Практика управления переговорами: тормоза и акселераторы
| Вид материала | Документы |
- Ремонт крана вспомогательного тормоза усл, 41.88kb.
- Программа учебной дисциплины «Теория и практика стратегического управления» для магистров, 737.23kb.
- Tweak ui твикни свой, 220.05kb.
- Концепция «научного управления» Ф. У. Тейлора: теория и практика. Концепция «административного, 24.62kb.
- Практика производственная 151001, 107.39kb.
- Темы докладов и рефератов по дисциплине «Социология управления» (2009/10г) Семинар, 56.59kb.
- Образовательные программы теория и практика управления в образовательных системах 2009/10, 2185.83kb.
- 2 Теория и практика управления образованием и учебным процессом: педагогические, социальные, 5773.04kb.
- Содержание №4/2010, 35.79kb.
- Удк 629. 314. 6 Ббк 39. 335, 1671.91kb.
Разрывы шаблонов
Применительно к нашей теме использования переговорных тормозов разрыв шаблонов предусматривает такие наши действия, которых партнер по переговорам не ожидает. Соответственно, благодаря этому наш шаг обеспечивает торможение оппонента, а нам дает дополнительное время на наблюдение, анализ, расчеты.
Наиболее часто этим становится наша неожиданная реакция на полемические атаки противника. Это трудно. Это действительно очень трудно.
Ради того, чтобы наше поведение и переговорные манеры стали свободны от шаблонных реакций, для этого иногда нужно изменить очень многое из того, чему мы научились в этой жизни.
Лучше всего эта проблема изложена в следующем фрагменте из книги Андрея Ильина "Обет молчания", посвященной подготовке спецагентов:
"Нет, это не самбо, не карате, не кунг-фу и не прочие эффективные, но совершенно бесполезные в нашем деле виды единоборств.
- Это очень хорошо, что ты не имеешь навыков восточных боевых искусств, - говорил инструктор на вводном занятии, - полтора дана довольно, чтобы навсегда закрыть тебе путь в наши пенаты. Владеющий приемами самообороны никогда не сможет по-настоящему освоить спецметоды. Учить его, все равно что прыгуна в длину заставить прыгать в высоту. Как ни бейся, он всегда будет норовить сигануть под планкой.
Ты не должен мыслить руками и ногами. Ты не должен драться. Ты должен поражать! Отбить даже самый мудреный удар противника, значит проиграть бой! То, за что рукоплещут в боевых искусствах, у нас наказуемо! Предугадать действия противника, вовремя поставить блок, ответить ударом на удар, все это гарантирует тебе поражение!
Ты должен либо избежать конфликта, чреватого столкновением, либо позволить себя избить и даже убить, ни словом, ни жестом не выказав своего умения, не демаскируя себя, ибо сохранение тайны твоей профессии бывает важнее твоей жизни, либо безоговорочно уничтожить противника. Компромисса здесь быть не может. Ты не должен уметь драться. Ты должен уметь убивать и умирать!
Что подводит опытного борца? Автоматизм, выработанный годами тренировок. На любую опасность он реагирует мгновенным ударом или защитой. Он всегда готов к самоспасению, и это его слабое звено.
Ты не должен защищаться, ты должен думать, анализировать, выбирать и лишь потом действовать. Даже тогда, когда в живот летит пуля! Если ты не знаешь, что делать, лучше бездействуй. Получай свои плюхи, ножи, кастеты, пули, но не действуй автоматически. Вытравливай из себя порочную психологию самообороны. Для тебя выполнение задания важней жизни. Именно поэтому мы безжалостно выбраковываем курсантов, чрезмерно увлекшихся боевыми стилями, и именно поэтому курс самообороны вы получаете не в начале учебы, а через два года, когда испортить ваши приобретенные привычки уже нельзя. Уйти, убить или принять смерть - это главный закон спецзащиты.
С сегодняшнего дня ты будешь учиться умирать и убивать. Это не самое приятное времяпровождение, но без этого ты не сможешь двинуться дальше.
И начались занятия, которые поначалу вызывали состояние, похожее на шок.
- Твое главное оружие - руки. Оно всегда с тобой, всегда безотказно. С его помощью можно отключить противника на минуту, или уничтожить навек. Сильнее руки может быть только огнестрельное оружие. Не дай вам бог набивать ладони или кулаки! Бесспорно, удар набитым до жесткости ребром ладони действенен. Но стоит ли подобное преимущество неизбежной демаскировки образа? Иметь такую, со специфическими мозолями руку, все равно что носить на лацкане пиджака значок "Агенту - отличнику боевой и политической подготовки!"
Исходите из того, что ваши руки, ноги да и все тело ничем не должно отличаться от рук, ног и тел тысяч других людей. Вы должны быть неузнаваемы в толпе - серенькая личность на сером фоне. Невидимка! Именно поэтому в нашу школу заказан путь людям слишком или недостаточно высоким, чрезмерно красивым или наоборот, уродливым. И именно поэтому мы не позволяем нашим курсантам "качаться". Специфически развитые мышцы - та же визитка, по которой можно точно установить, где и чему обучался их владелец.
Вам не нужна мышечная масса - вам нужна артистичность..."
Вам не слишком трудно перевести этот текст на язык жизни и работы переговорщиков?
Ах, сколько усилий нужно тренеру, чтобы вытравить из ученика рефлекторные переговорные реакции, которыми он успел обзавестись!... Ученик норовит подражать амебе: иголочкой ткнули - реснички рефлекторно отреагировали. Научить его обдумывать каждую переговорную реакцию - труд просто адский и каторжный!
И ведь не от хорошей жизни наши подчиненные так упрямо защищаются скорлупою шаблонов и сценарных заготовок. Не от хорошей жизни, но - в поисках такой жизни. Ведь они так и норовят соскользнуть на давно обкатанные сценарии, на тот путь, на котором можно только делать, а думать уже вовсе не обязательно. И если мы хотим вести продажи не силами запрограммированных зомби, а с помощью по-настоящему свободных людей, то надо помогать персоналу избавляться от шаблонов.
Вот мои старые-старые впечатления, многократно подтвержденные посттренинговыми откликами учеников:
- Сначала это интересно и забавно. Уколол оппонента - получил ожидаемую реакцию. Можно развлекаться, пока не надоест и пока не станет скучно. А потом просто привычно и очень по-рабочему проверяешь - "Реагирует рефлекторно?" - и тогда столь же привычно мешаешь думать, лишаешь пауз и времени на наблюдение и обдумывание. Если коротко, то - вертишь оппонентом так, как тебе хочется...
Обретем свободу - избавимся от шаблонов и стереотипов!
Похожую задачу когда-то очень своеобразно решали украинские характерники при научении молодых козаков правильному падению с коня: "Крепко поили козака водкой, и когда он приобретал соответствующее состояние, предлагали перелезть через высокий и неустойчивый плетень. Непрерывное падение с этого плетня обучало технике расслабленности пьяного человека, который мог не получать повреждений, падая с любой высоты" (Василий Чумаченко, "Характерницкие эзотерические практики в Украине", отрывок из "Шлях в невимовне"). Именно так в народной школе убивали затертые, стереотипные реакции..
Вообще-то, проблема отказа от шаблонного поведения касается и главной задачи этой книги - отказа от спешки и вооружения тормозами.
Но вернемся к разговору о разрывах шаблонов, способных притормозить оппонента. Но этот обзор будет очень поверхностным, ибо этой теме Деревицкий в будущем планирует посвятить отдельную книгу.
Внимание потенциального клиента привлекает наш свежий подход к рекламе и средствам собственной презентации. Наблюдая за конвейером слишком похожих предложений, он просто останавливается:
- Стоп! А это тут что? Что-то новенькое...
И уже эта фраза первой требует от нас обеспечить продолжение неожиданностей.
Далее нас ждет установление контакта. Время подумать о том, каким нас не ожидает увидеть потенциальный партнер...
Чего же он ждет? Ну, нашей презентации. Чем я могу разрушить или хотя бы поколебать эти ожидания? Так давайте откажемся от презентации! Как? А будем искать аргументы:
- Иван Андреевич, зачем я вас буду грузить тем, что вам, возможно, вовсе и не надо? Давайте сначала выясним, может ли у вас быть интерес к нашим фигастерам? Используете вы в своем производстве такое сырье?...
Далее получим возражения? Так согласитесь с ними! Более того, вы можете даже сами проанонсировать те возражения, которые вот-вот получите от клиента!
Он говорит, что слишком дорого? Пообещайте, что ко времени подписания контракта цена вырастет еще больше!
Говорит, что они не хотят? Отлично, нацелимся на иных, с созревшими интересами! А этому снова перезвоним через две недели. Да, он снова "не будет хотеть", но зато уже узнает наш голос!
Перечисленные примеры можно условно считать тактическими. А на оперативном уровне будут уже трюки полемических и аргументационных сюрпризов - рукопожатия, обмен визитками, фокусы переговорного фехтования и так далее.
Один из секретов и рецептов такой кухни - просто быть разным. Да, везде есть смысл чувствовать меру, но еще Кастанеда писал: "Если ты непредсказуем, то ты непобедим!.."
Кастанеда был прав, но ошибочно считать, что с человеком, который непредсказуем всегда, кто-то захочет долго иметь дело. Так, как нельзя заполнять весь переговорный процесс только средствами торможения, так, конечно, не стоит и терять контроль за дозой сюрпризов для оппонента. Представьте, что было бы, если бы Карлсон в переговорах с Фрекенбок попытался бы в двадцатый раз воскликнуть: "У вас молоко убежало!.."