Санкт петербургский государственный университет нии комплексных социальных исследований отче т

Вид материала

Документы

Содержание Распределение ответов на вопросы в отношении Минимальные закупки в тыс. руб. Таблица № 5.5. Распределение ответов на вопрос Таблица № 5.6. Распределение ответов на вопрос Таблица № 5.7. Распределение ответов на вопрос Таблица № 5.8. Распределение ответов на вопрос Таблица № 5.9. Распределение ответов на вопрос Таблица № 5.10. Распределение ответов на вопрос 2. Каким образом, с точки зрения направления активности, Вы, чаще всего, получаете сведения о товаре? 9 - 11. Возможно есть другие каналы получения сведений о поставщиках, какие именно? 15. Где, чаще всего, проходят Ваши встречи с поставщиками овощей и фруктов? 18. Если указывают больше одного поставщика в вопросах 16 или 17. 19. Работа с несколькими поставщиками для Вас 26. Как, чаще всего, осуществляется заказ товара в настоящее время? 27. Как Вам удобней осуществлять заказ товара? 29. Как Вы анализируете цены на плодоовощную продукцию? 30. С какими поставщиками Вы предпочитаете работать в настоящее время? 31. Ваша реакция на появление нового поставщика на рынке? 44-58. Если для Вас важна фасовка товара, то укажите, пожалуйста, основные товарные группы, размеры и вид фасовки.

Подобный материал:

• Санкт петербургский государственный университет нии комплексных социальных исследований, 117.06kb.
• В. А. Алмазова нии акушерства и гинекологии им. Д. О. Отта Санкт-Петербургский Государственный, 66.11kb.
• Рабочая программа дисциплины "качественные методы социальных исследований: теория, 123.67kb.
• Санкт-Петербургский государственный инженерно-экономический университет Факультет менеджмента, 124.06kb.
• «Санкт-Петербургский государственный университет», 594.65kb.
• «Санкт-Петербургский государственный архитектурно-строительный университет», 710.94kb.
• «Санкт-Петербургский государственный архитектурно-строительный университет», 705.4kb.
• «Санкт-Петербургский государственный университет», 425.14kb.
• СПбгэту центр по работе с одаренной молодежью информационное письмо санкт-Петербургский, 63.77kb.
• «Санкт-Петербургский государственный архитектурно-строительный университет», 1117.58kb.

Распределение ответов на вопросы в отношении

минимальных объемов закупки и отсрочек платежей

Минимальные закупки в тыс. руб.	Предприятия						Всего
Отсрочки платежей в днях	Киоск	До 100 м.	До 400 м.	Универсам	Кафе	Ресторан
Мин. объем закупки реальный	2,0	2,1	3,6	3,2	1,5	1,0	2,3
Мин. объем закупки желаемый	1,8	1,5	2,7	2,4	1,2	0,9	1,8
Отсрочка платежей реальная	7,0	9,0	7,0	7,0	7,0	9,0	7,8
Отсрочку платежей желаемая	8,0	9,3	7,7	12,0	7,0	11,5	9,0

Как видим, все розничные предприятия хотели бы несколько снизить минимальные объемы закупок и увеличить отсрочки платежей. Когда такого рода вопросы включаются в анкету, некоторые предполагают, что в данном случае будут получены совершенно нереалистичные цифры. Как видим, этого не произошло и полученные результаты можно принять к сведению при разработке рыночной стратегии.

Таблица № 5.5.

Распределение ответов на вопрос:

«Каким образом, чаще всего, осуществляется доставка товара

на Ваше предприятие в настоящее время?»

Доставка сейчас	Предприятия						Всего
	Киоск	До 100 м.	До 400 м.	Универсам	Кафе	Ресторан
Доставляет поставщик	0,0	35,4	41,0	72,7	34,5	69,2	39,7
Доставляем сами	87,9	50,0	47,5	22,7	45,5	23,1	47,3
Поставщик и сами	12,1	14,6	11,5	4,5	20,0	7,7	13,0
Итого	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0

Таблица № 5.6.

Распределение ответов на вопрос:

«Как Вы будете стремиться осуществлять доставку в будущем?

Доставка желательно	Предприятия						Всего
	Киоск	До 100 м.	До 400 м.	Универсам	Кафе	Ресторан
Доставляет поставщик	3,0	50,0	44,3	82,6	39,6	76,3	47,6
Доставляем сами	78,8	37,5	39,3	8,7	37,7	18,4	37,8
Поставщик и сами	18,2	12,5	16,4	8,7	22,6	5,3	14,6
Итого	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0

Как видим, представители всех групп предприятий хотели бы чаще пользоваться такой услугой, как доставка товара. Больше всего эта услуга представляет интерес для универсамов и ресторанов.

Таблица № 5.7.

Распределение ответов на вопрос:

«Сколько раз в течение предыдущей недели Вы закупали товар?»

Закупка, к-во раз в неделю	Предприятия						Всего
	Киоск	До 100 м.	До 400 м.	Универсам	Кафе	Ресторан
1	2,8	2,3	5,7	0,0	12,9	22,0	7,5
2	22,2	27,6	22,9	4,0	16,1	17,1	20,6
3	19,4	18,4	18,6	4,0	19,4	12,2	16,8
4	11,1	11,5	8,6	12,0	9,7	0,0	9,0
5	8,3	9,2	10,0	36,0	8,1	26,8	13,4
6	2,8	5,7	7,1	8,0	3,2	2,4	5,0
7 и более	33,3	25,3	27,1	36,0	30,6	19,5	27,1
Итого	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0

Предприятия общественного питания осуществляю закупки товара несколько реже, чем магазины, а среди последних, чаще всего, закупают свежие овощи и фрукты универсамы. Среднее число закупок по всей выборке составляет 4,3 раза, хотя, если судить по полученным распределениям, то как раз 4 раза в неделю закупают интересующий нас товар реже всего.

Таблица № 5.8.

Распределение ответов на вопрос:

«Какой набор услуг Вы бы хотели получать от поставщика товара?»

Услуги	Предприятия						Всего
	Киоск	До 100 м.	До 400 м.	Универсам	Кафе	Ресторан
Своевременная доставка	17,9	37,3	24,5	43,8	30,4	34,6	30,9
Высокое качество товара	60,7	53,7	64,2	50,0	60,9	50,0	57,6
Реальные цены	32,1	20,9	41,5	37,5	30,4	19,2	29,7
Больше отсрочка платежа	10,7	26,9	20,8	12,5	10,9	19,2	18,6
Хороший ассортимент	10,7	4,5	11,3	6,3	10,9	19,2	9,7
Скидки	7,1	22,4	11,3	25,0	13,0	19,2	16,1
Мелкие партии	0,0	1,5	3,8	0,0	6,5	0,0	2,5
Работа менеджеров	0,0	0,0	1,9	0,0	2,2	0,0	0,8
Другое	3,6	13,4	11,3	25,0	10,9	19,2	12,7

Предложений в отношении услуг, которые могут предоставлять поставщики, оказалось не много, а те, которые и были высказаны, являются довольно тривиальными. Это говорит о том, что поставщики все требуемые услуги предоставляют. Необходимо только контролировать их качество. Большинство ответивших на данный вопрос обратили, прежде всего, внимание на то, что у поставщиков не всегда на должном уровне оказывается качество товара, иногда задерживается доставка товара и бывают завышены цены.

Таблица № 5.9.

Распределение ответов на вопрос:

«Готовы ли Вы снизить цены на товар, если это сделает оптовый поставщик?»

Ответы	Предприятия						Всего
	Киоск	До 100 м.	До 400 м.	Универсам	Кафе	Ресторан
Да	28,6	32,2	26,4	32,0	9,1	5,0	22,9
Скорее, да	34,3	29,9	33,3	28,0	18,2	20,0	27,7
Скорее, нет	8,6	12,6	11,1	12,0	16,4	2,5	11,1
Нет	20,0	10,3	11,1	12,0	49,1	40,0	22,3
Трудно сказать	8,6	14,9	18,1	16,0	7,3	32,5	15,9
Итого	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0

Таблица № 5.10.

Распределение ответов на вопрос:

«Как Вы считаете, возможно ли формирование доверительных отношений между фирмой поставщиком и розничным предприятием?»

Ответы	Предприятия						Всего
	Киоск	До 100 м.	До 400 м.	Универсам	Кафе	Ресторан
Да, возможно	73,5	77,9	83,3	80,0	77,4	68,3	77,5
Нет, не возможно	14,7	7,0	6,9	8,0	9,7	7,3	8,4
Трудно сказать	11,8	15,1	9,7	12,0	12,9	24,4	14,1
Итого	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0

Боле половины респондентов киосков и всех видов магазинов готовы пойти на встречу оптовому поставщику и вслед за ним, при необходимости снизить цены на товар с целью его быстрой реализации. Исключение здесь составляют предприятия общественного питания. Как мы уже отмечали ранее, для них более важной характеристикой товара является его качество.

Большинство представителей всех обследуемых предприятий также отметили, что они считают возможным формирование доверительных отношений между ними и сотрудниками оптовых фирм. То есть представители розничных предприятий готовы сотрудничать с их коллегами из оптовых фирм, разумеется при условии оказания качественных услуг со стороны последних.


В Ы В О Д Ы

• Результаты исследования показали, что объем всего рынка свежих овощей и фруктов Санкт-Петербурга составляет примерно 664 000 тонн в год. Соответственно на одного человека в городе через розничную сеть, в течение года реализуется 133 кг. свежих овощей и фруктов – 96 кг. овощей (72%) и 37 кг. фруктов (28%). Разумеется душевое потребление плодоовощной продукции выше, так как ее весьма значительные объемы производятся на приусадебных участках.
  
• Фирма «Гамма» на всем рынке свежих овощей и фруктов имеет долю около 2%. На рынке всех предприятий розничной торговли (магазины, универсамы, бары, кафе, рестораны) ее доля уже выше и составляет 10%.
  

• Не все предприятия розничной торговли можно рассматривать в качестве целевого рынка такой фирмы как «Гамма». Ее целевой рынок составляет примерно 550 магазинов и около 250 предприятий общественного питания. Это предприятия, которые стабильно закупают плодоовощную продукцию, ориентируются на качественный товар и цивилизованный бизнес. На данном рынке доля фирмы «Гамма» составляет уже 30%. Ее основной конкурент «Клементина» имеет примерно такую же долю рынка. На этот рынок плодоовощную продукцию поставляют и другие фирмы, имеющие здесь доли, не превышающие 6%. Среди них можно назвать следующие: Мегафрут», «Триаком», «Тропик», «Фортуна», «Фрукт-Офис», «Фрукт-Сервис», «Центр-Сервис», «Цитрон», «Юнекс-Балтик», «Юнит». На этот рынок также поставляют свою продукцию, преимущественно овощи и зелень, пригородные совхозы. Небольшие магазины закупают овощи и фрукты на овощебазах непосредственно с машин. Кафе, бары и небольшие рестораны закупают данный товар на городских рынках.
  

• Средний объем реализации плодоовощной продукции в неделю на рассматриваемых в данном исследовании предприятиях составляет: киоск – 1,6 тонны, магазин с торговой площадью до 100 кв. м. – 0,8 тонны, магазин с торговой площадью до 400 кв. м. – 1,5 тонны, универсам – 4000 тонны, кафе – 0,32 тонны и ресторан – 1,2 тонны.
  
• Основной целью исследования являлась разработка рыночной стратегии фирмы «Гамма». Полученная в исследовании информация ориентирует, с одной стороны, на укрепление позиций фирмы на уже избранном сегменте – рынке магазинов и предприятий общественного питания. Здесь серьезную помощь могут оказать данные настоящего исследования. В исследовании получены сведения о структуре ассортимента рынка, о предпочтениях розничных предприятий в отношении каналов получения информации о поставщиках и их товаре, о количестве поставщиков у розничных предприятий, оптимальном времени заказа и получения товара, наиболее эффективных формах закупки товара, о факторах, оказывающих влияние на принятие решения о закупке товара и другая информация. Используя эти сведения нужно стремиться увеличить долю на данном сегменте. С крупными розничными предприятиями взаимоотношения целесообразно строить через коммерческих представителей.
  
• Однако прочная позиция фирмы «Гамма» на избранном сегменте рынка фактически требует развивать следующие направления, ориентируясь на такую же сконцентрированную стратегию. При этом работа в новом направлении не должна пересекаться с уже имеющимся. С точки зрения организационной структуры фирмы в целом это означает, что должно быть создано либо новое структурное подразделение, либо вообще открыта новая фирма.
  
• На наш взгляд в качестве нового сегмента рынка сейчас можно избрать киоски. Несомненно это не простой сегмент, особенно если принять во внимание этническую принадлежность хозяев данных предприятий. Но результаты исследования свидетельствуют о том, что он сейчас является наиболее привлекательным. Объемы реализации здесь на одну торговую точку превышают объемы реализации крупного магазина. При этом около 30% представителей данных предприятий готовы работать с новыми поставщиками и примерно такая же доля среди них может согласиться на доставку товара.
  
• Однако доставка товара по заказам на этом сегменте скорее всего будет не рентабельной. В связи с этим, на наш взгляд, на данном сегменте можно попробовать развивать так называемую разъездную торговлю. Причем, вероятно, следует ориентироваться на импортный товар, позволяющий быстро обслужить клиента, исключить претензии по качеству. Ассортимент товара на этих предприятиях самый широкий после универсамов и в любом случае они берут импортную продукцию.
  
• В городе существует около 300 торговых зон, на которых плодоовощной продукцией торгуют как минимум 5 – 6 киосков, половину ассортимента которых составляет импортный товар. Если хотя бы треть киосков станет клиентами фирмы, это позволяет рассчитывать на примерно такой же, а может быть и больший объем продаж, чем нынешний.
  
• Реально это может выглядеть следующим образом. Рано утром загружается автомобиль. Структура ассортимента может быть определена исходя из имеющегося опыта, по результат настоящего исследования и в перспективе уточнена по результатам работы на этом сегменте. Водитель с экспедитором или просто водитель-экспедитор объезжают по графику торговые зоны и реализуют за наличный расчет продукцию. В дальнейшем, надежным клиентам может предоставляться товарный кредит.
  
• Разумеется началу работы на этом сегменте должны предшествовать переговоры коммерческого представителя фирмы с потенциальными клиентами.
  
• В целом результаты исследования показали, что розничные предприятия достаточно лояльно относятся к оптовым поставщикам и готовы с ними активно работать при условии поставок качественной продукции и оказания таких же услуг.
  

П Р И Л О Ж Е Н И Е


Интервьюер_______________________ №_________

Бланк интервью


НИИ комплексных социальных исследований проводит опрос представителей предприятий розничной торговли, отвечающих за закупку фруктов и овощей. Основная цель настоящего исследования – совершенствование торговли овощами и фруктами в Петербурге. Просим Вас принять участие в интервью, которое не займет у Вас много времени. Ответив на вопросы интервью, Вы окажете помощь в развитии розничной торговли нашего города.


1. Каким образом Вы ищете поставщиков овощей и фруктов (получаете сведения о поставщиках)?

1. Поставщики обращаются сами. 2. Реклама (СМИ, справочники и т. д.). 3. Советы знакомых.


2. Каким образом, с точки зрения направления активности, Вы, чаще всего, получаете сведения о товаре?

1. Чаще поставщики предлагают Вам сведения сами. 2. Чаще Вы обращаетесь к поставщикам. 3. 50/50.


3-5. По каким каналам Вы, чаще всего, получаете эти сведения? Укажите, пожалуйста, три из перечисленных ниже, в порядке частоты их использования:


1. Телефон. 2. Факс. 3. Посещают коммерческие представители поставщиков. 4. Сами посещаем поставщиков. 5. Справочники, СМИ. 6. Знакомые, сотрудники. 7. Интернет. (Укажите ниже номера отмеченных каналов).


3.____________ 4.______________ 5._________________


6 - 8. Если респондент указал «Справочники, СМИ», то какие именно он использует?

6.___________________________ 7.______________________________ 8.________________________________

9 - 11. Возможно есть другие каналы получения сведений о поставщиках, какие именно?

9.___________________________ 10._____________________________ 11.________________________________

12 - 14. Какие каналы для Вас наиболее удобны? Укажите их в порядке предпочтения.

12.__________________________ 13._____________________________ 14.________________________________

(Если назвали указанные выше каналы, вписываете их номера, если назвали другие каналы, то пишите их названия)

15. Где, чаще всего, проходят Ваши встречи с поставщиками овощей и фруктов?

1. В Вашей организации. 2. У поставщиков. 3. 50/50.


16.___________Какое у Вас, в среднем, количество поставщиков овощей и фруктов в настоящее время?


17.___________Какое количество поставщиков овощей и фруктов Вы считаете оптимальным?


18. Если указывают больше одного поставщика в вопросах 16 или 17.

Какое, на Ваш взгляд, оптимальное соотношение между поставщиками по объемам поставок.

1. Один основной (примерно 70% объема) + остальные
   
2. Два основных (примерно по 40% объема) + остальные
   
3. Несколько поставщиков с примерно равными объемами
   
4. Трудно сказать
   

19. Работа с несколькими поставщиками для Вас:

1. Вынужденная мера, приносящая Вам дополнительные проблемы (увеличение к-ва контактов, документации…)
   
2. Средство стабильной работы (обеспечение ассортимента, цен и пр.)
   
3. Трудно сказать.
   

20.___________В какое время Вы, чаще всего, делаете заказ сейчас?


21.___________В какое время Вы, чаще всего, хотели бы делать заказ?

22.___________В какое время Вы получаете товар сейчас?


23.___________В какое время Вы хотели бы получать товар?


24.___________Сколько времени, сейчас проходит между заказом и получением товара?


25.___________Сколько времени Вы хотели бы, чтобы проходило между заказом и получением товара?


26. Как, чаще всего, осуществляется заказ товара в настоящее время?

1. Поставщик обращается к Вам и Вы делаете заказ 2. Вы сами обращаетесь к поставщику 3. 50/50.


27. Как Вам удобней осуществлять заказ товара?

1. Поставщик обращается к Вам 2. Вы сами обращаетесь к поставщику 3. 50/50.


28. Как Вам было бы удобней всего закупать товар?

1. Делать заказ, например, по телефону, факсу и ждать, когда привезут товар
   
2. На своем транспорте ехать на базу, оптовый рынок или магазин cash&carry и закупать товар
   
3. В зависимости от ситуации, от товара
   

29. Как Вы анализируете цены на плодоовощную продукцию?

1. Анализирую сам, регулярно
   
2. Анализирую сам, периодически
   
3. Сам не анализирую, полагаюсь на данные поставщиков
   

30. С какими поставщиками Вы предпочитаете работать в настоящее время?

1. Только с постоянными, проверенными 2. С теми, которые предлагают самые выгодные условия 3. 50/50


31. Ваша реакция на появление нового поставщика на рынке?

1. Если он будет предоставлять подходящие нам цены, кредитные условия, ассортимент, то будем работать с ним
   
2. Будет интересно рассмотреть его предложения
   
3. В принципе, это не интересно, у нас достаточно хороших поставщиков
   

32 - 43. В какой мере, в настоящее время, для Вас важны следующие характеристики при принятии решения о закупке товара? (3 – очень важна, 2 – важна отчасти, 1 – не играет никакой роли)

32		Цена	38		Наличие импортной продукции
33		Качество	39		Фасовка товара
34		Скорость доставки	40		Минимальный объем закупки
35		Ассортимент	41		Репутация, известность фирмы
36		Качество работы персонала поставщика	42		Поощрения со стороны поставщика
37		Наличие отечественной продукции	43		Отсрочка платежа

44-58. Если для Вас важна фасовка товара, то укажите, пожалуйста, основные товарные группы, размеры и вид фасовки.

44		49		54
45		50		55
46		51		56
47		52		57
48		53		58