Зміст
| Вид материала | Документы |
- Єрьомін Розміщення продуктивних сил Зміст, 1769.51kb.
- Міністерство освіти І науки україни перечинський професійний ліцей, 202.74kb.
- Організація та зміст навчально –в виховної роботи у днз, 81.03kb.
- Збірник державних стандартів, 1247.56kb.
- Зміст І порядок розроблення виробничої програми підрозділів виробнича програма, 128.75kb.
- Зміст І порядок розроблення виробничої програми підрозділів виробнича програма, 127.69kb.
- Процеси прийняття рішення І управління зміст процесу управління, 283.85kb.
- Поняття та зміст комунального управління, 500.89kb.
- Завдання та зміст виробничої програми підприємства Показники виробничої програми підприємства, 123.69kb.
- План Поняття та зміст юридична деонтологія > Юридична діяльність: поняття та зміст, 476.58kb.
Культура дискусії
Під дискусією слід розуміти обговорення якого-небудь спірного питання, дослідження проблеми, в якому кожна сторона, опонуючи думка співбесідника, аргументує свою позицію і претендує на досягнення мети.
Фахівці виділяють декілька видів дискусії. Вид дискусії залежить від мети, яка визначає способи її досягнення. Якщо мета співбесідника - пошук істини, то він веде аподіктічеськую (достовірну, засновану на формальних законах мислення і правилах висновку) дискусію. Якщо мета опонента переконати, схилити співбесідника до своєї думки, то він веде ерістичну (засновану на законах діалектики) дискусію. Якщо мета - перемогти суперника будь-яким шляхом, то таку дискусію називають софістичною (заснованої на словесних хитруваннях, що вводять співбесідника в оману).
З погляду етики софістична дискусія навряд чи може бути визнана допустимою, оскільки маніпулювання думкою співбесідника в переважній більшості випадків є негідним для культурної, інтелігентної людини.
Етика ділового спілкування ставить перед учасниками дискусій наступне головне завдання - не допустити переходу дискусій у фазу суперечки. Можна дати наступне визначення спора - це фаза негативного розвитку дискусії, що характеризується непримиренністю сторін, верховенством софістичного виду дискусії, переходом на емоційний рівень обговорення в збиток логічному. Можна провести аналогію з емоційною стадією розвитку конфлікту, коли конфліктуючі сторони вже не віддають собі звіту, в чому ж полягала об'єктивна причина конфлікту.
Подібна картина спостерігається в суперечці. Сторони, що беруть участь, починають застосовувати способи досягнення результату, неадекватні тій проблемі, навколо якої розгорілася суперечка. Він, як правило, не веде до пошуку істини або до оптимального рішення обговорюваних питань. В більшості випадків жодна із сторін, що брали участь в суперечці, не випробовує задоволення, оскільки не відчуває себе переможцем.
Діловому характеру дискусії сприяє використання принципів, які повинні бути покладені в основу її проведення: сприяння виникненню альтернатив, множинності думок, шляхів рішення проблеми; конструктивність критики; забезпечення соціальної і психологічної захищеності особи; адекватність сприйняття і висловів. Ці принципи формують норми взаємодії сторін, регламентують діяльність учасників дискусії.
Сприяння виникненню альтернатив, множинності думок, шляхів рішення проблеми також трактується як принцип децентрічеськой спрямованості в дискусії.
Цей принцип говорить про необхідність аналізувати ситуацію або проблему з погляду іншої людини і інтересів справи, а не виходячи тільки з особистих цілей. Де-центрическая спрямованість розвивається в умовах альтернатив, тобто при розгляді декількох точок зору на проблему з боку учасників дискусії.
Конструктивність критики є одним з найважливіших принципів в етиці ділових відносин. Критика визначається як негативна думка, вказівка недоліків в роботі і поведінці людини. Звідси, критика сприймається людьми спочатку хворобливо і негативно, хоча є способи декілька понизити гостроту цієї проблеми. Критика повинна бути конструктивною, не повинна ущемляти відчуття власної гідності критикованої людини. Це загальний принцип реалізується через більш приватні правила, які повинен дотримувати що висловлює критичні зауваження (докладніше про правила конструктивної критики див. 9.6).
Забезпечення соціальної і психологічної захищеності особи в процесі дискусії часто трактується як принцип рівної безпеки. Він свідчить: не заподіюйте психологічного збитку жодному з учасників дискусії. Якщо хтось порушує цей принцип, то відбувається підміна мети досягнення істини; дискусія переходить від процесу протиборства різних логік розвитку думки до процесу протиборства амбіцій.
Принцип адекватності того, що сприйняте, тому, що сказане, свідчить: не заподіюйте збитку думки вашого співбесідника навмисним або ненавмисним спотворенням сказаного. Одній стороні слід прагнути до простоти і точності висловів, інший - розвивати у себе навики ефективного сприйняття шляхом слухання, рефлексії. При цьому типі слухання сприймаюча повідомлення сторона надає що говорить деякий зворотний зв'язок, що не включає елементів оцінки або думки. Цей зворотний зв'язок може доповнюватися нерефлексивним слуханням, яке використовує такі нескладні інструменти, як уважне мовчання і мінімальна нейтральна словесна реакція.
Як вже було сказано раніше, культура поведінки в процесі дискусії припускає як одне з головних своїх елементів уміння учасників дискусії слухати своїх співбесідників. Як правило, той, хто володіє навиками ефективного слухання, той і тримає в своїх руках нитки управління дискусією. Більш того, людина, що вміло вислуховує іншу сторону, виглядає в її очах цікавим співбесідником, особою високої культури і інтелекту.
Принцип адекватності сприйняття і висловів мається на увазі практичне застосування навиків слухання, рефлексії. Слухання, рефлексії, - форма віддзеркалення повідомлень того, що говорить, що припускає активний зворотний зв'язок, що не включає елементів оцінки або думки.
При слуханні, рефлексії, що сприймає повідомлення використовує наступні види зворотного зв'язку з тим, що говорить:
• словесний сигнал про необхідність яких-небудь висловів;
• власний переказ основних думок співбесідника;
• узагальнення окремих частин повідомлення в смислове ціле;
• реакцію, що відображає відчуття співбесідника; вона може включати елементи вже названих реакцій, проте особливий акцент тут падає на відчуття від тону того, що говорить. Іншими словами, ми ЀдзеркальноЀ відображаємо відчуття співбесідника, його особове забарвлення предмету розмови.
Можна сказати, що зворотний зв'язок в даному випадку служить засобом контролю того, що із сторони слухає, що говорить. Щоб забезпечити розуміння один одного в процесі дискусії, одна сторона повинна дати знать іншій стороні, як саме сприйнято повідомлення. Це надає можливість для його коректування і забезпечення доступності розумінню. Такий процес є слуханням, рефлексії.
Застосування вказаних видів зворотного зв'язку припускає, що слухач виконує наступні основні правила ефективного сприйняття словесних повідомлень:
• стримує своє бажання висловити поспішну думку;
• не спростовує співбесідника, не вникнувши до кінця в хід його міркувань;
• дає можливість іншій стороні закінчити власне аргументування висловів;
• не відволікається на неістотні моменти в збиток головному;
• не акцентує увагу на недоліках мови того, що говорить, нюансах його зовнішності, не упускає за рахунок цього суть повідомлення;
• бере до уваги мотивацію співбесідника, спонукаючу його висловлювати власні думки, відмінні
12.6.НЕВЕРБАЛЬНЕ СПІЛКУВАННЯ
Основи невербального спілкування
Невербальне спілкування - спілкування за допомогою немовних знакових систем* . Невербальна комунікація звичайно представляється наступними системами: візуальна, акустична, тактильна, ольфакторная.
Візуальна система спілкування включає:
• жести;
• міміку, пози;
• шкірні реакції (почервоніння, збліднення, потовиділення);
• просторово-часову організацію спілкування;
• контакт очима (візуальний контакт);
• допоміжні засоби спілкування, в т. ч.: підкреслення • або заховання особливостей статури (ознаки підлоги
віку, раси), використання засобів перетворення природної статури (одяг, зачіска, косметика, окуляри, борода, дрібні предмети в руках) і ін.
Ця загальна моторика різних частин тіла відображає емоційні реакції людини, дякуючи чому спілкуванню набуває нових нюансів.
Акустична система підрозділяється на наступні аспекти:
• паралінгвістічеськая система (система вокалізу, тобто темп голосу, його діапазон, тональність);
• екстралінгвістична система (включення в мову пауз, а також інших засобів, якось: покашлювання, сміх, плач, темп мови).
Тактильна система - дотики, потиск рук, обійми, поцілунки. Ольфакторная система - приємні і неприємні запахи навколишнього середовища, природні і штучні запахи людини.
Виділяють наступні основні функції невербального спілкування:
• вираз міжособових відносин;
• вираз відчуттів і емоцій;
• управління процесами вербального спілкування (розмовою);
• обмін ритуалами;
• регуляція самопред'явлень.
Особливістю невербальної мови є те, що його поява обумовлена імпульсами людської підсвідомості, і людина, що не володіє методикою контролю своїх невербальних засобів виразу, не може підроблювати ці імпульси, що дозволяє довіряти цій мові більше, ніж звичайному, вербальному каналу спілкування. Вважається, що підроблювати або копіювати жести і інші невербальні знаки практично неможливо, оскільки протягом тривалого часу не можна контролювати всю їх сукупність і одночасно ще і вимовні слова.
Знання невербальної мови дозволяє не тільки краще розуміти співбесідника, але і (що більш важливо) передбачати, яку реакцію викликало почуте ще до того, як співбесідник висловиться, відчути необхідність змін для досягнення бажаного результату. Невербальна комунікація дозволяє показати, що ви розумієте посилані іншими сигнали і відповіді на них; перевіряти власні припущення про сигнали, що пригнічуються іншими; подавати сигнали зворотного зв'язку.
Можна виділити ряд чинників, які впливають на невербальну мову і окремі його елементи:
• національна приналежність (так, одні і ті ж жести можуть означати різне у різних народів);
• стан здоров'я (у людини в хворобливому стані міняються погляд, звучання голосу, жести звичайно млявіші, хоча є захворювання, що супроводжуються підвищеною збудливістю, емоційністю);
• професія людини (слабке рукостискання не завжди прояв слабкості: можливо, професія вимагає берегти пальці);
• рівень культури, який впливає на склад жестів, кончина про етикет, правильне виховання;
• статус людини (чим вищий стоїть він на ієрархічних сходах, тим більше скупий на жести, більше оперуючи словами; жести стають витонченішими);
• приналежність до групи (групові традиції, норми, правила можуть істотно модифікувати пантоміміку члена групи);
• акторські здібності (багато хто уміє грати не тільки словами, але і невербальними знаками);
• вік (у ранньому віці один і той же стан може виражатися різними жестами; крім того, віковий чинник часто грає ту ж роль, що і статус. З віком може знижуватися швидкість рухів);
• поєднання невербальних знаків (звичайно стан передається не одним, а декількома елементами пантоміміки. При порушенні гармонії між цими елементами складається враження нещирості; те ж відноситься до узгодження слів і жестів);
• можливість проявити і сприйняти невербальні засоби спілкування (фізична перешкода між партнерами утрудняє їх повноцінне сприйняття, як наприклад, при розмові по телефону).
На невербальні засоби спілкування накладає сильний відбиток кожна конкретна культура, тому для всього людства загальних норм немає. Невербальну мову іншої країни доводиться вивчати так само, як і словесний.
Невербальні знаки, зокрема, жести не можна розглядати ізольовано, оскільки у одного жесту може існувати декілька значень; інший в даний момент може взагалі нічого не означати; третій - бути обманним. Тому їх необхідно читати в системі, де кожен доповнює, уточнює, координує інші.
Невербальні знаки можуть відповідати або не відповідати словам людини, які вони супроводжують. Якщо відповідність є, вони підсилюють вербальну інформацію, а якщо відсутні, орієнтуватися потрібно на невербальні знаки, оскільки їх інформативність приблизно в п'ять разів вища, ніж слів. Окрім відповідності між словами і рухами тіла, необхідно брати до уваги ситуацію (наприклад, пози замерзлої, утомленої, критично настроєної до співбесідника людини приблизно однакові), особливості одягу, який може сковувати свободу рухів і пози.
Виносити думку слід лише тоді, коли декілька сигналів тіла указують на одне і те ж. Їх повинне бути не просто декілька, а цілий ряд, що відносяться до різних форм прояву.
Лише частина відомостей передається від однієї людини іншому свідомо, з метою повідомити що-небудь партнеру. З цієї точки зору невербальні знаки підрозділяються таким чином:
• інтенциональниє - спеціально вироблювані для передачі інформації;
• нєїнтенциональниє - що ненавмисно видають цю інформацію.
Як нєїнтенциональних знаки можуть виступати ознаки емоцій, які людина хотіла б часом приховати (фарба, що заливає особу, тремтіння рук, голосу). Нєїнтенциональниє знаки може містити і мова (наприклад, обмовки, в яких прориваються емоційний стан того, що говорить, акцент і особливості вимови, вказуючі на місце походження і життя людини). Оскільки дані знаки говорять про саму людину, його безпосередні, спонтанні реакції, дуже важливо навчитися помічати їх і вірно розглядати.
Велике значення для правильного тлумачення і розуміння тіла має принципова багатозначність всіх виразних рис. Одне і те ж мімічне явище може мати абсолютно різні витоки. Наприклад, горизонтальні складки на лобі, що утворюються при максимально розширених очах, типові для переляку, здивування, повної страху безпорадності, а також для раптового розуміння. Якщо людина зацікавилася якою-небудь новиною, що здалася йому надзвичайно важливої, він набуває того ж самого мімічного образу, що і зарозумілий людини, яка часто в такій же позі поглядає із сторони на тих, що зневажаються їм що оточують. Все це - джерела горизонтальних складок на лобі, і отже, можливих тлумачень. Вірне розуміння ніколи не можна вивести з окремого мімічного образу. Це можна зрозуміти тільки з цілісної ситуації і загальної установки людини з його манерами і здібностями поведінки, разом узятими. Той, хто цього не засвоїть,, по суті, займатиметься лише примітивним тлумаченням знаків, спрощенням взаємозв'язку - це саме велика небезпека для практичного тлумачення мови тіла.
Розуміння виразних рухів ускладнюється тим, що майже кожний з нас в ході свого життя придбав щось схоже на друге життя. Це означає, що перша, природна закрита способами поведінки, які почалися з якої-небудь дрібниці, а потім закріпилися. І настільки сильно, що врешті-решт вже не усвідомлюється те, що, власне кажучи, це не справжня постава, спосіб реакції, форми поведінки. Згодом це приводить до помилкового відчуття тіла, яке координувати дуже і дуже складно. Так, у слабохарактерних або добродушних людей на основі їх негативного досвіду (зловживання тих, що із сторони оточують) нерідко розвивається зовнішній, підкреслено жвавий, солідний або жорсткий спосіб самопередачі як природна захисна реакція. Впадаюча в очі агресивність часто маскує лише безпорадність в тих ситуаціях, яким надається значення.
Абсолютно особливе, надзвичайно важливе значення для правильного розуміння мови тіла мають численні дрібниці, тобто виразні малопомітні прояви. Той, хто їх демонструє, не усвідомлює цього.
Оскільки підсвідомість людей працює автоматично, незалежно від них, невербальні знаки можуть Ѐвидати з головоюЀ, тому, щоб приховати свої думки, доцільно:
• спеціально відпрацьовувати комплекс жестів, що додають правдоподібність сказаному;
• ширше використовувати позитивні невербальні знаки, що привертають інших, і, по можливості, позбавлятися від негативних;
• дотримувати дистанцію по відношенню до співбесідника, щоб не були видно мікрознаки (рум'янець, зміни зіниць і ін.) і поза в цілому.
Для встановлення взаєморозуміння з партнерами, посилення впливу слів слід використовувати прийом відзеркалювання, тобто, приймати пози, схожі з позами співбесідника (явне копіювання може бути розцінено як передражнювання, що приведе до втрати контакту);
* синхронізовать жести і ритм своїх рухів з жестами і ритмом рухів співбесідника;
* використовувати в своїй промові схожі темп, гучність, інтонацію голосу, темп мови.
Таким чином, всі системи невербальної комунікації істотно доповнюють мовну дію, як підсилюючи його, так і ослабляючи. Крім того, саме невербальні засоби спілкування уявляють точнішу інформацію про душевний стан, настрій співбесідника, відношення до партнера і до обговорюваної проблеми, чим його слова, допомагають виявити такий істотний параметр ділового спілкування, як наміри його учасників.
Кінестетичні особливості невербального спілкування
Невербальне спілкування людини пов'язане з його психічними станами і служить засобом їх виразу. На основі невербального спілкування розкривається внутрішній світ особи, здійснюється формування психічного змісту спільної діяльності людей. Люди швидко пристосовують свою вербальну поведінку до обставин, що змінюються, але невербальне спілкування виявляється менш пластичним.
Ученими розроблена класифікація невербальних засобів спілкування
Розглянемо зміст основних невербальних засобів спілкування (кинесичеськіє, просодичні, екстралінгвістичні і та-кесичеськіє).
Найбільш значущі кінестетичні засоби - зорово сприймані рухи іншої людини, що виконують виразно-регулятивну функцію в спілкуванні. До кінесики відносяться виразні засоби рухи, що виявляються в позі, жесті, міміці, ході, погляді.
Поза - це положення людського тіла, типове для даної культури. Загальна кількість різних положень, які може прийняти людське тіло, складає близько 1000. З них через культурну традицію кожного народу деякі пози забороняються, а інші - закріплюються. Поза наочно показує, як дана людина сприймає свій статус по відношенню до статусу інших присутніх людей. Люди з вищим статусом приймають більш невимушені пози, ніж їх підлеглі.
Поза може свідчити або про закритість, або про відвертість до спілкування. При закритій позі людина якось намагається закрити передню частину тіла і зайняти якомога менше місця в просторі. При відкритій же позі варта людина руки розкриває долонями вгору, сидить розкидає руки, ноги витягає. Відкриті пози сприймаються як пози довіри, згоди, доброзичливості, психологічного комфорту.
Є пози роздуму (пози роденовського мислителя), пози критичної оцінки (рука під підборіддям, вказівний палець витягнутий до скроні). Якщо людина зацікавлена в спілкуванні, він орієнтуватиметься на співбесідника і нахилятися в його сторону, якщо не дуже - то, навпаки, орієнтуватися убік і відкидатися назад. Людина, охоча заявити про себе, стоятиме прямо, в напруженому стані, з розгорненими плечима, іноді упершись руками в стегна. Чоловік 1 же, якому не потрібно підкреслювати свій статус і положення, 3 буде розслаблений, спокійний, знаходитися у вільній невимушеній позі.
Жести - це різноманітні рухи руками і головою, сенс яких зрозумілий для сторін, що спілкуються.
Жести можна розділити на:
• комунікативні (жести вітання, прощання, залучення уваги, заборони, ствердні, негативні, питальні і т. д.);
• жести, що виражають оцінку і відношення (жести схвалення, незадоволення, довіри і недовір'я, розгубленості і т. п.);
• описові жести (мають сенс тільки в контексті мовного вислову).
Мовні вислови і супроводжуючі їх жести повинні співпадати. Суперечність між жестами і сенсом вислову є свідоцтвом брехні.
Особлива роль в передачі інформації відводиться міміці - рухам м'язів особи. Дослідження показали, що при нерухомому або невидимому обличчі лектора втрачається до 10-15% інформації.
У мімічному виразі шести основних емоційних станів (гніву, радості, страху, страждання, здивування і презирства) всі рухи м'язів особи скоординовані).
Психологи встановили, що всі люди незалежно від національності і культури, в якій вони виросли, з достатньою точністю і узгодженістю інтерпретують ці мімічні конфігурації як вираз відповідних емоцій. І хоча кожна міна є конфігурацією всієї особи, основну
інформативне навантаження все-таки несуть брови і рот. Найлегше визначаються емоції радості, здивування, презирства, гніву, складніше - емоції страждання і страху.
Обличчя не випадково називають дзеркалом душі людини. Положення рота, брів і очей чудово передасть емоційний стан і такі відчуття, як печаль, боязкість, злість, ворожість і т.д. Але пам'ятаєте, настрій людини не можна визначити тільки за окремими ознаками! Наприклад, розмір зіниці і положення очей можуть мати багато різних значень.
Хода людини - це стиль пересування, який відображає його емоційний стан. Дослідження показали, що легко пізнаються по ході такі емоції, як гнів, страждання, гордість, щастя. Причому, виявилось, що найважча хода при гніві, найлегша - при радості, найбільша довжина кроку при гордості, млява, пригноблювана хода - при стражданні.
З мімікою дуже тісно зв'язаний погляд, або візуальний контакт, що становить виключно важливу частину спілкування. Спілкуючись, люди прагнуть до обопільності і випробовують дискомфорт при її відсутності. Погляд, як правило, пов'язаний з процесом формування вислову і трудністю цього процесу. Коли людина тільки формує думку, він найчастіше дивиться убік, коли думка повністю готова - на співбесідника. Якщо йдеться про складні речі, на співбесідника дивляться менше, коли трудність долається - більше. Той, хто в даний момент говорить, менше дивиться на партнера. Слухає ж більше дивиться того, що убік говорить і посилає йому сигнали зворотного зв'язку.
Візуальний контакт свідчить про розташовану до спілкування. Якщо на нас дивляться мало, то ми вважаємо, що до нас або до наших слів і дій відносяться погано, а якщо багато, то це або виклик, або хороше відношення.
Погляд передає найточнішу інформацію про стан людини, оскільки розширення і звуження зіниць не контролюється людиною. Якщо людина збуджена або зацікавлена чимось, знаходиться у піднесеному настрої, його зіниці розширюються в чотири рази проти нормального стану. Навпаки, сердитий, похмурий настрій примушує зіниці звужуватися.
Хоча особа є головним джерелом інформації про психологічний стан людини, воно в багатьох ситуаціях набагато менш інформативно, чим його тіло, оскільки мімічні вирази обличчя свідомо контролюються у багато разів краще, ніж ] рухи тіла. Якщо людина хоче приховати свої відчуття або передає свідомо помилкову інформацію, особа стає малоїнфор-
мационним, а тіло головним джерелом інформації для співбесідника, оскільки жести, пози, хода, стиль експресивної поведінки говорять про багато що.
Наступні види невербальних засобів спілкування пов'язані з голосом, характеристики якого створюють образ людини і відображають його стан.
Характеристики голосу відносяться до просодичних і екстралінгвістичних явищ.
Просодіка - це загальна назва таких рітміко-інтонацион-них сторін мови, як висота, гучність голосового тону, темп голосу, сила наголосу.
Екстралінгвістика - це включення в мову пауз, а також різного роду психофізіологічних проявів людини: плачу, кашлю, сміху, зітхань і т.д.
Просодичними і екстралінгвістичними засобами регулюється потік мови, доповнюються, заміщаються і передбачаються мовні вислови, виражаються емоційні стани.
Ентузіазм, радість і недовір'я передаються високим голосом, гнів і страх - теж досить високим, але в ширшому діапазоні тональності, сили і висоти звуків. Горе, печаль, втома передаються м'яким і приглушеним голосом з пониженням інтонації до кінця фрази.
Швидкість мови є важливою характеристикою відчуттів. Швидка мова означає схвильованість або стурбованість чим-небудь. Повільна мова свідчить про пригноблюваний стан, гору, втому або зарозумілість.
Підготовлена людина може по голосу визначити, який психологічний рух здійснюється у момент вимовлення тієї або іншої фрази, і навпаки, спостерігаючи за жестами в ході ре'чи, зрозуміє, яким голосом говорить людина, так вважає А. Піз. Тому іноді жести і рухи можуть суперечити тому, що повідомляє голос. Отже, необхідно контролювати даний процес і синхронізувати його.
До такесичеськім засобів спілкування відносяться динамічні дотики у формі рукостискання, поплескування. Використання людиною в спілкуванні динамічних дотиків визначається багатьма чинниками. Серед них особливу силу мають статус партнерів, вік, підлогу, ступінь їх знайомства. Рукостискання, наприклад, діляться на три типи: домінуюче (рука зверху, долоня розгорнена вниз), покірне (рука знизу, долоня розгорнена вгору) і рівноправне. Такий такесичеській елемент, як поплескування по плечу, можливий за умови близьких відносин, рівності соціального положення тих, що спілкуються.
Візуальний контакт
Візуальний контакт - зміна ширини зіниць, ступені відвертості очей, напряму і руху погляду в процесі спілкування. Візуальний контакт займає особливе місце серед невербальних засобів спілкування. У словах можна приховати все, що завгодно, але щоб приховати це в погляді, потрібен або величезна сила волі, або спеціальне тренування. Тому погляд найадекватніше виражає емоційний стан партнера. Людина не здатна контролювати рух своїх зіниць. Вони мимоволі розширюються або звужуються і тим самим передають інформацію про реакцію на пропозиції співбесідника, про відношення до нього. При хвилюванні зіниці збільшуються в чотири рази в порівнянні з нормальним розміром. З іншого боку, якщо людина сердиться або його відношення до ситуації негативно, то зіниці звужуються.
Коли людина намагається приховати яку-небудь інформацію або бреше, то його очі зустрічаються з очима співбесідника менше однієї третини всього часу розмови. Якщо людина дивиться на партнера більше двох третин всієї розмови часу, то він або знаходить партнера вельми цікавим і привабливим (і в цьому випадку його зіниці збільшені), чи ж відчуває ворожість до партнера і невербально кидає виклик (в цьому випадку його зіниці звужені). Для того, щоб встановити хороші відносини з іншою людиною, слід дивитися на нього від 60 до 70% всієї розмови. Недивно, що нервовим, соромливим людям, які дивляться в очі менше однієї третини часу розмови, дуже рідко довіряють.
Важливим є не тільки проміжок часу, протягом якого дивляться на вас, але також і та область особи і тіла, на яку він спрямований.
Діловий погляд, спрямований в район лоба співбесідника, створює серйозну атмосферу, діловий настрій.
Світський погляд, спрямований нижче за рівень очей співбесідника, сприяє створенню атмосфери невимушеного спілкування. Дослідження, проведені в цій області, показали, що під час різних вечорів і прийомів співбесідники найчастіше дивляться один на одного. При цьому вони звертають увагу на трикутник, який розташований між очима і ротом людини.
Інтимний погляд спрямований в район між грудьми і очима. Чоловіки і жінки використовують такий погляд, щоб показати свою зацікавленість один в одному, і та людина, яка сприймає цей погляд, як правило, відповідає таким же.
При цьому, щоб ухвалити правильне рішення про відношення співбесідника, необхідно враховувати і культурне середовище, в якому він виріс. Наприклад, японці практично ніколи не дивляться в очі, вважаючи за краще під час розмови дивитися на шию.
Погляд поверх окулярів. Людина, на яку дивляться так само, може подумати, що до нього відносяться критично і намагаються якимсь чином оцінити. Погляд поверх окулярів може бути сильною помилкою, оскільки слухач відразу ж закривається: він схрещує на грудях руки, закладає одну ногу на іншу, за цим слідує ціла серія жестів, що говорять про негативне відношення. Люди, які носять окуляри, повинні знімати їх, коли говорять, і надягати знову, коли слухають. Це не тільки пом'якшує співбесідника, але і дозволяє людині, що носить окуляри, тримати розмову під контролем.
Погляд скоса говорить або про інтерес, або про ворожість. Коли він з'єднується із злегка піднятими бровами або усмішкою, то це говорить про інтерес і дуже часто використовується як сигнал залицяння. Якщо ж він з'єднується з нахмуреними бровами чи ж опущеними куточками рота, то це говорить про підозріле або критичне відношення.
Порожній погляд, спрямований при цьому в якусь певну крапку, іноді виражає збентеження, утруднення, сором, недолік знань, упевненості. При цьому часто ЀсобачийЀ, з визнанням провини, погляд від низу до верху може свідчити про скритність, підступність, непомітне підглядання знизу.
Швидкі, короткі, такі, що повторюються погляди - сигнал до встановлення контакту. Прагнення уникнути погляду - одна з ознак утруднень і бар'єрів в спілкуванні. Пильний, нерухомий погляд теж може характеризувати виниклі труднощі.
Мова очей виявляється в ступені їх відвертості, напрямі погляду, русі.
• Ступінь відвертості очей
Дуже широко розплющені (витріщені) очі завжди свідчать про посилення оптичної прихильності до навколишнього світу. Часто одночасно широко розкриті рот і ніс (роздуті ніздрі). Це відбувається, коли людина несвідомо хоче одержати максимум стимуляції, щоб не вислизнуло навіть саме найдрібніше: при здивуванні, несподіванці, спантеличеній, здивованому захопленні; при виникненні раптом найвищої радості; при переляку, жаху (при шоці така мімічна картина застигає на деякий час); при величезній цікавості, напруженому очікуванні, спразі, в зменшеній формі виявляється при надії або сильному прагненні (витріщатися, дивитися, відкривши рот, пожирати очима); при тотальній безпорадності, нездатності зрозуміти, повній наївності; при розумінні, що прийшло раптом; як застережний погляд при сильному осуді або докорах (візьми до уваги, при цьому - серйозна, напружена особа); при інтенсивному очікуванні після поставленого питання.
Особливості наявної ситуації і інші мімічні явища (наприклад, заціпеніння або блиск око, положення куточків рота, руки в захисній позиції, загальна напруга або розслаблення тіла і т. п.) указують на відповідне в даному випадку тлумачення.
Повністю розплющені очі свідчать про високу сприйнятливість відчуттів і виражають, зокрема: мрійливість, сон з розплющеними очима; гіпнотичний транс; відвертість у разі довіри, прояву наївності; спеціальний прийом - шахраї свідомо ЀпрацюютьЀ з безневинно розплющеними, випромінюючими довіру очима, прагнучи створити враження простачка, наївної людини.
Прикриті, завішені очі, коли верхня повіка прикриває верхню частину ока, виражають байдужість, покірність, інертність і навіть тупість. Найчастіше це виражає: непідроблену відсутність інтересу, нудьгу; надута, зарозумілість, чванство, висока зарозумілість; інертність, байдужість, слабкість спонук, покірність; сильне стомлення аж до виснаження.
Закриті очі (без особливої напруги) означають: самоїзоляцию від зовнішніх дій з метою ретельного обдумування; розгляд з насолодою плотських образів або думок (на концерті, на доповіді, в глибокій розмові, в сауні і т. д.); непомітний вираз згоди або розуміння, іноді сполучений лише з трохи позначеним кивком головою.
Звужений або примружений погляд (круговий м'яз скорочується так, що залишається лише щілка для зору, при цьому зорові осі перетинаються в крапці, на яку направлений погляд) найчастіше означає: пильне спостереження, напружена увага (якщо це погляд збоку, то ще хитрість); високий ступінь душевної концентрації; надмірну критичність, черствість і недоброзичливість.
Примруження тільки одного ока, підморгування найчастіше означає: досягнення таємної згоди з кимось іншим; знак кокетування між підлогами (при цьому схилена набік голова і відповідна усмішка).
Блискання очима (різке мигання, що повторюється) може бути сигналом невпевненості, утруднень, нервозності, підвищеної збудливості.
• Напрям погляду
Прямий погляд, з повністю зверненим до партнера обличчям, означає: повний, непідроблений інтерес до іншої особи і до справи; людське визнання іншої особи, увага до нього; непорушена природна довіра, відвертість, готовність до прямої взаємодії без запасних варіантів (прямий характер, пряма людина).
Погляд, направлений втягати, найчастіше говорить про задумливість, зосередженість, сумнів і коливання.
Погляд, направлений крізь партнера, означає підкреслена неповага, можливу агресивну реакцію.
Погляд, направлений милю партнера, говорить про егоцентризм, спрямованості і націленості на себе.
Переважно найближчий або дальній приціл очей (що дивиться далеко уперед або близько перед собою, недалека людина) у взаємозв'язку з напрямом погляду в багатьох ситуаціях розмови має дуже велике значення. По ньому повинне створюватися надійне загальне враження.
Погляд направлений в невизначену далечінь: думки і інтереси сконцентровані на далекому (безпосередньо конкретному) змісті. Відповідає спекулятивно-абстрактному мисленню, задумливості, роздумам.
Погляд направлений в нескінченність крізь очі партнера: своєрідна суміш засліплення і роздратування; що викликає незауваження партнера, крізь якого дивляться, як крізь повітря; підкреслена неповага. Найсильніше виводить іншого з рівноваги. Це небезпечно унаслідок можливої агресивної реакції.
Зведення очей (центрований погляд): спрямованість на конкретну ситуацію або реальність з безпосереднього оточення. Означає конкретне мислення, практичну установку, хорошу спостережливість.
Погляд, направлений мимо партнера на яку-небудь фіксовану крапку в просторі: враження розмови з самим собою, брак зв'язків з навколишніми людьми, спрямованість на себе аж до аутизму.
Погляд збоку, кутами очей робить можливим контакт очей з партнером в той час, як особа більш менш відвернута від нього. Відсутність повної віддачі, непомітне таємне спостереження активного роду, дистанція, скепсис, недовір'я - все це загострюється при безтурботному виразі обличчя і (або) нерухомості його рис і тіла. Відповідно: при широко розкритих очах: таємний, приховуваний страх; при нормально розкритих очах: критичний, оцінюючий, зберігаючий резерви, таємна цікавість, приховувана готовність до дій; при звуженому погляді: недовір'я, загроза, повністю насторожі, камінь за пазухою, застереження, незадоволеність (злий поглядЀ), нехороші егоцентричні наміри, особливо при сильній напрузі; при піднятій з одного боку брови і горизонтальних складках: свавілля, різке відхилення авторитетів, що породжує ворожість із-за невпевненості, або із-за непомірної зарозумілості із заперечливою все зневагою; погляд скоса через плече: демонстративна зневага, презирство, презирливість.
Погляд знизу (при схиленій голові) означає при малій напруженості і зігнутій спині підлеглість, покірність, послужливість. При сильнішій напрузі і легких вертикальних складках на лобі - обачливу самовіддачу після прихованого спостереження. При сильній напрузі також може виражати готовність, мобілізацію, що доходить до готовності до боротьби.
Погляд зверху вниз (при відкинутій голові) говорить про збільшення дистанції із-за критичного відношення, відчутті переваги, дійсній гордості, зарозумілості, презирстві, пошуках панування.
Небесний погляд - при нормальній посадці голови очні яблука повернені вгору - означає: при розслабленні (у особі) і відповідних умовах глибокі релігійні роздуми, захоплення, занурення у високі думки; при напруженості (у особі) - особливо якщо відмітити, що це позування: спробу зобразити релігійні роздуми при прихильності високим етичним ідеалам, створити таку видимість і використовувати її для досягнення егоїстичної мети.
Погляд (завжди йде, тікає із-за відчуття слабкості), що ухиляється, демонструє невпевненість із-за боязливої, дуже великої скромності або боязкості, якого-небудь відчуття провини. Типово при знайомствах, коли твердий погляд одного ніяк не може зловити очі іншого. Опускання очей під час розмови, використовується, щоб зробити неможливим контакт очей.
• Рух очей
Твердий, фіксований погляд характеризує спрямованість до мети, упевненість в собі; на якийсь об'єкт в оточенні - однозначна спрямованість до мети (дивитися фактам в обличчя); на людину - упевненість в собі, свідомість своїх сил і можливостей, що походить з вітальних глибин, звичайно неосознанно-критичний розгляд інших.
Поперемінний контакт очима говорить про підтвердження уваги, пошану до партнера, повну до нього довіру. Особливо часто зустрічається у дітей і закоханих.
Жорсткий (дуже фіксований) погляд, що супроводжується звуженням сектора огляду, означає безцеремонність, недовір'я, іноді проникливість, здогадку, найчастіше прихована, агресивність.
Фіксований (дуже твердий), прямий і одночасно звужений погляд: критичне випробування, засноване на дистанціюванні і недовір'ї, проникливість, безцеремонність, скритність, таємні наміри, у тому числі і шкідливої природи, агресивність аж до садизму: холодний, пронизливий погляд використовується прокурорами і криміналістами у відомих випадках чи ж, наприклад, безцеремонними і чоловіками, що нав'язливо поводяться, по відношенню до практично беззахисної жінки.
Підкреслено прямою, твердий і свідомо-відкритий погляд: витончено-упевнений погляд людини, що пройшла вогонь і воду, відвертість, що демонстративно показується, тут лише засіб досягнення недоброї мети.
Очі направлені твердо і на партнера, голова і верхня частина тіла відкинуті назад: захист при готовності нападу, особливо при напруженості в посадці голови і міміці.
Оцінює-блукаючий погляд при русі від низу до верху і в сторони говорить про захоплення і навіть шанування. При русі зверху вниз і в сторони - означає критичний розгляд, а часом і зневага.
Оцінює-блукаючий прямий погляд (при повній обращенності особи до партнера) зверху вниз, або від низу до верху, або на всі боки: при захопленні красивими речами, витворами мистецтва або видами, а також красивими жінками. При цьому відповідний вираз захоплення у області рота (характерна усмішка) і очей. При уважно-критичному розгляді предмету, наприклад при ухваленні рішення про покупку -трезво-холодний вираз обличчя.
Невизначений погляд: недолік ясності в цілях, недолік твердості, постійності. Типовий дифузний погляд п'яного у деяких психічних хворих: безупинний рух очей, що безперервно протікає до безкінечності.
Спокійний погляд виражає задоволеність сприйняття, вдумливість, розсудливість. Спокійний млявий погляд говорить про загальмованість, заціпеніння.
Неспокійний погляд свідчить про збудливість, непостійність, замішання, відволікаючі чинники, відсутність певної спрямованості на сприйняття слів партнера по спілкуванню.
Бігаючий погляд говорить про болез