит к улучшению позиции товара, что отражается на приводимой схеме.

Как уже указывалось выше, многие организации розничной торговли продают своим клиентам услуги, а не материальные товары. Поэтому, следует рассмотреть вопрос формирования комплекса услуг розничной торговли. Для этого услуги можно разделить на несколько категорий: услуги, связанные с товаром; услуги, ориентированные на обеспечение комфорта; услуги по оплате; услуги по обеспечению наличия товаров; информационные услуги и обслуживание в процессе совершения покупки и рассмотреть их по отдельности.

Предоставление более качественного по сравнению с конкурентами обслуживания является эффективным способом дифференциации розничного предложения.

Лекция дополняется схемами и примерами из практики обслуживания отечественными и зарубежными торговыми организациями.

Литература: [1, 3, 7, 8]

УПРАВЛЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИЕЙ

Учебно-методический комплекс

В авторской редакции

Компьютерная верстка В. А. Евланов

П

одписано в печать 11.11.2008 г. Формат 60х84/8. Бумага офсетная.

Г

арнитура Times New Roman. Объем 16 п.л. Тираж 100 экз.

Ц

ена договорная. Изд. зак. № 42 Тип. зак. №

Издательство Российского государственного торгово-экономического университета
А-445, ГСП-3, 125993 г. Москва, ул. Смольная, 36

 Архив файлов Примерных учебных программ учебных дисциплин опубликован на официальном сайте ссылка скрыта (федеральный портал «Российское образование»)

1 Заполнено в соответствии с утвержденными базовым учебным планом по специальности и формам обучения

Blog

УПРАВЛЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИЕЙ

Учебно-методический комплекс